【文章內(nèi)容簡介】 等三方面均有很大優(yōu)勢的大終端客戶。渠道通路發(fā)展計(jì)劃第一年渠道通路發(fā)展計(jì)劃主要市場代理商數(shù)量終端客戶數(shù)量KA客戶數(shù)量合計(jì)307015北京市105010輻射周邊地區(qū)20205年銷售額預(yù)算8000萬表4－1前五年全國渠道通路發(fā)展計(jì)劃年份代理商數(shù)量終端客戶數(shù)量KA客戶數(shù)量年銷售預(yù)算第一年3070158000萬元第二年461202513200萬元第三年761984221780萬元第四年1253277035937萬元第五年20754011659296萬元表4－2五、污水處理市場化運(yùn)營模式分析與選擇選擇什么樣的營銷模式，對(duì)每個(gè)企業(yè)來說，都是非常重要的問題。目前，中國污水處理現(xiàn)已位于世界前列。隨著中國政府對(duì)節(jié)能減排工作的高度重視，積極引入市場機(jī)制，加大投資力度，污水處理能力快速增長，城鎮(zhèn)污水處理設(shè)施對(duì)污染物減排的貢獻(xiàn)率不斷提升。中國“十一五”規(guī)劃中有關(guān)城鎮(zhèn)污水處理的相關(guān)指標(biāo)已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)，并提前一年完成規(guī)劃任務(wù)。截至2009年底，中國設(shè)市城市、縣及部分重點(diǎn)建制鎮(zhèn)累計(jì)建成污水處理廠1993座，總處理能力已超過1億立方米日；在建城鎮(zhèn)污水處理項(xiàng)目2360個(gè)，可新增污水處理能力約6400萬立方米日，／日；；城市污水排放量360多億立方米。2009年，城鎮(zhèn)污水處理廠累計(jì)消減化學(xué)需氧量達(dá)700多萬噸，已成為中國實(shí)施節(jié)能減排工作的目標(biāo)的主要手段。從市場化程度來看，%，從市場化的運(yùn)營模式來看，BOT、TOT、BT、%、%、%%，BOT模式是已投入運(yùn)營污水處理廠市場化投資的主流模式。從項(xiàng)目的地域分布來看，江蘇、山東、廣東、河南、浙江分列市場化項(xiàng)目數(shù)量前五位。%。2009年，運(yùn)營污水處理廠中，采用市場化手段投資超過50%的省市達(dá)到13個(gè)，而2008年僅為4個(gè)，顯示市場化項(xiàng)目在污水處理領(lǐng)域的延伸。我國水務(wù)行業(yè)面臨著快速城市化及生態(tài)、民生、資金等方面的挑戰(zhàn)與壓力。比如排水系統(tǒng)方面，環(huán)境承載力有限，我國處理設(shè)施建設(shè)也存在問題，盡管“十一五”期間處理能力翻了一番，但是城鄉(xiāng)差別、區(qū)域差別大，現(xiàn)在還有120多個(gè)城市沒有污水處理設(shè)施，70％以上的縣沒有污水處理設(shè)施。以下簡單的分析一下幾種市場化的運(yùn)營模式:BOT模式BOT是英文Build－Operate－Transfer的縮寫，通常直譯為“建設(shè)－經(jīng)營－轉(zhuǎn)讓”。這種譯法直截了當(dāng)，但不能反映BOT的實(shí)質(zhì)。BOT 實(shí)質(zhì)上是基礎(chǔ)設(shè)施投資、建設(shè)和經(jīng)營的一種方式，以政府和私人機(jī)構(gòu)之間達(dá)成協(xié)議為前提，由政府向私人機(jī)構(gòu)頒布特許，允許其在一定時(shí)期內(nèi)籌集資金建設(shè)某一基礎(chǔ)設(shè)施并管理和經(jīng)營該設(shè)施及其相應(yīng)的產(chǎn)品與服務(wù)。1）BOT的發(fā)展歷史政府對(duì)該機(jī)構(gòu)提供的公共產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量和價(jià)格可以有所限制，但保證私人資本具有獲取利潤的機(jī)會(huì)。整個(gè)過程中的風(fēng)險(xiǎn)由政府和私人機(jī)構(gòu)分擔(dān)。當(dāng)特許期限結(jié)束時(shí)，私人機(jī)構(gòu)按約定將該設(shè)施移交給政府部門，轉(zhuǎn)由政府指定部門經(jīng)營和管理。所以，BOT一詞意譯為“基礎(chǔ)設(shè)施特許權(quán)”更為合適。近些年來，BOT這種投資與建設(shè)方式被一些發(fā)展中國家用來進(jìn)行其基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)并取得了一定的成功，引起了世界范圍廣泛的青睞，被當(dāng)成一種新型的投資方式進(jìn)行宣傳，然而BOT遠(yuǎn)非一種新生事物，它自出現(xiàn)至今已有至少300年的歷史。