【文章內容簡介】 等三方面均有很大優(yōu)勢的大終端客戶。渠道通路發(fā)展計劃第一年渠道通路發(fā)展計劃主要市場代理商數量終端客戶數量KA客戶數量合計307015北京市105010輻射周邊地區(qū)20205年銷售額預算8000萬表4－1前五年全國渠道通路發(fā)展計劃年份代理商數量終端客戶數量KA客戶數量年銷售預算第一年3070158000萬元第二年461202513200萬元第三年761984221780萬元第四年1253277035937萬元第五年20754011659296萬元表4－2五、污水處理市場化運營模式分析與選擇選擇什么樣的營銷模式，對每個企業(yè)來說，都是非常重要的問題。目前，中國污水處理現已位于世界前列。隨著中國政府對節(jié)能減排工作的高度重視，積極引入市場機制，加大投資力度，污水處理能力快速增長，城鎮(zhèn)污水處理設施對污染物減排的貢獻率不斷提升。中國“十一五”規(guī)劃中有關城鎮(zhèn)污水處理的相關指標已經基本實現，并提前一年完成規(guī)劃任務。截至2009年底，中國設市城市、縣及部分重點建制鎮(zhèn)累計建成污水處理廠1993座，總處理能力已超過1億立方米日；在建城鎮(zhèn)污水處理項目2360個，可新增污水處理能力約6400萬立方米日，／日；；城市污水排放量360多億立方米。2009年，城鎮(zhèn)污水處理廠累計消減化學需氧量達700多萬噸，已成為中國實施節(jié)能減排工作的目標的主要手段。從市場化程度來看，%，從市場化的運營模式來看，BOT、TOT、BT、%、%、%%，BOT模式是已投入運營污水處理廠市場化投資的主流模式。從項目的地域分布來看，江蘇、山東、廣東、河南、浙江分列市場化項目數量前五位。%。2009年，運營污水處理廠中，采用市場化手段投資超過50%的省市達到13個，而2008年僅為4個，顯示市場化項目在污水處理領域的延伸。我國水務行業(yè)面臨著快速城市化及生態(tài)、民生、資金等方面的挑戰(zhàn)與壓力。比如排水系統(tǒng)方面，環(huán)境承載力有限，我國處理設施建設也存在問題，盡管“十一五”期間處理能力翻了一番，但是城鄉(xiāng)差別、區(qū)域差別大，現在還有120多個城市沒有污水處理設施，70％以上的縣沒有污水處理設施。以下簡單的分析一下幾種市場化的運營模式:BOT模式BOT是英文Build－Operate－Transfer的縮寫，通常直譯為“建設－經營－轉讓”。這種譯法直截了當，但不能反映BOT的實質。BOT 實質上是基礎設施投資、建設和經營的一種方式，以政府和私人機構之間達成協議為前提，由政府向私人機構頒布特許，允許其在一定時期內籌集資金建設某一基礎設施并管理和經營該設施及其相應的產品與服務。1）BOT的發(fā)展歷史政府對該機構提供的公共產品或服務的數量和價格可以有所限制，但保證私人資本具有獲取利潤的機會。整個過程中的風險由政府和私人機構分擔。當特許期限結束時，私人機構按約定將該設施移交給政府部門，轉由政府指定部門經營和管理。所以，BOT一詞意譯為“基礎設施特許權”更為合適。近些年來，BOT這種投資與建設方式被一些發(fā)展中國家用來進行其基礎設施建設并取得了一定的成功，引起了世界范圍廣泛的青睞，被當成一種新型的投資方式進行宣傳，然而BOT遠非一種新生事物，它自出現至今已有至少300年的歷史。2）BOT模式典型結構框架圖TOT模式TOT是英文TransferOperateTransfer的縮寫，即移交——經營——移交。TOT方式是國際上較為流行的一種項目融資方式，通常是指政府部門或國有企業(yè)將建設好的項目的一定期限的產權或經營權，有償轉讓給投資人，由其進行運營管理；投資人在約定的期限內通過經營收回全部投資并得到合理的回報，雙方合約期滿之后，投資人再將該項目交還政府部門或原企業(yè)的一種融資方式。