【文章內容簡介】 發(fā)展，擴張國外市場，使公司持續(xù)快速發(fā)展，實現(xiàn)公司成為料漿處理設備、鋁設備最優(yōu)秀供應商和問題處理專家的目標！ 第一階段 （ 20232023年） 資源整合，夯實基礎 第二階段 （ 2023－ 2023年） 主動出擊，搶占市場 第三階段 （ 2023－） 穩(wěn)步擴張，持續(xù)發(fā)展 — 34 — 北大縱橫 公司發(fā)展戰(zhàn)略的指導原則 系統(tǒng) 合作 環(huán)保 標準 價值 — 35 — 北大縱橫 公司戰(zhàn)略發(fā)展要能增加公司價值，對公司各項業(yè)務進行價值評估是公司的一項長期任務 公司價值 公司利益 客戶利益 社會利益 ?價值創(chuàng)造是公司生存的基礎，但是在各利益群體間的價值分配必須要均衡、合理，平衡體系破壞必然帶來價值創(chuàng)造體系的破壞。 ?價值是衡量公司各項經(jīng)營活動的唯一標準，不能創(chuàng)造價值的活動必須從公司內部清理出去 ?價值轉移是動態(tài)的，會隨著利益群體的不同而變化，創(chuàng)造價值多的主體會獲得更多價值 ?價值評估是長期的，需要定期開展價值評估 — 36 — 北大縱橫 公司今后要采取系統(tǒng)化的方法來解決發(fā)展中的問題 系統(tǒng)思考解決問題 系統(tǒng)獲取價值 客戶需求系統(tǒng)解決 競爭能力系統(tǒng)形成 ?公司需要系統(tǒng)考慮客戶的需求，綜合利用公司提供的整機產品、備品備件、技術服務滿足客戶的需求。內部管理方面要從績效管理系統(tǒng)、組織結構、管理流程、職工能力的提升和企業(yè)文化等幾個方面綜合考慮，協(xié)調作用，均衡推進，才能保證以客戶為中心的業(yè)務模式實現(xiàn)。 ?公司要改變依靠給客戶提供單一產品獲得價值的方式，而要采取立足公司擁有的核心技術，向外延伸，系統(tǒng)解決客戶面臨的問題。公司也從核心技術推廣應用中獲得更多價值 ?公司要深入調查客戶的需求，了解客戶生產經(jīng)營中所需設備性能，評估公司能力和競爭對手的能力，努力爭取向客戶提供更多的設備，從單一客戶獲得更大價值。提升客戶在公司價值體系中的作用 ?公司競爭能力是由技術開發(fā)、市場營銷、生產管理、技術服務、采購管理、人力資源管理、財務管理等綜合形成的，任何一項能力突出都不能提高競爭能力，需要綜合平衡，協(xié)調發(fā)展 — 37 — 北大縱橫 合作的形式多種多樣，公司要通過合作形式的創(chuàng)新來使整個產業(yè)鏈價值最大化 合作對象 合作雙贏 合作內容 ?競爭對手 ?外部研究機構 ?設計院、工程公司 ?供應商 ?配套廠商、外協(xié)廠商 ?用戶 ?市場秩序維護 ?合作研究 ?合作營銷 ?產業(yè)鏈協(xié)作研究、生產，共同降低產業(yè)鏈成本 ?合作提供服務 ?合作提供最佳產品組合 — 38 — 北大縱橫 公司各項業(yè)務發(fā)展要符合環(huán)保要求，以人為本，體現(xiàn)公司的社會責任 ?隨著社會經(jīng)濟發(fā)展，企業(yè)環(huán)保壓力越來越大，需要企業(yè)改善生產經(jīng)營過程減少對環(huán)境的污染。減少對環(huán)境污染的設備將會受到企業(yè)、政府、社會的廣泛歡迎 產品具有環(huán)保功能 制造過程環(huán)保 環(huán)保產品 1 2 3 設計制造過程： ?