2）BOT模式典型結(jié)構(gòu)框架圖TOT模式TOT是英文TransferOperateTransfer的縮寫，即移交——經(jīng)營——移交。TOT方式是國際上較為流行的一種項(xiàng)目融資方式，通常是指政府部門或國有企業(yè)將建設(shè)好的項(xiàng)目的一定期限的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，有償轉(zhuǎn)讓給投資人，由其進(jìn)行運(yùn)營管理；投資人在約定的期限內(nèi)通過經(jīng)營收回全部投資并得到合理的回報(bào)，雙方合約期滿之后，投資人再將該項(xiàng)目交還政府部門或原企業(yè)的一種融資方式。1）TOT方式的運(yùn)作程序　　。,征求行業(yè)主管部門同意后,按現(xiàn)行規(guī)定報(bào)有關(guān)部門批準(zhǔn)。國有企業(yè)或國有基礎(chǔ)設(shè)施管理人只有獲得國有資產(chǎn)管理部門批準(zhǔn)或授權(quán)才能實(shí)施TOT方式。 　　(同時(shí)又是投產(chǎn)項(xiàng)目的所有者)設(shè)立SPV或SPC(Special Purpose Vehicle, or Special PurposeCorporation),發(fā)起人把完工項(xiàng)目的所有權(quán)和新建項(xiàng)目的所有權(quán)均轉(zhuǎn)讓給SPV,以確保有專門機(jī)構(gòu)對(duì)兩個(gè)項(xiàng)目的管理、轉(zhuǎn)讓、建造負(fù)有全權(quán),并對(duì)出現(xiàn)的問題加以協(xié)調(diào)。SPV常常是政府設(shè)立或政府參與設(shè)立的具有特許權(quán)的機(jī)構(gòu)。 　　。按照國家規(guī)定,需要進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目,須采用招標(biāo)方式選擇TOT項(xiàng)目的受讓方,其程序與BOT方式大體相同,包括招標(biāo)準(zhǔn)備、資格預(yù)審、準(zhǔn)備招標(biāo)文件、評(píng)標(biāo)等。 　　,并取得資金。 　　,用以建設(shè)新項(xiàng)目。 　　。 　　,收回轉(zhuǎn)讓的項(xiàng)目。轉(zhuǎn)讓期滿,資產(chǎn)應(yīng)在無債務(wù)、未設(shè)定擔(dān)保、設(shè)施狀況完好的情況下移交給原轉(zhuǎn)讓方。當(dāng)然,在有些情況下是先收回轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目然后新項(xiàng)目才投入使用的。2）TOT模式的好處　　開展TOT項(xiàng)目融資，其主要好處有： 　?。?）盤活城市基礎(chǔ)設(shè)施存量資產(chǎn)，開辟經(jīng)營城市新途徑。隨著城市擴(kuò)容速度加快，迫切需要大量資金用于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，面對(duì)巨大資金需求，地方財(cái)政投入可以說是“杯水車薪”“囊中羞澀”。另一方面，通過幾十年的城市建設(shè)，城市基礎(chǔ)設(shè)施中部分經(jīng)營性資產(chǎn)的融資功能一直閑置，沒有得到充分利用，甚至出現(xiàn)資產(chǎn)沉淀現(xiàn)象。如何盤活這部分存量資產(chǎn)，以發(fā)揮其最大的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益，是每個(gè)城市經(jīng)營者必須面對(duì)的問題。TOT項(xiàng)目融資方式，正是針對(duì)這種現(xiàn)象設(shè)計(jì)的一種經(jīng)營模式。 　　（2）增加了社會(huì)投資總量，以基礎(chǔ)行業(yè)發(fā)展帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長。TOT項(xiàng)目融資方式的實(shí)施，盤活了城市基礎(chǔ)設(shè)施存量資產(chǎn)，同時(shí)也引導(dǎo)更多的社會(huì)資金投向城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，從“投資”角度拉動(dòng)了整個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)迅速發(fā)展，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長。 　?。?）促進(jìn)社會(huì)資源的合理配置，提高了資源使用效率。