【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 品開發(fā)、營(yíng)銷企劃為主，這實(shí)際是市場(chǎng)管理的重要職責(zé)之一，市場(chǎng)部的設(shè)置反而僅是促銷管理，過于狹義；二者的職責(zé)之和實(shí)際才是完整的市場(chǎng)管理職責(zé)銷售管理職能銷售部大區(qū)辦事處 企業(yè)劃部從營(yíng)銷中心內(nèi)部的角度，同時(shí)設(shè)立銷售部和大區(qū)，且二者屬于平級(jí)機(jī)構(gòu)，均直接向營(yíng)銷中心總監(jiān)負(fù)責(zé)，同時(shí)，營(yíng)銷中心的企劃部也負(fù)有直接對(duì) KA客戶提供服務(wù)的職能，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)對(duì)各省辦銷售費(fèi)用的審核，使銷售的決策、支持、監(jiān)控、管理職責(zé)劃分不清市場(chǎng)部?多頭領(lǐng)導(dǎo)，多頭指揮，下級(jí)將無(wú)所適從，指揮系統(tǒng)低效?部門間摩擦、推諉事件不斷，頻繁開會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)等工作會(huì)增加多重點(diǎn)客戶部掛靠在銷售部一個(gè)業(yè)務(wù)科下面，對(duì)省辦和業(yè)務(wù)員協(xié)調(diào)能力有限，限制了重點(diǎn)客戶價(jià)值最大化的挖掘重點(diǎn)客戶與傳統(tǒng)客戶在合同履行上的沖突?人員調(diào)度：各省辦城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員同時(shí)管理和服務(wù)經(jīng)銷商和重點(diǎn)客戶門店，相比而言經(jīng)銷商的銷售比例更大，按回款考核業(yè)績(jī)導(dǎo)致各城市經(jīng)理和業(yè)務(wù)員在同等情況下更偏向服務(wù)經(jīng)銷商，使得對(duì)重點(diǎn)客戶的人員難以保證，營(yíng)銷中心內(nèi)部也沒有明確的流程和機(jī)制約束重點(diǎn)客戶服務(wù)。協(xié)調(diào)人員按照重點(diǎn)客戶的節(jié)奏和標(biāo)準(zhǔn)來(lái)工作很困難。?費(fèi)用分?jǐn)偅?KA系統(tǒng)以一攬子方案的形式確定下屬門店的促銷方案和費(fèi)用分?jǐn)傆?jì)劃，對(duì)營(yíng)銷中心各省辦和城市經(jīng)理看到的就是不同的投入產(chǎn)出，有些投入費(fèi)用低而銷售額不錯(cuò)，有些同比則顯得費(fèi)用高，省辦按照投入產(chǎn)出權(quán)衡和決定對(duì)重點(diǎn)客戶門店的投入，雖然從局部實(shí)現(xiàn)了利益最大化，但沒有履行對(duì) KA系統(tǒng)的合同和費(fèi)用分?jǐn)偂?貨物配送：給經(jīng)銷商是現(xiàn)款現(xiàn)貨、給 KA是賒銷。九鑫現(xiàn)行考核制度是回款考核，省辦為追求短期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，有貨一般優(yōu)先給經(jīng)銷商， KA的貨物配送沒有優(yōu)先權(quán)，難以保證供貨及時(shí)。營(yíng)銷中心銷售部華東大區(qū)辦事處 華南大區(qū)辦事處綜合業(yè)務(wù)科 OTC經(jīng)銷業(yè)務(wù)科 儲(chǔ)運(yùn)科KA客戶管理上海省辦 廣東省辦KA經(jīng)理城市經(jīng)理業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)員傳統(tǒng)客戶管理重點(diǎn)客戶的供貨得不到及時(shí)保證；與 KA簽署地整體市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃在局部門店得不到貫徹實(shí)施；對(duì)重點(diǎn)客戶的服務(wù)水平?jīng)]有崗位保證，難以達(dá)到合同標(biāo)準(zhǔn)；限制了重點(diǎn)客戶價(jià)值最大化，甚至有可能因?yàn)闆]有履行合同而遭受違約罰款。