策劃培訓-開盤籌備及銷售執(zhí)行(編輯修改稿)
2025-02-26 13:54 本頁面
【文章內容簡介】 WNHOUSE產品制訂價格區(qū)間 項目名稱 物業(yè)類型 不同物業(yè)均價 （元） 不同物業(yè)價格確定基準 價格比率（其它物 業(yè)類型 /TH） 第五園價格 比率 熙園 洋 房 錯躍式洋房 10000 明星產品 1： 第五園 TH占總套數(shù)的 23%，總建筑面積的 21%。承擔了實現(xiàn)本項目利潤最大化的重要角色。修正比率后，確定本項目價格比率為： 多層： 1： 洋房： 1： 小高層： 1： 高層： 1： 林語洋房 9000 小高層 8500 現(xiàn)金牛產品 1： TOWNHOUSE 15000 標桿產品 中旅 .國際公館 多層 8200 現(xiàn)金牛產品 1： 小高層 8500 現(xiàn)金牛產品 1： 復式 10000 明星產品 1： TOWNHOUSE 15000 明星產品 中信紅樹灣 高 層 平面 8500 現(xiàn)金牛產品 1： 復式 9500 明星產品 1： TOWNHOUSE 16000 標桿產品 瑞和耶納 多層 9000 現(xiàn)金牛產品 1： 小高層 12023 現(xiàn)金牛產品 1： 洋房 14000 明星產品 1： TOWNHOUSE 17000 標桿產品 第五園物業(yè)類型 均價 （萬元 /㎡ ） 類比其他物業(yè)類型與 TOWNHOUSE的比值 第五園 TOWNHOUSE 均價區(qū)間 （萬元 /㎡ ） 情景洋房 1： － 1 多層 1： － 不考慮本項目 TOWNHOUSE在產品和營銷中可能的溢價因素，TOWNHOUSE的單價在 10000元 /平米 上限法 ?項目有市場新產品類型，無法直接定價 ?以上游的可替換產品為上限 創(chuàng)新產品定價原則 —— 以上游的可替換產品為上限 0 成本 客戶感知價值： 客戶愿意支付的最高價（上限） 售價 客戶驅動力 營銷的作用： 提升客戶的感知價值； 找到愿意支付更高價格的客戶（市場細分） 萬科城寬 HOUSE的上游產品為城市核心區(qū)域 100萬元總價的準二次置業(yè)單位，因此130平方米的寬 HOUSE的高限單價為 7500元 /平方米； 面積區(qū)間（ ㎡ ） 均價（元 /㎡ ） 總價（萬元） 中信紅樹灣 230240 11000 250260 天鵝堡 230250 12023 270300 第五園 TOWNHOUSE的上游產品為中信紅樹灣和天鵝堡的大平面單位，即總價的高限在 230250萬元； 第五園合院 TH面積區(qū)間為 180200㎡ ， 合院 TH定價為 萬元 /㎡ BCG矩陣法 ?項目有多種產品組合，每一種的市場競爭性各有不同，應對每一種產品分別進行定價，同時為實現(xiàn)項目目標，考慮一個最有利的價格組合 ?適用于較大規(guī)模、多種產品組合的項目 第五園中 A、 B類 TOWNHOUSE分別具有產品優(yōu)勢和景觀資源，可以作為產品組合中的明星產品， A類定價為 /平方米， B類定價為 /平方米 。 高 市場 增長率 高 明星 STAR 現(xiàn)金牛 問題 QUESTION 瘦狗 DOG 相對市場份額 波士頓矩陣 CASHCOW 讓合院 TOWNHOUSE成為現(xiàn)金牛 —— 合院定價為 — 萬元 /平方米 均價的確定 均價代表什么 ? 從習慣上說，一個樓盤的均價代表了市場對其物業(yè)質素的綜合評價 ? 在本質上，均價表現(xiàn)為開發(fā)商對項目總體銷售額的預期 價格表生成 ?朝向差確定 實地勘察 —— 確定關鍵影響因素 —— 打分表 —— 不同專業(yè)打分 —— 確定極差 —— 確定朝向差 ?層差 ?實地勘察 確定關鍵樓層差別 —— 確定層差 ?局部調整 ?價格表 價格表生成 —— 價格表分析（價格分
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