【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的重點(diǎn)營(yíng)銷工作,一方面通過整個(gè)的區(qū)域的“高尚濱海住宅區(qū)”的形象來烘托本項(xiàng)目的物業(yè)形象；另一方面通過售樓資料、現(xiàn)場(chǎng)售樓處和樣板房的包裝來提高本物業(yè)在本區(qū)域的檔次；綜合評(píng)價(jià)及建議鹽田房地產(chǎn)今后幾年將會(huì)逐漸升溫，在這個(gè)上升時(shí)期開發(fā)物業(yè)必定會(huì)享有很大的升值空間。與本區(qū)域其它項(xiàng)目相比本項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)在于地段優(yōu)越和成熟社區(qū)，本項(xiàng)目在爭(zhēng)奪區(qū)內(nèi)市場(chǎng)有很大的優(yōu)勢(shì)；但在對(duì)于外來市場(chǎng)很有吸引力的周邊環(huán)境因素方面稍差，所以在爭(zhēng)奪市內(nèi)市場(chǎng)和外銷市場(chǎng)方面顯得勢(shì)力較單薄，整體上，本項(xiàng)目具有一定的優(yōu)勢(shì)，但缺乏特點(diǎn)，所以本項(xiàng)目急需挖掘新的賣點(diǎn)，主要在兩個(gè)方面來做文章，一方面提高物業(yè)附加值，一方面通過促銷措施來增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。三、項(xiàng)目營(yíng)銷核心思路本項(xiàng)目除了擁有成熟社區(qū)以及與本區(qū)域其它樓盤共有的優(yōu)勢(shì)外，基本無其它突出的賣點(diǎn)，因此本樓盤要引起市場(chǎng)的關(guān)注并得到購房者的認(rèn)可可以在提升物業(yè)品質(zhì)，提高物業(yè)形象這兩個(gè)方面做文章。（1） 硬件方面著手采用環(huán)保建材、先進(jìn)的保安監(jiān)控系統(tǒng)來支撐物業(yè)的品質(zhì)；（2） 軟件方面引進(jìn)知名物業(yè)管理公司；（3） 滲透海洋文化，以文化理念來打動(dòng)消費(fèi)者；（4） 營(yíng)造個(gè)性化的銷售現(xiàn)場(chǎng)來感染看樓者；四、市場(chǎng)定位二十一世紀(jì)獨(dú)具海文化健康高尚的海景住宅定位的支撐點(diǎn)————項(xiàng)目本身無敵海景資源；在鹽田東部旅游大開發(fā)的背景下突現(xiàn)個(gè)性的海景住宅，“藍(lán)色鹽田”得到了全市人們一定程度的認(rèn)可，和本區(qū)發(fā)展商聯(lián)手繼續(xù)對(duì)區(qū)域的濱海住區(qū)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行大肆宣傳，在此基礎(chǔ)之上表現(xiàn)自身的健康社區(qū)的個(gè)性； 設(shè)置健康會(huì)所作為健康社區(qū)的載體； 制造濃厚的海洋文化氣氛，加強(qiáng)對(duì)下一代的海洋環(huán)保教育；A 成立小型“海洋世界”圖書館，收集各種有關(guān)海洋的科普書籍；B 成立“奇妙的海底世界”小型海洋“博物館”——以科教圖片展覽、海洋水族館為主要形式；五、目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)定本項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶為鹽田本地的農(nóng)民、工商個(gè)體、公司工廠管理及技術(shù)層和香港的來往深港兩地的商務(wù)人員、老年退休人員、深港兩地親屬，其次為羅湖區(qū)的中高級(jí)白領(lǐng)階層。 鹽田本區(qū)的農(nóng)民、工商個(gè)體、公司工廠的管理層特點(diǎn)：A對(duì)本區(qū)域的認(rèn)知度高，地域情結(jié)重；B看好本地段的物業(yè)保值、升值潛力；C收入穩(wěn)定；D看重交通方便，離工作單位或自己的店鋪較近； 香港人，來往于深港兩地的商務(wù)人員、老年退休者、深港兩地親屬特點(diǎn)：A喜歡沙頭角口岸的便利交通；B其中有一部分人在香港處于中下階層，希望在內(nèi)地買到中上檔次的高尚住宅以挽回自尊；C對(duì)海有較深的情結(jié)，喜歡本樓盤高層無遮擋海景；D喜歡中小戶型；E一部分人有親戚住在沙頭角；F對(duì)物業(yè)管理有很高的要求，喜歡港式物業(yè)管理； 