【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 工作總結(jié) 海外機(jī)構(gòu)直接向總經(jīng)理匯報(bào)，市場(chǎng)部沒(méi)有管理權(quán)利。制定的海外銷(xiāo)售計(jì)劃，市場(chǎng)部無(wú)法根據(jù)海外任務(wù)完成與否，對(duì)海外銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)進(jìn)行考核。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 38 海外渠道幾乎控制在合作伙伴手里，有潛在的渠道風(fēng)險(xiǎn) 在外銷(xiāo)中， 61%的 銷(xiāo)售額來(lái)自汕華公司；同時(shí)，海外辦事機(jī)構(gòu)的人員，也主要由汕華負(fù)責(zé)，這種風(fēng)險(xiǎn)非常大，一旦合作不愉快，將對(duì)外銷(xiāo)造成相當(dāng)大的影響。 其他39%汕華61%由于海外客戶沒(méi)有掌握自己手里， CCTC很難即使了解客戶需求的變化，這將造成市場(chǎng)反應(yīng)速度變慢。 資料來(lái)源：銷(xiāo)售報(bào)表 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 39 在客戶檔案管理中，信息沒(méi)有很好的收集，收集的信息沒(méi)有很好管理 大部分客戶信息掌握在銷(xiāo)售人員手里，容易因人員的變動(dòng)，造成不必要的損失。 表示有 表示不完善 地址 名稱(chēng) 電話 領(lǐng)導(dǎo)人 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人 聯(lián)系人 行業(yè)特點(diǎn) 發(fā)展規(guī)劃 生產(chǎn)需求 技術(shù)需求 經(jīng)營(yíng)政策 經(jīng)營(yíng)狀況 客戶特征 業(yè)務(wù)往來(lái)記錄 合作意愿 與競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系 人員素質(zhì) 業(yè)務(wù)記錄 業(yè)務(wù)狀況 交易條件 銷(xiāo)售活動(dòng)現(xiàn)狀 存在問(wèn)題 信用狀況 未來(lái)需求 交易現(xiàn)狀 客戶管理 基礎(chǔ)資料 表示沒(méi)有 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 40 PCB銷(xiāo)售需要既具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)又具有營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售工程師，在近 5年人員招聘不符合此標(biāo)準(zhǔn) CCTC的銷(xiāo)售人員構(gòu)成中， 5年以前的人員均在一定程度上具有專(zhuān)業(yè)背景，而近 5年的招聘人員完全沒(méi)有專(zhuān)業(yè)背景，不符合公司發(fā)展需要。 高 中 低 從業(yè)時(shí)間 專(zhuān)業(yè)背景 10年以上有 1人 510年以上有 4人 5年以內(nèi)有 11人 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 41 財(cái)務(wù)管理的組織設(shè)置以會(huì)計(jì)職能為主， 財(cái)務(wù)管理各職能幾乎沒(méi)有 財(cái)務(wù)管理職能 財(cái)務(wù)管理各職能具備的職責(zé) 企 業(yè) 經(jīng) 營(yíng) 運(yùn) 作 財(cái)務(wù) 審計(jì) 稅務(wù) 會(huì)計(jì) 投資 預(yù)算 宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè) 金融市場(chǎng)預(yù)測(cè) 公司資金供需預(yù)測(cè) 調(diào)度資金 …... 資金籌措計(jì)劃 投資計(jì)劃 資金需要量計(jì)劃 利潤(rùn)計(jì)劃 …... 費(fèi)用計(jì)劃 調(diào)查投資環(huán)境 制定投資報(bào)告 分析投資效益 投資事項(xiàng)處理 …... 匯總報(bào)表 記帳職能 調(diào)整內(nèi)部利潤(rùn) 考核經(jīng)濟(jì)效益 …... 稅法分析掌握 交納稅金 稅務(wù)效益分析 稅務(wù)事項(xiàng)處理 …... 財(cái)務(wù)審計(jì) 預(yù)算審計(jì) 投資審計(jì) 會(huì)計(jì)審計(jì) …... 