結(jié)果相關(guān)職能過于分散，增加部門間溝通協(xié)調(diào)壁壘營(yíng)銷管理中心九鑫集團(tuán)總裁財(cái)務(wù)管理中心企劃部 銷售部 市場(chǎng)部大區(qū)辦事處人事部 計(jì)控中心從集團(tuán)的角度，營(yíng)銷中心與其他幾大中心并立，營(yíng)銷中心沒有財(cái)務(wù)職能，而財(cái)務(wù)管理中心對(duì)營(yíng)銷中心主要是從控制的角度出發(fā)，相對(duì)忽視了對(duì)業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中的數(shù)據(jù)反饋、信息分析支持，使?fàn)I銷中心的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)缺乏足夠的信息支持核算部崗位 A 崗位 B上級(jí)主管合理的部門劃分崗位 A 崗位 B上級(jí)主管 上級(jí)主管不合理的部門劃分問卷調(diào)查結(jié)果表明，部門結(jié)構(gòu)的劃分從描述上相對(duì)清晰，但部門間推諉和扯皮的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生在需要相關(guān)部門合作的事務(wù)中，您認(rèn)為各部門責(zé)任界定的如何？66%的被調(diào)查對(duì)象表示在各部門職責(zé)劃分比較或非常明確，說明從描述上，部門的結(jié)構(gòu)劃分相對(duì)清晰。部門間是否存在推諉或扯皮現(xiàn)象？64%的被調(diào)查對(duì)象表示在工作中部門間推諉或扯皮的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。您認(rèn)為部門間出現(xiàn)推諉或扯皮現(xiàn)象的原因主要是什么？28%的被調(diào)查對(duì)象表示部門間出現(xiàn)推諉或扯皮現(xiàn)象是由于部門間職責(zé)不清， 23%的的被調(diào)查對(duì)象表示是由于相關(guān)制度不健全。同時(shí)也有為數(shù)不少的被調(diào)查對(duì)象表示主觀問題是重要的原因之一。數(shù)據(jù)來(lái)源：調(diào)查問卷導(dǎo)讀問題的深入分析2q 組織結(jié)構(gòu)分析q 計(jì)劃管理分析q 內(nèi)部控制分析q職能分析q層次結(jié)構(gòu)q部門結(jié)構(gòu)q職權(quán)結(jié)構(gòu)q計(jì)劃制定q計(jì)劃執(zhí)行q持續(xù)改進(jìn)q業(yè)務(wù)控制q財(cái)務(wù)控制q信息控制q業(yè)績(jī)控制權(quán)責(zé)配置一般需符合四個(gè)基本原則權(quán)責(zé)配置的四個(gè)基本原則統(tǒng)一指揮責(zé)權(quán)一致參謀機(jī)構(gòu)發(fā)揮作用指揮的集中統(tǒng)一是社會(huì)化大生產(chǎn)的客觀要求，如果多頭領(lǐng)導(dǎo)，多頭指揮，下級(jí)將無(wú)所適從，管理混亂無(wú)法避免，重點(diǎn)是對(duì)參謀職權(quán)與職能職權(quán)的設(shè)計(jì)保證各級(jí)部門及其主管人員的職責(zé)和權(quán)力相對(duì)應(yīng)，需要解決好責(zé)任與權(quán)力的對(duì)稱，同時(shí)正確處理直線職權(quán)、參謀職權(quán)和職能職權(quán)的配置實(shí)行強(qiáng)制參謀制度，保證參謀機(jī)構(gòu)有職有權(quán)；授予參謀機(jī)構(gòu)和人員在其認(rèn)為事關(guān)重大時(shí)向更高一級(jí)主管人員申訴的權(quán)力對(duì)權(quán)責(zé)作出明確規(guī)定如果規(guī)定不明確，部門間的摩擦、推諉，以及為此而頻繁開會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)等工作會(huì)很多。具體要求是：全面、具體、科學(xué) ……公司職權(quán)結(jié)構(gòu)劃分的不合理突出體現(xiàn)在營(yíng)銷體系的各層次職權(quán)缺乏清晰定位，需要重新界定原營(yíng)銷中心各層次缺乏清晰的定位營(yíng)銷中心大區(qū)省級(jí)銷售組織地級(jí)銷售組織客戶業(yè)務(wù)決策，業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)監(jiān)控，業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)管理業(yè)務(wù)執(zhí)行各層次職能劃分不清晰，大區(qū)和省級(jí)銷售組織的職能重合，在實(shí)際執(zhí)行中，出現(xiàn)多頭領(lǐng)導(dǎo)，或其中某個(gè)層級(jí)被架空，延緩了對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)成立事業(yè)部后，需要重新界定各層的職權(quán)事業(yè)部總部南北區(qū)省級(jí)營(yíng)銷組織地級(jí)營(yíng)銷組織客戶業(yè)務(wù)決策，業(yè)務(wù)支持業(yè)務(wù)監(jiān)控業(yè)務(wù)管理 (區(qū)域決策中心 )業(yè)務(wù)執(zhí)行需要明確定位各層級(jí)的關(guān)系，加快對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度您認(rèn)為九鑫日化領(lǐng)導(dǎo)班子是否過多地陷入事務(wù)性的工作？