【文章內(nèi)容簡介】 ? 增加特色導(dǎo)視系統(tǒng)，讓意向客戶順利主動上門 ? 升級售樓部、市區(qū)售樓部現(xiàn)場包裝體驗(yàn) ?增加導(dǎo)視系統(tǒng)，讓意向客戶順利主動上門 ?鑒于項(xiàng)目廣濟(jì)路在施工，很多來客反應(yīng)找不到來路，建議增加項(xiàng)目指示： 指示一：秋石高架永祥街口 指示二：石橋路半山橋口 指示三：工地口（近建安技校） 指示四：建工路兩旁道旗 詳情 30號已討論 ?升級售樓部現(xiàn)場包裝，現(xiàn)場科技概念詮釋 ?本案 的特色是科技與生態(tài)，應(yīng)最大 程度 傳遞： ?建議將現(xiàn)場售樓大廳連接樣板房的空地做成一個(gè)小型體驗(yàn)區(qū)，引入一些朗詩科技系統(tǒng)的可感設(shè)備，客戶上門可親身體驗(yàn)； ?從包裝、體驗(yàn)、活動等方面賦予市區(qū)售樓部科技、健康主題，并與客戶形成互動，如 、現(xiàn)場視覺體驗(yàn)，并由看房車接送體驗(yàn)樣板房。 營銷戰(zhàn)略 “加法”四：優(yōu)化銷售說辭 解決問題：區(qū)別競爭對手，傳達(dá)競爭優(yōu)勢 競品說辭引導(dǎo) 針對田園牧歌： 強(qiáng)調(diào)綠色科技健康的居住功能 針對丁橋華豐： 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目注重生活品質(zhì)的調(diào)性 針對其他同價(jià)位： 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目優(yōu)越的生態(tài)環(huán)境，以及居住的健康舒適 營銷戰(zhàn)略 項(xiàng)目價(jià)格策略 — 銷售營銷包裝 + 近期市場： 2023年 12月 19— 25日 ，杭州主城區(qū)總共成交商品住宅 512套，為杭州樓市進(jìn)入 7月份后， 周成交首次突破 500套 ，成為下半年樓市成交中最燦爛的一筆。從成交表現(xiàn)出色的樓盤看， 大幅降價(jià)后的樓盤成為成交的中流砥柱， 總共有 7個(gè)樓盤成交量在 10套以上，而 排名前四的樓盤均為近期大幅降價(jià)的樓盤， 分別是龍湖滟瀾山、金地自在城、名城公館和吉祥半島。龍湖滟瀾山、名城公館和吉祥半島三個(gè)樓盤總共成交 302套，占據(jù)周成交總量的 59%，其中龍湖滟瀾山以成交 213套的傲人成績位居榜首。 隨著泊林印象等加入大幅降價(jià)行列，其該周末開盤預(yù)訂量也達(dá)到 80%，預(yù)計(jì)下階段的成交量還是持續(xù)高位。 案例： 保利灣 天地 —— 明降 聯(lián)合 《 都市快報(bào) 》 ，單價(jià)減 5000，推出千人大團(tuán)購活動， “ 7280元 /平方米起價(jià)、 8900元 /平方米均價(jià)”， 最終團(tuán)購人數(shù)成功突破一千人，人氣鼎盛。 金地自在 城 —— 暗降 從一開始的 9幾折，到后面 88折，到 88折減 2023，到 88折減 3000，銷售喜人。 龍 湖 —— 直降 帶頭大幅降價(jià)，短時(shí)間內(nèi)釋放大量信息，從而回籠大量資金。 ? 領(lǐng)頭 降價(jià)的換來較大的銷售 業(yè)績； ? 建議本案搶在田園牧歌前松動價(jià)格， 搶占田園市場先機(jī)； ? 本案不像灣天地 —— 酒店式公寓，不限購不限貸，大批量團(tuán)購不大現(xiàn)實(shí)。龍湖般直降容易傷害老業(yè)主感情和項(xiàng)目定位，建議采用 組合暗降 。 建議： 項(xiàng)目 形象做加法的基礎(chǔ)上，在價(jià)格上做 減法 用暗降達(dá)成價(jià)格的下調(diào)，多種形式組合使用 方式 一： 以“特惠房”的形式，通過多重 優(yōu)惠組合拳 ，提高性價(jià)比 ? 每個(gè) 周末推出一定套數(shù)的 “特惠房” ? 特 惠房源選擇原則 ：挑選 一些位臵、朝向、樓層等相對劣勢的 房源，以 一定的組合優(yōu)惠進(jìn)行促銷。 送家電 送平米 優(yōu)惠組合 開盤優(yōu)惠 送車位 / 車位優(yōu)惠券 方式 二： 以 “小型團(tuán) 購房” 的形式，依靠媒體口徑達(dá)成階梯式的優(yōu)惠幅度 ? 首先 通過媒體主辦的口徑，以弱化開發(fā)商的價(jià)格變化影響，再通過購房人數(shù)的積累來實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠幅度的變化，把優(yōu)惠決定權(quán)轉(zhuǎn)嫁到客戶身上。 ? 團(tuán) 購房源的設(shè)臵建議 以 89方小戶型為主，成團(tuán)可能性大。 30人 報(bào)名 5人 報(bào)名 10人 報(bào)名 方式 三： “首付分期” ，降低門檻 ? 可選擇特定身份人群（如周邊醫(yī)院、企業(yè)主、高管、公務(wù)員等），以同意 “首付分期”措施進(jìn)一步降低購房門檻 ，將優(yōu)惠進(jìn)行到底，以吸引首臵客戶，達(dá)成促銷效果。 