市內(nèi)白領(lǐng)人士，主要是羅湖區(qū)的中高級(jí)白領(lǐng)；A對(duì)鹽田區(qū)的發(fā)展前景看好；B文化層次較高，收入穩(wěn)定；C相當(dāng)一部分有私家車；D受廣告的影響大，對(duì)海景住宅十分憧憬；六、項(xiàng)目包裝 項(xiàng)目推廣名建議：起一個(gè)好的名稱等于營(yíng)銷成功了一半，雖然這句話過于夸張，但一個(gè)好的名稱確實(shí)能對(duì)項(xiàng)目的營(yíng)銷宣傳作一個(gè)很好的支撐，它能高度概括本物業(yè)所體現(xiàn)的一個(gè)重要特征或一種生活方式，能對(duì)目標(biāo)客戶產(chǎn)生非凡的親和力，換句話來說它就是一個(gè)最好的廣告。建議推廣名為：南海麗島其含義為：A獨(dú)具南國(guó)風(fēng)情特色的濱海住宅；B頗具浪漫色彩，迎合都市人的口味；C具有震撼力的字眼，給予廣告平面設(shè)計(jì)較大的空間；D體現(xiàn)了地理特征；廣告主題語——藍(lán)色生活、藍(lán)色夢(mèng)想2項(xiàng)目包裝A工地現(xiàn)場(chǎng)采用大型噴繪圖，以濃厚的藍(lán)色為主色調(diào)來渲染海景住宅的生活色彩；B售樓處是項(xiàng)目包裝的重點(diǎn)，采用以“海底世界”噴繪圖作為背景，用大型海洋小品組群（類似水族館的形式）和海底世界圖片展來裝飾現(xiàn)場(chǎng)。這種以教普教育參觀性質(zhì)的售樓現(xiàn)場(chǎng)效果必能達(dá)到耳目一新的震憾性效果；C樣板房窗戶全部封閉，材料用藍(lán)色的海、綠色的山噴繪圖，采用逼真的仿室外陽光效果（如黃埔雅苑樣板房）；D售樓資料的制作，多用大塊的海洋文化圖片表現(xiàn)；（總之在各個(gè)環(huán)節(jié)，我們力求將“海洋文化”做得很徹底，讓每一個(gè)前來看樓的客戶留下最深刻的印象，深深地被這種風(fēng)格所吸引。）E設(shè)置健康會(huì)所，建議在三層設(shè)公所（因三層戶型無陽臺(tái)，在銷售中必會(huì)受到很大的阻力，建議改為會(huì)所用途）。設(shè)健身、美容、閱覽室（“海底世界”閱覽室）、微型海洋博物館、棋牌室、乒乓球室、桌球室等項(xiàng)目；采用售樓導(dǎo)游寵物小姐——售樓吉祥物如海豚、海豹等親和力很強(qiáng)的可愛型動(dòng)物。七、營(yíng)銷推廣思路為保證銷售速度、銷售利潤(rùn)的要求以及達(dá)到提前消滅“尾盤”的目的，我們將采取分期推廣的策略，可以分三期來推廣，每期大約7080套，推出的房號(hào)按樓層的高、中、低三個(gè)檔次進(jìn)行搭配。分期推廣的銷售控制方法： 銷售中原則上以推出的房號(hào)為準(zhǔn)，若客戶強(qiáng)烈要求買其它的房號(hào)，可以推出此房號(hào)，但要嚴(yán)格依照“低開高走”的價(jià)格策略相應(yīng)加價(jià)，這樣做一方面迫使客戶購買當(dāng)期推出單位，按照分期推廣的思路走，一方面給客戶樹立物業(yè)升值的形象； 嚴(yán)格管理現(xiàn)場(chǎng)的銷控工作，尤其做好現(xiàn)場(chǎng)關(guān)于分期推廣、逐期加價(jià)的統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一說詞； 一期銷售到70—80%的時(shí)候開始加推廣下一期的單位，以保證不流失客戶；八、 價(jià)格定位策略鹽田區(qū)的房地產(chǎn)市場(chǎng)雖然在走一條上升的路線，但目前只是處在這個(gè)過程的起步階段，鹽田區(qū)“最具特色的濱海住區(qū)”還未建立起來，因此我們不能對(duì)本區(qū)域的房?jī)r(jià)過于樂觀，所以我們認(rèn)為本樓盤要走市場(chǎng)平均價(jià)路線，而銷售中的價(jià)格策略是銷售的核心。目前鹽田區(qū)三個(gè)區(qū)域的價(jià)格水平呈現(xiàn)三個(gè)檔次，最低為鹽田新區(qū)，平均價(jià)格為3500元/㎡，沙頭角物業(yè)均價(jià)在40006500元/㎡不等，東部物業(yè)價(jià)格最高，價(jià)格水平達(dá)7000元/㎡以上。本項(xiàng)目綜合素質(zhì)在鹽田區(qū)處于中游，其合理價(jià)格應(yīng)定位在50005400元/㎡區(qū)間，建議價(jià)格定位為5200元/㎡。此建議是基于鹽田區(qū)大多樓盤的銷售周期較長(zhǎng)，如東和大廈、東部陽光、東埔福苑等，這反映了鹽田內(nèi)需不足的事實(shí)，為了盡快回籠資金，早日實(shí)現(xiàn)利益，所以建議走“平價(jià)路線”。