某藥店?duì)I銷(xiāo)技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-27 19:12 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 為了反應(yīng)。這種聆聽(tīng)方式與被動(dòng)地作出反應(yīng)不同，而是更加積極主動(dòng)地參與到談話者的思路中來(lái)。尤其是當(dāng)客戶(hù)流露出某些重要的信息，如果及時(shí)加以澄清就會(huì)直切客戶(hù)的根本需求，引起客戶(hù)的共鳴。 優(yōu)秀的藥店店員會(huì)讓客戶(hù)感受到你在用心為他服務(wù)，你關(guān)心他的問(wèn)題，詢(xún)問(wèn)他的意見(jiàn)，在了解他的真正需求后提供解決之道。客戶(hù)自然會(huì)愿意敞開(kāi)心扉地與你交流。 ? 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 前五點(diǎn)技巧小結(jié) ? 很多的時(shí)候，許多顧客在確定和未確定購(gòu)買(mǎi)某種藥品前，他們的心里也是模糊不清的，對(duì)這個(gè)藥品和同類(lèi)藥品的認(rèn)識(shí)程度也是很底的。這時(shí)我們營(yíng)業(yè)員需要在前面與顧客的溝通和了解的基礎(chǔ)上，把顧客引導(dǎo)到他們真正的需求（也就是我們所需要賣(mài)出的產(chǎn)品）上來(lái)，這才是營(yíng)業(yè)員實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售價(jià)值和體現(xiàn)自我價(jià)值的重要所在。 ? 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? ? 當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買(mǎi)行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了： ? 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） a． 顧客突然不再發(fā)問(wèn)時(shí) b． 顧客話題集中在某個(gè)商品上時(shí) c． 顧客不講話而若有所思時(shí) d． 顧客不斷點(diǎn)頭時(shí) e． 顧客開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí) f． 顧客開(kāi)始詢(xún)問(wèn)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量時(shí) g． 顧客不斷反復(fù)問(wèn)同一問(wèn)題時(shí) ? 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 促成銷(xiāo)售的四種方法： ①利益引誘： 利用促銷(xiāo)品 和公司活動(dòng)等優(yōu)惠政策促成交易和擴(kuò)大成交量。 ②真實(shí)謊言： 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給 顧客 一點(diǎn)壓力，和 “善良的欺騙 ”。 ?（續(xù)） 時(shí)機(jī)出現(xiàn)，這時(shí)不要給顧客看新的商品，縮小 顧客選擇范圍。 ? 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ③ 反客為主 ： 當(dāng)顧客還拿不定主意的時(shí)候，要幫顧客及時(shí)的做出決定。（ 慎用??！ ） ④ 動(dòng)作輔助 ： 當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)，可以采取將產(chǎn)品和贈(zèng)品或禮品幫他 一起 裝好， 放到顧客手中， 促使顧客下決心購(gòu)買(mǎi)。 ?（續(xù)） ? 促成銷(xiāo)售的四種方法（續(xù)）： ? 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? 藥品成交后，收款員經(jīng)手收款要遵循“貨出去，款進(jìn)來(lái)”的原則，按照唱收唱付的操作規(guī)程，準(zhǔn)確迅速地計(jì)價(jià)收款。需要發(fā)票的，應(yīng)及時(shí)隨款開(kāi)票。售出藥品應(yīng)及時(shí)裝帶。 交易完成后 ， 送別顧客時(shí)表情要自然親切 ，真正使顧客滿(mǎn)意而歸 。 常用語(yǔ)言有 “ 謝謝您光臨 ” 、 “ 請(qǐng)慢走 ” 、 “ 祝您早日康復(fù) ” 之類(lèi)以此招徠回頭客 。 另外要注意留心顧客是否拉下了什么物品 ， 如有 ， 要及時(shí)提醒 。 ? 三、銷(xiāo)售的技巧 （ 重點(diǎn) ） ? （續(xù)） ? 特別注意??！ 顧客離店時(shí)，不管生意 大小、 是否成交，都要 以誠(chéng)相待，以示對(duì)顧客的關(guān)心和尊重，保良好的企業(yè)形象。 ? 四、消費(fèi)者心理分析 ? 1. AIDA銷(xiāo)售法則 ? 注意 Attention 陳列、看見(jiàn) ? 興趣 Interest 主治 、 服務(wù) ? 欲望 Desire 很好 、 想買(mǎi) ? 行動(dòng) Action 購(gòu)買(mǎi) ? 四、消費(fèi)者心理分析 ? ? ① 創(chuàng)新型 ? 喜愛(ài)新貨品 ? 喜歡追求潮流例如： ? 最新款 、 最時(shí)興及最流行 ? 對(duì)時(shí)尚牌子注重 ? 四、消費(fèi)者心理分析 ? （續(xù)） ? ① 創(chuàng)新型 ? 介紹新貨品及其與別不同之處 ? 說(shuō)話要有趣味性 ? 交換潮流意見(jiàn) ? 被尊重 ? 四、消費(fèi)者心理分析 ? （續(xù)） ? ② 融和型 ? 得到售貨員注意及禮貌對(duì)待 ? 喜歡與人分享自己的開(kāi)心事 ? 容易與人熟悉 ? 四、消費(fèi)者心理分析 ? （續(xù)） ? ② 融和型 ? 殷勤款待 ? 多了解其需要 ? 關(guān)注他人的所分享的事情 ? 關(guān)注他關(guān)心的人 ， 如：子女 ， 朋友 ? 多加建議 ， 加快決定 ? 四、消費(fèi)者心理分析 ? （續(xù)） ? ③ 主導(dǎo)型 ? 自己作主 ? 要求他人認(rèn)同他是說(shuō)話 ? 支配一切 ? 四、消費(fèi)者心理分析 ? （續(xù)） ? ③ 主導(dǎo)型 ? 在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼 ? 不要與他們 “ 硬碰 ” ? 聽(tīng)從指示 ? 不要催促 ? 四、消費(fèi)者心理分析 ? （續(xù)） ? ④ 分析型 ? 詳細(xì)了解貨品特性 ， 優(yōu)點(diǎn)及好處要 “ 物有所值 ” ? 關(guān)注所付出的價(jià)錢(qián) ? 需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買(mǎi)決定 ? 四、消費(fèi)者心理分析 ? （續(xù)） ? ④ 分析型 ? 強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值 ? 詳細(xì)解釋貨品的好處 ? 有耐性 ? 貨品知識(shí)準(zhǔn)確 ? 五、總 結(jié) ? ? 知識(shí)
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