稅務(wù)審計(jì) 注： 表示財(cái)務(wù)部門(mén)現(xiàn)有職責(zé) 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 42 缺乏監(jiān)督權(quán)利，對(duì)應(yīng)收帳款的管理沒(méi)有充分發(fā)揮財(cái)務(wù)監(jiān)督的作用 應(yīng)收帳款 ，平均回款時(shí)間，內(nèi)銷(xiāo) 130多天。 制度保證 在 CCTC的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度中，沒(méi)有應(yīng)收帳款的管理制度，僅僅說(shuō)明超過(guò)兩年不能收回的應(yīng)收帳款經(jīng)批準(zhǔn)列為壞帳。 資料來(lái)源：司務(wù)會(huì)記錄 權(quán)限保證 財(cái)務(wù)部缺乏監(jiān)督應(yīng)收帳款管理的權(quán)限，亦沒(méi)有定期向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)通告，財(cái)務(wù)監(jiān)督職能沒(méi)有發(fā)揮。 考核 缺乏有效的考核措施，達(dá)不到監(jiān)督的目的。 CCTC的應(yīng)收帳款占公司資產(chǎn)1/3以上，而且內(nèi)銷(xiāo)回款周期長(zhǎng)達(dá) 130天，占用公司大量的現(xiàn)金，影響公司資金使用。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 43 與客戶需求相比， CCTC的技術(shù)差距在加大 199 2023年多層板均未完成公司目標(biāo)，主要是受產(chǎn)品加工難度和多層板層數(shù)的猛增等因素的影響。 19982023年多層板 計(jì)劃成品率與實(shí)際成品率 949596971998年 1999年 2023年計(jì)劃成品率 實(shí)際成品率在華為和實(shí)達(dá)，被評(píng)為C級(jí)供應(yīng)商 ； 在先鋒和 UT斯達(dá)康，造成客戶產(chǎn)品的報(bào)廢； 青島朗訊的 MHG474連續(xù)出現(xiàn)幾批外觀和開(kāi)短路的問(wèn)題，曾經(jīng)使EET暫停認(rèn)證。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 44 技術(shù)差距主要是由于缺乏技術(shù)管理造成的 技術(shù)規(guī)劃 技術(shù)計(jì)劃和 技術(shù)任務(wù) 技術(shù)改進(jìn)實(shí) 施 ?根據(jù) CCTC的發(fā)展戰(zhàn)略，制定公司的技術(shù)規(guī)劃，明確技術(shù)發(fā)展目標(biāo)。 ?根據(jù)公司技術(shù)規(guī)劃確定技術(shù)改進(jìn)計(jì)劃和任務(wù)安排 ?確定技術(shù)提升目標(biāo)和內(nèi)容。 技術(shù)改進(jìn)評(píng)估 ?根據(jù)任務(wù)要求，制定具體的實(shí)施方案； ?組織有關(guān)部門(mén)實(shí)施； ?對(duì)實(shí)施進(jìn)行過(guò)程控制。 ?對(duì)每個(gè)技術(shù)改進(jìn)任務(wù)的結(jié)果評(píng)價(jià)，并對(duì)下一技術(shù)改進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行修正。 目前，CCTC的技術(shù)改進(jìn)主要是客戶訂單導(dǎo)向，常常出現(xiàn)需要經(jīng)過(guò)幾次試制，才能滿足客戶要求。 表示沒(méi)有 表示不完整 表示較完整 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 45 其次，是由于生產(chǎn)研發(fā)系統(tǒng)與市場(chǎng)脫節(jié)造成 沒(méi)有一個(gè)完善的制度要求市場(chǎng)部定期將客戶有關(guān)技術(shù)方面的信息向生產(chǎn)系統(tǒng)傳遞。 市場(chǎng)部在客戶檔案管理中，許多信息沒(méi)有收集，而且收集的部分信息分散在銷(xiāo)售人員手里。 市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的技術(shù)水平有限，不知道收集何種信息。 生 產(chǎn) 部 工 程 部 品 質(zhì) 部 市 場(chǎng) 部 客戶信息 客戶信息在傳遞中受阻 生產(chǎn)系統(tǒng)亦沒(méi)有明文要求市場(chǎng)部定期收集何種信息。