【文章內(nèi)容簡介】 現(xiàn)代、簡約 心里均價(jià) 70008000 主力戶型 160180平米 29 項(xiàng)目位于太原市長風(fēng)商務(wù)圈，濱河?xùn)|路與學(xué)府街往南約 400米處。交通通達(dá)性強(qiáng)。 本案所處的位置屬于發(fā)展中的“長風(fēng)商圈”中，周邊交通線路發(fā)達(dá)，道路寬敞，隨著濱河?xùn)|路上各大型住宅項(xiàng)目的逐漸落成，大量的居民紛紛搬遷過來，形成了成規(guī)模的大型居住生活帶，隨之而來的各項(xiàng)生活機(jī)能配套也逐漸豐富了起來，以北側(cè)學(xué)府街口的山姆士大型超市和南側(cè)的今年投入使用的山西省實(shí)驗(yàn)中學(xué)（即太原市第十中學(xué)）最為代表 ， 項(xiàng)目區(qū)域定位 30 項(xiàng)目條件 /事實(shí) 項(xiàng)目價(jià)值判研 位于長風(fēng)商務(wù)區(qū)內(nèi) 高端住宅及商務(wù)區(qū) 西望汾河水景，盡享長風(fēng)美卷 景觀資源優(yōu)勢 近鄰城市主干觀景道濱河?xùn)|路、學(xué)府街 交通便捷 正在興建的南中環(huán)橋及學(xué)府橋 快速溝通長風(fēng)商務(wù)區(qū) 臨近實(shí)中、規(guī)劃中的華泰醫(yī)院，山姆士超市 生活配套逐漸完善 公共交通沒有 影響居住質(zhì)量 項(xiàng)目地附近為高壓線 影響美觀，給業(yè)主有心理壓力 界定關(guān)鍵詞：景觀資源、區(qū)域價(jià)值、交通便捷、人文環(huán)境 項(xiàng)目價(jià)值判研 31 項(xiàng)目分析 FOCUS ２ 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目界定 項(xiàng)目ＳＷＯＴ分析 項(xiàng)目核心問題 32 項(xiàng)目界定 美錦首府 汾水河畔 城市花園 33 項(xiàng)目分析 FOCUS ２ 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目界定 項(xiàng)目ＳＷＯＴ分析 34 優(yōu)勢 Strength 劣勢 Weak ,占有水景資源 ,學(xué)府街以南交通便利 ,規(guī)劃新市政府 ,容積率較大 ,生活配套較差 ,交通配套差 4 .證件問題 機(jī)會(huì) Opportunity 威脅 Threaten 、城市化進(jìn)程、自身的條件改善需求，使得住宅鋼性需求增大 ,競爭激烈 項(xiàng)目 SWOT分析 — 戰(zhàn)略推導(dǎo)工具 35 發(fā)揮優(yōu)勢： A、突出項(xiàng)目景觀資源優(yōu)勢（汾河水景、長風(fēng)畫卷）； B、利用大尺度空間。發(fā)揮高端樓盤運(yùn)作的營銷張力，建立高端務(wù)實(shí)形象； C、通過創(chuàng)新突破，打造片區(qū)乃至整個(gè)太原市品質(zhì)標(biāo)桿，塑造獨(dú)特個(gè)性的品質(zhì)名盤； 規(guī)避劣勢： A、科學(xué)合理的差異化市場定位，從市場的競爭中脫穎而出； B、先進(jìn)超前產(chǎn)品規(guī)劃，加以專業(yè)營銷推廣以產(chǎn)品和人文來提升項(xiàng)目的品質(zhì)； C、通過品質(zhì)展示，配套先行，情景體驗(yàn)，弱化片區(qū)生活不便的劣勢； 項(xiàng)目 SWOT分析對策 36 項(xiàng)目營銷策略 FOCUS ３ 推廣策略 項(xiàng)目定位 營銷節(jié)點(diǎn) 37 目標(biāo)客戶空間布局 : 重點(diǎn)地市 大太原 周邊區(qū)域 項(xiàng)目周邊長風(fēng)商務(wù)區(qū) ,高新區(qū) ,高校區(qū) ,公司白領(lǐng) ,企事業(yè)單位中高層 大太原區(qū)域企事業(yè)單位中 ,高層管理人員 ,私營業(yè)主 ,政府官員 本市及周邊地市、郊縣的與煤、焦、鐵有關(guān)的私營企業(yè)主 38 第一區(qū)域 來自地緣性客戶（如：長風(fēng)文化商務(wù)區(qū)、高新區(qū)、高校區(qū)等），這些人群在本項(xiàng)目周邊工作生活，對項(xiàng)目周邊的交通及生活機(jī)能熟悉，對項(xiàng)目的選擇更注重產(chǎn)品的內(nèi)在戶型、價(jià)格、品質(zhì)及配套等方面。 第二區(qū)域 來自市區(qū)內(nèi)相對較遠(yuǎn)的地區(qū)（如：北城區(qū)），這些人群對本項(xiàng)目周邊不甚了解，首先會(huì)了解本項(xiàng)目的交通及生活機(jī)能，然后才對本項(xiàng)目的其他方面加以關(guān)注。 