如何開展有效促銷培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-26 12:00 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 優(yōu)點(diǎn)：以直接或間接的價(jià)格吸引消費(fèi)者，效果明顯。 ?缺點(diǎn)：容易產(chǎn)生價(jià)格的錯(cuò)誤告知，不適合新品上市；容易產(chǎn)生降價(jià)錯(cuò)覺。 ?優(yōu)惠券 ?作用：消費(fèi)者最喜歡的僅次于減價(jià)的第二選擇。 ?方式：作為減價(jià)的替代品。 ?優(yōu)點(diǎn)：不易造成降價(jià)錯(cuò)覺，廣告效果較好。 ?缺點(diǎn)：消費(fèi)者反應(yīng)相對(duì)慢一些；過期的優(yōu)惠券仍會(huì)被使用。 + 17 選擇促銷工具 主要的消費(fèi)者促銷工具 7 ?獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)勵(lì) ?包括： ?多次購(gòu)買獎(jiǎng)勵(lì)、申請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)、 單次支付獎(jiǎng)勵(lì) ? 購(gòu)買產(chǎn)品送獎(jiǎng)品（通過贈(zèng)品吸引購(gòu)引） ? 購(gòu)買抽獎(jiǎng)：賽馬（不購(gòu)買產(chǎn)品即可參加抽獎(jiǎng)或獎(jiǎng)金）、競(jìng)爭(zhēng)（根據(jù)技巧和判斷力以贏得獎(jiǎng)金）立刻贏得游戲（即時(shí)摸彩、即時(shí)翻開答案等）、卡片控制游戲（填數(shù)字、抄寫等）、免費(fèi)抽彩。 ?優(yōu)點(diǎn)：趣味性高。 ?缺點(diǎn)：顧客的不信任、有些被禁止使用。 + 18 選擇促銷工具 主要的消費(fèi)者促銷工具 8 ?合伙促銷與社會(huì)關(guān)心促銷 ?合伙促銷：為籌措資金或公司整體促銷與合作人共同進(jìn)行。 ?優(yōu)點(diǎn)：分?jǐn)傎M(fèi)用。 ?缺點(diǎn)：不利于產(chǎn)品的集中告知。 ?社會(huì)關(guān)心促銷：結(jié)合社會(huì)話題，進(jìn)行消費(fèi)者告知，提供參與者一種好的感覺，更加自然。 ?優(yōu)點(diǎn)：長(zhǎng)期的效果，有利建立品牌美譽(yù)度。 ?缺點(diǎn)：無當(dāng)期可衡量效果，社會(huì)話題需要時(shí)機(jī)。 + 19 選擇促銷工具 主要的通路促銷工具 1— 1 ?折扣政策 1 ?作用：途越來越廣泛，幾乎所有的促銷都在使用。 ?包括： ?數(shù)量折扣： 視產(chǎn)品采購(gòu)量進(jìn)行一定比率支付折扣。 ?達(dá)成定額目標(biāo)折扣：一定期間，事先協(xié)商銷售目標(biāo)，達(dá)成后折扣。 ?提前采購(gòu)折扣：季節(jié)性商品及無法預(yù)測(cè)銷售額的新產(chǎn)品等，提前批量購(gòu)買的給與折扣。 ?現(xiàn)金折讓：為促進(jìn)現(xiàn)金交易或縮短票據(jù)兌付期所給與的折讓。 ?協(xié)力度折扣： 對(duì)中間商的協(xié)力度給與折扣，強(qiáng)化中間商對(duì)廠商的忠誠(chéng)度。（根據(jù)陳列法、維持價(jià)格、活動(dòng)開展配合、維持銷售責(zé)任區(qū)進(jìn)行） ?折扣的支付方法：現(xiàn)金、公積金、銷售工具、產(chǎn)品代替現(xiàn)金、禮券或贈(zèng)品券等。 20 選擇促銷工具 主要的通路促銷工具 1— 2 ?折扣政策 2 ?存在問題： ?折扣高額化：在競(jìng)爭(zhēng)過程中，廠家投入越來越大。 ?折扣固定化：經(jīng)常性的折扣一旦被中間商列入利潤(rùn)計(jì)劃之中，就失去本來激措施的功能。 ?中間商對(duì)折扣支付者的不信任，且忠誠(chéng)度日趨低下：標(biāo)準(zhǔn)不透明，標(biāo)準(zhǔn)的任意更改會(huì)讓中間商失去信心。 ?事務(wù)處理上的問題：過于復(fù)雜的折扣體系，廠家及經(jīng)銷商投入專門人力、物力、財(cái)力進(jìn)行跟蹤。 ?在不得不用折扣方式促銷時(shí)，應(yīng)有幾個(gè)原則必須要注意： ?明確設(shè)定基本標(biāo)準(zhǔn)，并進(jìn)行公布，明朗標(biāo)準(zhǔn)。 ?限定折扣的明確目的，防止濫用。 ?對(duì)某各折扣限定適用時(shí)間，以防止折扣的經(jīng)?；?、固定化。 ?縮小折扣比率：必須讓折扣手段與價(jià)格體系截然分開。 21 選擇促銷工具 主要的通路促銷工具 4 ?中間商的銷售競(jìng)賽：包括：銷售量競(jìng)賽、陳列競(jìng)賽、店鋪裝飾競(jìng)賽、銷售技術(shù)競(jìng)賽、創(chuàng)意競(jìng)賽。 ?企業(yè)內(nèi)部刊物：將廠商情報(bào)傳遞給中間商，以獲取中間商的好感，作為長(zhǎng)期性教育計(jì)劃的一部分。同時(shí)可向中間商征稿等。 ?發(fā)布會(huì)、招待會(huì)：如新品發(fā)表會(huì)、創(chuàng)業(yè)周年紀(jì)念，新年會(huì)，促銷說明會(huì)，表?yè)P(yáng)頒獎(jiǎng)典禮等。 22 費(fèi)用預(yù)估及評(píng)估 ?按總體：包含所有相關(guān)費(fèi)用。 ?按接觸點(diǎn)：總體費(fèi)用除直接接觸人次計(jì)算得出。 ?按產(chǎn)品利潤(rùn)（成本法） ?按競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)（市場(chǎng)法） 23 效果預(yù)估及評(píng)估 ?相對(duì)于具體指標(biāo) ?相對(duì)于長(zhǎng)期目標(biāo) 促 銷 前 的 銷 量 促 銷 期 間 的 促 銷 促 銷 后 短 期 銷 量 促 銷 后 長(zhǎng) 期 銷 量 促銷對(duì)市占率的影響 促銷對(duì)產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度的影響 通過市場(chǎng)調(diào)研得知 直接銷量、直接人次、間接人次、顧客反應(yīng)等 24 制定方案（制定促銷計(jì)劃
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