39%的被調(diào)查對(duì)象表示領(lǐng)導(dǎo)班子常陷于一些具體事務(wù)中，不能抓住應(yīng)解決的重大問題，有 21%的被調(diào)查對(duì)象甚至表示，高層領(lǐng)導(dǎo)過多地陷入事務(wù)性工作。n 當(dāng)公司規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大時(shí)，缺乏明確的層級(jí)職權(quán)體系會(huì)使管理陷于混亂，制約業(yè)務(wù)的發(fā)展n 降低了制度的權(quán)威，增加了管理和決策過程中的人為因素和隨意性，影響了員工積極性n 缺乏充分的授權(quán)影響各級(jí)管理人員的工作積極性和主動(dòng)性，從而可能導(dǎo)致管理效率的低下n 直接影響管理人員和一般員工的積極性和主動(dòng)性，使員工在很多情況下不能獨(dú)立主導(dǎo)地完成一件工作。也影響員工的主人翁責(zé)任感對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展產(chǎn)生不利影響各層級(jí)職權(quán)沒有清晰的界定使領(lǐng)導(dǎo)班子會(huì)相對(duì)過多地陷入事 務(wù)性工作各層級(jí)的職權(quán)沒有清晰界定導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)班子過多陷入事務(wù)性工作中導(dǎo)讀問題的深入分析2q 組織結(jié)構(gòu)分析q 計(jì)劃管理分析q 內(nèi)部控制分析q職能分析q層次結(jié)構(gòu)q部門結(jié)構(gòu)q職權(quán)結(jié)構(gòu)q計(jì)劃制定q計(jì)劃執(zhí)行q持續(xù)改進(jìn)q業(yè)務(wù)控制q財(cái)務(wù)控制q信息控制q業(yè)績(jī)控制計(jì)劃管理是計(jì)劃制定、計(jì)劃執(zhí)行和計(jì)劃持續(xù)改進(jìn)的循環(huán)過程計(jì) 劃 執(zhí) 行計(jì) 劃管理計(jì) 劃制定持 續(xù) 改 進(jìn)232。 計(jì)劃制定過程明確了目標(biāo)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)途徑，是計(jì)劃管理的開始。232。 計(jì)劃執(zhí)行是按照既定途徑實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的活動(dòng)過程，是計(jì)劃目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)的保證。232。 計(jì)劃持續(xù)改進(jìn)是指計(jì)劃的監(jiān)督反饋機(jī)制，是計(jì)劃管理水平得以提高的必要環(huán)節(jié)。計(jì)劃管理包括計(jì)劃的制定、計(jì)劃的執(zhí)行和計(jì)劃的持續(xù)改進(jìn)。計(jì)劃工作的核心內(nèi)容是目標(biāo)的明確和計(jì)劃的制訂。在一個(gè)組織中，計(jì)劃工作是管理的首要職能，其他工作都只有在確定了目標(biāo)、制訂了計(jì)劃以后才能開展，并圍繞著計(jì)劃的變化而變化。它涉及到企業(yè)管理的三個(gè)層面：戰(zhàn)略層、經(jīng)營(yíng)層和作業(yè)層，目前九鑫日化在這三個(gè)層面的管理都急待改善內(nèi)　容 涉及范圍 計(jì)劃時(shí)間 現(xiàn)狀戰(zhàn)略層經(jīng)營(yíng)層作業(yè)層分析企業(yè) 5年以上將面臨的機(jī)會(huì)與威脅，優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，明確企業(yè)戰(zhàn)略方向，為企業(yè)設(shè)立總體目標(biāo)和中長(zhǎng)期發(fā)展規(guī)劃全局性的、涉及企業(yè)內(nèi)部與外部，在集團(tuán)與事業(yè)部層面對(duì)于成長(zhǎng)期企業(yè)，計(jì)劃時(shí)間通常為 