設計時要考慮以人為本，便于操作者使用，有利于維護操作者身心健康 ?生產過程環(huán)保，有利于生產這得身心健康，通過改善工人的工作環(huán)境獲得效益提高 ?使用材料環(huán)保，使生產過程環(huán)保的保證，也是環(huán)保產品的保證 ?產品要人性化，便于使用，對使用者的安全保證有充分的考慮 ?產品本身不會對使用者和環(huán)境造成任何危害 資料來源：北大縱橫訪談分析 — 39 — 北大縱橫 標準化、模塊化、系列化將成為公司今后技術開發(fā)、生產管理的指導原則 標準化 模塊化 系列化 標準化分內外部標準化： ?外部標準化指公司要努力將公司產品的技術標準推向行業(yè)，形成行業(yè)標準，便于設計院在工程設計中采用。 ?內部標準化指產品設計要標準化，采用標準化的方法設計，便于不同技術人員交流；生產工藝標準化，便于工人生產；設備、物資管理標準化，便于日常管理 ?產品模塊化設計是基于對常規(guī)產品進行功能及結構的分析與規(guī)劃，以模塊為基礎，構建通用化零部件庫和參數(shù)化產品型號庫，并形成對接口特征的固化技術，最終實現(xiàn)自頂向下的新產品模塊化、系列化設計工作。 ?公司產品模塊化工作要及早規(guī)劃進行，要結合公司生產外包的策略，來確定公司產品模塊化設計策略 ?系列化的目的在于用有限品種和規(guī)格的產品來最大限度、且較經(jīng)濟合理地滿足需求方對產品的要求 ?對產品進行統(tǒng)一規(guī)劃，僅設計和制造其中專用的零部件，通用零部件外委設計和制造。 ?公司還要針對不同行業(yè)應用系列化，使公司產品在不同行業(yè)應用差異化，避免行業(yè)間價格競爭相互影響 — 40 — 北大縱橫 料漿處理系統(tǒng) — 41 — 北大縱橫 通過對隔膜泵業(yè)務 SWOT分析，發(fā)現(xiàn)未來機會遠大于威脅。沈冶應發(fā)揚優(yōu)勢扭轉劣勢，努力抓住歷史性增長機遇 ?優(yōu)勢 ?具備獨立研究開發(fā)創(chuàng)新能力 ?研發(fā)隊伍較為穩(wěn)定 ?產品開發(fā)技術手段較為先進 ?市場覆蓋領域較廣，特別是鋼鐵行業(yè)業(yè)績突出 ?設備能力較好，具有從小到大多個型號泵生產能力 ?企業(yè)聲譽好 ?企業(yè)凝聚力強 ?劣勢 ?不具備為客戶提供系統(tǒng)化解決方案的能力 ?缺乏專利，缺少實驗室，研發(fā)與市場用戶脫節(jié) ?對用戶反饋的質量缺陷不愿意改進 ?市場營銷能力不足 ?售后技術服務能力較弱，備件速度慢 ?超額負債 ?制造成本較高 ?陳舊設備，制造周期長、備件周期長 ?產品質量、連續(xù)運轉率不足 ?人才結構不合理，整體素質較差 ?體制僵化，不能快速適應市場變化 ?機會 ?料漿處理方面的巨大需求，管道化運輸方式的革命 ?氧化鋁行業(yè)增長迅速，煤化工行業(yè)前景看好 ?能爭取到：鋼鐵行業(yè)大量潛在用戶，海外市場 ?新市場機會：電力供熱行業(yè)推廣水煤漿等清潔燃料的機會 ?潛在市場機會：礦井、管道輸煤、脫硫設備、成套設備 ?自產及配套備件、服務的大量需求，利潤高 ?擴展產品線的機會 ?國家環(huán)保政策日益嚴格 ?國家對節(jié)水環(huán)保設備給予稅收鼓勵政策 ?國家對國產設備給予政策支持 ?