【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 之相對(duì)應(yīng)，在看好市場(chǎng)的客戶中，大部分都有投資需求，而看情況的客戶選擇不一定的居多。 客戶分析 客戶投資小戶型公寓用途研究（ Research） 調(diào)研中，有 92位客戶填寫了關(guān)注點(diǎn)，全部客戶填寫了用途。 ■ 公寓用途方面， 32%的客戶選擇了自主，還有14%的客戶選擇了父母養(yǎng)老，這充分說(shuō)明，在巢湖現(xiàn)在的市場(chǎng)條件下，購(gòu)房居住的需求依然很大； ■ 選擇投資的用戶占到了 40%，其中投資門檻低是客戶最為看好的地方。 調(diào)研中，有 92位客戶填寫了關(guān)注點(diǎn)： ■ 客戶投資關(guān)注重點(diǎn)方面，大部分客戶選擇了兼顧長(zhǎng)線與短期，這也表明客戶對(duì)目前房地產(chǎn)市場(chǎng)未來(lái)預(yù)期比較模糊； ■ 另外， 25%的客戶選擇長(zhǎng)線投資，這與客戶投資小戶型公寓的用途基本相同。 客戶分析 客戶面積需求研究（ Research） 調(diào)研中，所有客戶都填寫了面積需求 ■ 客戶選擇最多的是 4050㎡的戶型，這與客戶對(duì)總價(jià)預(yù)期在 20萬(wàn)以內(nèi)有關(guān)； ■ 另外， 30%的客戶選擇了 60㎡以上戶型，這與客戶對(duì)小戶型不十分了解有關(guān)，而且大部分自住客戶還是希望能夠擁有較大的戶型； ■ 30㎡以下客戶選擇數(shù)量最少，只有 1位客戶。 關(guān)聯(lián)分析 客戶分析 客戶裝修需求研究（ Research） 調(diào)研中， 99位客戶都填寫了裝修需求 ■ 接近 60%的客戶選擇毛坯房，這一方面是由于相當(dāng)客戶選擇自主，另一方面客戶對(duì)開發(fā)商的裝修質(zhì)量也表示擔(dān)憂； ■ %的自住客戶選擇了毛坯房，這基本反映出現(xiàn)在市場(chǎng)對(duì)裝修的看法； ■ 投資型客戶中裝修與不裝修的比例基本相同。 關(guān)聯(lián)分析 客戶分析 客戶面積需求研究（ Research） 關(guān)于精裝修總價(jià)方面的研究 ■ 選擇 1620萬(wàn)元的客戶偏多，這和客戶選擇的產(chǎn)品單價(jià)和產(chǎn)品面積區(qū)間基本一致，表明， 20萬(wàn)元是客戶購(gòu)買小戶型公寓的心理關(guān)口； ■ 25萬(wàn)元以上的客戶選擇數(shù)量較少，基本上都是選擇面積在 60㎡以上的客戶； 關(guān)于精裝修單價(jià)方面的研究 ■ 80%的客戶選擇了 43004600元 /㎡的價(jià)格，這反映出客戶還是希望產(chǎn)品的價(jià)格越低越好； ■ 15%的客戶選擇了 46005000元 /㎡的價(jià)格區(qū)間，這一區(qū)間的客戶沒有一位自住型客戶，基本都是投資型客戶； 客戶分析 客戶面積需求研究（ Research） 關(guān)于客戶期望的月租金回報(bào) ■ 選擇 500700元 /月的客戶占到了近 50%，這也與目前巢湖市場(chǎng)的整體房租價(jià)格基本一致； ■ 18%的客戶選擇了 300500元 /月的租金回報(bào)，這也反映出他們對(duì)未來(lái)租房的方式并不了解，尤其是交給酒店經(jīng)營(yíng)管理集團(tuán)來(lái)進(jìn)行托管的方式，并不十分了解； 關(guān)于出租方式的選擇 ■ 77%的客戶選擇直接購(gòu)買，自己出租，這主要是目前巢湖客戶對(duì)其他出租方式并不了解； ■ 未來(lái)，出租方式最為有效和方便的應(yīng)該首選交給品牌酒店經(jīng)營(yíng)管理公司，這需要在后期的營(yíng)銷策略上加大宣傳和調(diào)整營(yíng)銷策略； 客戶分析 客戶分析 客戶購(gòu)買要素研究（ Research） ■ 從圖中可以看出，地段是客戶購(gòu)買小戶型公寓最為關(guān)心的要素，其次才是價(jià)格，這表明，大部分客戶對(duì)小戶型公寓還是略有了解； ■ 戶型、交通和物業(yè)是客戶另外 3個(gè)比較關(guān)心的要素，尤其是交通方面，客戶在交流中表示出要便于出行。 ■ 智能化和裝修在此次調(diào)研中關(guān)注度較低，這與巢湖目前的城市發(fā)展水平較低有關(guān) 。 ■ 從右圖中可以看出，公寓配套方面，超市依然是客戶最為關(guān)心的生活配套； ■ 醫(yī)療和學(xué)校在此次調(diào)研中比例較高正好符合了相當(dāng)多的客戶購(gòu)買小戶型公寓是為了給父母養(yǎng)老的需求； ■ 會(huì)所的需求度最低，這說(shuō)明，該配套并不是客戶關(guān)注的重點(diǎn)。 客戶分析 客戶購(gòu)買要素研究（ Research） ■ 從上圖中可以看出，客戶總體來(lái)說(shuō)相對(duì)于小區(qū)周邊配套來(lái)說(shuō)，對(duì)物業(yè)服務(wù)的關(guān)注度較低，選擇數(shù)量較少； ■ 送餐服務(wù)以年輕人選擇居多，而家政服務(wù)的主要需求對(duì)象為為父母養(yǎng)老買房的客戶； ■ 配送中心的需求主要是目前巢湖市場(chǎng)該行業(yè)的配套太少有關(guān) 。 客戶情況 總體來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)巢湖小戶型公寓市場(chǎng)并不十分看好，在近千份調(diào)查中，只有不到 100位客戶有意購(gòu)買小戶型公寓 客戶選擇投資和自住基本上各占一半，自住型客戶略多，這表明目前的巢湖市場(chǎng)還是以居住型為主，缺乏投資潛力 大部分客戶還是希望毛坯交房，這一方面是可以降低總房?jī)r(jià)，另一方面是對(duì)開發(fā)商裝修缺乏信心。 此次調(diào)研客戶大多屬于自己做生意，對(duì)市場(chǎng)較為了解且經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，因此對(duì)價(jià)格比較敏感。 20萬(wàn)總價(jià)成為購(gòu)買的心理門檻。 CONCLUSION 客戶的關(guān)注點(diǎn)排序?yàn)榈囟?〉 價(jià)格 〉 物業(yè) /交通 /戶型 。 小結(jié)： 購(gòu)買決策 置業(yè)特征 裝修意向 價(jià)格敏感 客戶整體描述 核心客戶 游離客戶 邊緣客戶 重要客戶 項(xiàng)目客戶定位 年齡： 3545歲： ?個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)中高層管理者、個(gè)體戶、政府和企事業(yè)單位工作人員。 ?有一定的經(jīng)濟(jì)能力，希望改善父母居住環(huán)境 項(xiàng)目周邊客戶： ?個(gè)體經(jīng)營(yíng)者、私營(yíng)業(yè)主、老業(yè)主 ?對(duì)區(qū)域有很好的認(rèn)知 年齡： 26歲以下單身 ?急于擺脫家庭束縛，渴望獨(dú)立生活 ?雖然有渴望但經(jīng)濟(jì)不獨(dú)立 城市投資客： ?看重巢湖城市發(fā)展和項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值 ?希望看到熱銷后下手投資的客戶 58 【 第四部分：項(xiàng)目定位篇 】 我們要賣什么樣的產(chǎn)品？ 方向選擇 小戶型產(chǎn)品的產(chǎn)品方向 公寓式酒店 高端定位并不適合區(qū)域狀況 單身公寓 市場(chǎng)有需求 但小環(huán)境受限制 總價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)較激烈 項(xiàng)目?jī)r(jià)值無(wú)法得到體現(xiàn) 酒店式公寓 商務(wù)需求受到區(qū)域發(fā)展周期的影響 市場(chǎng)低迷導(dǎo)致投資需求萎縮 我們項(xiàng)目的定位方向在哪里？ 酒店式公寓普遍內(nèi)涵 主題定位方向思考一 服務(wù)式的、具有居住時(shí)尚性、便利性特點(diǎn)， 是一種舒適生活方式的物質(zhì)載體 項(xiàng)目的主題定位要滿足 符合產(chǎn)品的彈性市場(chǎng)定位要求 兼具中端的自住需求和未來(lái)具有成長(zhǎng)性的高端商務(wù)居住需求 本項(xiàng)目核心內(nèi)涵建議 主題方向思考 打造一種新型的酒店式公寓舒適生活典范，從居住生活舒適性角度提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力 （不僅是服務(wù)上的，而且在產(chǎn)品上要有提升） 突破點(diǎn) 建筑上并無(wú)大的調(diào)整空間 配套 /裝修尚有文章可做 杰星建議，本項(xiàng)目主題定位 大虹橋樞紐，舒適生活典范 新型智能化服務(wù)式公寓 產(chǎn)品建議－－公寓裝修配置建議 地面：室內(nèi)廚衛(wèi)部分鋪地面磚 。