臺(tái)灣清華mba課件(編輯修改稿)
2025-02-27 21:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 爭(zhēng)者對(duì) ATE採(cǎi)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)知 。 Example： 潛在購(gòu)買(mǎi)者所使用的語(yǔ)言 、 在調(diào)查中通常較難確認(rèn)的購(gòu)買(mǎi)者深層需求與問(wèn)題 ， 以及可能影響新產(chǎn)品的組織購(gòu)買(mǎi)程序 。 5/7/2023 14 系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估 新產(chǎn)品銷售測(cè) (2/2) ? 第二階段： 針對(duì) ATE設(shè)備應(yīng)用的主要產(chǎn)業(yè)中主要的潛在客戶 ， 設(shè)計(jì)問(wèn)卷並進(jìn)行長(zhǎng)期訪談 ， 其目的是針對(duì) ATE設(shè)備採(cǎi)購(gòu)程序中的主要變項(xiàng)和衡量進(jìn)行確認(rèn)調(diào)查 。 第一階段和第二階段的調(diào)查目的主要是希望利用聯(lián)合分析程序來(lái)協(xié)助預(yù)測(cè)市場(chǎng)上不同新產(chǎn)品觀念之反應(yīng) 。 5/7/2023 15 系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估 新產(chǎn)品銷售測(cè) ? (1).發(fā)展「觀念的描述」 ? (2).以購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)衡量值預(yù)測(cè)購(gòu)買(mǎi)情形 ? (3).市場(chǎng)結(jié)構(gòu)定位 ? (4).偏好分析 ? (5).聯(lián)合分析 ? (6).多重特徵產(chǎn)品觀念的發(fā)展與評(píng)估 ? (7).利用區(qū)隔來(lái)修正新產(chǎn)品觀念 ? (8).透過(guò)聯(lián)合分析來(lái)評(píng)鑑觀念的發(fā)展與評(píng)估 5/7/2023 16 系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估 新產(chǎn)品銷售測(cè) (1).發(fā)展「觀念的描述」 ? 目的：將蒒選後的創(chuàng)意轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵漠a(chǎn)品觀念 。 ? 重要性： ?可針對(duì)產(chǎn)品利益及其滿足的市場(chǎng)需求給予適當(dāng)?shù)拿枋?。 ?在整個(gè)發(fā)展程中 ， 明確的 「 觀念描述 」 可確保觀念的完整的被執(zhí)行 。 ?可提供和潛在購(gòu)買(mǎi)者進(jìn)行市場(chǎng)反應(yīng)溝通的時(shí) ， 一個(gè)明確溝通平臺(tái) 。 5/7/2023 17 系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估 新產(chǎn)品銷售測(cè) (2).以購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)衡量值預(yù)測(cè)購(gòu)買(mǎi)情形 (1/2) ? 嚴(yán)格定義基本觀念描述的限制條件 ? 設(shè)計(jì)評(píng)量表 (一般以 5點(diǎn)評(píng)量表最受歡迎 ) ? 利用評(píng)量資料來(lái)發(fā)展購(gòu)買(mǎi) (Buy)變項(xiàng)的意願(yuàn)轉(zhuǎn)換模式 (intent transition model) 反應(yīng)類別的樣本比例到指出願(yuàn)意購(gòu)買(mǎi)個(gè)反應(yīng)類別的轉(zhuǎn)換權(quán)數(shù)到應(yīng)用到kiItbkiTwtItbTwtBuyiikiii11))(( 1????? ??5/7/2023 18 系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估 新產(chǎn)品銷售測(cè) ? 優(yōu)點(diǎn)： ? 意願(yuàn)傾向和實(shí)際行為的關(guān)聯(lián)性極強(qiáng) ? 意願(yuàn)轉(zhuǎn)換法十分容易執(zhí)行 ? 在模式發(fā)生改變時(shí)，意願(yuàn)轉(zhuǎn)換法十分容易配合改變 ? 缺點(diǎn)： ? 假設(shè)條件決定不易 (特別是有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料 ) ? 轉(zhuǎn)換權(quán)數(shù)不易決定 ? 評(píng)量表所獲得的資料很容易流於主觀 ? 和時(shí)間的關(guān)係不易釐清 (1個(gè)月後消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn) ) ? 對(duì)潛在顧客的個(gè)別差異反應(yīng)不易偵知 (2).以購(gòu)買(mǎi)意願(yuàn)衡量值預(yù)測(cè)購(gòu)買(mǎi)情形 (2/2) 5/7/2023 19 系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估 新產(chǎn)品銷售測(cè) ? 目的 ：了解在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中潛在顧客的需求。 ? 發(fā)展方法： ?決定關(guān)鍵性的產(chǎn)品觀念特徵。 ?獲取目前品牌的買(mǎi)者認(rèn)知。 ?以產(chǎn)品特徵發(fā)展目前市場(chǎng)上的認(rèn)知圖。 ?利用市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析來(lái)定位新觀念。 (3).市場(chǎng)結(jié)構(gòu)與定位 5/7/2023 20 系統(tǒng)績(jī)效評(píng)估 新產(chǎn)品銷售測(cè) ?
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