1）TOT方式的運作程序　　。,征求行業(yè)主管部門同意后,按現行規(guī)定報有關部門批準。國有企業(yè)或國有基礎設施管理人只有獲得國有資產管理部門批準或授權才能實施TOT方式。 　　(同時又是投產項目的所有者)設立SPV或SPC(Special Purpose Vehicle, or Special PurposeCorporation),發(fā)起人把完工項目的所有權和新建項目的所有權均轉讓給SPV,以確保有專門機構對兩個項目的管理、轉讓、建造負有全權,并對出現的問題加以協調。SPV常常是政府設立或政府參與設立的具有特許權的機構。 　　。按照國家規(guī)定,需要進行招標的項目,須采用招標方式選擇TOT項目的受讓方,其程序與BOT方式大體相同,包括招標準備、資格預審、準備招標文件、評標等。 　　,并取得資金。 　　,用以建設新項目。 　　。 　　,收回轉讓的項目。轉讓期滿,資產應在無債務、未設定擔保、設施狀況完好的情況下移交給原轉讓方。當然,在有些情況下是先收回轉讓項目然后新項目才投入使用的。2）TOT模式的好處　　開展TOT項目融資，其主要好處有： 　?。?）盤活城市基礎設施存量資產，開辟經營城市新途徑。隨著城市擴容速度加快，迫切需要大量資金用于基礎設施建設，面對巨大資金需求，地方財政投入可以說是“杯水車薪”“囊中羞澀”。另一方面，通過幾十年的城市建設，城市基礎設施中部分經營性資產的融資功能一直閑置，沒有得到充分利用，甚至出現資產沉淀現象。如何盤活這部分存量資產，以發(fā)揮其最大的社會和經濟效益，是每個城市經營者必須面對的問題。TOT項目融資方式，正是針對這種現象設計的一種經營模式。 　?。?）增加了社會投資總量，以基礎行業(yè)發(fā)展帶動相關產業(yè)的發(fā)展，促進整個社會經濟穩(wěn)步增長。TOT項目融資方式的實施，盤活了城市基礎設施存量資產，同時也引導更多的社會資金投向城市基礎設施建設，從“投資”角度拉動了整個相關產業(yè)迅速發(fā)展，促進社會經濟平穩(wěn)增長。 　?。?）促進社會資源的合理配置，提高了資源使用效率。在計劃經濟模式下，公共設施領域經營一直是沿用壟斷經營模式，其他社會主體很難進入基礎產業(yè)行業(yè)。由于壟斷經營本身一些“痼疾”，使得公共設施長期經營水平低下，效率難以提高。引入TOT項目融資方式后，由于市場競爭機制的作用，給所有基礎設施經營單位增加了無形壓力，促使其改善管理，提高生產效率。同時，一般介入TOT項目融資的經營單位，都是一些專業(yè)性的公司，在接手項目經營權后，能充分發(fā)揮專業(yè)分工的優(yōu)勢，利用其成功的管理經驗，使項目資源的使用效率和經濟效益迅速提高。 　?。?）促使政府轉變觀念和轉變職能。實行TOT項目融資后，首先，政府可以真正體會到“經營城市”不僅僅是一句口號，更重要的是一項嚴謹、細致、科學的工作；其次，政府對增加城市基礎設施投入增添了一項新的融資方法。政府決策思維模式將不僅緊盯“增量投入”，而且時刻注意到“存量盤活”；再次，基礎設施引入社會其他經營主體后，政府可以真正履行“裁判員”角色，把工作重點放在加強對城市建設規(guī)劃，引導社會資金投入方向，更好地服務企業(yè)，監(jiān)督企業(yè)經濟行為等方面工作上來。3）TOT模式的優(yōu)勢　　和其他融資方式相比，TOT項目融資方式有其獨特的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢主要體現在： 　?。?）與BOT項目融資方式比較。BOT項目融資是“建設——經營——移交”模式的簡稱。TOT項目融資方式與之相比，省去了建設環(huán)節(jié)，使項目經營者免去了建設階段風險，使項目接手后就有收益。