【文章內(nèi)容簡介】 補(bǔ)救行動(dòng)反饋反饋量度及控制執(zhí)行進(jìn)度機(jī)制量度及控制執(zhí)行進(jìn)度機(jī)制45行動(dòng)項(xiàng)目行動(dòng)項(xiàng)目 計(jì)劃結(jié)果計(jì)劃結(jié)果 實(shí)際結(jié)果實(shí)際結(jié)果 差異差異 原因分析原因分析 解決方法解決方法執(zhí)行控制表執(zhí)行控制表1. 加強(qiáng)上層管加強(qiáng)上層管理階層職責(zé)理階層職責(zé)的功能性的功能性2. 精簡和重組精簡和重組管理機(jī)構(gòu)和管理機(jī)構(gòu)和部門部門3. 拉大崗位、拉大崗位、技能工資級(jí)技能工資級(jí)差，鼓勵(lì)差，鼓勵(lì)員工向高位員工向高位技能進(jìn)步技能進(jìn)步6月份完成月份完成8月份完成月份完成12月份完成月份完成已經(jīng)完成已經(jīng)完成9月份已經(jīng)完月份已經(jīng)完成成正在進(jìn)行中正在進(jìn)行中由于多個(gè)部門由于多個(gè)部門經(jīng)理缺乏合適經(jīng)理缺乏合適人員人員延遲一個(gè)月延遲一個(gè)月 外聘外聘46企業(yè)管理－通過流程運(yùn)作實(shí)現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略企業(yè)管理－通過流程運(yùn)作實(shí)現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略 經(jīng)經(jīng) 營營 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 信信 息息 技技 術(shù)術(shù) 業(yè)業(yè) 績績 評(píng)評(píng) 估估 業(yè)業(yè) 務(wù)務(wù) 流流 程程組組 織織 架架 構(gòu)構(gòu) 環(huán)環(huán)環(huán)環(huán)市市場場 境境境境業(yè)業(yè)行行n 經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)略目標(biāo)的調(diào)整需要業(yè)務(wù)流程的配合；當(dāng)然在考慮流程優(yōu)經(jīng)營戰(zhàn)略和戰(zhàn)略目標(biāo)的調(diào)整需要業(yè)務(wù)流程的配合；當(dāng)然在考慮流程優(yōu)化時(shí)，也需要考慮控制流程風(fēng)險(xiǎn)，使我們既進(jìn)可攻，退亦可守化時(shí)，也需要考慮控制流程風(fēng)險(xiǎn)，使我們既進(jìn)可攻，退亦可守47業(yè)務(wù)流程重組的警號(hào)業(yè)務(wù)流程重組的警號(hào)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)流程重組需求的診斷信息，其中一些已成為某些機(jī)構(gòu)的企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)流程重組需求的診斷信息，其中一些已成為某些機(jī)構(gòu)的典型典型 ““ 警告信號(hào)警告信號(hào) ”” ：：n 損失市場份額損失市場份額n 交貨期延長交貨期延長n 競爭能力下降競爭能力下降n 生產(chǎn)率降低生產(chǎn)率降低n 客戶滿意程度降低客戶滿意程度降低n 新近的政府改革／立法新近的政府改革／立法n 行業(yè)趨勢(shì)正在發(fā)生改變行業(yè)趨勢(shì)正在發(fā)生改變n 陳舊的信息技術(shù)方法陳舊的信息技術(shù)方法48業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)直接影響企業(yè)競爭力業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)直接影響企業(yè)競爭力n 業(yè)務(wù)流程需要以客戶為導(dǎo)向，提高企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢(shì)，確業(yè)務(wù)流程需要以客戶為導(dǎo)向，提高企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢(shì)，確保主要業(yè)務(wù)流程協(xié)調(diào)一致保主要業(yè)務(wù)流程協(xié)調(diào)一致 : 240。 達(dá)到更高的效率達(dá)到更高的效率 (時(shí)間上時(shí)間上 )240。 提供更好的質(zhì)量提供更好的質(zhì)量 (質(zhì)量上質(zhì)量上 )240。 增強(qiáng)成本競爭力增強(qiáng)成本競爭力 (成本上成本上 )240。 防范企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防范企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)過去過去 。。 