【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 列出自身產(chǎn)品清單、核心用途的一致性和可靠性、特色、附加值、生命周期、使用方式、競(jìng)品和替代品優(yōu)缺點(diǎn)、產(chǎn)品改善計(jì)劃及新用途。 三、通過 7Ps做大做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng) 產(chǎn)品組合分析 根據(jù)市場(chǎng)份額和高投入將產(chǎn)品分為： 明星產(chǎn)品（ Stars)：高投入、高市場(chǎng)份額 現(xiàn)金流供不足需 問號(hào)產(chǎn)品（ Question Mark):高投入、低市場(chǎng)份額 現(xiàn)金流可能中斷 金牛產(chǎn)品（ Cashi Cows):低投入、高市場(chǎng)份額 超額現(xiàn)金流 狗產(chǎn)品（ Pets):低投入、低市場(chǎng)份額 現(xiàn)金流減少 我們的產(chǎn)品現(xiàn)在是什么？未來會(huì)變成什么 ? 品牌差異化、品牌差異化壁壘、品牌再定位 技術(shù)壁壘、法律壁壘、心智壁壘！品牌定位是產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格定位！ 三、通過 7Ps做大做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng) 產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)保 質(zhì)量擔(dān)保是責(zé)任！是信賴！是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！有時(shí)效性！ 包裝策略 功能：保護(hù)產(chǎn)品、便于儲(chǔ)存、運(yùn)輸、使用、利于回收和再 處理、信息反饋、品牌塑造和識(shí)別。 三、通過 7Ps做大做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng) （五）、價(jià)格策略（ Price） 價(jià)格（雙刃劍） 價(jià)值 = 產(chǎn)品價(jià)值 + 企業(yè)價(jià)值 + 銷售主體價(jià)值 有形價(jià)值 無形價(jià)值 顧客的價(jià)格評(píng)價(jià)因素 產(chǎn) (競(jìng) )品體驗(yàn)、產(chǎn)品信息、企業(yè)整體形象和服務(wù)、產(chǎn)品附加值 找出市場(chǎng)承受價(jià)、顧客滿意價(jià)格無差別區(qū)間、價(jià)格平衡點(diǎn)（邊際效益是底線） 新興市場(chǎng)定價(jià)原則： 高價(jià)進(jìn)入：先難后易； 低價(jià)進(jìn)入：先易后難； 新品價(jià)格通常不是服務(wù)于銷售，而是為產(chǎn)品定位！ 三、通過 7Ps做大做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng) 定價(jià)時(shí)考慮的因素 成本與費(fèi)用、行情、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷策略、市場(chǎng)需求、企業(yè)內(nèi)在需求、競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)量比、價(jià)格敏感度、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品差異性、服務(wù)、便捷性、顧客的期望值和價(jià)值滿足感等。 價(jià)格戰(zhàn)實(shí)施前提 行業(yè)幼稚期和行業(yè)迅速整合期！ 價(jià)格戰(zhàn)是資格戰(zhàn)！是滲透戰(zhàn)！是速度戰(zhàn)！是網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)！銷量戰(zhàn)！銷量 是品牌的基石！ 價(jià)格戰(zhàn)獲勝的基礎(chǔ)：結(jié)構(gòu)性成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品高品質(zhì)！ 之初的價(jià)格戰(zhàn)是為迅速入市！先打價(jià)格戰(zhàn) ,再打價(jià)值戰(zhàn)，是原料密集 型產(chǎn)業(yè)發(fā)展的規(guī)律！ 