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 46 再次，在技術(shù)改進(jìn)中缺乏有效的激勵(lì)手段 工資 基準(zhǔn)工資 基本工資 組長(zhǎng)、班長(zhǎng)津貼 勤工獎(jiǎng) 醫(yī)療補(bǔ)貼 一孩化補(bǔ)貼 年終雙薪 加班工資 浮動(dòng)工資 服務(wù)獎(jiǎng) 獎(jiǎng)金與整個(gè)公司的產(chǎn)量掛鉤，與技術(shù)改進(jìn)沒(méi)關(guān)系，不能提高技術(shù)人員改進(jìn)技術(shù)的積極性。 產(chǎn)量?jī)H僅是考核中的一部分，可在獎(jiǎng)金中設(shè)置部分權(quán)重。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 47 印制板公司 顯示器公司 超聲儀器公司 覆銅板廠 管理診斷 建議 導(dǎo) 讀 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 48 明確各部門(mén)的職能和崗位職責(zé)，理順匯報(bào)關(guān)系 總經(jīng)理 常務(wù)副總 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財(cái) 務(wù) 部 人 力 資 源 部 品 質(zhì) 部 市 場(chǎng) 部 生產(chǎn) 計(jì)劃 及物 料控 制部 通過(guò)授權(quán)來(lái)決定哪些由副總決定，哪些需要匯報(bào) 副總經(jīng)理 管理代表 總經(jīng)理從具體事務(wù)性工作中解脫出來(lái)！ 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 49 確立責(zé)任明確、流程合理、獎(jiǎng)罰有度的橫向協(xié)調(diào)機(jī)制 總經(jīng)理 常務(wù)副總 生 產(chǎn) 部 工 程 部 財(cái) 務(wù) 部 人 力 資 源 部 品 質(zhì) 部 市 場(chǎng) 部 生產(chǎn) 計(jì)劃 及物 料控 制部 副總經(jīng)理 管理代表 信息管理是橫向協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)，建議對(duì)整個(gè)信息流進(jìn)行梳理，確定各系統(tǒng)需要其他系統(tǒng)的哪些內(nèi)容，這些內(nèi)容如何通過(guò)流程和制度來(lái)保證獲得。 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 50 從基礎(chǔ)性崗位評(píng)價(jià)入手改進(jìn)人力資源工作 保證人力資源與公司發(fā)展相適應(yīng) 根據(jù)規(guī)劃和用人部門(mén)溝通進(jìn)行招聘 根據(jù)公司發(fā)展要求進(jìn)行人員配置。 設(shè)計(jì)各類(lèi)人才職業(yè)發(fā)展通道。 不斷進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，對(duì)人力資本進(jìn)行提升。 完善考核制度，將報(bào)酬與績(jī)效脫鉤 對(duì)崗位進(jìn)行評(píng)價(jià)和設(shè)計(jì)。 確定人力資源規(guī)劃。 招聘 考核激勵(lì) 人力資源規(guī)劃 培訓(xùn) 人員配置 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 51 健全市場(chǎng)職能是 CCTC進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)和樹(shù)立公司形象的必要條件 市場(chǎng)職能 市場(chǎng)信息收集與管理 市場(chǎng)規(guī)劃 ?建立、健全客戶檔案 ?建立、健全競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案 ?將有關(guān)信息向內(nèi)部傳遞 ?行業(yè)發(fā)展分析 ?營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ?制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃 ?營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì) 是 整 個(gè) 公 司 的 眼 睛 是 整 個(gè) 公 司 的 大 腦 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 52 銷(xiāo)售人員的評(píng)估應(yīng)該建立在業(yè)績(jī)和能力的基礎(chǔ)上 ?