如何開展有效促銷培訓(xùn)課件(編輯修改稿)
2025-02-26 12:00 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 優(yōu)點：以直接或間接的價格吸引消費者，效果明顯。 ?缺點：容易產(chǎn)生價格的錯誤告知，不適合新品上市；容易產(chǎn)生降價錯覺。 ?優(yōu)惠券 ?作用：消費者最喜歡的僅次于減價的第二選擇。 ?方式：作為減價的替代品。 ?優(yōu)點：不易造成降價錯覺，廣告效果較好。 ?缺點：消費者反應(yīng)相對慢一些；過期的優(yōu)惠券仍會被使用。 + 17 選擇促銷工具 主要的消費者促銷工具 7 ?獎金和獎勵 ?包括： ?多次購買獎勵、申請獎勵、 單次支付獎勵 ? 購買產(chǎn)品送獎品（通過贈品吸引購引） ? 購買抽獎：賽馬（不購買產(chǎn)品即可參加抽獎或獎金）、競爭（根據(jù)技巧和判斷力以贏得獎金）立刻贏得游戲（即時摸彩、即時翻開答案等）、卡片控制游戲（填數(shù)字、抄寫等）、免費抽彩。 ?優(yōu)點：趣味性高。 ?缺點：顧客的不信任、有些被禁止使用。 + 18 選擇促銷工具 主要的消費者促銷工具 8 ?合伙促銷與社會關(guān)心促銷 ?合伙促銷：為籌措資金或公司整體促銷與合作人共同進行。 ?優(yōu)點：分攤費用。 ?缺點：不利于產(chǎn)品的集中告知。 ?社會關(guān)心促銷：結(jié)合社會話題，進行消費者告知，提供參與者一種好的感覺，更加自然。 ?優(yōu)點：長期的效果，有利建立品牌美譽度。 ?缺點：無當(dāng)期可衡量效果，社會話題需要時機。 + 19 選擇促銷工具 主要的通路促銷工具 1— 1 ?折扣政策 1 ?作用：途越來越廣泛，幾乎所有的促銷都在使用。 ?包括： ?數(shù)量折扣： 視產(chǎn)品采購量進行一定比率支付折扣。 ?達成定額目標折扣：一定期間，事先協(xié)商銷售目標，達成后折扣。 ?提前采購折扣：季節(jié)性商品及無法預(yù)測銷售額的新產(chǎn)品等，提前批量購買的給與折扣。 ?現(xiàn)金折讓：為促進現(xiàn)金交易或縮短票據(jù)兌付期所給與的折讓。 ?協(xié)力度折扣： 對中間商的協(xié)力度給與折扣，強化中間商對廠商的忠誠度。（根據(jù)陳列法、維持價格、活動開展配合、維持銷售責(zé)任區(qū)進行） ?折扣的支付方法：現(xiàn)金、公積金、銷售工具、產(chǎn)品代替現(xiàn)金、禮券或贈品券等。 20 選擇促銷工具 主要的通路促銷工具 1— 2 ?折扣政策 2 ?存在問題： ?折扣高額化：在競爭過程中，廠家投入越來越大。 ?折扣固定化：經(jīng)常性的折扣一旦被中間商列入利潤計劃之中，就失去本來激措施的功能。 ?中間商對折扣支付者的不信任，且忠誠度日趨低下：標準不透明，標準的任意更改會讓中間商失去信心。 ?事務(wù)處理上的問題：過于復(fù)雜的折扣體系，廠家及經(jīng)銷商投入專門人力、物力、財力進行跟蹤。 ?在不得不用折扣方式促銷時，應(yīng)有幾個原則必須要注意： ?明確設(shè)定基本標準，并進行公布，明朗標準。 ?限定折扣的明確目的，防止濫用。 ?對某各折扣限定適用時間，以防止折扣的經(jīng)常化、固定化。 ?縮小折扣比率：必須讓折扣手段與價格體系截然分開。 21 選擇促銷工具 主要的通路促銷工具 4 ?中間商的銷售競賽：包括：銷售量競賽、陳列競賽、店鋪裝飾競賽、銷售技術(shù)競賽、創(chuàng)意競賽。 ?企業(yè)內(nèi)部刊物：將廠商情報傳遞給中間商，以獲取中間商的好感，作為長期性教育計劃的一部分。同時可向中間商征稿等。 ?發(fā)布會、招待會：如新品發(fā)表會、創(chuàng)業(yè)周年紀念，新年會，促銷說明會，表揚頒獎典禮等。 22 費用預(yù)估及評估 ?按總體：包含所有相關(guān)費用。 ?按接觸點：總體費用除直接接觸人次計算得出。 ?按產(chǎn)品利潤（成本法） ?按競爭狀態(tài)（市場法） 23 效果預(yù)估及評估 ?相對于具體指標 ?相對于長期目標 促 銷 前 的 銷 量 促 銷 期 間 的 促 銷 促 銷 后 短 期 銷 量 促 銷 后 長 期 銷 量 促銷對市占率的影響 促銷對產(chǎn)品知名度與美譽度的影響 通過市場調(diào)研得知 直接銷量、直接人次、間接人次、顧客反應(yīng)等 24 制定方案（制定促銷計劃
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