首付分期 方式四： 購買 129方以上大戶型，贈送 2023元 /㎡ 精致裝修標(biāo)準(zhǔn)。 購買大戶型產(chǎn)品 贈送精致裝修 ? 大戶型總價(jià)高， 對應(yīng)的客戶也是以自住改善 性的經(jīng)濟(jì)條件較為寬裕的客戶為主，精裝修房的比較符合他們的需求， 通過“贈送”精裝修款來實(shí)現(xiàn)價(jià)格的幅度優(yōu)惠， 增加大戶型產(chǎn)品的 銷售賣點(diǎn)。 ? 過年 上來到元宵節(jié)的一周，這一周內(nèi)認(rèn)籌并簽約的，可享受特價(jià)房優(yōu)惠，并在元宵節(jié)當(dāng)天得到神秘大禮； ? 情人節(jié) 當(dāng)天，夫妻二人共同前來看房并簽約的，享受“特愛價(jià)”； ? 三八婦女節(jié) 當(dāng)天， 女性購房者或帶女性前來購房者，當(dāng)天認(rèn)籌，一周內(nèi)簽約，首付 50%以上便能單價(jià)立減 3800； ? 勞動節(jié) ，回饋業(yè)主活動，凡購買朗詩房子，并在勞動節(jié)期間帶朋友來看房并成功認(rèn)購的，可減免一定數(shù)額的系統(tǒng)運(yùn)營費(fèi) 。 方式五： 抓住不同的 節(jié)日時(shí)機(jī) ，促銷推貨 ?“砸金蛋” —— 客戶從認(rèn)籌到簽約三天內(nèi)，每帶一個(gè)客戶到現(xiàn)場，可砸一次金蛋，內(nèi)有 2023—— 5000不等的購房現(xiàn)金。 ?“日進(jìn)百金” —— 確定開盤前，認(rèn)籌客戶從認(rèn)籌日起直至開盤，每天獲得一百元優(yōu)惠 。 ? “老帶新”免系統(tǒng)運(yùn)營費(fèi) —— 老業(yè)主帶新客戶看房，成交的，老業(yè)主減免一年的系統(tǒng)運(yùn)營費(fèi)，成交一個(gè)減一年，可以累加。 其他暗降手段 五、 2023年 操作思路 貨量盤點(diǎn) 推盤節(jié)奏 工作分解 推盤策略 3 2 6 4 7 總套數(shù)： 57套 去化率： % 庫存均價(jià)： 20850元 /平米 總套數(shù)： 20套 去化率： 10% 庫存均價(jià)： 20450元 /平米 總套數(shù)： 43套 去化率： % 庫存均價(jià)： 20650元 /平米 總套數(shù)： 39套 去化率： % 庫存均價(jià)： 20750元 /平米 總套數(shù)： 41套 去化率： % 庫存均價(jià)： 20500元 /平米 未推盤 已推盤 已推盤 10 9 5 11 8 12 1 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 合計(jì) 面積 129 129 89 89 151 138 164 89 89 199 164 280 戶型 3房 2廳 3房 2廳 2房 2廳 2房 2廳 4房 2廳 3房 2廳 4房 2廳 2房 2廳 2房 2廳 4房 2廳 4房 2廳 排屋 總量 40 40 42 58 20 44 21 44 44 22 21 5 401 成交套 0 31 12 14 0 1 2 0 0 0 0 0 60 去化率 0 % % % % % % % % % % % % 存量 40 9 30 44 20 43 19 44 44 22 21 5 341 截止 12月 30日 兩房 三房 四房 排屋 合計(jì) 總量 188 124 84 5 401 成交套 26 32 2 0 60 去化率 % % % % % 存量 162 92 82 5 341 存量狀況 截止 12月 30日 存量狀況 從以上的貨量盤點(diǎn)我們可以看出 價(jià)格 ?定價(jià)扁平，未體現(xiàn)產(chǎn)品差異，未豎立價(jià)格標(biāo)桿 去化 ?三房雖優(yōu)亍兩房，但二次加推也陷入僵局 存量 ?套數(shù)上兩房明顯偏多，但總體量而言，中大戶型較多 五、 2023年 操作思路 推盤策略 推盤節(jié)奏 工作分解 貨量盤點(diǎn) 推盤策略 銷售策略核心 片面定價(jià) 以大帶小 以點(diǎn)帶面 片面定價(jià) ? 在正常定價(jià)的時(shí)候，我們總會考慮到影響價(jià)格的各個(gè)系數(shù)，反復(fù)推敲，力求達(dá)到價(jià)格的平衡； ? 但在確定不能完全去化，同時(shí)又有一定的價(jià)格（均價(jià)）要求的前提下，我們需要片面定價(jià)，以求使我們的目標(biāo)產(chǎn)品（需要去化的）能在市場上更具性價(jià)比； ? 片面定價(jià)需要樹立標(biāo)桿（一棟樓、一個(gè)戶型、一套房），拉開價(jià)差（跳差）； ? 片面定價(jià)下的“高價(jià)”產(chǎn)品可以在市場轉(zhuǎn)機(jī)的時(shí)候作為保留產(chǎn)品產(chǎn)生溢價(jià)，也可以在熱銷的情勢下順勢