房間部分鋪高檔進(jìn)口實(shí)木復(fù)合地板。 門窗：知名品牌防火防盜門，窗采用雙層中空玻璃，考慮馬路噪音影響 廚房：品牌櫥柜，參考?xì)W琳或西門子品牌，以雙灶為主。 衛(wèi)生間：配齊三件套，馬桶、臺(tái)盆、淋浴；品牌衛(wèi)浴設(shè)備，參考品牌科勒。 房間：配置床、床墊一個(gè)，椅子若干 三線入戶：網(wǎng)線、電話線、有線電視 家電：空調(diào)、彩電為標(biāo)配，洗衣機(jī)、冰箱、微波爐為可選配置 主案名一 案名建議 名寶 U HOME 案名釋義： 釋義一：無(wú)處不在（ ubiquitous ）的家。 U為 ubiquitous（無(wú)處不在）的意思，即通過(guò)遠(yuǎn)程智能化系統(tǒng)，可以便捷操作家用電器實(shí)現(xiàn)居住的舒適性。 釋義二：悠閑舒適的生活。 U取中文“悠”的諧音，代表了一種悠閑舒適的生活，符合酒店式公寓強(qiáng)調(diào)服務(wù)的功能，同時(shí)契合智能化帶來(lái)的生活的便捷性 釋義三：以科技生活領(lǐng)銜的 U時(shí)代家居生活，形象特征時(shí)尚、科技、先鋒。 核心關(guān)鍵詞： ubiquitous 舒適 智能 衍生案名：名寶 〃U HOME公寓 核心推廣語(yǔ) 舒適智能 現(xiàn)代公寓 U－ HOME 無(wú)處不在的居所 備選推廣語(yǔ) U－ HOME 生活可以如此簡(jiǎn)單 主題定位二 項(xiàng)目的一大賣點(diǎn)是 70年產(chǎn)權(quán)，是市場(chǎng)上少有的居住用地屬性的公寓，低首付和低生活成本是項(xiàng)目在酒店式公寓中不可多得的優(yōu)勢(shì)。 項(xiàng)目可定位為 高性價(jià)比酒店式公寓 主案名二 案名建議 名寶 百家好室 該案名首先以音同 “ 好事 ” 為先，點(diǎn)出茗寶花苑 13樓意圖給客層所塑造的美好生活之場(chǎng)景，與此同時(shí)， “ 百家 ” 2字在傳統(tǒng)意義上代表了圓滿和諧之意，更是恰好的點(diǎn)出了該棟樓共有 100戶人家的巧合之處。于是將 2詞合并，并將最后一字 “ 室 ” 替代 “ 事 ” ，明確此名稱的酒店公寓之性質(zhì)。 備選案名 名寶 〃 M3： M為軌道的簡(jiǎn)寫，以此案名強(qiáng)調(diào)軌道交通優(yōu)勢(shì) 名寶 西寓： 強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的區(qū)位，從西上海板塊的高度來(lái)宣傳項(xiàng)目 價(jià)格定位 — 方法 市場(chǎng)比較法 項(xiàng)目?jī)r(jià)格參照 銷售狀況分析 市場(chǎng)趨勢(shì)分析 裝修標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格 租金收益還原法 利用市場(chǎng)承受租金還原產(chǎn)品價(jià)值 通過(guò)兩種價(jià)格方法的比較確定本項(xiàng)目的銷售均價(jià) 價(jià)格定位 — 市場(chǎng)比較法 步驟一：區(qū)域項(xiàng)目?jī)r(jià)格狀況 報(bào)價(jià) 近期成交價(jià) 產(chǎn)品狀況 銷售狀況 修正價(jià)格（平層不帶裝修） 萬(wàn)兆東庭 17000元 14500元 毛坯 尾盤銷售，月銷售個(gè)位數(shù) 14500元 皇都花園 18200元 16000元 毛坯 9月份開盤銷售不佳 16000元 華商時(shí)代廣場(chǎng) 均價(jià) 20230元 20230元 毛坯， ，以 進(jìn)入 9月份銷售陷入停頓 1350014000元 萬(wàn)科朗潤(rùn)園螞蟻工房 16000元 1200元 無(wú) 14800元 在目前銷售滯緩的狀態(tài)下， 七寶市場(chǎng)主要項(xiàng)目的價(jià)格目前維持在 1400015000元之間，取 14500元中間價(jià) 個(gè)案剔除 價(jià)格定位 — 市場(chǎng)比較法 步驟二：市場(chǎng)趨勢(shì)分析