第三區(qū)域 來自各個(gè)地縣市區(qū)，這些人群屬于家庭性質(zhì)的整體遷移，多數(shù)很有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對整個(gè)太原地區(qū)不夠了解，他們選擇項(xiàng)目則更多的對項(xiàng)目的整體居住環(huán)境、生活品質(zhì)及生活感受等方面有較大關(guān)注，希望身份標(biāo)榜、能體現(xiàn)自身社會(huì)地位等。 目標(biāo)客群分布 39 本項(xiàng)目定位中高端，產(chǎn)品分布在三個(gè)區(qū)域內(nèi)，如下表所示： 三房 四房 四房以上大戶型 150 M2 以下 150180M2 180 M2—— 以上 總價(jià) 90萬以內(nèi) 總價(jià) 120萬以內(nèi) 總價(jià) 150萬以上 目標(biāo)客戶群分析 40 第一類： 150平米以下，定位中高端客群， 所起作用：快速回籠資金 客群描述如下： 年齡介于 30—— 45歲，家庭結(jié)構(gòu)以三口到四口人為主；以企事業(yè)單位的中高層，小型私營業(yè)主等職業(yè)為主；經(jīng)濟(jì)來源于工資、獎(jiǎng)金、及部分外快，家庭年收入在 20—— 35萬之間；其生活壓力主要來自上下兩代，具有相當(dāng)文化水平，對高品質(zhì)生活有需求，追求性價(jià)比，關(guān)注地段及生活機(jī)能、戶型、總價(jià)等因素。付款會(huì)選擇一次性、分期、貸款等方式，他們有的依據(jù)個(gè)人經(jīng)濟(jì)情況而選擇不同付款方式，還有的是依據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度情況而選擇不同的付款方式，選擇按揭貸款的，大多在交房前就已經(jīng)提前還清按揭款了。 第二類： 180平米以上，定位高端客群， 所起作用：價(jià)值標(biāo)桿 客群描述如下： 年齡分布很廣，以大型私營業(yè)主、高層領(lǐng)導(dǎo)及資源業(yè)主為主，經(jīng)濟(jì)來源于經(jīng)營所得、固定收入及灰色收入等，文化水平一般，對區(qū)域價(jià)值及身份體現(xiàn)非常關(guān)注，價(jià)格敏感度不高，多為一次性購房，易感型購房群體。 客戶層次 41 目標(biāo)客戶的購買動(dòng)機(jī)分析： ☆ 為家人就近（上班或上學(xué)）方便，而考慮購買本項(xiàng)目； ☆ 改善現(xiàn)有住房條件，希望能夠提升自身生活品質(zhì)的客戶； ☆ 有為下一代置購新房需求的置業(yè)客群； ☆ 地市縣人群且想在本地定居的客戶，希望買到面積適中且有升值潛力的商品房； ☆ 看好本項(xiàng)目的升值潛力進(jìn)行投資。 總結(jié) 總體來看，本項(xiàng)目定位高檔，地理位置稀有，又有長風(fēng)文化商務(wù)區(qū)、高新區(qū)、高校區(qū)等地緣客戶及各地市縣高端客戶的支持，其潛在客戶龐大，可以挖掘的客群非常多，如在項(xiàng)目的前期策劃推廣上下功夫，把握好客戶的推廣方向，就能夠?yàn)榱己玫匿N售業(yè)績打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 市場小結(jié) 42 項(xiàng)目營銷策略 FOCUS ３ 項(xiàng)目定位 推廣策略 營銷節(jié)點(diǎn) 43 推廣思路：高端客戶 精準(zhǔn)營銷 特殊渠道精準(zhǔn)度更高： 印制有項(xiàng)目信息的名片盒、環(huán)保袋在見現(xiàn)、 4S店合作發(fā)放。 老客戶做活動(dòng)共關(guān)： 情感聯(lián)誼、鑒寶活動(dòng)將老客戶請到售樓處來。 本項(xiàng)目屬高端項(xiàng)目，根據(jù) 2/8原則，盯準(zhǔn)的就是金字塔尖的那部分，是一種圈層文化，主要靠口碑傳播 44 一、活動(dòng)目的： 對外傳達(dá)美錦首府開盤的信息 擴(kuò)大美錦在本地的社會(huì)知名度和美譽(yù)度，體現(xiàn)美錦首府的美好前景以達(dá)到促銷目的 進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān)，樹立美錦首府的積極良好的社會(huì)形象，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T、客戶及社會(huì)的關(guān)系。 二、開業(yè)階段活動(dòng)環(huán)節(jié)劃分 ： 導(dǎo)入期 （ 08年 10月 1日 — 08年 12月 1日） 預(yù)熱期 （ 08年 1