【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 定究竟是一家電子商務(wù)公司，還是一家 IT公司，但有一點(diǎn)是明確的，這一切商業(yè)模式創(chuàng)新的背后，都是基于亞馬遜強(qiáng)大的 IT系統(tǒng)。 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第 三 部分、電子商務(wù) 商業(yè)模式分析 價(jià)值主張分析 企業(yè)要將自己的核心認(rèn)同和價(jià)值觀有效的傳達(dá)給消費(fèi)者，需要確立一個(gè)價(jià)值主張，企業(yè)的一切傳播和營(yíng)銷活動(dòng)必須圍繞價(jià)值主張來(lái)進(jìn)行。在目前產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，關(guān)鍵是在于尋找不同于甚至于優(yōu)越于同類產(chǎn)品的利益點(diǎn)。 如何確立價(jià)值主張？韋伯 — 揚(yáng)曾論及 USP的提出是根據(jù)以下原則提出： 1）所提出的主張必須是真實(shí)、可信的。 2）提出的主張必須是其他產(chǎn)品所沒(méi)有的。 3）所提出的主張必須是具有銷售力的。 因此價(jià)值主張可以借鑒于他所提出的 USP（獨(dú)特的銷售主張）的提出原則進(jìn)行確立，并加以從產(chǎn)品的核心利益上作文章。 價(jià)值傳導(dǎo)過(guò)程 全網(wǎng)推廣的布局 基于目標(biāo)市場(chǎng)的賣點(diǎn)提煉 把賣點(diǎn)轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者心智里的買點(diǎn) 形成目標(biāo)市場(chǎng)的卡位（品牌口號(hào)） LOGO 續(xù) 撥開【賣點(diǎn)】的迷霧 找到賣點(diǎn) 賣點(diǎn)，丌是你自己想出來(lái)，是客戶和消費(fèi)者告訴你的；怎么做？丌要采用焦點(diǎn)小組的調(diào)研方式，只要給 20~30個(gè)已成交的客戶打電話就行了。 確立賣點(diǎn) 20~30個(gè)已成交的客戶一定會(huì)告訴你，她戒他為什么會(huì)買你的產(chǎn)品戒服務(wù)。但共同的理由可能會(huì)有 4~6個(gè)，你必須最后只保留一個(gè)，丌要舍丌得。 定位賣點(diǎn) 把保留下來(lái)的唯一賣點(diǎn)作為網(wǎng)絡(luò)品牌的定位。用賣點(diǎn)來(lái)定位你的品牌，同時(shí)將其它 3~5個(gè)點(diǎn)作為宣傳推廣的輔助優(yōu)勢(shì)，讓與業(yè)不非與業(yè)的人都懂。 續(xù) 賣點(diǎn)絕對(duì)不是你想像出來(lái)的 放棄貌似科學(xué)的方法 電話隨機(jī)采訪 20位用戶 這個(gè)結(jié)果就是賣點(diǎn)了 做小魚塘里的大魚 對(duì)員工誠(chéng)實(shí) 對(duì)客戶誠(chéng)實(shí) 誠(chéng)實(shí)的賣點(diǎn) 公司的理念 品牌的賣點(diǎn) 一句話表達(dá) 同行難進(jìn)入 短時(shí)難進(jìn)入 聚焦在卡位 再定位 全球頂尖的公司都選擇了自己能勝出的單一概念 LOGO 目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 多次定位 1）性別； 2）年齡； 3）收入； 4）功能 社會(huì)屬性 1）男女老少（性別、年齡） ； 2）身份地位（收入、階層） 3）性格特征（感性、理智） ； 4）文化背景（學(xué)歷、地域） 5）來(lái)店用意（消費(fèi)、逛街） 市場(chǎng)策略 4P：產(chǎn)品 Product； 價(jià)格 Price； 渠道 Place； 促銷 Promotion 4C：客戶 Consumer 成本 Cost； 便利 Convenience 溝通 Communication 4R：關(guān)聯(lián) Relevance 反應(yīng) Reaction 關(guān)系 Relationship 報(bào)酬 Reward 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 業(yè)務(wù)內(nèi)容分析 1）找出目標(biāo)市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品與服務(wù)； 2）找出自己最有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與服務(wù)； 3）為目標(biāo)市場(chǎng)配置最有核心競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品與服務(wù)套餐。 盈利模式設(shè)計(jì)（多數(shù)情況下，商業(yè)模式 =盈利模式） 商業(yè)模式的背后有一個(gè)盈利模式設(shè)計(jì)的重大問(wèn)題 賺錢是賺在那個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，故要精心尋找那個(gè)點(diǎn) 賺錢的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)可能有 N個(gè)，存在于系統(tǒng)的內(nèi)和外 討論：麥當(dāng)勞與廣東移動(dòng)的案例，在系統(tǒng)內(nèi)外找點(diǎn) 營(yíng)銷模式分析（全網(wǎng)推廣的全局觀） 案例講解與討論 1）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式案例分析 —— 阿里巴巴的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式 2）內(nèi)容經(jīng)營(yíng)模式案例分析 —— 中國(guó)知網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)出版 3）網(wǎng)上商店模式案例分析 —— 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店 4）網(wǎng)絡(luò)直銷模式案例分析 —— 戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷 5）行業(yè)服務(wù)提供模式案例分析 —— 搜房網(wǎng)的房地產(chǎn)服務(wù)提供 6） VANCEL的商業(yè)模式 7）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的另類電子商務(wù)模式 討論：以“淘寶大地震”為主題展開討論 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第四部分、電商戰(zhàn)略與商業(yè)模式的關(guān)系 商業(yè)模式戰(zhàn)略性建議（四項(xiàng)行動(dòng)架構(gòu)） 【剔除】那些被認(rèn)為是理所當(dāng)然存在的因素 【減少】哪些應(yīng)該被降低到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之下的因素 【增加】哪些應(yīng)該被提升到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上的因素 【創(chuàng)造】哪些行業(yè)中沒(méi)有的因素 企業(yè)戰(zhàn)略 — 面向未來(lái)，動(dòng)態(tài)、時(shí)序化從決策到實(shí)現(xiàn)的過(guò)程 “不存在單一的商業(yè)模式 …… 實(shí)際上只存在多種機(jī)會(huì)和可選項(xiàng)，而我們要做的就是把它們都找出來(lái)?！? 1）企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)環(huán)境的變化、本身的資源和實(shí)力選擇合適的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和產(chǎn)品，從而形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在各種競(jìng)爭(zhēng)中取勝。 2）企業(yè)戰(zhàn)略將決定自己做什么，不做什么，這是一個(gè)最根本的問(wèn)題。 3）需要企業(yè)管理者根據(jù)行業(yè)內(nèi)部和外部需求，通過(guò)顧客調(diào)查、銷售估計(jì)、經(jīng)濟(jì)趨向、技術(shù)進(jìn)步和輿論等手段提前預(yù)測(cè)出準(zhǔn)確的企業(yè)產(chǎn)成品信息，進(jìn)而根據(jù)產(chǎn)成品信息預(yù)測(cè)有效的制定年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，和具體的銷售計(jì)劃。年度計(jì)劃會(huì)分解為每個(gè)月度的滾動(dòng)計(jì)劃。 我的理解與做法： 1）在行業(yè)現(xiàn)有的細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，找到?jīng)]有被滿足的需求或隱性需求，去開發(fā)一個(gè)新的細(xì)分市場(chǎng)； 2）每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)就是一個(gè)小魚塘，我要做小魚塘里的大魚； 3）匯聚 N個(gè)小魚塘的賬務(wù)收益，成就一個(gè)自己的商業(yè)帝國(guó)。 商業(yè)模式 — 面向現(xiàn)實(shí)、相對(duì)靜態(tài)的、相對(duì)離散的價(jià)值創(chuàng)造方式 1）商業(yè)模式定成?。?15個(gè)問(wèn)題決定商業(yè)模式是否完整 【關(guān)于定位】 ？ ？ ？ 、服務(wù)有什么特點(diǎn)？ 、服務(wù)以滿足消費(fèi)者的需求？ 【關(guān)于盈利模式】 ，其收入來(lái)源于哪些利益相關(guān)者（未必是消費(fèi)者）？其成本要支出給哪些利益相關(guān)者？ ？ 【關(guān)于關(guān)鍵資源和能力】 ，需要什么資源？ ？ 續(xù) 商業(yè)模式 — 面向現(xiàn)實(shí)、相對(duì)靜態(tài)的、相對(duì)離散的價(jià)值創(chuàng)造方式 【關(guān)于業(yè)務(wù)系統(tǒng)】 ？ ，企業(yè)需要跟哪些利益相關(guān)者交易？ ？ ？ 【關(guān)于現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)】 ，從時(shí)點(diǎn)上體現(xiàn)是怎么形式的？（先投入后收入，還是先收入后投入；一次性投入，還是持續(xù)投入，等等） 【關(guān)于企業(yè)價(jià)值】 ？ 案例分析： Amazon的全球電子商務(wù)之路 討論：波特的價(jià)值鏈 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第 五 部分、解讀現(xiàn)有電商模式及案例分析 LOGO 電商案例是最好的老師 電商平臺(tái)與商城案例（上） B2B阿里巴巴，慧聰網(wǎng)，阿土伯 B2C京東商城，一號(hào)店，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，易訊網(wǎng) C2C淘寶 +天貓 C2B預(yù)售模式（集合眾多消費(fèi)者訂購(gòu) 團(tuán)購(gòu)） B2G政府網(wǎng)上采購(gòu)（企業(yè)對(duì)政府） LOGO 電商案例是最好的老師 電商平臺(tái)與商城案例（下） O2O把線上線下的消費(fèi)者雙向拉動(dòng)消費(fèi)，前途不可限量。 D2C設(shè)計(jì)師對(duì)客戶，改變了 B2C、 C2C大而全、泛而不精的模式 B2B2C阿里巴巴 +淘寶，把 B2B和 C2C完美地結(jié)合起來(lái) M2C=F2C從工廠直接銷售給消費(fèi)者 M2M誕生于國(guó)外的聯(lián)合電子商務(wù)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)剛開始在農(nóng)業(yè)使用 找講師 中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái) 第 六 部分、從電子商務(wù)