【文章內(nèi)容簡介】 市場調(diào)研期 ? 一 、 當(dāng)?shù)厥袌龅男畔⑹占c 行政區(qū)域分布劃分 人口總量及各區(qū)域分布 各區(qū)域的社會零售總量和收入水平 （可在書店查找統(tǒng)計年鑒或上網(wǎng)查找） ? 二 、 終端網(wǎng)點銷量變化及原因調(diào)查要點 區(qū)域銷量總體變化及原因 節(jié)能燈和吸頂燈銷量變化及原因 歐普產(chǎn)品的變化及原因 競品銷量變化及原因 競品在區(qū)域內(nèi)的渠道層級、進貨方向、方式、費用 待解決問題點的收集 ? 三、終端進店調(diào)查內(nèi)容項目備忘 對目前經(jīng)營狀況的滿意程度及原因 該店目前最主流產(chǎn)品及為其帶來的利潤情況 該店經(jīng)營與歐普同類產(chǎn)品的經(jīng)營現(xiàn)狀和滿意度， 以及其渠道層級 該店以經(jīng)營的競品廠家的認同程度、有何意見、 對價格、質(zhì)量、售后、利潤空間的意見 對歐普的印象 （品牌、品質(zhì)、品種、價格、利潤、廣告、管理） 對多點化模式的意見和建議 有無合作的興趣 終端調(diào)查表要求的信息 ? 四 、 對歐普客戶調(diào)研的重點 位置 、 面積 、 形象 歐普在該店的位置 、 展示空間和形象 近期銷量和最近一次拜訪時間 老板 、 人員素質(zhì)評價 老板與歐普的客情評價 該店月度銷售規(guī)模，利潤水平與銷售歐普規(guī)模、 利潤額的比值關(guān)系 滿意什么 ？ 為什么 ？ 不滿意什么 ？ 為什么 ？ 老板的意見及目的 老板對小組近期工作的態(tài)度認知 ? 五 、 日工作總結(jié)要點 總結(jié)內(nèi)容 A、 市調(diào)范圍概述：市調(diào)路線 、 方式 、 成果 B、 總體市場描述 調(diào)查網(wǎng)點總數(shù)和 A、 B、 C分類 總體市場分布描述 （ 集中 OR分散 、 要點位置 ） 市場性質(zhì) （ 零售 OR批發(fā) ， 高 、 中 、 低檔次 ， 品牌競爭性 ） C、 歐普終端數(shù)量描述 數(shù)量情況 、 質(zhì)量情況 客戶滿意度和客情關(guān)系 價格環(huán)境 、 形象環(huán)境 、 市場秩序 機會 、 問題 ? D、 競爭對手調(diào)研情況描述 網(wǎng)點 、 總體狀況把握 競爭品牌經(jīng)營者實力狀態(tài) 我們應(yīng)密切注意的事件 E、 具體調(diào)研網(wǎng)點介紹 （ 結(jié)合市場分布圖 ） 位置 、 面積 、 品種 、 品牌 網(wǎng)點歸類 、 老板評價 對歐普的態(tài)度意向 后續(xù)工作意見 ? 總結(jié)例會 A、 明確匯報 、 總結(jié)的要點和次序 B、 明確會議意見發(fā)表的規(guī)則 C、 明確會議主題 D、 明確當(dāng)日成果 、 文字列出 E、 明確明天工作任務(wù) F、明確當(dāng)日應(yīng)交報告和報表 3 、責(zé)人記錄當(dāng)天工作日志、各種報表清單記錄和存放指向 ? 六 、 調(diào)研期注意要辦之事 購買當(dāng)?shù)?（ 市 、 縣 ） 地圖一式三份 ， 區(qū)域運營中心留存一份 ， 駐守人員一份 ， 交歐普公司一份 。 在地圖上用紅筆標(biāo)注專業(yè)市場 、 終端的位置 。 工作小組到達目標(biāo)市場后 ， 第一時間安排專人到郵局收集郵戳兩份 ， 一份由運營中心收集留檔 ， 一份交歐普公司檢查存檔 。 上述兩項工作是“龍耕計劃”驗收時的驗收項目，不得遺忘。 ? 