【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 顧客說(shuō)話n 讓顧客開(kāi)口三妙法1）贊美誘導(dǎo)法 贊美其能力 贊美其外貌 贊美其外表 贊美其同伴?您的發(fā)飾真漂亮，在拿做的？?您的樣子很像明星 XXX?您的小孩真可愛(ài)?小姐，您真有眼光，這是我們最 受歡迎的產(chǎn)品！Lenovo Mobile誘導(dǎo)顧客說(shuō)話n 讓顧客開(kāi)口三妙法 2）優(yōu)惠誘導(dǎo)法 當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)自己的某項(xiàng)行為將會(huì)給自己帶來(lái)好處時(shí)，那么這種好處將會(huì)成為其行為的推動(dòng)力！?小姐，您的運(yùn)氣真好，我們公司現(xiàn)在在做促銷(xiāo)活 動(dòng)，特價(jià) XXX，還有禮品贈(zèng)送！?您現(xiàn)在看的是我們的明星產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)還可以加入 我們 VIP成員，享受我們的特殊待遇 。Lenovo Mobile誘導(dǎo)顧客說(shuō)話n 讓顧客開(kāi)口三妙法 3 ）發(fā)問(wèn)誘導(dǎo)法 對(duì)于有購(gòu)買(mǎi)需求或是有購(gòu)買(mǎi)目的 從需求入手 ?您喜歡哪些風(fēng)格的手機(jī)？?您是自己買(mǎi)還是送人？?您需要什么價(jià)位的？從產(chǎn)品入手?這是我們最新推出的新款?這款是我們最受歡迎的產(chǎn)品?我們這款是獲的美國(guó)商業(yè)之 刊中 “最佳產(chǎn)品設(shè)計(jì)獎(jiǎng) ”Lenovo Mobile誘導(dǎo)顧客說(shuō)話 在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)目的顧客 回頭客或熟客?您喜歡什么類(lèi)型的手機(jī)？? 音樂(lè)的還是商務(wù)的？?我們滑蓋型的很受歡迎您有? 興趣看一下嗎？?上次給你朋友買(mǎi)的手機(jī)，他 喜歡嗎？?今天想買(mǎi)點(diǎn)什么？?今天天氣挺熱 ……Lenovo Mobile n 故事 能吸煙嗎 ? 甲乙二信徒都非常喜歡吸煙 ,一次甲去做祈禱時(shí) ,就問(wèn)神父 :“神父，我祈禱時(shí)可以吸煙嗎？神父非常不高興的說(shuō)： “那怎么行！ ” 信徒乙也問(wèn)神父： “神父，我在吸煙的時(shí)候祈禱，可以嗎？神父連連點(diǎn)頭，說(shuō)： “那當(dāng)然可以了。 ”Lenovo Mobile誘導(dǎo)顧客說(shuō)話 這個(gè)故事說(shuō)明：相同的問(wèn)題，用不同的方法去詢(xún)問(wèn)就會(huì)有不同的結(jié)果。 很多從事銷(xiāo)售的人都不重視提問(wèn)，他們認(rèn)為提問(wèn)是很簡(jiǎn)單的事情，和顧客打交道時(shí)，也是問(wèn)問(wèn)題；于是張口就問(wèn)，毫無(wú)章法。Lenovo Mobile誘導(dǎo)顧客說(shuō)話n 誘導(dǎo)顧客說(shuō)話的三種方式 1） 開(kāi)放無(wú)指向的問(wèn)題 2） 開(kāi)放有指向的問(wèn)題 3） 封閉式的問(wèn)題Lenovo Mobile誘導(dǎo)顧客說(shuō)話n 案例： 黃海是某名牌手機(jī)的銷(xiāo)售員，有一次他遇到一個(gè)特別不喜歡說(shuō)話的顧客，黃海就問(wèn)了顧客一個(gè)開(kāi)放式的問(wèn)題： “你覺(jué)得現(xiàn)在的手機(jī)質(zhì)量怎么樣？ ”客戶(hù)眼睛一亮說(shuō)了很多見(jiàn)解，也給黃海透露了很多達(dá)成交易的信息。Lenovo Mobile誘導(dǎo)顧客說(shuō)話n 注意 : 誘導(dǎo)顧客說(shuō)話一定要有耐心 。要循序漸進(jìn)的 提問(wèn) .禁忌說(shuō)話 .死話 令對(duì)話終結(jié)您需要我?guī)兔??這是您想要的功能嗎 ?您是否有手機(jī) ?活話 令對(duì)話延續(xù)我可以怎樣幫助您 ?您想要哪種功能 ?您想要哪一種款式的手機(jī) ?Lenovo Mobile誘導(dǎo)顧客說(shuō)話 練習(xí) : 請(qǐng)修改左邊的問(wèn)話 ,讓 “死話 ”變成 “活話 ”； 無(wú)法延續(xù)的問(wèn)話 可延續(xù)的問(wèn)話1）您看過(guò)手機(jī)方面的書(shū)沒(méi)有？2）您是否喜歡 200萬(wàn)像素的手機(jī)？3）您是否找不到您想要的東西？