現(xiàn)在現(xiàn)在49競爭者競爭者 敏感性敏感性 股東關(guān)系股東關(guān)系 資金充足性資金充足性 金融市場金融市場災(zāi)難性損失災(zāi)難性損失 獨(dú)立／政治獨(dú)立／““ 安達(dá)信企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)模型安達(dá)信企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)模型 ”” 設(shè)計(jì)企業(yè)內(nèi)部管理及風(fēng)險(xiǎn)設(shè)計(jì)企業(yè)內(nèi)部管理及風(fēng)險(xiǎn)控制體系來全面減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制體系來全面減少企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)50n 精簡機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)精簡機(jī)構(gòu)，明確職責(zé)n 風(fēng)險(xiǎn)管理和控制風(fēng)險(xiǎn)管理和控制n 質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)質(zhì)量持續(xù)改進(jìn)n 降低成本降低成本n 消滅官僚主義消滅官僚主義業(yè)務(wù)流程重組的利益業(yè)務(wù)流程重組的利益51業(yè)務(wù)流程重組步驟業(yè)務(wù)流程重組步驟52業(yè)務(wù)流程的最佳實(shí)踐業(yè)務(wù)流程的最佳實(shí)踐營營運(yùn)運(yùn)流流程程管管理理支支持持流流程程 、員工健康和安全管理環(huán)境、員工健康和安全管理9. 無形資產(chǎn)管理無形資產(chǎn)管理8. 人力資源管理人力資源管理愿景和愿景和戰(zhàn)略戰(zhàn)略市場和市場和客戶客戶3. 設(shè)計(jì)產(chǎn)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服品和服務(wù)務(wù)營銷營銷送產(chǎn)品及送產(chǎn)品及提供服務(wù)提供服務(wù)構(gòu)提供服務(wù)構(gòu)提供服務(wù)開票收開票收款及提款及提供服務(wù)供服務(wù)53市場營銷管理市場營銷管理從：單純的銷售支持從：單純的銷售支持發(fā)展至：具備全面的市場營銷功能發(fā)展至：具備全面的市場營銷功能注重：注重： 市場統(tǒng)一規(guī)劃和導(dǎo)向市場統(tǒng)一規(guī)劃和導(dǎo)向54n 市場營銷規(guī)劃及調(diào)整市場營銷規(guī)劃及調(diào)整1. 根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向進(jìn)行市場營銷規(guī)劃的制定根據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃和發(fā)展方向進(jìn)行市場營銷規(guī)劃的制定2. 針對(duì)客戶的需求設(shè)計(jì)不同的銷售渠道是市場戰(zhàn)略制定中的重要的部分針對(duì)客戶的需求設(shè)計(jì)不同的銷售渠道是市場戰(zhàn)略制定中的重要的部分3. 建立能滿足產(chǎn)品需求及其最終用戶需求的渠道建立能滿足產(chǎn)品需求及其最終用戶需求的渠道? 市場調(diào)研市場調(diào)研1. 進(jìn)行市場調(diào)研查明客戶的期望進(jìn)行市場調(diào)研查明客戶的期望2. 將公司內(nèi)部進(jìn)行的市場研究與外包市場研究相結(jié)合將公司內(nèi)部進(jìn)行的市場研究與外包市場研究相結(jié)合3. 由來自相關(guān)部門的人員共同進(jìn)行市場調(diào)研由來自相關(guān)部門的人員共同進(jìn)行市場調(diào)研4. 及時(shí)并以簡明易懂的方式將市場調(diào)研結(jié)果送到?jīng)Q策制定者手中及時(shí)并以簡明易懂的方式將市場調(diào)研結(jié)果送到?jīng)Q策制定者手中5. 與員工、調(diào)研參與者和客戶共同分享市場調(diào)研的結(jié)果與員工、調(diào)研參與者和客戶共同分享市場調(diào)研的結(jié)果? 信息收集與共享信息收集與共享1. 收集內(nèi)部和外部的數(shù)據(jù)收集內(nèi)部和外部的數(shù)據(jù) ,并為信息的收集和分享建立綜合性的決策支持系統(tǒng)并為信息的收集和分享建立綜合性的決策支持系統(tǒng)2. 要求銷售人員報(bào)告顧客滿意度和期望要求銷售人員報(bào)告顧客滿意度和期望3. 利用公告牌來傳遞信息利用公告牌來傳遞信息55戰(zhàn)略規(guī)劃管理戰(zhàn)略規(guī)劃管理從：理論化的戰(zhàn)略規(guī)劃管理從：理論化的戰(zhàn)略規(guī)劃管理發(fā)展至：與公司整體運(yùn)營密切結(jié)合、實(shí)時(shí)跟蹤發(fā)展至：與公司整體運(yùn)營密切結(jié)合、實(shí)時(shí)跟蹤注重：注重： 戰(zhàn)略規(guī)劃管理的可操作性戰(zhàn)略規(guī)劃管理的可操作性56n 內(nèi)外部信息收集和分析內(nèi)外部信息收集和分析1. 