七 、 市場調(diào)研期使用表單清單 區(qū)域分布一覽表 （ 一式三份 ） 區(qū)域分地區(qū)終端客戶一覽表 （ 一式三份 ） 區(qū)域分地區(qū)歐普終端一覽表 （ 一式三份 ） 歐普終端檔案表（一式三份） 1) 專業(yè)市場燈飾終端調(diào)查表（一式一份） 五金終端調(diào)查表 （ 一式一份 ） 專業(yè)市場分地區(qū)電子地圖 （ 一式三份 ） 專業(yè)市場分地區(qū)廣告發(fā)布情況匯總表 （ 一式三份 ） 專業(yè)市場分地區(qū)廣告分布圖 、 相片 （ 一式三份 ） 上述表彰在活動結(jié)束驗收時，由區(qū)域運營中心統(tǒng)一匯編成冊備查 ? 方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)（三） 評估決策期 ? 一 、 已有終端網(wǎng)點的分析要點 價格執(zhí)行 終端利潤水平與同區(qū) 、 同類競品比較 銷量變化及原因 競爭格局 （ 誰是我們的朋友 ， 誰是我們的敵人 ， 強與弱 ） 問題 、 困難的原因 銷量增長點的分析 作業(yè)切入點的選擇和先后次序 ? 二 、 休克癱瘓網(wǎng)點分析要點 現(xiàn)狀梳理 ， 問題的羅列 問題出在哪里 ？ 問題背后的原因 有無激活的必要性或可能性 放棄的負面代價評估 激活的可行性措施分析 激活的方法次序和后續(xù)管理 激活可能帶來的增長評估 ? 三 、 可拓展之潛力網(wǎng)點分析要點 潛力網(wǎng)點羅列 、 標(biāo)準(zhǔn)位置 、 準(zhǔn)備基本調(diào)研數(shù)據(jù) 潛力網(wǎng)點選擇方案 、 網(wǎng)點優(yōu)先次序排列 拓展網(wǎng)點的必要性 拓展網(wǎng)點的可能性 拓展網(wǎng)點對周邊原有網(wǎng)點的影響和對策 可能的增長量 切入的要點、作業(yè)次序、周期預(yù)估、責(zé)任人 ? 四 、 形成作業(yè)方案 已有網(wǎng)點的跟進方案 激活網(wǎng)點的解決方案 新增網(wǎng)點的解決方案 問題網(wǎng)點的解決方案 明確方案的內(nèi)容、進度、責(zé)任人 ? 方法、工具、標(biāo)準(zhǔn)（四） 方案落實期 ? 一、明確方案落實的項目 已有歐普終端 1 門頭改造的落實 2 店內(nèi)裝修方案的確定（費用、進度、施工監(jiān)督） 3 展板調(diào)整 4 滯銷、損毀產(chǎn)品處理 5 售后問題 6 理庫存、補貨 7 補充終端物料 8 店員培訓(xùn) 9 向老板溝通確認公司政策，落實相關(guān)政策文件、 協(xié)議和約定 0 商議近兩個月的業(yè)績目標(biāo) ? 休克癱瘓網(wǎng)點 1 明確該類網(wǎng)點的去向 2 取消情況下的善后工作安排 3 激活情況下的舉措： A、溝通，在雙方心平氣和的情況下再討論進一步方案。 B、明確雙方的確有合作的意愿和信心。 C、檢討已往的問題，不追究是誰的責(zé)任， 關(guān)注問題的解決方案。 D、形成針對下一階段的共識。 E、在解決遺留問題后，進入正常網(wǎng)點的作業(yè)落實程序。 ? 4 步入軌道后的密切溝通 A、提高接觸頻次 B、拉近情感關(guān)系 C、關(guān)注所有問題的復(fù)發(fā)可能 ? 新拓網(wǎng)點 1 明確雙方合作意向。 2 正式確認合作需遵守的政策、規(guī)定及各自的要求。 3 簽定協(xié)議，最好可以有一個試運行期。 4 門頭、店內(nèi)裝修的落實。 5 為首批進貨提供組合建議。 6 全程跟進第一次進貨。 7 到貨后去現(xiàn)場協(xié)助布置裝燈和碼貨。