Lenovo Mobile迎接顧客與顧客展開(kāi)對(duì)話接近你的顧客誘導(dǎo)顧客說(shuō)話比問(wèn)更重要是聽(tīng)Lenovo MobileLenovo Mobile比問(wèn)更重要是聽(tīng)測(cè) 試： 與人談話時(shí)，你是否會(huì) ……總是你在說(shuō)嗎？在別人說(shuō)話之前，你會(huì)假設(shè)別人下一句會(huì)說(shuō)什么嗎？在與別人說(shuō)話時(shí)，你的心思四處游離嗎？你趁他人說(shuō)話時(shí)，你的心思四處游離嗎？你試圖記錄說(shuō)話者所說(shuō)的一切嗎？對(duì)于新穎的話題，你會(huì)聽(tīng)不進(jìn)去嗎？你對(duì)新穎的話題不感興趣嗎？噪音或其他東西會(huì)使你無(wú)法專(zhuān)聆聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話嗎？在談話的過(guò)程中你覺(jué)得很難控制你的情趣嗎？你會(huì)因?yàn)闀r(shí)間壓力而催促說(shuō)話者加快速度或要求說(shuō)話者只講重點(diǎn)嗎？1別人的批評(píng)或不友善的話語(yǔ)會(huì)令你心亂如麻嗎？1你在和別人談話時(shí)，有擺弄自己的頭發(fā)、領(lǐng)帶或飾品的習(xí)慣嗎？1你經(jīng)常因人而聽(tīng)嗎？1在獲得足夠的信息前，你就匆匆做結(jié)論嗎？1對(duì)于你聽(tīng)不懂的術(shù)語(yǔ)或地方你會(huì)要求對(duì)方解釋清楚嗎？1為了節(jié)約時(shí)間，你會(huì)一邊專(zhuān)心做自己的事情，一邊聽(tīng)別人說(shuō)話嗎？1你非常討厭 別人說(shuō)自己的事情，而只希望別人聽(tīng)自己說(shuō)話嗎？Lenovo Mobile比問(wèn)更重要是聽(tīng)1你只注意說(shuō)話者說(shuō)話的細(xì)節(jié)，而完全不在意說(shuō)話者想要傳達(dá)的信息嗎？1你在聆聽(tīng)時(shí)，會(huì)忽視說(shuō)話者的身體語(yǔ)言及語(yǔ)調(diào)嗎？在聽(tīng)別人說(shuō)話時(shí)，你會(huì)不停地看表嗎？2你不愿聆聽(tīng)復(fù)雜或無(wú)聊（但可能很重要）的信息嗎？2覺(jué)得聽(tīng)一個(gè)口舌不清的人說(shuō)話很煩躁嗎？2當(dāng)別人說(shuō)話時(shí)，你注意力卻集中在說(shuō)話者的外表上嗎？2在談話的最后你總能總結(jié)出說(shuō)話者的意思嗎？A=5分、 B=4分、 C=3分、 D=2分、 E=0分評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：得分在 1030分之間的人，為優(yōu)秀的聽(tīng)眾得分在 3157分之間的人，為好的聽(tīng)眾，不過(guò)還要進(jìn)一步提高得分在 5875分之間的人，為一般的聽(tīng)眾；要好好努力加油啊？得分在 7699分之間的人，為聆聽(tīng)差的聽(tīng)；得分在 100120分之間的人，為有嚴(yán)重問(wèn)題的聽(tīng)眾，培養(yǎng)良好的聆聽(tīng)技巧已經(jīng)是迫在眉睫的事情了，趕快行動(dòng)起來(lái)吧。 Lenovo Mobile比問(wèn)更重要是聽(tīng)n 案例： 耳朵有毛病 國(guó)慶那天，蘇寧電器賣(mài)場(chǎng)里是人山人海，人聲鼎沸。在手機(jī)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，一個(gè)顧客大聲對(duì)那個(gè)招呼他的營(yíng)業(yè)員問(wèn)： “這個(gè)手機(jī)電池最常代多長(zhǎng)時(shí)間？ ” 營(yíng)業(yè)員說(shuō)： “3天 ” 顧客自言自語(yǔ)說(shuō)： “這短，沒(méi)符合標(biāo)準(zhǔn)吧 ” 營(yíng)業(yè)員聽(tīng)不清楚，卻憑感覺(jué)認(rèn)為顧客所不符合標(biāo)準(zhǔn)，就搭話說(shuō)： “不符合標(biāo)準(zhǔn)，國(guó)家怎么能允許生產(chǎn)出來(lái)的？放心，買(mǎi)一臺(tái)吧。 ” 顧客又說(shuō)： “如果我要買(mǎi)，打幾折呀？ ” 營(yíng)業(yè)員聽(tīng)了就來(lái)氣，問(wèn)也懶得問(wèn)就說(shuō)： “你開(kāi)什么玩笑，哪個(gè)手機(jī)可以打折的？ ” 顧客生氣地丟下一句話： “你有毛??！ ”掉頭就走了 Lenovo Mobile比問(wèn)更重要是聽(tīng)影響聆聽(tīng)的因素有：