【文章內(nèi)容簡介】 群，控制 紅荔路，等于其他樓盤在為我們疏導(dǎo)客戶。 香梅路的交通量同樣很大，而且可以有效控制香蜜湖地區(qū)及 SAMS會員 店的客戶量，截留客戶。 32 戰(zhàn)術(shù) 春交會 攻擊原則 ： 春交會是深圳地產(chǎn)的專業(yè)最大點(diǎn)，集中了階段性地產(chǎn)熱點(diǎn)，賣家、業(yè)內(nèi)、媒 介均在此期間匯聚，非常容易產(chǎn)生轟動性品牌效應(yīng)。近年的優(yōu)秀樓盤基本產(chǎn) 生于春交會，因而春交會一定是我們啟動市場的關(guān)鍵； 春交會最受關(guān)注的是第一展位，每年的第一展位均可取得市場領(lǐng)導(dǎo)品牌地位， 如 99年秋交會的黃埔雅苑、 2023年春交會的星海名城， 因次華龍花園一定要 第一展位； 概念性是每次春交會關(guān)注的熱點(diǎn)，新的概念對人們的刺激性非常強(qiáng)，新概念或 誕生于春交會的主題（如 2023年秋交會深圳十大模式），或展位中展示的新 的概念，華龍花園同樣需要非常優(yōu)秀的概念； 新樓盤的推出，買家特別關(guān)注位置及項目狀況，區(qū)域模型及規(guī)劃模型是非常重 要的展示，而且需要在形式上加以強(qiáng)烈的創(chuàng)意概念，以吸引及感染買家，如觀 光電梯，可否采用動感形式；香蜜湖是否能有水及其他水上動物； 如果能夠動員香蜜湖樓盤集體行動（不同以往的純媒介炒做，因為有社會關(guān)注 的新聞啟動點(diǎn)），概念統(tǒng)一，更是非常好的熱點(diǎn)題材。 33 附：香蜜湖 10大樓盤聯(lián)手推廣展位概念 4 形象墻：香蜜湖 10大樓盤聯(lián)手推廣 5 3 6 2 香蜜湖整體區(qū)位圖 7 1 8 大門入口 注： 8為香蜜湖帶地產(chǎn)商展位布置 34 戰(zhàn)術(shù) 新聞攻擊 攻擊原則 ： 作為春交會之后的延續(xù)攻擊點(diǎn)，持續(xù)春交會形成的華龍花園關(guān)注熱點(diǎn)，繼 續(xù)提升華龍花園的品牌影響力； 在春交會之后，都會形成系列的新聞媒介話題，如調(diào)研公司的調(diào)研報道、 媒介方面的熱點(diǎn)宣傳、項目所擁有的榮譽(yù)、本次春交會的概念等等，都將 在后續(xù)的媒介中展露。華龍花園如果能借鑒好優(yōu)勢，就具備持續(xù)性新聞攻 擊的熱點(diǎn)。 新聞攻擊的方式為與新聞媒介先進(jìn)行探討，基本確定好炒做概念后，再與調(diào) 研公司溝通相關(guān)的調(diào)研題材，并在后續(xù)的宣傳中，利用調(diào)研公司或媒介單位 進(jìn)行概念沖擊；調(diào)研公司一般為 尺度；媒介方面一般為深圳特區(qū)報及深圳 商報。 如果春交會香蜜湖片區(qū)可以聯(lián)手，市場的影響力非常強(qiáng)，媒介方面的炒做點(diǎn) 同樣非常強(qiáng)，后續(xù)的延展題材非常大； 35 戰(zhàn)術(shù) 媒介造勢 媒介造勢原則 ： 是一種與媒介推廣相平行的兩條推廣線，媒介推廣是硬性的推廣方式； 媒介造勢是軟性攻擊方式，目標(biāo)是以求長期形成華龍花園的品牌關(guān)注力； 由于深圳地區(qū)的媒介不成熟，媒介壟斷性非常之強(qiáng)，深圳特區(qū)報、深圳 商報作為唯一的主流媒介控制市場，如果華龍花園控制好深圳兩大媒介， 等于控制了深圳地產(chǎn)市場，建議牢牢控制兩個媒介； 由于深圳兩大媒介對地產(chǎn)的競爭，各家每年都在創(chuàng)造不同的地產(chǎn)專業(yè)熱 點(diǎn)，如深圳商報濱海大道的炒做、地產(chǎn)高峰論壇（年底 /王石級專家）， 深圳特區(qū)報十大明星樓盤評選；如果能夠與這樣的媒介熱點(diǎn)相結(jié)合，將 具有事半功倍的良好效果。