3年以上戰(zhàn)略管理職能缺失，沒有形成完整的戰(zhàn)略管理體系和執(zhí)行體系明確和分解戰(zhàn)略計(jì)劃，并落實(shí)到經(jīng)營(yíng)層面，包括年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、年度銷售計(jì)劃、年度資金計(jì)劃等將分解到經(jīng)營(yíng)層面的戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)一步細(xì)分并落實(shí)到作業(yè)層面，明晰各部門甚至個(gè)人的任務(wù)，職責(zé)，包括各種月度計(jì)劃側(cè)重關(guān)注本企業(yè)的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)，在事業(yè)部與部門層面公司內(nèi)部的各個(gè)部門，在部門與個(gè)人層面計(jì)劃時(shí)間通常為 1年計(jì)劃時(shí)間為 1年以內(nèi)，一般以月為單位經(jīng)營(yíng)計(jì)劃關(guān)注短期目標(biāo)，而且計(jì)劃制定過程中缺乏溝通和必要的資料支持月度計(jì)劃與年度計(jì)劃相脫節(jié)，月度計(jì)劃之間缺乏銜接，計(jì)劃沒有發(fā)揮應(yīng)有的指導(dǎo)作用九鑫日化戰(zhàn)略管理職能缺失，缺乏系統(tǒng)完整的發(fā)展戰(zhàn)略 確定組織保障、資 源需求和財(cái)務(wù)預(yù)算 確定企業(yè)的發(fā) 展戰(zhàn)略 制訂企業(yè)戰(zhàn)略備選方 案及相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 分析企業(yè)內(nèi)部 資源和能力S WO T原因 步驟 風(fēng)險(xiǎn)備選方案分析市場(chǎng)及外部環(huán)境PEST分析：P：政治法律環(huán)境分析E：經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析S：社會(huì)文化分析T：技術(shù)進(jìn)步分析5W1HWHO：何人WHAT：什么WHEN：何時(shí)WHERE：何地WHY：為什么HOW：怎樣九鑫日化已經(jīng)意識(shí)到政治法律環(huán)境對(duì)于企業(yè)發(fā)展的影響，并且正在積極采取措施使其有利于企業(yè)的發(fā)展，但是目前還沒有系統(tǒng)的進(jìn)行過市場(chǎng)和外部環(huán)境分析九鑫日化沒有對(duì)企業(yè)的資源和能力進(jìn)行充分的分析，這樣一方面會(huì)導(dǎo)致目標(biāo)偏離實(shí)際，另一方面也會(huì)使企業(yè)的資源無(wú)法合理分配九鑫日化目前只是有了一個(gè)遠(yuǎn)期的目標(biāo)，沒有制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略，也沒有制定備選方案，更沒有進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析在沒有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略前提下，目前的組織結(jié)構(gòu)、資源分配都是為滿足近期目標(biāo)而確定的√ √也就無(wú)法形成有效的戰(zhàn)略管理體系和執(zhí)行體系如何支持– 制定總體戰(zhàn)略– 未來(lái)發(fā)展方向– 目標(biāo)體系建立– 保障措施– 組織運(yùn)行與控制– 資源配置– 考評(píng)方式– 制定子戰(zhàn)略– 根據(jù)目標(biāo)進(jìn)行資源檢測(cè)– 分解經(jīng)營(yíng)任務(wù)– 制定培養(yǎng)核心能力措施– 制定支撐戰(zhàn)略– 根據(jù)戰(zhàn)略的保障措施– 流程跟蹤與監(jiān)督公司高層業(yè)務(wù)部門職能部門各個(gè)戰(zhàn)略管理層面相應(yīng)的任務(wù)利益相關(guān)者分析公司戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 保障措施資源配置 組織控制 評(píng)價(jià)戰(zhàn)略分析策略制定目標(biāo)體系職能戰(zhàn)略外部環(huán)境分析資源與能力分析公司戰(zhàn)略管理各環(huán)節(jié)分析戰(zhàn)略實(shí)施經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域 面對(duì)的客戶方向選擇 行業(yè)位置如何做做什么目前九鑫日化只是大體確定了公司未來(lái)的發(fā)展方向，即 “做民營(yíng)日化企業(yè)的龍頭，成就百年九鑫 ”，但是公司還沒有建立明確的目標(biāo)體系以合理組織配置各種資源，更沒有根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)子戰(zhàn)略和支持的職能戰(zhàn)略。這就使得九鑫日化的發(fā)展目標(biāo)缺乏應(yīng)有的指導(dǎo)意義，也沒有可執(zhí)行性問：您如何看待九鑫日化的發(fā)展戰(zhàn)略？