【文章內(nèi)容簡介】 加盟 向 顧 客做 這樣 的 產(chǎn) 品 說 明 ! 銷售 7階段 – 產(chǎn)品提案及邀請加盟 ■ 特征 : 產(chǎn) 品的特征， 與 其 它產(chǎn) 品及其 它 公司 產(chǎn) 品的不同點 ■ 異 點 : 把 產(chǎn) 品特征， 換 位 說 明在 顧 客的立 場 上的不同點 ■ 實 惠 : 說 明 現(xiàn) 在 購買時 能得到的 實 惠 ■ 證 據(jù) : 已 購買 的 顧 客及使用事例 特 異 慧 證 技巧是 ? 銷售 7階段 – 產(chǎn)品提案及邀請加盟 ■ 喚 起 顧 客需求， 達 成 協(xié)議 的 紐帶 ■ 通 過產(chǎn) 品可 視 化，促 進顧 客的理解 ■ 解除 顧 客 對產(chǎn) 品 內(nèi) 容的疑 慮并 加強 產(chǎn) 品 說 明的自信及可行性。 運 用宣 傳題綱 的目的 銷售 7階段 – 產(chǎn)品提案及邀請加盟 ■ 選擇 適 當 的 場 所和 時間 ■ 講 述 產(chǎn) 品的其本 內(nèi) 容及 條 款 說 明 ■ 先 說 明 產(chǎn) 品的特征及 異 點，最后 說 明 產(chǎn) 品價格。 ■ 在 顧 客的立 場 上 并長遠 的角度上 進 行 說 明 ■ 為 了便于 顧 客的理解有 熒 光 筆 做 標 志 ■ 購買 程序及 說 明 順 序需事前 檢查并記載 ■ 提示 顧 客、面 對預 想拒 絕 等 會話 技巧 ■ 必 須 確信 對 自己制定的宣 傳題綱 ! 運 用宣 傳題鋼時 的注意事 項 銷售 7階段 – 產(chǎn)品提案及邀請加盟 ★ 我 們產(chǎn) 品 從簽約開 始就 負責 保 證您 家人的健康和生命 。 ★ 如果 購買 ，有助于 您 健康的生活，最低限度能保障家人不受致命疾病的折磨， 并 永 遠 保持像 現(xiàn) 在 這樣幸福的生活。 銷 售 7階 段 – 產(chǎn) 品提案及邀 請 加盟 會話 技巧 5階 段 : 簽約 銷 售七 階 段 簽約 銷 售的最 終 目 標 與顧 客的 約 定 顧 客售 貨 服 務 的 開 始 對銷 售的自信心 簽約 的意 義 銷售七階段 簽約 認識 需求 試圖簽約 拒 絕 簽 約 對簽約 流程的理解 ?? 7?? ???? 自信心 不要怕拒 絕 管理 顧 客 成功 簽約時 的心 態(tài) 銷售七階段 簽約 銷售七階段 簽約 拒 絕 的 類 型 NO Money(沒錢 ) NO Hurry(不 急 ) NO Need(不 需 要 ) NO Reason(有原因 ) 銷售七階段 簽約 沒錢 ? 太 貴 ? 經(jīng)濟 原因 ? 時間 太 長 ? 不 穩(wěn) 定的收入 ? 沒 有空 閑 再加盟 銷售七階段 簽約 不急 ? 下次再考 慮 ? 與 妻子商量 ? 朋友 從 事同行 業(yè) 銷售七階段 簽約 不需要 ? 診斷 出疾病 時 再 買 ? 健康 ? 不如操股或存款 ? 財產(chǎn) 多 ? 不是 優(yōu) 先 購買 物品 銷售七階段 簽約 有原因 ? 倒霉 ? 管理或售后服 務 不行 ? 被 騙過 ? 想一想 會話 要點 ■ 強 調(diào)并讓顧 客事前 備齊 所需 資 金。 ■ 充分地 說 明 產(chǎn) 品的特性及 質(zhì) 量保障體系。 ■ 看出 購買動 機后，立即 試圖簽約 。 ■ 說 明 簽約 后 顧 客使用的部分。 ■ 勿忘祝 賀購買 及 禮儀 。 