業(yè)務(wù)技能、PCB的專(zhuān)業(yè)知識(shí)等 基于業(yè)績(jī)考核得分， 強(qiáng)調(diào)結(jié)果 /成就 高 表現(xiàn)尚可者 考慮發(fā)展 中 低 業(yè)績(jī) 不佳者 給予警告，提供有針 對(duì)性的發(fā)展支持 失敗者 淘汰出局 表現(xiàn)一般者 保留原位 低 中 高 中堅(jiān)力量 : 進(jìn)入下一個(gè)發(fā)展機(jī)會(huì) 中堅(jiān)力量 :計(jì)劃提拔，并特殊指導(dǎo) 超級(jí)明星 : 多方向快速提升 業(yè)績(jī) 能力 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 53 在訂單處理中，確定標(biāo)準(zhǔn)處理時(shí)間 將銷(xiāo)售人員的時(shí)間和精力充分用于銷(xiāo)售工作，并強(qiáng)化市場(chǎng)部的市場(chǎng)職能。 客戶 市場(chǎng)部 計(jì)劃及物控部 工程部 品質(zhì)部 訂單 銷(xiāo)售項(xiàng)目組 客戶服務(wù)代表 PPC對(duì)生產(chǎn)能力進(jìn)行評(píng)估 程序組對(duì)客戶資料進(jìn)行技術(shù)評(píng)估 批準(zhǔn) Y N 批準(zhǔn) Y N QE進(jìn)行質(zhì)量評(píng)估 主管評(píng)審 主管評(píng)審 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 54 導(dǎo) 讀 印制板公司 顯示器公司 超聲儀器公司 覆銅板廠 管理診斷 建議 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 55 超聲顯示器公司經(jīng)過(guò)近 10年的發(fā)展已經(jīng)初具規(guī)模 ?銷(xiāo)售額 ?企業(yè)規(guī)模 1994 1997 1998 2023 2023 TN產(chǎn)品 STN產(chǎn)品 及模塊 1999 1993 1991 93年底生產(chǎn)出TN產(chǎn)品 1997年成功上市 1991年 10月成立超聲顯示器公司 榮獲 國(guó)家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品 廣東省高新技術(shù)企業(yè) 廣東省新產(chǎn)品新技術(shù)鑒定證書(shū) 汕頭市企業(yè)技術(shù)進(jìn)步獎(jiǎng) 汕頭市科技進(jìn)步一等獎(jiǎng) 2023年銷(xiāo)售額超過(guò) 1億元 通過(guò) ISO9001認(rèn)證 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 56 隨著規(guī)模的擴(kuò)大，管理的問(wèn)題逐漸暴露出來(lái)，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提出了更高的要求 目標(biāo) ?明確發(fā)展方向 ?完善規(guī)章制度 ?加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制 ?完善崗位評(píng)價(jià) ?完善信息管理 ?建立適應(yīng)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)機(jī)制 ?加強(qiáng)人力資源管理、財(cái)務(wù)管理及其它管理工作 建立現(xiàn)代 企業(yè) 管理模式 職能空缺 部門(mén)本位主義 團(tuán)隊(duì)精神差 缺乏凝聚力 敬業(yè)精神弱化 職責(zé)不清 人才匱乏 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 57 公司目前亟待解決三個(gè)問(wèn)題是 ?市場(chǎng)職能沒(méi)有發(fā)揮 ?考核制度不健全 ? 缺乏成本控制 北大縱橫 — 超聲電子 內(nèi)部管理診斷報(bào)告 58 公司經(jīng)營(yíng)基本依靠個(gè)人而不是管理團(tuán)隊(duì) 董事會(huì) 總經(jīng)理 質(zhì)量管理代表 總工程師 副總經(jīng)理 市 場(chǎng) 部 總 務(wù) 部 制 造 部 品 質(zhì) 部 開(kāi) 發(fā) 部 策 劃 部 副總經(jīng)理 公司經(jīng)營(yíng)方面的決策很多是由副總一人做出，沒(méi)有建設(shè)一個(gè)高效的、有凝聚力的管理班子