【文章內容簡介】 財務部 總裁確定目標 ? 設計預算表格 ? 進行預算培訓 業(yè)務單位 溝通目標并確定方針 10 11 12 進行第一輪的預算和提交 數(shù)據(jù)整合 審核并質詢 修改并重新提交 審核并批準 月份 執(zhí)行 1 流程 但是，有四個主要的方面需要加以改進 ? 制定年度銷售目標前沒有進行相應的市場調查或聽取來自第一線銷售人員的由下至上的反饋 “我們很 i少 進行外部市場調查，我們的總裁負責決定全公司的目標 …… ” ? 僅在高層制定以銷售為導向的目標，不考慮成本，渠道，產品組合等其它方面的目標 ―...銷售增長率應當繼續(xù)保持在 100%， 然后我們要求銷售部門根據(jù)這一目標設定年度計劃。這是目前進行規(guī)劃的唯一指導方針 ” ? 在各個層面用以支持預算制定的歷史數(shù)據(jù)和市場信息有限 “我們缺少歷史數(shù)據(jù) …… 我們根據(jù)我們的經驗進行年度計劃 …… 我們缺乏外部的數(shù)據(jù)來支持我們的假設 …… ” ? 銷售和制造部門在年度預算上缺乏協(xié)調 “銷售總部無法給我們整合后銷售預算，我們必須自己從各銷售公司收集數(shù)據(jù)…… ” 由上至下的 目標設定 完全以銷售為 導向的目標 有限的信息 缺乏協(xié)調 流程 最佳經驗：核心管理層在戰(zhàn)略和業(yè)務規(guī)劃中發(fā)揮積極的作用 1. 戰(zhàn)略發(fā)展 3. 業(yè)務計劃 4. 年度預算 5. 審核 2. 確立優(yōu)先事項 ? 根據(jù)嚴格的分析找出關鍵問題 (36年間隔 ) ? 與業(yè)務部門溝通問題 /優(yōu)先事項 ? 與業(yè)務部門溝通規(guī)劃流程 ? 審核計劃 現(xiàn)實嗎？ 可操作嗎？ ? 確定全局和地區(qū)目標 ? 批準預算 ? 提供上述項目的信息輸入 ? 撰寫簡潔的業(yè)務計劃 知識 所有權 責任 ? 完成與戰(zhàn)略規(guī)劃相一致的預算計劃 核心管理層與各業(yè)務部門的角色 核心管理層 業(yè)務部門 通過討論再次強調 通過討論再次強調 流程 實例 : 銷售公司的業(yè)務計劃的關鍵組成部分 備份 渠道策略 ? 渠道組合 ? 重點拓展渠道 ? 新開發(fā)渠道 ? 等 促銷計劃 ? 促銷方式 ? 促銷時間表 ? 促銷費用 ? 等 分銷商計劃 ? 傭金比例 ? 分銷商增減計劃 ? 等 銷售人員 ? 人員增減 ? 激勵機制 ? 等 競爭者情況 ? 市場份額 ? 定價 ? 新產品 ? 等 預算 ? 銷售 費用 ? 管理費用 ? 等 新產品銷售 ? 銷售目標 ? 主要渠道 ? 特別的促銷計劃 ? 等 總體目標 ? 銷售目標 ? 階段目標 匯源的投資審核過程缺乏嚴格的可行性分析 ? 總裁 ? 各部門負責人 ? 外部推薦 ? 在高層之間的口頭交流 ? 向總裁進行口頭匯報 ? 初步方案 地點 產品種類 可能的合作者 等等 提出建議 收集信息 高層管理者審核 實例：建立新工廠 ? 對外協(xié)作部的負責人 ? 國際業(yè)務部負責人 ? 相關業(yè)務專家 ? 在初步選擇的地點進行現(xiàn)場訪談以審查潛在合作者的背景和當?shù)貎?yōu)惠政策等。 ? 以口頭匯報為主要形式。有時為書面形 式，通常非常簡短。 ? 總裁 ? 副總裁 (財務和生產部門 )等 ? 相關部門的負責人 ? 總裁領導的小組討論 ? 批準 /否決 參與者 活動 產出 可行性分析 ? 未明確任命 (1) ? 很少進行市場潛力，競爭者分析，投資回報率和回報前景預測等綜合可行性分析 ? 書面報告 (通常23頁 ) (1) 有時侯項目經理或副總裁會負責這一任務 資料來源：匯源 流程 核心管理層應該采用一個全局的眼光來進行投資決策和審核 取得市場目標的認同 資金成本 –預期投資回報 商業(yè)戰(zhàn)略 綜合風險策略 當前投資項目的整體表現(xiàn) 資本 /費用預測 投資項目衡量參數(shù) ? 