銷售七階段 簽約 經(jīng)濟 不太 寬 裕 … ★ 水和空 氣 ，如同 飲 食 費 、通 訊費 、 電費 等日常生活所必 須 的其本費 用。 ★ 為 什 么 無 條 件加入 車險 呢？是因 為針對 事故 發(fā) 生的，所以 這樣 是應該 的。但是， 與 汽 車 價 值 無法相比的， 您 和 您 家人的生命及 對 未來 的保障是不是更 為 重要呢？ 家里每 個 人都使用手機 … 比 這 更 為 重要的 凈 水器 … 經(jīng)濟 就不 寬 裕 … 銷售 7階段 – 確保推薦 會話 技巧 店里太忙， 沒 有 時間 … 如 您說 ，或 許這么 多 錢真 的不容易弄到。 您現(xiàn) 在 購買凈 水器境況會 有此吃 緊 ，但是可以 為您 的夫人和子女提供良好的生活 環(huán)境， 從 而保 證 家人 寶貴 的健康和生命。 這 一切需要 你 正確而理性的抉 擇 。 你 不想把 清 新的 環(huán) 境和健康 當 作 禮 物送 給 家人 嗎 ？ 銷售 7階段 – 確保推薦 會話 技巧 購買 境 況 是 ... 您說 的我都明白，不管那 個 家庭都 會 有一些 經(jīng)濟 方面的原因。但是 處 于這種 境 況 的人更需要此 類產(chǎn) 品，因 為 不 慎 患疾病，住院 費 、治 療費 等 產(chǎn)生的 費 用 將會 更多。因此，事前 預 防更能 節(jié) 省所需 費 用。 再想一想，好好考 慮 ... 我已 經(jīng) 用一 個 多小 時 向 您 介 紹 了空 氣 和水的重要性。 為您 自己和 您 的家人，就算不能 購買補藥 ，但至少保障最低限度的健康。 您 不是 說過 有 靜水器很好 嗎 … 同 樣 也理解了空 氣靜 化器是有助于提高生活 質(zhì) 量， 現(xiàn) 在最重要的是 實踐 。 銷售 7階段 – 確保推薦 會話 技巧 與 家人商量 可以理解 您 的 處 境。也 認 可 您與 家人商量的想法。但我所擔心的是 您 忘了子女，因 為 他 們還 無法 為 自己下任何一 個決 定，所有事情是家 長 替他 們決 定的。不知 您 下什 么樣 的 決 定，但憑我的 經(jīng)驗來 看，只要是有利于健康的，家人也不 會 反 對 的。 銷售 7階段 – 確保推薦 會話 技巧 會話 技巧 對 自己健康很自信，所以無所 謂 當 然， 對 于健康 狀態(tài) 不良的人是必需的，但保持健康的身體不是更 為 重要 嗎 ？ 人 類 的身體是脆弱的．交通事故或其 它 災害，無 論 多 么 小心，都 會發(fā) 生不可避免的情 況 ．但是癌、 腎虛 、高血 壓 等疾病在 飲 水 時 稍加注意可以降低 80%得病率。 “ 那 么 健康的人 怎么 … ” 這樣 的情 況 在周 圍經(jīng) 常 發(fā) 生。 銷售 7階段 – 確保推薦 ６ 階 段 : 確保推薦 銷售 7階段 – 確保推薦 如同 銷 售人 員 生存 所必需的 氧氣與 血 液 失 敗 的 銷 售人 員 ＝在確保推薦 時 失 敗 的人 確保推薦是 銷售 7階段 – 確保推薦 突 擊訪問 TM接近 信 箋 接近 推薦 簽約 人 重要人物的 的介 紹 最常用的 ,但效果不是很理想 銷 售人 員 的生命 最有效果 確保推薦的 銷 售效果 銷售 7階段 – 確保推薦 . 不 會 像突 擊訪問 一 樣 被人拒 與門 外 . . 掌握客 戶 信息 ,事前制定 銷 售 計劃 . . 接受高成功率有望 顧 客的推薦 . 推薦者往往 會 是打 開 市 場 的一把 鑰 匙 ,讓銷 售人 員處 于有利位置 . . 被推薦的 顧