聯(lián)想集團(tuán)---xxxx年it銷售人員培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-26 14:02 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。不要老是用學(xué)到的技巧去面對(duì)每一個(gè)顧客，要有自己的另一種方案，或是把學(xué)到得去修改，看怎么改采才更有說(shuō)服力 五、銷售技巧 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 六、銷售時(shí)的五種心情 信心 ：信心是一種無(wú)形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開(kāi)發(fā)出來(lái)，是對(duì)未來(lái)重要的投資。 愛(ài)心 ：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。 耐心 ：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。 恒心 ：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。 抓住顧客的心 ：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 七、銷售流程 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 留意顧客需要 ◆ 在這個(gè)階段，要了解顧客需求 — 主動(dòng)提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)，了解顧客的需要后就能鑒別顧客類型 — 專家型、新手型，對(duì)顧客進(jìn)行開(kāi)放式問(wèn)答，讓顧客說(shuō)話，便于了解顧客更多的需求，觀察顧客的身體語(yǔ)言，以判斷其是否有購(gòu)買的欲望，仔細(xì)聆聽(tīng)，給予顧客希望，并最后確認(rèn)顧客的需要 ◆ 在接觸顧客的同時(shí)也就是主動(dòng)接受購(gòu)買信號(hào)，現(xiàn)在的消費(fèi)者喜歡自由的購(gòu)物氣氛，因?yàn)楫?dāng)我們與顧客打完招呼后，應(yīng)先留一定空間給顧客，讓顧客在沒(méi)有壓力的環(huán)境下自由選擇，當(dāng)然我們的目光一定要留意顧客，隨意接受顧客的購(gòu)物信號(hào)，通過(guò)眼睛觀察，耳朵聆聽(tīng)，嘴巴詢問(wèn)等途徑來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客的需要，而不是總站在顧客身邊 ◆ 在購(gòu)買心理的留意、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、決定、滿足八個(gè)階段中，當(dāng)顧客對(duì)商品表示“興趣”時(shí)便接近，這就是接近的理想時(shí)機(jī)，巧妙的接近，掌握顧客的心理，加以適當(dāng)?shù)恼f(shuō)明和建議，引導(dǎo)顧客進(jìn)入正面的”聯(lián)想“，就比較容易喚起顧客的購(gòu)買”欲望“，但是要準(zhǔn)備把握顧客的心理過(guò)程發(fā)展這一階段有賴于導(dǎo)購(gòu)員長(zhǎng)期的觀察和體驗(yàn) | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 歸納：當(dāng)顧客出現(xiàn)以下舉動(dòng)時(shí)，正是接觸顧客的最佳時(shí)刻 ? 當(dāng)顧客注視某一商品時(shí) ? 當(dāng)顧客用手觸商品時(shí) ? 當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找商品的狀態(tài)時(shí) ? 當(dāng)與顧客的視線相遇 ? 當(dāng)顧客與同伴交談時(shí)這種情形正是顧客對(duì)商品產(chǎn)生興趣的明顯行為，此時(shí)，多半會(huì)與同伴交談?dòng)懻?，如果?dǎo)購(gòu)上前說(shuō)明和建議，也許特別容易產(chǎn)生效果 ? 當(dāng)顧客將手提袋放下時(shí) ? 當(dāng)顧客探視櫥窗商品時(shí) ? 當(dāng)顧客匆匆入店，四處尋找時(shí) ? 當(dāng)顧客取下商品仔細(xì)打量并在自己腳上試穿時(shí) ? 當(dāng)顧客直接拿商品詢問(wèn)價(jià)錢時(shí) | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 推薦商品 ? 在推薦的過(guò)程中，你要詳細(xì)的向顧客介紹商品，讓顧客 更多地了解商品，刺激其購(gòu)買欲望的產(chǎn)生，所以在推薦商品時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)將商品拿在手上給顧客展示介紹，并讓顧客接觸到商品，全面地了解到商品的價(jià)值 ? 推薦商品是將顧客的需求與商品的益處聯(lián)系起來(lái)，讓顧客舒心的接受你的建議，注意要實(shí)事求是，不能夸大其辭，避免使用不確定語(yǔ)言：如 “ 大概、可能、也許 ??” 首先推薦顧客想要的商品，試穿商品，盡可能讓顧客觸摸商品，感受到商品的價(jià)值，并信任產(chǎn)品的質(zhì)量 | 169。 2023 Lenovo Lenovo Confidential 成交決定 當(dāng)顧客進(jìn)行決定前是會(huì)經(jīng)過(guò)再一番考慮的，需不需要，劃不劃算，當(dāng)顧客考慮時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)及時(shí)再次肯定他的選擇，如果幾位顧客相互討論，意見(jiàn)趨于一致時(shí)，導(dǎo)
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