資金規(guī)模，平均回報 ? 進入的業(yè)務領域 , 地區(qū)組合 ? 風險策略 ? 費用類別和目標 規(guī)劃參數(shù) 業(yè)務部門 ? 單個審核 ? 總量審核 ? 更改 ? 再考慮 提議準備 ? 復核 ? 批準 項目衡量參數(shù)設定 提議準備和復核 修改和批復 (一次或多次反復 ) 資料來源 : BCG 案例 核心管理層 資金分配流程 流程 匯源可以采取的下一步行動 聯(lián)系到目前的 BCG/匯源增長戰(zhàn)略項目開始進行戰(zhàn)略規(guī)劃 使戰(zhàn)略項目成果與年度計劃相聯(lián)系 協(xié)調戰(zhàn)略計劃和年度預算制定過程 ? 開始從匯源的第一線收集數(shù)據(jù) ? 開始建立公司數(shù)據(jù)庫 ? 建立內部部門之間的聯(lián)系 制定標準的可行性報告格式 自上而下的目標設定未經全面市場調查和來自第一線的自下而上的反饋 僅設定總體銷售目標，而不考慮成本、渠道、產品組合等 不同職能部門在制定年度預算時缺乏協(xié)調性 在作出資本支出決策前未進行嚴格的可行性分析 流程 可能的下一步 問題 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結構 關鍵績效指標 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項目管理 項目建議 實施計劃 可改進的領域 當前狀況 主要發(fā)現(xiàn) : 信息系統(tǒng) 已經開始籌建企業(yè)內部網 ? 包括計算機和網絡布線 已具備銷售和生產等的基本信息搜集系統(tǒng) 但是，并沒有集中化的基于計算機系統(tǒng)的信息收集系統(tǒng) ? 大多數(shù)仍為手工操作 沒有建立起關鍵部門的計劃和預測的信息平臺 信息系統(tǒng) 匯源正在建立其信息技術能力 成立了信息部門 總部和北京的生產部門有 120臺計算機 大部分都是 2023年購買的 已擁有一定數(shù)量的計算機 網絡工程師 (1) 網絡管理員 (2) 人力資源總監(jiān) 信息部門 進展 ? 現(xiàn)在正在試點并計劃于 12月底投入使用 ? 目前覆蓋總部和北京的生產部門 ? 主要功能包括 培訓的基礎設施 數(shù)據(jù)分享和傳送 網絡會議 等等 計劃 ? 在 2023年連接到地區(qū)銷售辦事處 局域網正在建設中 成立于 2023年 9月 角色和責任 ? 組建局域網 ? 網站設計和管理 ? IT支持和計算機知識 信息系統(tǒng) 信息收集系統(tǒng)正在建設中 （案例： 銷售 ） 種類 銷售訂單 業(yè)務匯報 ? 訪問數(shù)量 ? 訪問目的 ? 存在問題 銷售 /收集總結 市場匯報 形式 標準表格 手工制作 標準表格 手工制作 標準表格 基于計算機的 沒有標準格式 頻率 每天 每天 每月 不定期 所有人 銷售代表 /監(jiān)督 銷售代表 /監(jiān)督 當?shù)刎攧詹块T 當?shù)氐氖袌鰻I銷部門 信息系統(tǒng) 迄今為止市場數(shù)據(jù)收集平臺還沒有完全建成 最佳實踐 :由 信息技術支持的最佳流程 跨不同業(yè)務部門的流暢的 數(shù)據(jù)流 Procurement 采購 Manufacture and logistics 生產和物流 New product development 新產品開發(fā) Sales and Marketing 銷售和促銷 Distribution 分銷 Corporate Management 企業(yè)管理 財務會計核對 管理會計核對 關鍵績效指標 管理 一個世界級信息技術集成系統(tǒng)使各業(yè)務部門信息通暢并進行實時管理信息和分析 