任命專職人員具體負(fù)責(zé)內(nèi)、外部信息的收集和分析工作任命專職人員具體負(fù)責(zé)內(nèi)、外部信息的收集和分析工作2. 使用綜合有序的研究方法了解客戶使用綜合有序的研究方法了解客戶3. 掌握競爭者行為，使公司保持領(lǐng)先地位掌握競爭者行為，使公司保持領(lǐng)先地位4. 參與經(jīng)營環(huán)境法規(guī)的制定參與經(jīng)營環(huán)境法規(guī)的制定5. 掌握技術(shù)信息，明確技術(shù)進(jìn)步所提供的競爭優(yōu)勢(shì)掌握技術(shù)信息，明確技術(shù)進(jìn)步所提供的競爭優(yōu)勢(shì)6. 制定內(nèi)部信息收集的規(guī)范制定內(nèi)部信息收集的規(guī)范n 企業(yè)戰(zhàn)略的制定和改進(jìn)企業(yè)戰(zhàn)略的制定和改進(jìn)1. 通過不斷創(chuàng)新，制定有效戰(zhàn)略通過不斷創(chuàng)新，制定有效戰(zhàn)略2. 適時(shí)變化公司戰(zhàn)略，重新定位公司目標(biāo)市場適時(shí)變化公司戰(zhàn)略，重新定位公司目標(biāo)市場n 戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略實(shí)施1. 促進(jìn)公司員工對(duì)實(shí)施戰(zhàn)略的理解和掌握促進(jìn)公司員工對(duì)實(shí)施戰(zhàn)略的理解和掌握2. 需要充分的人力準(zhǔn)備需要充分的人力準(zhǔn)備n 戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作1. 為戰(zhàn)略聯(lián)盟設(shè)定明晰的目標(biāo)為戰(zhàn)略聯(lián)盟設(shè)定明晰的目標(biāo)2. 選擇有實(shí)力的、起平衡作用的、并能為聯(lián)盟補(bǔ)充所需技能的合作伙伴選擇有實(shí)力的、起平衡作用的、并能為聯(lián)盟補(bǔ)充所需技能的合作伙伴3. 評(píng)估聯(lián)盟的風(fēng)險(xiǎn)和成本評(píng)估聯(lián)盟的風(fēng)險(xiǎn)和成本4. 改善管理風(fēng)格，保證強(qiáng)大的信任關(guān)系和有效的溝通改善管理風(fēng)格，保證強(qiáng)大的信任關(guān)系和有效的溝通57新產(chǎn)品開發(fā)管理新產(chǎn)品開發(fā)管理從：封閉的新產(chǎn)品開發(fā)管理從：封閉的新產(chǎn)品開發(fā)管理發(fā)展至：發(fā)展至： 以市場為導(dǎo)向，組建跨部門的聯(lián)合以市場為導(dǎo)向，組建跨部門的聯(lián)合團(tuán)隊(duì)，加快新產(chǎn)品開發(fā)和研究團(tuán)隊(duì)，加快新產(chǎn)品開發(fā)和研究注重：注重： 客戶需求客戶需求58n 新產(chǎn)品設(shè)想的篩選和確立新產(chǎn)品設(shè)想的篩選和確立1. 整合產(chǎn)品創(chuàng)新流程、改善質(zhì)量管理，制定相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略整合產(chǎn)品創(chuàng)新流程、改善質(zhì)量管理，制定相應(yīng)的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略2. 構(gòu)建支持創(chuàng)新的企業(yè)文化構(gòu)建支持創(chuàng)新的企業(yè)文化3. 將顧客需求和要求轉(zhuǎn)化為將顧客需求和要求轉(zhuǎn)化為 新產(chǎn)品新產(chǎn)品n 新產(chǎn)品立項(xiàng)管理新產(chǎn)品立項(xiàng)管理1. 規(guī)劃成本和質(zhì)量目標(biāo)規(guī)劃成本和質(zhì)量目標(biāo)2. 產(chǎn)品開發(fā)前，進(jìn)行完整的產(chǎn)品定義產(chǎn)品開發(fā)前，進(jìn)行完整的產(chǎn)品定義n 新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)管理新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)管理1. 建立多階段研發(fā)體系，組建跨職能部門的開發(fā)隊(duì)伍，并在每個(gè)階段進(jìn)行嚴(yán)格的建立多階段研發(fā)體系，組建跨職能部門的開發(fā)隊(duì)伍，并在每個(gè)階段進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)審評(píng)審2. 在新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程中，同步考慮生產(chǎn)問題在新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程中，同步考慮生產(chǎn)問題n 新產(chǎn)品驗(yàn)證管理新產(chǎn)品驗(yàn)證管理1. 