如深圳特區(qū)報十大明星樓盤評選（ 4萬元，陽 光四季的形象）； 36 戰(zhàn)術(shù) 媒介推廣 ? 深圳的媒介分類： 主流媒介 輔助媒介 報紙 深圳特區(qū)報 南方都市報 深圳商報 投資導(dǎo)報 證券時報 雜志 深圳周刊 經(jīng)理人雜志 新周刊 高爾夫 影視 有線臺 7:008:30 有線臺置業(yè)安居欄目 ? 媒介推廣的原則： 第一階段目標(biāo)是提升知名度，媒介建議集中，注重強(qiáng)度，選擇主流媒介 中最有影響力和傳播速度的深圳特區(qū)報、有線臺； 第二階段目標(biāo)主要在于廣度，媒介建議在穩(wěn)定主流媒介均衡性發(fā)布的同 時，適度采用輔助媒介； 37 戰(zhàn)術(shù) 點(diǎn)擊目標(biāo)群 點(diǎn)擊原則 ： 啟動更多、更為有效的新目標(biāo)群，以擴(kuò)大銷售的范圍和深度； 對于目標(biāo)群的判斷及鎖定，是市場攻擊的基準(zhǔn)點(diǎn)。 鎖定的方式有兩種：（ 1）經(jīng)過一段時間銷售后的業(yè)主資料分析； （ 2）社會的收入階層及活動區(qū)域； 啟動點(diǎn)擊目標(biāo)群的時機(jī)是在第一階段攻擊完成后，原有的客戶群已經(jīng)消化基本 完畢，第二階段需要新的目標(biāo)群來支持銷售； 目標(biāo)群預(yù)期（第一領(lǐng)導(dǎo)品牌高質(zhì)素樓盤）：老板級、 IT行業(yè)、證券類、 高爾夫族、游艇會等 點(diǎn)擊方式 1： DM郵件（深圳 8萬老板數(shù)據(jù)庫）； 中國銀行 Master卡回單； 廣東專遞（確定區(qū)域） 點(diǎn)擊方式 2：華為企業(yè)展示會 高爾夫球場展示架 38 戰(zhàn)術(shù) 嘉年華 嘉年華原則 ： 深圳地產(chǎn)銷售概念：老客戶帶新客戶占銷售比率的 3040%，特別是規(guī)模 性比較大的樓盤，比例更高； 老客戶是非常有效的銷售人員，其銷售的結(jié)果已經(jīng)成為地產(chǎn)銷售的主導(dǎo)方 式；所以對于華龍花園而言，控制老客戶，感染老客戶是促進(jìn)新客戶產(chǎn)生 的極佳方式； 嘉年華活動是維系華龍花園與老客戶的紐帶，通過不同階段的嘉年華活動， 讓老客戶不斷關(guān)注華龍花園，不斷到現(xiàn)場來看新的變化，不斷帶領(lǐng)自己的 親戚、朋友到現(xiàn)場來看； 嘉年華活動人氣比較足的場面，還可以制造非常良好的銷售氛圍； 嘉年華活動邀請的目標(biāo)對象： A、簽約客戶 B、登記客戶 C、簽約及登記客戶的家人和朋友 嘉年華活動的方式： A、大結(jié)點(diǎn)的嘉年華活動，如開盤、封頂、入伙、學(xué) 校招生、會所開放等 B、周末嘉年華，如風(fēng)箏比賽、小丑表演、放白鴿 C、與有線臺《快樂大本營》聯(lián)手的娛樂節(jié)目 39 戰(zhàn)術(shù) 外賣場展示 外賣場展示原則 ： 讓更多的人直接接觸，深入了解樓盤，是外賣場展示的目標(biāo)； 外賣場的主要場所有 3類，（ 1）是商場，人流量最大的地方； （ 2）是廣場（大劇院），通過目標(biāo)群最大的地方；（ 3）政府性熱 點(diǎn)，如紅荔路通車慶典、中心區(qū)項目使用； 商場： A、是人流量最大的場所，控制商場，銷售信息可以直接擊 穿目標(biāo)群； B、商場周六、周日、節(jié)假日、年底購物高潮期； C、商場選擇： SAMS（控制香蜜湖帶） 萬佳 3分店（政府蓮花 2村 /中心區(qū)） 順電（證券 /華強(qiáng)北） D、內(nèi)容：模型展示 +招示布 +促銷品 廣場： A、有影響力結(jié)點(diǎn)，如開盤活動；