國家對沈陽裝備制造業(yè)基地發(fā)展支持鼓勵 ?沈冶進入中色集團有可能獲得資本支持 ?威脅 ?國家對煤制油化工項目暫停審批 ?國家對電解鋁行業(yè)投資限制 ?技術落后且便宜的替代性產品競爭 ?重慶水泵等大泵廠進入隔膜泵市場 ?知識產權威脅 ?客戶討價還價能力增強 ?沈冶備件流失嚴重 — 42 — 北大縱橫 備件供應平臺 技術服務支撐 隔膜泵業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略是以 “ 料漿處理系統(tǒng)解決方案 ” 為主體與對手競爭，取得一系列差異化優(yōu)勢 隔膜泵 過濾設備 ? ? 磨破設備 閥門控制 設備 固液分離 設備 ? ? ? ? ? 料漿處理系統(tǒng)用戶解決方案 氧化鋁行業(yè) 煤化工行業(yè) 鋼鐵礦冶行業(yè) 煤礦行業(yè) 電力行業(yè) 海外市場 運輸行業(yè) 《 料漿處理系統(tǒng)解決方案 》 包括用戶環(huán)境分析、以隔膜泵為核心的設備組合方案、設備終身價值方案、設備選型、定制開發(fā)設計制造、備件供應、技術服務等全方位解決方案 未來的產品開發(fā)方向將以料漿處理流程為主線，以隔膜泵可靠性提升為中心點，向前、向后研發(fā)補足流程中缺少的設備，實現(xiàn)智能化系統(tǒng)目標 對不同行業(yè)用戶銷售不同性能的隔膜泵，差異定價，獲取更高收益 在新行業(yè)市場開發(fā)時，將首先以隔膜泵的應用作為突破口，打動用戶，逐行突破；隨后帶動系統(tǒng)設備、備件服務的銷售。 在用戶開發(fā)時，選擇沈冶現(xiàn)有用戶、集團性用戶，向其前、后端延伸銷售。如煤電鋁一體用戶 — 43 — 北大縱橫 隔膜泵業(yè)務的價值將通過三個領域的競爭得到實現(xiàn) 隔膜泵業(yè)務 戰(zhàn)略 備件服務、技術服務商 ?在哪些領域競爭 價值方案競爭 1. 隔膜泵應用推廣到各個行業(yè) 2. 延伸到物料處理全流程設備 ?如何競爭 ?潛在合作途徑 料漿處理系統(tǒng)設備廠商 用戶解決方案 提供商 組建備件供應 中心 與國內外設備廠商合資 /合作 自主發(fā)展 組建專業(yè)檢查、診斷、維護、升級服務隊伍 取得系統(tǒng)設計 資質 與研究設計院合作 /合資 ? 戰(zhàn)略思想：以用戶需求為本，以隔膜泵設備為龍頭，逐步推動料漿處理系統(tǒng)各種設備的銷售。在完善的售后服務體系、專業(yè)料漿系統(tǒng)設計能力的支持下，建立起系統(tǒng)性的差異化競爭優(yōu)勢，最終取得市場成功，實現(xiàn)企業(yè)價值 — 44 — 北大縱橫 隔膜泵業(yè)務發(fā)展路徑 企業(yè)價值 沈冶遠景目標 積極尋求與國內外研究設計院的合資 /合作 鞏固氧化鋁市場 大力開發(fā)鐵尾礦及爐泥市場；建立鐵精礦樣板 水煤漿用中小型泵的改善 料漿處理設備最優(yōu)秀的制造商和問題解決專家 優(yōu)秀的料漿輸送設備廠商 破產 /被兼并 堅決實施內部改革建立優(yōu)良機制 ， 提高競爭力和份額；大力開展備件業(yè)務 與研究設計院通力合作 ， 在鞏固氧化鋁鐵尾礦市場份額的基礎上 ， 大力提高精礦市場銷售 ， 開發(fā)煤炭、 電力等新行業(yè) 積極尋求料漿處理設備廠商或自主開發(fā) 