對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試，確保市場適用性并能滿足客戶的需求，達(dá)到客戶的期望對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行測(cè)試，確保市場適用性并能滿足客戶的需求，達(dá)到客戶的期望2. 通過周密的計(jì)劃和監(jiān)控來協(xié)助新產(chǎn)品上市通過周密的計(jì)劃和監(jiān)控來協(xié)助新產(chǎn)品上市n 新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目整體管理新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目整體管理1. 建立有效的溝通渠道促進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程建立有效的溝通渠道促進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)程2. 完善監(jiān)控體系和制度，增強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)預(yù)測(cè)和解決問題的能力完善監(jiān)控體系和制度，增強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)預(yù)測(cè)和解決問題的能力59營銷管理營銷管理從：銷售員單兵作戰(zhàn)模式從：銷售員單兵作戰(zhàn)模式發(fā)展至：銷售團(tuán)隊(duì)模式發(fā)展至：銷售團(tuán)隊(duì)模式注重：注重： 前方銷售和后端支持部門前方銷售和后端支持部門的整體配合的整體配合60產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃1. 產(chǎn)品線的規(guī)劃的源頭來自客戶的需求產(chǎn)品線的規(guī)劃的源頭來自客戶的需求2. 讓客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)以達(dá)到產(chǎn)品多樣性讓客戶參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)以達(dá)到產(chǎn)品多樣性3. 制定鼓勵(lì)員工投入的開發(fā)政策制定鼓勵(lì)員工投入的開發(fā)政策? 新產(chǎn)品市場導(dǎo)入與產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品市場導(dǎo)入與產(chǎn)品推廣1. 確定市場和銷售目標(biāo)確定市場和銷售目標(biāo)2. 制定市場計(jì)劃制定市場計(jì)劃3. 考慮建立新產(chǎn)品入市指導(dǎo)手冊(cè)考慮建立新產(chǎn)品入市指導(dǎo)手冊(cè)4. 與外部專業(yè)公司共同合作與外部專業(yè)公司共同合作5. 收集客戶的反饋以備將來產(chǎn)品發(fā)展之用收集客戶的反饋以備將來產(chǎn)品發(fā)展之用6. 對(duì)新產(chǎn)品導(dǎo)入工作進(jìn)行回顧對(duì)新產(chǎn)品導(dǎo)入工作進(jìn)行回顧61n 銷售計(jì)劃管理銷售計(jì)劃管理1. 將銷售計(jì)劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計(jì)劃相結(jié)合將銷售計(jì)劃的制訂與公司戰(zhàn)略和市場營銷計(jì)劃相結(jié)合2. 銷售計(jì)劃的制訂過程有明確的時(shí)間安排，銷售和其他部門進(jìn)行良好溝通，及時(shí)調(diào)銷售計(jì)劃的制訂過程有明確的時(shí)間安排，銷售和其他部門進(jìn)行良好溝通，及時(shí)調(diào)整整3. 銷售計(jì)劃的編制建立在數(shù)據(jù)和分析的基礎(chǔ)上銷售計(jì)劃的編制建立在數(shù)據(jù)和分析的基礎(chǔ)上4. 對(duì)銷售和生產(chǎn)制定統(tǒng)一的預(yù)測(cè)需求對(duì)銷售和生產(chǎn)制定統(tǒng)一的預(yù)測(cè)需求5. 指派專人作為銷售預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)人指派專人作為銷售預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)人 ,并且明確預(yù)測(cè)責(zé)任并且明確預(yù)測(cè)責(zé)任n 銷售政策管理銷售政策管理1. 建立有高度的盈利能力分析的會(huì)計(jì)模型，進(jìn)行盈利能力分析建立有高度的盈利能力分析的會(huì)計(jì)模型，進(jìn)行盈利能力分析2. 根據(jù)分銷商情況為其提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并對(duì)付款方式進(jìn)行分析根據(jù)分銷商情況為其提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，并對(duì)付款方式進(jìn)行分析3. 