三、通過 7Ps做大做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng) （六）、渠道策略（ Place） 渠道的類型 根據(jù)渠道的相似性，將渠道進(jìn)行分類。粕類渠道可分為三種類型：飼料廠、自配料市場(chǎng)、大型養(yǎng)殖場(chǎng)。 渠道長(zhǎng)度 由于我司地處產(chǎn)銷區(qū)，加之區(qū)域深耕和利潤(rùn)貢獻(xiàn)的要求，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手距離銷區(qū)遠(yuǎn)的短板，加速渠道下沉是拓展市場(chǎng)的必須和有利的手段，但需要前期投入時(shí)間、價(jià)格和集中人力，同時(shí)必須保證產(chǎn)品質(zhì)量。 飼料企業(yè)：直銷為主；大型養(yǎng)殖場(chǎng)：直銷 自配料市場(chǎng)：我們現(xiàn)在必須做二級(jí)市場(chǎng)?。ㄎ锪骱头咒N、忠誠(chéng)度、原料可獲性、養(yǎng)殖階段、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)） 三、通過 7Ps做大做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng) 渠道寬度的選擇 渠道選擇存在階段性步驟：分 合 分 入市時(shí)必須進(jìn)行選擇，快速進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期：密集型分銷，快速鋪市！ 成長(zhǎng)期采?。哼x擇性分銷，整合分銷商、合理界定分銷區(qū)域，強(qiáng)化控制，降 低交易成本，穩(wěn)定并擴(kuò)大區(qū)域銷量。 成熟期：強(qiáng)化為客戶的開發(fā)客戶并提供服務(wù)，提升并創(chuàng)新營(yíng)銷模式，推廣價(jià)值營(yíng)銷。當(dāng)擁有絕對(duì)的市場(chǎng)覆蓋率和良好產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)，可工廠的供應(yīng)有限時(shí)，可根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)和具體渠道成熟狀況適時(shí)適當(dāng)采取集中分銷。 分銷渠道的設(shè)計(jì)目標(biāo) 綜合考慮產(chǎn)品差異化和定位、產(chǎn)品生命周期、市場(chǎng)環(huán)境、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、經(jīng)銷商實(shí)力設(shè)計(jì)渠道力爭(zhēng)：渠道銷量最大化、信譽(yù)最佳、控制最強(qiáng)、覆蓋率最高、沖突最低、合作最好、交易成本最低。 三、通過 7Ps做大做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng) 分銷渠道的作用 產(chǎn)品集中與再分配；市場(chǎng)信息的收集與反饋；資金流；終端客服； 渠道沖突 垂直沖突：付款方式、折扣率、激勵(lì)政策、淡旺季供貨、市場(chǎng)推廣、 分銷渠道的調(diào)整； 水平?jīng)_突：價(jià)格體系、產(chǎn)品供應(yīng)不平衡、促銷方式差異、“竄貨”； 交叉沖突：渠道從屬關(guān)系變化、進(jìn)貨渠道變化、渠道類型與長(zhǎng)度價(jià)格失控、 跨區(qū)域銷售； 渠道管理： 渠道成員選擇、激勵(lì)、評(píng)估、調(diào)整。標(biāo)準(zhǔn)一致，量化考核！ 誰(shuí)能控制二批，誰(shuí)就能控制渠道！ 三、通過 7Ps做大做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng) （七）、促銷策略（ Promotion） 促銷的推（動(dòng)）拉（引）策略： 推動(dòng)策略短期效果明顯；拉動(dòng)策略時(shí)間長(zhǎng)、投入大，長(zhǎng)期效果好！ 促銷常用工具 廣告：印刷、媒體廣告、宣傳手冊(cè)、廣告牌、視聽材料等。 銷售促進(jìn)：贈(zèng)品、折讓、商品組合、樣品、銷量返利、展銷會(huì)、示 范、兌獎(jiǎng)等。 人員推廣：銷售會(huì)議、產(chǎn)品推介、參觀介紹等。 直銷：通訊（郵政、電話、傳真）營(yíng)銷、媒體營(yíng)銷等。 三、通過 7Ps做大做強(qiáng)區(qū)域市場(chǎng) （八）、公共關(guān)系（ Public） 公共關(guān)系的特性 高度可信性、消除疑慮。 公共關(guān)系的方式