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下，公共設(shè)施領(lǐng)域經(jīng)營一直是沿用壟斷經(jīng)營模式，其他社會(huì)主體很難進(jìn)入基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)行業(yè)。由于壟斷經(jīng)營本身一些“痼疾”，使得公共設(shè)施長期經(jīng)營水平低下，效率難以提高。引入TOT項(xiàng)目融資方式后，由于市場競爭機(jī)制的作用，給所有基礎(chǔ)設(shè)施經(jīng)營單位增加了無形壓力，促使其改善管理，提高生產(chǎn)效率。同時(shí)，一般介入TOT項(xiàng)目融資的經(jīng)營單位，都是一些專業(yè)性的公司，在接手項(xiàng)目經(jīng)營權(quán)后，能充分發(fā)揮專業(yè)分工的優(yōu)勢，利用其成功的管理經(jīng)驗(yàn)，使項(xiàng)目資源的使用效率和經(jīng)濟(jì)效益迅速提高。 　　（4）促使政府轉(zhuǎn)變觀念和轉(zhuǎn)變職能。實(shí)行TOT項(xiàng)目融資后，首先，政府可以真正體會(huì)到“經(jīng)營城市”不僅僅是一句口號(hào)，更重要的是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)致、科學(xué)的工作；其次，政府對(duì)增加城市基礎(chǔ)設(shè)施投入增添了一項(xiàng)新的融資方法。政府決策思維模式將不僅緊盯“增量投入”，而且時(shí)刻注意到“存量盤活”；再次，基礎(chǔ)設(shè)施引入社會(huì)其他經(jīng)營主體后，政府可以真正履行“裁判員”角色，把工作重點(diǎn)放在加強(qiáng)對(duì)城市建設(shè)規(guī)劃，引導(dǎo)社會(huì)資金投入方向，更好地服務(wù)企業(yè)，監(jiān)督企業(yè)經(jīng)濟(jì)行為等方面工作上來。3）TOT模式的優(yōu)勢　　和其他融資方式相比，TOT項(xiàng)目融資方式有其獨(dú)特的優(yōu)勢，這些優(yōu)勢主要體現(xiàn)在： 　　（1）與BOT項(xiàng)目融資方式比較。BOT項(xiàng)目融資是“建設(shè)——經(jīng)營——移交”模式的簡稱。TOT項(xiàng)目融資方式與之相比，省去了建設(shè)環(huán)節(jié)，使項(xiàng)目經(jīng)營者免去了建設(shè)階段風(fēng)險(xiǎn)，使項(xiàng)目接手后就有收益。另一方面，由于項(xiàng)目收益已步入正常運(yùn)轉(zhuǎn)階段，使得項(xiàng)目經(jīng)營者通過把經(jīng)營收益權(quán)向金融機(jī)構(gòu)提供質(zhì)押擔(dān)保方式再融資，也變得容易多了。 　　（2）與向銀行和其他金融機(jī)構(gòu)借款融資方式比較。銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向項(xiàng)目法人貸款其實(shí)質(zhì)是一種借貸合同關(guān)系。雖然也有一些擔(dān)保措施，但由于金融機(jī)構(gòu)不能直接參與項(xiàng)目經(jīng)營，只有通過間接手段監(jiān)督資金安全使用。在社會(huì)信用體系還沒有完全建立起來的階段，貸款者要承擔(dān)比較大的風(fēng)險(xiǎn)。由于貸款者“惜貸”心理作用，項(xiàng)目經(jīng)營者想要通過金融機(jī)構(gòu)籌集資金，其煩瑣手續(xù)和復(fù)雜的人事關(guān)系常常使人止步。TOT項(xiàng)目融資，出資者直接參與項(xiàng)目經(jīng)營，由于利益驅(qū)動(dòng)，其經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)自然會(huì)控制在其所能承受的范圍內(nèi)。 　?。?）與合資、合作融資方式比較。合資、合作牽涉到兩個(gè)以上的利益主體。由于雙方站在不同利益者角度，合資、合作形式一般都存在一段“磨合期”，決策程序相對(duì)也比較長，最后利潤分配也是按協(xié)議或按各方實(shí)際出資比例分配。實(shí)行TOT項(xiàng)目融資，其經(jīng)營主體一般只有一個(gè)，合同期內(nèi)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營利益全部由經(jīng)營者承擔(dān)，這樣，在企業(yè)內(nèi)部決策效率和內(nèi)部指揮協(xié)調(diào)工作相對(duì)容易開展得多了。 　　（4）與內(nèi)部承包或?qū)嵨镒赓U融資方式比較。