建立跨職能部門的合作機(jī)制，制定和完善銷售政策建立跨職能部門的合作機(jī)制，制定和完善銷售政策n 銷售價(jià)格管理銷售價(jià)格管理1. 對(duì)可能影響公司定價(jià)政策和計(jì)算方法的公司內(nèi)外部變化及時(shí)做出反應(yīng)對(duì)可能影響公司定價(jià)政策和計(jì)算方法的公司內(nèi)外部變化及時(shí)做出反應(yīng)2. 研究公司運(yùn)作的外部市場和經(jīng)濟(jì)環(huán)境研究公司運(yùn)作的外部市場和經(jīng)濟(jì)環(huán)境3. 理解公司內(nèi)部流程和定價(jià)的重要性理解公司內(nèi)部流程和定價(jià)的重要性4. 調(diào)查產(chǎn)品的市場價(jià)值調(diào)查產(chǎn)品的市場價(jià)值5. 確定產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際單位成本確定產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際單位成本6. 嚴(yán)格執(zhí)行定價(jià)政策嚴(yán)格執(zhí)行定價(jià)政策7. 削減成本和改善市場策略以減輕價(jià)格壓力削減成本和改善市場策略以減輕價(jià)格壓力62n 合同和訂單管理合同和訂單管理1. 指定個(gè)人或整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)合同進(jìn)行管理指定個(gè)人或整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)合同進(jìn)行管理2. 進(jìn)行專業(yè)化合同管理進(jìn)行專業(yè)化合同管理3. 需求定義和匯報(bào)流程標(biāo)準(zhǔn)化需求定義和匯報(bào)流程標(biāo)準(zhǔn)化4. 設(shè)計(jì)簡單的表格記錄客戶的訂單，對(duì)訂單進(jìn)行優(yōu)先級(jí)分析設(shè)計(jì)簡單的表格記錄客戶的訂單，對(duì)訂單進(jìn)行優(yōu)先級(jí)分析5. 在授權(quán)范圍內(nèi)對(duì)訂立的合同做出決定在授權(quán)范圍內(nèi)對(duì)訂立的合同做出決定6. 消除制約信息流通的瓶頸消除制約信息流通的瓶頸n 合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理合同、訂單執(zhí)行和跟蹤管理1. 銷售、生產(chǎn)和物流部門進(jìn)行正式和非正式的溝通，銷售、生產(chǎn)和物流部門進(jìn)行正式和非正式的溝通， 創(chuàng)建一個(gè)全公司范創(chuàng)建一個(gè)全公司范圍內(nèi)使用的靈活的，有豐富信息的系統(tǒng)圍內(nèi)使用的靈活的，有豐富信息的系統(tǒng)2. 與所有運(yùn)輸人員保持及時(shí)聯(lián)系與所有運(yùn)輸人員保持及時(shí)聯(lián)系3. 進(jìn)行銷售退貨管理進(jìn)行銷售退貨管理4. 注重銷售利潤注重銷售利潤63n 銷售結(jié)算管理銷售結(jié)算管理1. 整合收付款流程整合收付款流程2. 根據(jù)信用評(píng)估采取收款政策根據(jù)信用評(píng)估采取收款政策n 日常銷售管理日常銷售管理1. 對(duì)銷售員進(jìn)行有關(guān)公司歷史和公司目標(biāo)尤其是銷售目標(biāo)對(duì)銷售員進(jìn)行有關(guān)公司歷史和公司目標(biāo)尤其是銷售目標(biāo) 及銷售員職責(zé)及銷售員職責(zé) 的培訓(xùn)的培訓(xùn)2. 對(duì)銷售員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的培訓(xùn)對(duì)銷售員進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的培訓(xùn)3. 銷售員應(yīng)成為公司的顧客服務(wù)代表銷售員應(yīng)成為公司的顧客服務(wù)代表? 銷售傭金管理銷售傭金管理1. 量化銷售員傭金確定的指標(biāo)量化銷售員傭金確定的指標(biāo)2. 制定獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工計(jì)劃制定獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀員工計(jì)劃? 銷售統(tǒng)計(jì)分析管理銷售統(tǒng)計(jì)分析管理1. 及時(shí)向管理層提供提高收入的關(guān)鍵因素分析報(bào)告和數(shù)據(jù)及時(shí)向管理層提供提高收入的關(guān)鍵因素分析報(bào)告和數(shù)據(jù)64采購管理采購管理從：簡單的物料需求響應(yīng)和訂單處理從：簡單的物料需求響應(yīng)和訂單處理發(fā)展至：參與產(chǎn)品開發(fā)和市場決策發(fā)展至