【文章內(nèi)容簡介】 顧客說話n 讓顧客開口三妙法1）贊美誘導法 贊美其能力 贊美其外貌 贊美其外表 贊美其同伴?您的發(fā)飾真漂亮，在拿做的？?您的樣子很像明星 XXX?您的小孩真可愛?小姐，您真有眼光，這是我們最 受歡迎的產(chǎn)品！Lenovo Mobile誘導顧客說話n 讓顧客開口三妙法 2）優(yōu)惠誘導法 當顧客發(fā)現(xiàn)自己的某項行為將會給自己帶來好處時，那么這種好處將會成為其行為的推動力！?小姐，您的運氣真好，我們公司現(xiàn)在在做促銷活 動，特價 XXX，還有禮品贈送！?您現(xiàn)在看的是我們的明星產(chǎn)品，購買還可以加入 我們 VIP成員，享受我們的特殊待遇 。Lenovo Mobile誘導顧客說話n 讓顧客開口三妙法 3 ）發(fā)問誘導法 對于有購買需求或是有購買目的 從需求入手 ?您喜歡哪些風格的手機？?您是自己買還是送人？?您需要什么價位的？從產(chǎn)品入手?這是我們最新推出的新款?這款是我們最受歡迎的產(chǎn)品?我們這款是獲的美國商業(yè)之 刊中 “最佳產(chǎn)品設(shè)計獎 ”Lenovo Mobile誘導顧客說話 在沒有購買目的顧客 回頭客或熟客?您喜歡什么類型的手機？? 音樂的還是商務的？?我們滑蓋型的很受歡迎您有? 興趣看一下嗎？?上次給你朋友買的手機，他 喜歡嗎？?今天想買點什么？?今天天氣挺熱 ……Lenovo Mobile n 故事 能吸煙嗎 ? 甲乙二信徒都非常喜歡吸煙 ,一次甲去做祈禱時 ,就問神父 :“神父，我祈禱時可以吸煙嗎？神父非常不高興的說： “那怎么行！ ” 信徒乙也問神父： “神父，我在吸煙的時候祈禱，可以嗎？神父連連點頭，說： “那當然可以了。 ”Lenovo Mobile誘導顧客說話 這個故事說明：相同的問題，用不同的方法去詢問就會有不同的結(jié)果。 很多從事銷售的人都不重視提問，他們認為提問是很簡單的事情，和顧客打交道時，也是問問題；于是張口就問，毫無章法。Lenovo Mobile誘導顧客說話n 誘導顧客說話的三種方式 1） 開放無指向的問題 2） 開放有指向的問題 3） 封閉式的問題Lenovo Mobile誘導顧客說話n 案例： 黃海是某名牌手機的銷售員，有一次他遇到一個特別不喜歡說話的顧客，黃海就問了顧客一個開放式的問題： “你覺得現(xiàn)在的手機質(zhì)量怎么樣？ ”客戶眼睛一亮說了很多見解，也給黃海透露了很多達成交易的信息。Lenovo Mobile誘導顧客說話n 注意 : 誘導顧客說話一定要有耐心 。要循序漸進的 提問 .禁忌說話 .死話 令對話終結(jié)您需要我?guī)兔??這是您想要的功能嗎 ?您是否有手機 ?活話 令對話延續(xù)我可以怎樣幫助您 ?您想要哪種功能 ?您想要哪一種款式的手機 ?Lenovo Mobile誘導顧客說話 練習 : 請修改左邊的問話 ,讓 “死話 ”變成 “活話 ”； 無法延續(xù)的問話 可延續(xù)的問話1）您看過手機方面的書沒有？2）您是否喜歡 200萬像素的手機？3）您是否找不到您想要的東西？Lenovo Mobile迎接顧客與顧客展開對話接近你的顧客誘導顧客說話比問更重要是聽Lenovo MobileLenovo Mobile比問更重要是聽測 試： 與人談話時，你是否會 ……總是你在說嗎？在別人說話之前，你會假設(shè)別人下一句會說什么嗎？在與別人說話時，你的心思四處游離嗎？你趁他人說話時，你的心思四處游離嗎？你試圖記錄說話者所說的一切嗎？對于新穎的話題，你會聽不進去嗎？你對新穎的話題不感興趣嗎？噪音或其他東西會使你無法專聆聽對方說話嗎？在談話的過程中你覺得很難控制你的情趣嗎？你會因為時間壓力而催促說話者加快速度或要求說話者只講重點嗎？1別人的批評或不友善的話語會令你心亂如麻嗎？1你在和別人談話時，有擺弄自己的頭發(fā)、領(lǐng)帶或飾品的習慣嗎？1你經(jīng)常因人而聽嗎？1在獲得足夠的信息前，你就匆匆做結(jié)論嗎？1對于你聽不懂的術(shù)語或地方你會要求對方解釋清楚嗎？1為了節(jié)約時間，你會一邊專心做自己的事情，一邊聽別人說話嗎？1你非常討厭 別人說自己的事情，而只希望別人聽自己說話嗎？Lenovo Mobile比問更重要是聽1你只注意說話者說話的細節(jié)，而完全不在意說話者想要傳達的信息嗎？1你在聆聽時，會忽視說話者的身體語言及語調(diào)嗎？在聽別人說話時，你會不停地看表嗎？2你不愿聆聽復雜或無聊（但可能很重要）的信息嗎？2覺得聽一個口舌不清的人說話很煩躁嗎？2當別人說話時，你注意力卻集中在說話者的外表上嗎？2在談話的最后你總能總結(jié)出說話者的意思嗎？A=5分、 B=4分、 C=3分、 D=2分、 E=0分評價標準：得分在 1030分之間的人，為優(yōu)秀的聽眾得分在 3157分之間的人，為好的聽眾，不過還要進一步提高得分在 5875分之間的人，為一般的聽眾；要好好努力加油??？得分在 7699分之間的人，為聆聽差的聽；得分在 100120分之間的人，為有嚴重問題的聽眾，培養(yǎng)良好的聆聽技巧已經(jīng)是迫在眉睫的事情了，趕快行動起來吧。 Lenovo Mobile比問更重要是聽n 案例： 耳朵有毛病 國慶那天，蘇寧電器賣場里是人山人海，人聲鼎沸。在手機銷售現(xiàn)場，一個顧客大聲對那個招呼他的營業(yè)員問： “這個手機電池最常代多長時間？ ” 營業(yè)員說： “3天 ” 顧客自言自語說： “這短，沒符合標準吧 ” 營業(yè)員聽不清楚，卻憑感覺認為顧客所不符合標準，就搭話說： “不符合標準，國家怎么能允許生產(chǎn)出來的？放心，買一臺吧。 ” 顧客又說： “如果我要買，打幾折呀？ ” 營業(yè)員聽了就來氣，問也懶得問就說： “你開什么玩笑，哪個手機可以打折的？ ” 顧客生氣地丟下一句話： “你有毛??！ ”掉頭就走了 Lenovo Mobile比問更重要是聽影響聆聽的因素有：