調(diào)查問卷顯示： %的員工認(rèn)為公司目標(biāo)不清晰，對(duì)九鑫日化的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)缺乏指導(dǎo)意義；有 %的員工認(rèn)為公司發(fā)展戰(zhàn)略只落于紙面，實(shí)際的發(fā)展目標(biāo)不確定，只是隨遇而安問：您是否了解九鑫日化未來(lái)發(fā)展目標(biāo)及相應(yīng)發(fā)展規(guī)劃？調(diào)查問卷顯示，只有 52%的員工了解公司的發(fā)展目標(biāo)及發(fā)展規(guī)劃。在訪談過程中員工也表達(dá)了對(duì)公司戰(zhàn)略的一些看法： 216。 規(guī)劃只是在大家的腦子里，而且我們的想法還沒有統(tǒng)一，只知道最終的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)途徑還不清晰216。 公司戰(zhàn)略變化很大，老板的想法變化很大，有好些想法根本無(wú)法執(zhí)行216。 ??????年度計(jì)劃是戰(zhàn)略得以執(zhí)行的保證，但戰(zhàn)略的缺失使年度計(jì)劃過于重視短期業(yè)務(wù)指標(biāo)，而忽視了企業(yè)核心能力的提升銷售回款利潤(rùn)費(fèi)用控制核心能力指標(biāo)產(chǎn)品研發(fā)渠道管理品牌推廣渠道管理停留在初級(jí)階段，目前對(duì)渠道的控制能力很弱，也沒有對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃產(chǎn)品研發(fā)能力弱，產(chǎn)品的更新?lián)Q代慢，無(wú)法維持客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度九鑫日化成功的重要原因之一就是品牌推廣的成功，但維持一個(gè)品牌的成功需要不斷的創(chuàng)新和大量的市場(chǎng)調(diào)研業(yè)務(wù)指標(biāo)在來(lái)自市場(chǎng)和企業(yè)生存發(fā)展的巨大壓力下，九鑫日化年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的重點(diǎn)放在了短期的業(yè)務(wù)指標(biāo)上，如銷售回款、費(fèi)用控制、利潤(rùn)等。九鑫日化目前發(fā)展戰(zhàn)略缺失，也就沒有相匹配的產(chǎn)品研發(fā)戰(zhàn)略、渠道管理策略和品牌推廣策略，因此在做年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)，只是從企業(yè)生存的角度出發(fā)，注重了短期的業(yè)務(wù)目標(biāo)，而維持企業(yè)長(zhǎng)期健康發(fā)展的核心能力指標(biāo)在實(shí)行操作過程中往往被忽視而且，年度計(jì)劃制定過程中沒有在各部門間進(jìn)行充分的溝通與協(xié)調(diào)，也沒有對(duì)基礎(chǔ)資料進(jìn)行科學(xué)的分析與論證問：現(xiàn)有計(jì)劃不合理的原因是什么？ 調(diào)查問卷顯示： %的員工認(rèn)為計(jì)劃不合理的原因是計(jì)劃制訂過程中各部門缺乏充分的溝通和有效的配合； %的員工認(rèn)為缺乏基礎(chǔ)資料與必要的調(diào)研，沒有充分的信息支持和論證是計(jì)劃不合理的原因問：您如何看待目前各項(xiàng)計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)性？ 調(diào)查問卷顯示： %的員工認(rèn)為目前各項(xiàng)計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)性一般或不好，只有 %的員工認(rèn)為目前各項(xiàng)計(jì)劃之間的協(xié)調(diào)性非常好或比較好這就導(dǎo)致制定出的計(jì)劃脫離現(xiàn)實(shí)，執(zhí)行效果不理想問：您認(rèn)為本部門工作按計(jì)劃執(zhí)行的程度如何？ 調(diào)查問卷顯示：有 %的員工認(rèn)為本部門全部按計(jì)劃執(zhí)行但效果不好 。只有 %的員工認(rèn)為本部門全部按計(jì)劃執(zhí)行且效果好問：您認(rèn)為現(xiàn)有計(jì)劃不能得到全面執(zhí)行的原因是什么？ 調(diào)查問卷顯示：有 %的員工認(rèn)為計(jì)劃內(nèi)容與實(shí)際情況相脫節(jié)； %的員工認(rèn)為計(jì)劃沒有根據(jù)情況的變化進(jìn)行適時(shí)調(diào)整 年度計(jì)劃只作為年度考核的依據(jù)，并不作為制定月度計(jì)劃的參照，而且各部門的月