李從選-新醫(yī)改形勢下的otc終端創(chuàng)新實(shí)務(wù)(編輯修改稿)
2025-03-02 10:45 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 第二階段： 1996－ 2023年，規(guī)模贏利模式 第三階段： 02－ 06年：平價(jià)低毛利贏利模式 第四階段： 06年后－ 08年：主推高毛利產(chǎn)品 第五階段： 09年開始 品牌產(chǎn)品的高毛利 一、 連鎖藥店贏利模式的演變及工商關(guān)系變遷 17 第一階段： 1995年前，藥店 整體高毛利低流量，工商沒關(guān)系 ? 時間： 1995年以前。 ? 藥店地位：藥店只是醫(yī)藥公司的 MSB。 ? 盈利模式 進(jìn)銷差價(jià)。 ? OTC市場：起步階段僅是醫(yī)院的拾遺補(bǔ)缺 ? 工商關(guān)系：供應(yīng)商主導(dǎo)、雙方基本沒關(guān)系。基本上互不打交道。 18 第二階段： OTC市場興起期的 工商關(guān)系－工業(yè)主導(dǎo)合作關(guān)系階段 時 間： 1995年 2023年前后 藥店地位：連鎖快速興起、獨(dú)立采購、個體店出現(xiàn) 盈利模式：規(guī)模盈利、整體高毛利、營業(yè)外收入、 個代讓利。 OTC市場：快速興起并發(fā)展壯大。成為獨(dú)立的醫(yī)藥 市場。 工商關(guān)系：工業(yè)主導(dǎo)、品牌強(qiáng)勢。 19 第三階段：供店矛盾凸顯期 時 間： 2023年 2023年 藥店地位：連鎖快速壯大、平價(jià)藥店出現(xiàn) 盈利模式：整體低毛利、營業(yè)外收入劇增、規(guī)模 盈利、個代讓利。 OTC市場： OTC市場成熟且競爭加劇。藥廠和個 代急劇增多，終端攔截加劇，大家都 在搶食這一市場。住店促銷橫行。 工商關(guān)系：連鎖主導(dǎo)、利益矛盾凸顯、連鎖壓榨 上游。價(jià)格戰(zhàn)興起。品牌藥遭遇終端危機(jī)。 （價(jià)格戰(zhàn)起因？） 20 第四階段：工商博弈冷戰(zhàn) 期，利益及矛盾沖突達(dá)到高峰 時 間：時間大約 2023年后－ 2023年 藥店定位：連鎖主導(dǎo)，平價(jià)大發(fā)展。 盈利模式：主推高毛利贏利模式和藥店自有品牌興起。品牌藥高流量低毛利和自營品種的高毛利低流量。營業(yè)外收入減少。 OTC市場：成熟且完全競爭期。規(guī)模日益擴(kuò)大 工商關(guān)系：連鎖店大欺客、工商博弈冷戰(zhàn)。對抗對立博弈，兩敗俱傷。 21 二、適應(yīng)終端變化， 改變廠店合作模式 與大連鎖合作的產(chǎn)品策略 未來能在大連鎖藥店銷售的產(chǎn)品特征 和 KA連鎖終端戰(zhàn)略合作 中小連鎖采取聯(lián)盟合作模式 22 ? 分線運(yùn)作：處方、直供、貼牌 ? 以非基藥產(chǎn)品與其合作 ? 以藥妝與其合作 ? 以獨(dú)家品規(guī)與其合作 與大連鎖合作的產(chǎn)品策略 23 未來能在大連鎖 藥店銷售的產(chǎn)品特征 ? 品牌產(chǎn)品：持續(xù)不斷的廣告拉力、品牌形像、品質(zhì)提升、服務(wù)到位。 ? 藥店 OEM品種：高毛利、自有品牌。 ? 獨(dú)家專利產(chǎn)品。 ? 超低價(jià)普藥。 總之以后連鎖的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是啞鈴型：一頭是品牌，一頭是連鎖自己的 PB，中間類型的產(chǎn)品將逐漸退出藥店。 24 和 KA連鎖終端戰(zhàn)略合作 ? 成立 KA部，專門管理和大連鎖的合作 ? 采取二八原理，和重要的大連鎖戰(zhàn)略合作 ? 給大連鎖專供品規(guī)，占領(lǐng)大連鎖市場，把讓利當(dāng)成廣告費(fèi) ? 讓大連
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