大客戶銷售技術漢騰咨詢)(編輯修改稿)
2025-03-01 17:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ） 機遇、挑戰(zhàn)（外） 階段性目標、時間、責任人 SWOT分析 策略、措施 計劃 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 練習：客戶分析 ? 組織結(jié)構 ? 關鍵人物 ? 客戶應用分析 ? 競爭分析 ? SWOT分析 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 小結(jié) 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運籌帷幄 決勝千里 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 客戶關系管理 客戶分類： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 客戶關系管理 客戶分類練習： 請列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 客戶關系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 客戶關系管理 漏斗理論 三種情況練習： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個 A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個 B類客戶了解項目情況 3）初次拜訪一個 C類客戶 煮熟的鴨子也會飛 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 客戶關系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 客戶關系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場練習 利用評估表 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 “你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 客戶拜訪 —三思而后進 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 ? 注重你留給客戶的印象 不要急于求成（硬銷售） 展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 為客戶提出解決方案 例如： 邀請客戶參加各種活動 客戶拜訪 —三思而后進 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 ? 細節(jié)、細節(jié)、細節(jié) 尊重客戶的時間，一定電話預約 真誠、可靠，決不食言。 拜訪客戶前準備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術資料、報價單） 客戶拜訪 —三思而后進 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 ? 時機就是一切 客戶跟進節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾 客戶拜訪 —三思而后進 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 ? 如何跟進老客戶 關注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況 把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務 向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品 客戶拜訪 —三思而后進 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 ? 一個敏感的話題 當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們 應該如何處理？ 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 169。北京漢騰世紀管理咨詢有限公司 ? 積極處理 當客戶提及競爭對手散布的謠言時， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 拜訪目的。 如果客戶所談及話題屬實，應當直面 批評，以幽默話語化解尷尬局面。 客戶拜訪 —保持冷靜的頭腦 169。北京漢
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