另一方面，由于項目收益已步入正常運轉階段，使得項目經營者通過把經營收益權向金融機構提供質押擔保方式再融資，也變得容易多了。 　?。?）與向銀行和其他金融機構借款融資方式比較。銀行和其他金融機構向項目法人貸款其實質是一種借貸合同關系。雖然也有一些擔保措施，但由于金融機構不能直接參與項目經營，只有通過間接手段監(jiān)督資金安全使用。在社會信用體系還沒有完全建立起來的階段，貸款者要承擔比較大的風險。由于貸款者“惜貸”心理作用，項目經營者想要通過金融機構籌集資金，其煩瑣手續(xù)和復雜的人事關系常常使人止步。TOT項目融資，出資者直接參與項目經營，由于利益驅動，其經營風險自然會控制在其所能承受的范圍內。 　?。?）與合資、合作融資方式比較。合資、合作牽涉到兩個以上的利益主體。由于雙方站在不同利益者角度，合資、合作形式一般都存在一段“磨合期”，決策程序相對也比較長，最后利潤分配也是按協議或按各方實際出資比例分配。實行TOT項目融資，其經營主體一般只有一個，合同期內經營風險和經營利益全部由經營者承擔，這樣，在企業(yè)內部決策效率和內部指揮協調工作相對容易開展得多了。 　　（4）與內部承包或實物租賃融資方式比較。承包或租賃雖然也是把項目經營權在一定時期讓渡出去，但與TOT項目融資相比，仍有許多不同之處。經營承包一般主體為自然人，項目對外法人地位不變，項目所有權權力完整保留。租賃行為雖然經營者擁有自己獨立的對外民事權力，但資產所有權權力乃由出租者行使，租賃費用一般按合同約定分批支付或一年支付一次。TOT項目融資是兩個法人主體之間契約行為，經營者在合同期內，仍有獨立的民事權力和義務，按合同約定，經營者還可擁有部分財產所有者的權力。經營者取得財產經營權的費用也一次性支付。 　　（5）與融資租賃方式比較。融資租賃是指出租者根據承租人對供應商和設備的選定，購買其設備交承租人使用，承租人支付租金的行為。融資租賃方式涉及到購買和租賃兩個不同合同，合同主體也涉及到出租人、供應商、承租人三方。其運作實質是 “以融物形式達到融資的目的”。TOT項目融資方式，合同主體只有財產所有人和其他社會經營主體兩者。經營者既是出資者，又是項目經營者。所有者暫時讓渡所有權和經營權，其目的是通過項目融資，籌集到更多的建設資金投入到城市基礎設施建設。TOT項目融資方式，省去了設備采購和建設安裝環(huán)節(jié)，其采購設備調試風險和建設安裝風險已由項目所有者承擔。合同約定的標的交付后，經營者即可進入正常經營階段，獲取經營收益。 　　（6）與道路兩廂或其他土地開發(fā)權作為補償方式比較。以開發(fā)權作為補償項目其本身一般不具備創(chuàng)收經營權，項目具有純公益性質。TOT項目融資，其項目本身必須是經營性資產，有比較固定的收益。與取得其他開發(fā)權融資方式比較，省去了建設環(huán)節(jié)風險和政策不確定性因素風險，其運作方式對項目所有者和經營者都有益處。BT模式BT是英文Build（建設）和Transfer（移交）縮寫形式，意即“建設移交”，是政府利用非政府資金來進行基礎非經營性設施建設項目的一種融資模式。 BT模式是BOT模式的一種變換形式，指一個項目的運作通過項目公司總承包，融資、建設驗收合格后移交給業(yè)主，業(yè)主向投資方支付項目總投資加上合理回報的過程。目前采用BT模式籌集建設資金成了項目融資的一種新模式。1）BT模式運作概述　　1. 政府根據當地社會和經濟發(fā)展需要對項目進行立項，完成項目建議書、可行性研究、籌劃報批等前期工作，將項目融資和建設的特許權轉讓給投資方（依法注冊成立的國有或私有建筑企業(yè)），銀行或其他金融機構根據項目未來的收益情況對投資方的經濟等實力情況為項目提供融資貸款，政府與投資方簽訂BT投資合同，投資方組建BT項目公司，投資方在建設期間行使業(yè)主職能，對項目進行融資、建設、并承擔建設期間的風險。2. 項目竣工后