重點放在鋼鐵礦山行業(yè)重型泵市場 ， 同時有重點地拓展隔膜泵備件業(yè)務 重新啟動業(yè)務重組和內部運作改善 擴展產品范圍 ， 開發(fā)國內 、 外新市場 ， 并大力推進備件業(yè)務 鞏固隔膜泵市場份額， 同時大力推進備件業(yè)務 有選擇地開發(fā)隔膜泵潛在市場 ， 并重點開發(fā)使用隔膜泵的系統(tǒng)設備廠商 成功 不成功 成功 不成功 成功 不成功 不成功 時間 未來二年 二至五年 五至十年 戰(zhàn)略重新評估 戰(zhàn)略重新評估 成功 成功 不成功 隔膜泵業(yè)務價值創(chuàng)造 ?沈冶掌握自己的命運 ， 是實現(xiàn)沈冶企業(yè)價值最大化的唯一途徑 ?在料漿處理設備發(fā)展受阻時的被迫選擇 ， 企業(yè)價值創(chuàng)造有限或破壞價值 ?沈冶完全不能掌握自己的命運 ，企業(yè)價值被極大地破壞 ， 被別人兼并 /收購是繼續(xù)生存的唯一途徑 — 45 — 北大縱橫 執(zhí)行隔膜泵的系統(tǒng)化戰(zhàn)略，首先需要選擇戰(zhàn)略重點市場。這要求對各個細分市場吸引力和沈冶競爭能力進行評估 戰(zhàn)略重點市場 ? 沈冶應鞏固鋁土礦漿泵、赤泥泵市場的優(yōu)勢，抓住高速增長的機會，保持市場上的領導地位。這是未來三年的最重點市場 ? 沈冶應保持目前在爐泥、尾礦、磷礦漿泵市場上的領導地位，開發(fā)培育鋼鐵行業(yè)用戶，并發(fā)揮業(yè)績優(yōu)勢獲得收入。磷礦市場以 收獲為主 ? 有重點地選擇化工行業(yè)、 鐵精礦輸送市場投入開發(fā)，準備迎接該市場未來的爆發(fā)，在最大規(guī)模的潛在市場中做好準備 ? 鋼鐵行業(yè)市場是沈冶三年之后持續(xù)發(fā)展的重要保障，是市場投入的重中之重 爐泥 鐵尾礦 進口鐵礦 管道輸送 國產鐵精礦 管道輸送 鋁土礦 赤泥 化工水煤漿輸送 供熱 火電廠 磷礦 氣化爐喂料 最具吸引力的細分市場 ?市場份額 ?制造能力 ?運轉質量 ?其他優(yōu)勢 ?市場大小 ?市場增長 ?競爭環(huán)境 圓圈面積代表 2023年市場規(guī)模 提高競爭力 激發(fā)市場需求 — 46 — 北大縱橫 各細分市場的戰(zhàn)略地位不同，應采取的競爭策略也不同 系統(tǒng)化戰(zhàn)略 化工業(yè)市場 造極之地 研發(fā)導向，來者不拒 提高運轉率 增加號召力 潛在市場： 電力、鍋爐、礦井、配套 希望之地 拉力策略 監(jiān)測培育 海外市場 升華之地 今日被動供應 未來主動出擊 氧化鋁業(yè)市場 —— 發(fā)展基礎，必爭之地 實施鞏固策略，建立備件服務體系 鋼鐵礦冶市場 戰(zhàn)略要地 戰(zhàn)略投資 聯(lián)合出擊 價值銷售 — 47 — 北大縱橫 氧化鋁工業(yè)市場是最大的現(xiàn)金來源，未來發(fā)展的基礎。當前應以“ 鞏固策略 ” 為主導；未來逐步轉為從 “ 備件技術服務 ” 獲得持續(xù)收入 時間順序 策略內容 細分市場 第一階段 （ 2023～ 2023年） 第二階段 （ 2023～ 2023） 第三階段 （ 2023～） 鞏固整機，帶動備件 高運轉率，系統(tǒng)聯(lián)動 服務主導 積極升級 持續(xù)改進 積極更新 氧化鋁工業(yè)市場統(tǒng)一策略 術鑒定會，樹立可靠、技