價(jià)格策略尤其是在我們分期推廣的過程中顯得特別重要，根據(jù)以往的銷售經(jīng)驗(yàn)結(jié)合本樓盤的實(shí)際情況，我們將采用“低開高走”的價(jià)格策略。 “低開高走”的價(jià)格策略是“分期推廣”動(dòng)作的有力配合，其作用如下：（1）開盤前期實(shí)行稍低于市場(chǎng)的“優(yōu)惠價(jià)格”以達(dá)到在短期內(nèi)迅速聚集人氣的目的，實(shí)現(xiàn)前期的“開門紅”；（2）隨著銷售的推進(jìn)，售樓現(xiàn)場(chǎng)人氣的增加，根據(jù)銷售的實(shí)際情況對(duì)二期房號(hào)進(jìn)行提價(jià)，平均價(jià)格與市場(chǎng)平均價(jià)格基本持平，在實(shí)際操作中，對(duì)不同的戶型、朝向進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，甚至在同一期即對(duì)暢銷型房號(hào)的價(jià)格進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶嵘?，為尾盤的促銷提供較大的空間，但調(diào)價(jià)的頻率不可過高；（3） 隨著銷售的進(jìn)一步推進(jìn)，樓盤優(yōu)勢(shì)已經(jīng)得到了客戶的深層次上的認(rèn)識(shí)，樓盤形象已經(jīng)樹立，也有了良好的市場(chǎng)口碑，在后期對(duì)價(jià)格再次進(jìn)行提升，其價(jià)格水平可略高于市場(chǎng)價(jià)格水平200300元/m2，在逐期提價(jià)的過程中，讓客戶產(chǎn)生“先到先得”搶購思想，對(duì)物業(yè)保值升值有很強(qiáng)的信心；（4） 銷售中前期，價(jià)格要保持堅(jiān)挺的走勢(shì)，其間采用適當(dāng)?shù)拇黉N方法，如贈(zèng)送電器等，在最后的尾盤期，方采取價(jià)格上的直接讓利的方式，如推出“特價(jià)房”。“低開高走”初步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)確定為：第一期5000元/m2，第二期5200元/ M2，第三期為5500元/ M2。九、促銷策略 引進(jìn)港式物業(yè)管理模式，聘用香港知名物業(yè)管理公司乃是最佳方案，這樣外銷的份額會(huì)大大增加； 采用裝修套餐或裝修按揭?！把b修套餐”——引進(jìn)知名裝飾公司，提供多種裝修設(shè)計(jì)方案供業(yè)主選擇（免設(shè)計(jì)費(fèi)），并提供一定的裝修費(fèi)優(yōu)惠折扣，提供裝修質(zhì)量保證書?！把b修按揭”——裝修款打入購房總款中一并計(jì)按揭， 采用多樣的優(yōu)惠促銷措施，在適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)期，送家電、管理費(fèi)、車位、折扣會(huì)取得非常好的效果； 采用靈活多樣的優(yōu)惠付款方式：（A） 一次性付款（B） 建筑期分期付款。（這一類客戶有意向一次性付款，但害怕“爛尾樓”現(xiàn)象發(fā)生）（C） 首期三成，七成二十年銀行按揭（D） 首期一成，兩成一年平至兩年免息分期，七成二十年銀行按揭。（這一種付款方式非常有吸引力，其意義不僅僅在于降低了門檻，讓那些手頭資金較少的客戶輕松置業(yè)，更在于這些人將會(huì)大大增加現(xiàn)場(chǎng)人氣，對(duì)整個(gè)銷售帶來巨大的推動(dòng)作用，建議這種方式一定要采用）十、物業(yè)賣點(diǎn)整合 深圳市真正的高尚濱海住宅樓——鹽田的腹心地段無敵海景山景住宅； 獨(dú)具魅力、個(gè)性張揚(yáng)的“海洋文化”樓盤； 沙頭角核心地段、配套最齊全、生活最便利的住宅。 港式物業(yè)管理 贈(zèng)送裝修、家電、管理費(fèi)等； 靈活的付款方式； 健康會(huì)所十一、廣告宣傳及媒體組合策略廣告宣傳主要以區(qū)域宣傳為主，目標(biāo)客戶的活動(dòng)區(qū)域比較集中，即主要在沙頭角片區(qū)內(nèi)生活，所以在宣傳方式和媒體選擇上，建議采用以下宣傳策略：其一，在新一佳舉辦展銷會(huì)、促銷活動(dòng)；其二，以大型戶外廣告為主，在口岸（沙頭角口岸、羅湖口岸）和交通要道設(shè)大型噴繪廣告；其三，適度發(fā)布報(bào)告廣告，由于香港人是本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群，建議在深圳媒體和香港媒體上同時(shí)宣傳，主要在特區(qū)報(bào)