【文章內(nèi)容簡介】 定究竟是一家電子商務(wù)公司，還是一家 IT公司，但有一點是明確的，這一切商業(yè)模式創(chuàng)新的背后，都是基于亞馬遜強大的 IT系統(tǒng)。 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 第 三 部分、電子商務(wù) 商業(yè)模式分析 價值主張分析 企業(yè)要將自己的核心認(rèn)同和價值觀有效的傳達給消費者，需要確立一個價值主張，企業(yè)的一切傳播和營銷活動必須圍繞價值主張來進行。在目前產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，關(guān)鍵是在于尋找不同于甚至于優(yōu)越于同類產(chǎn)品的利益點。 如何確立價值主張？韋伯 — 揚曾論及 USP的提出是根據(jù)以下原則提出： 1）所提出的主張必須是真實、可信的。 2）提出的主張必須是其他產(chǎn)品所沒有的。 3）所提出的主張必須是具有銷售力的。 因此價值主張可以借鑒于他所提出的 USP（獨特的銷售主張）的提出原則進行確立，并加以從產(chǎn)品的核心利益上作文章。 價值傳導(dǎo)過程 全網(wǎng)推廣的布局 基于目標(biāo)市場的賣點提煉 把賣點轉(zhuǎn)換成消費者心智里的買點 形成目標(biāo)市場的卡位（品牌口號） LOGO 續(xù) 撥開【賣點】的迷霧 找到賣點 賣點，丌是你自己想出來，是客戶和消費者告訴你的；怎么做？丌要采用焦點小組的調(diào)研方式，只要給 20~30個已成交的客戶打電話就行了。 確立賣點 20~30個已成交的客戶一定會告訴你，她戒他為什么會買你的產(chǎn)品戒服務(wù)。但共同的理由可能會有 4~6個，你必須最后只保留一個，丌要舍丌得。 定位賣點 把保留下來的唯一賣點作為網(wǎng)絡(luò)品牌的定位。用賣點來定位你的品牌，同時將其它 3~5個點作為宣傳推廣的輔助優(yōu)勢，讓與業(yè)不非與業(yè)的人都懂。 續(xù) 賣點絕對不是你想像出來的 放棄貌似科學(xué)的方法 電話隨機采訪 20位用戶 這個結(jié)果就是賣點了 做小魚塘里的大魚 對員工誠實 對客戶誠實 誠實的賣點 公司的理念 品牌的賣點 一句話表達 同行難進入 短時難進入 聚焦在卡位 再定位 全球頂尖的公司都選擇了自己能勝出的單一概念 LOGO 目標(biāo)市場細(xì)分 多次定位 1）性別； 2）年齡； 3）收入； 4）功能 社會屬性 1）男女老少（性別、年齡） ； 2）身份地位（收入、階層） 3）性格特征（感性、理智） ； 4）文化背景（學(xué)歷、地域） 5）來店用意（消費、逛街） 市場策略 4P：產(chǎn)品 Product； 價格 Price； 渠道 Place； 促銷 Promotion 4C：客戶 Consumer 成本 Cost； 便利 Convenience 溝通 Communication 4R：關(guān)聯(lián) Relevance 反應(yīng) Reaction 關(guān)系 Relationship 報酬 Reward 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 業(yè)務(wù)內(nèi)容分析 1）找出目標(biāo)市場所需要的產(chǎn)品與服務(wù)； 2）找出自己最有競爭力的產(chǎn)品與服務(wù)； 3）為目標(biāo)市場配置最有核心競爭力的產(chǎn)品與服務(wù)套餐。 盈利模式設(shè)計（多數(shù)情況下，商業(yè)模式 =盈利模式） 商業(yè)模式的背后有一個盈利模式設(shè)計的重大問題 賺錢是賺在那個關(guān)鍵節(jié)點上，故要精心尋找那個點 賺錢的關(guān)鍵節(jié)點可能有 N個，存在于系統(tǒng)的內(nèi)和外 討論：麥當(dāng)勞與廣東移動的案例，在系統(tǒng)內(nèi)外找點 營銷模式分析（全網(wǎng)推廣的全局觀） 案例講解與討論 1）網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式案例分析 —— 阿里巴巴的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)模式 2）內(nèi)容經(jīng)營模式案例分析 —— 中國知網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)出版 3）網(wǎng)上商店模式案例分析 —— 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店 4）網(wǎng)絡(luò)直銷模式案例分析 —— 戴爾的網(wǎng)絡(luò)直銷 5）行業(yè)服務(wù)提供模式案例分析 —— 搜房網(wǎng)的房地產(chǎn)服務(wù)提供 6） VANCEL的商業(yè)模式 7）團購網(wǎng)站的另類電子商務(wù)模式 討論：以“淘寶大地震”為主題展開討論 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 第四部分、電商戰(zhàn)略與商業(yè)模式的關(guān)系 商業(yè)模式戰(zhàn)略性建議（四項行動架構(gòu)） 【剔除】那些被認(rèn)為是理所當(dāng)然存在的因素 【減少】哪些應(yīng)該被降低到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之下的因素 【增加】哪些應(yīng)該被提升到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)之上的因素 【創(chuàng)造】哪些行業(yè)中沒有的因素 企業(yè)戰(zhàn)略 — 面向未來，動態(tài)、時序化從決策到實現(xiàn)的過程 “不存在單一的商業(yè)模式 …… 實際上只存在多種機會和可選項，而我們要做的就是把它們都找出來?！? 1）企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)根據(jù)環(huán)境的變化、本身的資源和實力選擇合適的經(jīng)營領(lǐng)域和產(chǎn)品，從而形成自己的核心競爭力，在各種競爭中取勝。 2）企業(yè)戰(zhàn)略將決定自己做什么，不做什么，這是一個最根本的問題。 3）需要企業(yè)管理者根據(jù)行業(yè)內(nèi)部和外部需求，通過顧客調(diào)查、銷售估計、經(jīng)濟趨向、技術(shù)進步和輿論等手段提前預(yù)測出準(zhǔn)確的企業(yè)產(chǎn)成品信息，進而根據(jù)產(chǎn)成品信息預(yù)測有效的制定年度經(jīng)營計劃，和具體的銷售計劃。年度計劃會分解為每個月度的滾動計劃。 我的理解與做法： 1）在行業(yè)現(xiàn)有的細(xì)分市場內(nèi)，找到?jīng)]有被滿足的需求或隱性需求，去開發(fā)一個新的細(xì)分市場； 2）每一個細(xì)分市場就是一個小魚塘，我要做小魚塘里的大魚； 3）匯聚 N個小魚塘的賬務(wù)收益，成就一個自己的商業(yè)帝國。 商業(yè)模式 — 面向現(xiàn)實、相對靜態(tài)的、相對離散的價值創(chuàng)造方式 1）商業(yè)模式定成?。?15個問題決定商業(yè)模式是否完整 【關(guān)于定位】 ？ ？ ？ 、服務(wù)有什么特點？ 、服務(wù)以滿足消費者的需求？ 【關(guān)于盈利模式】 ，其收入來源于哪些利益相關(guān)者（未必是消費者）？其成本要支出給哪些利益相關(guān)者？ ？ 【關(guān)于關(guān)鍵資源和能力】 ，需要什么資源？ ？ 續(xù) 商業(yè)模式 — 面向現(xiàn)實、相對靜態(tài)的、相對離散的價值創(chuàng)造方式 【關(guān)于業(yè)務(wù)系統(tǒng)】 ？ ，企業(yè)需要跟哪些利益相關(guān)者交易？ ？ ？ 【關(guān)于現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)】 ，從時點上體現(xiàn)是怎么形式的？（先投入后收入，還是先收入后投入；一次性投入，還是持續(xù)投入，等等） 【關(guān)于企業(yè)價值】 ？ 案例分析： Amazon的全球電子商務(wù)之路 討論：波特的價值鏈 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 第 五 部分、解讀現(xiàn)有電商模式及案例分析 LOGO 電商案例是最好的老師 電商平臺與商城案例（上） B2B阿里巴巴，慧聰網(wǎng)，阿土伯 B2C京東商城，一號店，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，易訊網(wǎng) C2C淘寶 +天貓 C2B預(yù)售模式（集合眾多消費者訂購 團購） B2G政府網(wǎng)上采購（企業(yè)對政府） LOGO 電商案例是最好的老師 電商平臺與商城案例（下） O2O把線上線下的消費者雙向拉動消費，前途不可限量。 D2C設(shè)計師對客戶，改變了 B2C、 C2C大而全、泛而不精的模式 B2B2C阿里巴巴 +淘寶，把 B2B和 C2C完美地結(jié)合起來 M2C=F2C從工廠直接銷售給消費者 M2M誕生于國外的聯(lián)合電子商務(wù)市場，國內(nèi)剛開始在農(nóng)業(yè)使用 找講師 中國最大的培訓(xùn)講師選聘平臺 第 六 部分、從電子商務(wù)