承包或租賃雖然也是把項(xiàng)目經(jīng)營權(quán)在一定時(shí)期讓渡出去，但與TOT項(xiàng)目融資相比，仍有許多不同之處。經(jīng)營承包一般主體為自然人，項(xiàng)目對(duì)外法人地位不變，項(xiàng)目所有權(quán)權(quán)力完整保留。租賃行為雖然經(jīng)營者擁有自己獨(dú)立的對(duì)外民事權(quán)力，但資產(chǎn)所有權(quán)權(quán)力乃由出租者行使，租賃費(fèi)用一般按合同約定分批支付或一年支付一次。TOT項(xiàng)目融資是兩個(gè)法人主體之間契約行為，經(jīng)營者在合同期內(nèi)，仍有獨(dú)立的民事權(quán)力和義務(wù)，按合同約定，經(jīng)營者還可擁有部分財(cái)產(chǎn)所有者的權(quán)力。經(jīng)營者取得財(cái)產(chǎn)經(jīng)營權(quán)的費(fèi)用也一次性支付。 　?。?）與融資租賃方式比較。融資租賃是指出租者根據(jù)承租人對(duì)供應(yīng)商和設(shè)備的選定，購買其設(shè)備交承租人使用，承租人支付租金的行為。融資租賃方式涉及到購買和租賃兩個(gè)不同合同，合同主體也涉及到出租人、供應(yīng)商、承租人三方。其運(yùn)作實(shí)質(zhì)是 “以融物形式達(dá)到融資的目的”。TOT項(xiàng)目融資方式，合同主體只有財(cái)產(chǎn)所有人和其他社會(huì)經(jīng)營主體兩者。經(jīng)營者既是出資者，又是項(xiàng)目經(jīng)營者。所有者暫時(shí)讓渡所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)，其目的是通過項(xiàng)目融資，籌集到更多的建設(shè)資金投入到城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。TOT項(xiàng)目融資方式，省去了設(shè)備采購和建設(shè)安裝環(huán)節(jié)，其采購設(shè)備調(diào)試風(fēng)險(xiǎn)和建設(shè)安裝風(fēng)險(xiǎn)已由項(xiàng)目所有者承擔(dān)。合同約定的標(biāo)的交付后，經(jīng)營者即可進(jìn)入正常經(jīng)營階段，獲取經(jīng)營收益。 　?。?）與道路兩廂或其他土地開發(fā)權(quán)作為補(bǔ)償方式比較。以開發(fā)權(quán)作為補(bǔ)償項(xiàng)目其本身一般不具備創(chuàng)收經(jīng)營權(quán)，項(xiàng)目具有純公益性質(zhì)。TOT項(xiàng)目融資，其項(xiàng)目本身必須是經(jīng)營性資產(chǎn)，有比較固定的收益。與取得其他開發(fā)權(quán)融資方式比較，省去了建設(shè)環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)和政策不確定性因素風(fēng)險(xiǎn)，其運(yùn)作方式對(duì)項(xiàng)目所有者和經(jīng)營者都有益處。BT模式BT是英文Build（建設(shè)）和Transfer（移交）縮寫形式，意即“建設(shè)移交”，是政府利用非政府資金來進(jìn)行基礎(chǔ)非經(jīng)營性設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目的一種融資模式。 BT模式是BOT模式的一種變換形式，指一個(gè)項(xiàng)目的運(yùn)作通過項(xiàng)目公司總承包，融資、建設(shè)驗(yàn)收合格后移交給業(yè)主，業(yè)主向投資方支付項(xiàng)目總投資加上合理回報(bào)的過程。目前采用BT模式籌集建設(shè)資金成了項(xiàng)目融資的一種新模式。1）BT模式運(yùn)作概述　　1. 政府根據(jù)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行立項(xiàng)，完成項(xiàng)目建議書、可行性研究、籌劃報(bào)批等前期工作，將項(xiàng)目融資和建設(shè)的特許權(quán)轉(zhuǎn)讓給投資方（依法注冊(cè)成立的國有或私有建筑企業(yè)），銀行或其他金融機(jī)構(gòu)根據(jù)項(xiàng)目未來的收益情況對(duì)投資方的經(jīng)濟(jì)等實(shí)力情況為項(xiàng)目提供融資貸款，政府與投資方簽訂BT投資合同，投資方組建BT項(xiàng)目公司，投資方在建設(shè)期間行使業(yè)主職能，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行融資、建設(shè)、并承擔(dān)建設(shè)期間的風(fēng)險(xiǎn)。2. 項(xiàng)目竣工后