顧客 銷售代理 銷售 促銷 遞送 庫存 供應商 歷史 新產品設計規(guī)格 供應商 合同 購買 需求預測 回收的商品 數(shù)據(jù)流 信息系統(tǒng) 信息系統(tǒng) 由 信息技術支持的最佳實踐流程舉例 需求預測 顧客反饋 歷史銷售數(shù)據(jù) 促銷影響 銷售訂單 分析 過去銷售數(shù)據(jù)和趨勢 過去銷售數(shù)據(jù)和一些其他因素變化間的關系，例如促銷 主觀評估 模擬和調整 用模擬來測試各參數(shù)對需求的影響并考慮季節(jié)影響，競爭者活動和新產品推動，進行有關的調整 準確需求預測 產生關鍵信息例如多少，什么型號的產品會被什么人需要，在什么地點 有效的存貨控制 實時數(shù)據(jù)使生產可以在最佳水平上進行從而促進存貨控制 自動流暢的數(shù)據(jù)收集 最佳行業(yè)實踐 數(shù)據(jù)的及時性有助于實現(xiàn)世界級的管理 歷史銷售數(shù)據(jù)從銷售數(shù)據(jù)庫中引入 產品類型，數(shù)量，顧客分類和位置 銷售代理收集顧客對產品需求的預測 分析過去的促銷對銷售的影響 信息技術應用管理舉例 ?大多數(shù)企業(yè)按這樣的順序進行軟件實施 … ? ? … 然而，企業(yè)家從他們的各項活動對于客戶創(chuàng)造價值的時間順序考慮，發(fā)現(xiàn)應當按反向順序來組織實施? Gartner集團， 1997年 9月 全球財務指標 訂貨，運輸和開票 倉儲管理 需求和分配計劃 需求和分配計劃 倉儲管理 訂貨，運輸和開票 全球財務指標 1 2 3 4 1 2 3 4 什么樣的信息技術管理流程將會給匯源帶來最大的價值？ 匯源可以采取的下一步行動 信息系統(tǒng) 可能的下一步 問題 沒有集中化的基于計算機系統(tǒng)的信息收集系統(tǒng) ? 大多數(shù)仍為手工操作 沒有建立起關鍵部門的計劃和預測的信息平臺 使用內部網絡集中收集公司數(shù)據(jù)信息 挑選重要 /優(yōu)先的業(yè)務流程應用信息技術管理平臺 ? 銷售 ,生產 , 采購和財務 ? 尋找軟件供應商并進行試運行測試 根據(jù)上述職能調整匯源的信息技術部門的職責和組織架構 議程 綜述 主要發(fā)現(xiàn) 概述 組織結構 關鍵績效指標 人事管理 流程 信息系統(tǒng) 項目管理 項目建議 實施計劃 可改進的地方 當前的情況 主要發(fā)現(xiàn)：項目管理 未能為正在增加的項目經理人的需求建立足夠人才儲備 ? 中級管理人員崗位頻繁變動以滿足新工廠的需要和前任項目經理人變動造成帶來的空缺 匯源的項目管理系統(tǒng)運作良好 ? 明確的項目目標 ? 完善的工作計劃 ? 經常的項目回顧進一步和調整 項目管理 匯源擁有良好的新工廠籌建的項目管理系統(tǒng) 例如：北京 PET 項目 明確的項目目標 完備的工作計劃 常規(guī)的審核體系 最終目標和時間 ? PET 生產線 2023年 5月投產 主要責任 (1) ? 設備安裝和調試 ? 工廠建設 ? PET線建成后的運營，等 項目組內的每周回顧會議 ? 審查進程并解決問題 ? 向高級管理層匯報主要問題 階段性的項目審查 ? 分享項目經驗并明確主要需要改進的方面（計劃中） (1) 并未將所有現(xiàn)任都列示 項目管理 目前在建的工廠 調任至一家新工廠擔任總經理 填補前任離職留下的空缺 然而，為滿足新成立工廠的需要 中層管理人員周轉過于頻繁 懷柔廠 宜昌廠 應縣廠 利樂廠 贛州廠 品控部 果漿廠 屋頂包廠 設備部 山東 萊蕪廠 總廠 贛州廠 九江廠 23個月 1 年 13個月 6個月 2個月 23個月 15個月 1 個月 23個月 年 資料來源：匯源 項目管理 任職期短導致計劃的不連續(xù)和自我價值實現(xiàn)不足 但這是人才短缺的自然后果 ―新的任命 (1)出乎