中南咨詢(xún)師訓(xùn)練營(yíng)當(dāng)面咨詢(xún)(編輯修改稿)
2025-02-26 14:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 解詢(xún)問(wèn)者需求 確認(rèn)詢(xún)問(wèn)者需求 您說(shuō)得對(duì) … 是的 … 特點(diǎn)及功能 也就是說(shuō) … 所 以 ? 比方說(shuō) … 只要有那些特點(diǎn)，就能 … 說(shuō)服詢(xún)問(wèn)者 技巧 1：需求、特點(diǎn)、利益 流程祥解 流程 滿(mǎn)足需求 F F A B Vision (愿景） Price (價(jià)格） Value (價(jià)值） ： 價(jià)值累加法 Value added 產(chǎn)品成交￥ 10 產(chǎn)品價(jià)￥ 10 商譽(yù)￥ 2 服務(wù)￥ 2 信任￥ 2 特點(diǎn)￥ 1 使用價(jià)值￥ 3 說(shuō)服詢(xún)問(wèn)者 技巧 2 流程祥解 流程 滿(mǎn)足需求 ?你與詢(xún)問(wèn)者做 “總結(jié)” 時(shí) ?你面臨 “競(jìng)爭(zhēng)” 時(shí) ?客戶(hù)提出 “異議” 時(shí) ?你為詢(xún)問(wèn)者做 “成本分析” 時(shí) ?詢(xún)問(wèn)者 “認(rèn)為價(jià)高” 時(shí) 說(shuō)服詢(xún)問(wèn)者 技巧 3：善用加減乘除 流程祥解 流程 滿(mǎn)足需求 F F A B訓(xùn)練 Feature/Function Advantage Benefit 特點(diǎn) /功能 也就是說(shuō) ? 所以 ? 比方 ? 只要什么 ? 就能 ? 訓(xùn)練一：推銷(xiāo)杯子；訓(xùn)練二：學(xué)費(fèi)太貴 流程祥解 流程 滿(mǎn)足需求 要求報(bào)名 處理異議 要求承諾 送 客 正面要求 反面要求 試探性要求 刺激報(bào)名欲望 掌握?qǐng)?bào)名信息 詢(xún)問(wèn)者疑慮 解決疑慮 詢(xún)問(wèn)者抗拒 面對(duì)抗拒 再次提請(qǐng)考慮 要求承諾 跟蹤時(shí)間 再次上門(mén)時(shí)間 微笑，起身 握手 表示感謝 前臺(tái)也關(guān)注 送客 流程祥解 流程 結(jié)束過(guò)程 真的要進(jìn)入結(jié)束過(guò)程嗎？ ?結(jié)束是我安排的嗎？ ?我清除了詢(xún)問(wèn)者本次咨詢(xún)的所有的疑點(diǎn)嗎？ ?詢(xún)問(wèn)者對(duì)我的咨詢(xún)理解正確嗎？ ?詢(xún)問(wèn)者對(duì)我的咨詢(xún)滿(mǎn)意嗎？ ?我觀察、判斷詢(xún)問(wèn)者的反應(yīng)正確嗎？ ?我選擇的結(jié)束時(shí)間恰當(dāng)嗎？ ?我選擇什么樣的結(jié)束方式？ ?結(jié)束后我干什么？ ?我該是什么樣的心態(tài)和表情？ 流程祥解 流程 結(jié)束過(guò)程 正面要求報(bào)名： 直接要求，適當(dāng)鼓勵(lì)。（拒絕率低） “ x先生，我們談的很多了，你對(duì) ACCP也有了相當(dāng)?shù)牧私?，你的情況也很適合，那就趕快報(bào)名吧！學(xué)完后你的狀況將大有改觀?！? 提出時(shí)機(jī)： 詢(xún)問(wèn)者滿(mǎn)意你的咨詢(xún)。 詢(xún)問(wèn)者完全認(rèn)可你和他共同發(fā)掘到的需求。 同意你建議的解決方案符合需求 流程祥解 要求報(bào)名 流程 結(jié)束過(guò)程 反面要求報(bào)名： 詢(xún)問(wèn)者反映不好， 強(qiáng)迫詢(xún)問(wèn)者作出決定， 拒絕率高。 脅迫式的要求報(bào)名 制造因失去而產(chǎn)生的緊張情緒 例如： “ 學(xué)費(fèi)要從 ? 漲到 ? ” “如果你不能現(xiàn)在作出決定，我們 將不能提供給你 ...” 抱歉式的要求報(bào)名： “我認(rèn)為你很有必要來(lái)學(xué)習(xí) ACCP,你說(shuō)呢？” 同意： “你作出了正確的決定。請(qǐng) 你立刻報(bào)名?！? 不同意： “我真的不想讓你浪費(fèi)掉這樣一個(gè)好機(jī)會(huì)。因?yàn)槲抑滥愫懿粷M(mǎn)意現(xiàn)狀。是什么讓你猶豫呢？” 流程祥解 要求報(bào)名 流程 結(jié)束過(guò)程 試探性要求報(bào)名： 假設(shè)詢(xún)問(wèn)者同意報(bào)名，提出報(bào)名建議。 作用 ?測(cè)量詢(xún)問(wèn)者的溫度 ?探知詢(xún)問(wèn)者關(guān)心的問(wèn)題 ?尋找反對(duì)的原因 ?提前判別成為學(xué)員的可能 ?發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 例如 ： “我們的下一個(gè)班開(kāi)始于 ...我把你安排在 ? 好嗎？ “你認(rèn)為下面的上課時(shí)間哪一個(gè)對(duì)你比較合適？” “我覺(jué)得你已經(jīng)作出了決定。還有什么事我可以幫助你嗎 ?” 提出時(shí)機(jī) ?看到較明顯的報(bào)名信號(hào) ?陳述有效的賣(mài)點(diǎn)后 ?剛克服異議時(shí) 在滿(mǎn)足需求和結(jié)束過(guò)程中均可提出 流程祥解 要求報(bào)名 流程 結(jié)束過(guò)程 刺激報(bào)名欲望 ?引導(dǎo)詢(xún)問(wèn)者描繪學(xué)完課程后的前景（愿景） ?善用指導(dǎo)、控制 ?說(shuō)明提前學(xué)完的利益 （成為元老，一步先步步先） ?“臨界高潮”時(shí) ?? 暫停 3秒 暫時(shí)回避 YES YES 流程祥解 要求報(bào)名 流程 結(jié)束過(guò)程 掌握?qǐng)?bào)名信息 ?臉部表情 ?? 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變 ?肢體語(yǔ)言 ?? 探身前望 由封閉而開(kāi)放
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