【文章內(nèi)容簡介】 1億以上私 營業(yè)主 資產(chǎn) 5000萬 1億私營業(yè)主 財富層級 處于財富金字塔的頂端，對價格不敏感， 800萬 以上獨棟產(chǎn)品 符合他們的購買需求，更多關(guān)注產(chǎn) 品能否滿足自己不斷攀升的價值需求，追求對頂 級資源的極度占有；此類人群需深度挖掘。 此類客戶對生活品質(zhì)要求較高，追求當?shù)厥袌鲎? 高端的居住方式，生活張揚，但對總價敏感。以 總價 500800萬的獨棟產(chǎn)品做為購買方向 800萬 500萬 250萬 可接受總價 資產(chǎn) 20235000萬 私營業(yè)主 資產(chǎn) 10002023萬的私營業(yè) 主以及泛公務(wù)員高官 圈層特征 此類客戶處在事業(yè)上升期，資金更多的投入事業(yè) 當中，但同時也追求舒適的居住空間。以 250 400萬的聯(lián)排和小獨棟產(chǎn)品做為購買方向 。 此類客戶在宜興居多，主要是處在事業(yè)上升期的 企業(yè)主及生意人，包括部分泛公務(wù)員高官司，他 們多重因素，相對低調(diào)，價格敏感，多以 200 300萬的聯(lián)排和類獨棟產(chǎn)品甚至大平層做為購買 方向 。 客戶購買力分析 地下室贈送 , 50% 花園 , 65% 戶型 , 25% 項目形象 （外立面） , 85% 社區(qū)環(huán)境 （景觀） , 80% 車位數(shù)量 , 60% 風水 , 80% 物業(yè)管理 , 85% 區(qū)域資源 , 90% 區(qū)域資源 物業(yè)管理 地下室贈送 社區(qū)環(huán)境（景觀） 戶型 車位數(shù)量 項目形象（外立面） 花園 風水 u別墅客戶的置業(yè)驅(qū)動因素，普遍尋 求理想的居住方式，注重區(qū)域規(guī)劃 及資源，看重對稀缺資源的占有， 多數(shù)是跟風扎堆購買。 u對產(chǎn)品的關(guān)注點依次為社區(qū)環(huán)境、 項目形象、品質(zhì)、物業(yè)管理、花園 地下室及車位、風水，最后是戶型。 客戶關(guān)注點 —— 置業(yè)關(guān)注點：首先看區(qū)域資源、其次是社區(qū)環(huán)境，項目形象 的檔次，物業(yè)管理服務(wù)是他們在考慮購買時最為關(guān)注的因素之 一，再次是關(guān)注車位、風水、私家花園、戶型等 產(chǎn)品關(guān)注點 客戶總結(jié) —— 客戶整體購買力和圈層感強，消費需求旺盛，追求高品質(zhì)生 活，炫富心理強 A 購買力強 圈層感強 B 消費需求旺盛 客戶特征 D 炫富心里強 C 追求高品質(zhì)生活 客戶語錄 宜興 1000萬以上的銀行存 款客戶有 10000人。 —— 儲鑫 宜興買獨棟別墅的客戶大 部分資產(chǎn)應(yīng)該在 5000萬 1億。 —— 張總 客戶語錄 我太太經(jīng)常去香港購物， 因為宜興的好多有錢人都喜 歡去香港購物的。對于房子 來說，品質(zhì)很氛圍一定要好 —— 高總 宜興的有錢人很多，開的 名車都是寶馬奔馳的，以前 賓利只有兩輛，現(xiàn)在有很多 —— 張總 客戶語錄 宜興去年的別墅一開盤就 賣光，東氿一號我知道后第 二天過去，居然沒買到。 —— 張總 去年整體市場很好， 500 萬以內(nèi)的獨棟賣的最快，然 后是 350萬左右的小獨棟和 聯(lián)排產(chǎn)品。 —— 中星湖濱城 楊艷 客戶語錄 宜興現(xiàn)在有好多富二代， 有錢，很牛的，開的好車有 好幾套房。 —— 張總 好多客戶開名車、戴名表、 背名包，我們吹捧他們有 錢，有品位，他們根本不反 感的，大部分是比較開心的 —— 張總 本報告是嚴格保密的。 基于項目目標客戶特征的推廣重點： 滿足身份提升，宜興財富階層自住客戶 ?突顯項目的身份標簽，加強營銷引導(dǎo) ?擴大項目在財富高端客戶中的圈層效益 容易受營銷引導(dǎo) 營銷啟示 本報告是嚴格保密的。 別墅類客戶了解項目信息的途徑基本上為朋友介紹（下屬、朋友、前期業(yè)主），而 朋友推介購買的最重要原因在于朋友圈層的攀比和圈內(nèi)朋友聚會需求，客戶希望自 己的朋友能夠共同分享，因此需重點考慮朋友推介的渠道： 讓客戶找客戶； 讓客戶告訴客戶； 讓客戶影響客戶。 朋友推介 服務(wù)提升 以細節(jié)處打動客戶，由于目前競爭項目營銷較弱，同時本地客戶對物管服務(wù)的尤為看 中，通過高端物管服務(wù)同時本地客戶的虛榮心理，通過超出目前市場的營銷服務(wù)，從 細節(jié)中打動客戶。因此在后期可以通過 以服務(wù)提升項目價值，帶給客戶尊貴感受！ 展示為王 宜興客戶講究眼見為實，通過高品質(zhì)現(xiàn)場展示，滿足客戶尊貴感和虛榮感，建立更 高端的項目形象， 可發(fā)揚展示對客戶感染效果，直接促進成功； 重視風水 由于目標客戶多為私營業(yè)主和生意人，比較重視風水，所以本項目在 通過推廣、 說辭、活動等形成對本項目及區(qū)域的風水寶地認知 本報告是嚴格保密的。 營銷戰(zhàn)略 S 優(yōu)勢 區(qū)域：政務(wù)、別墅集中、富人區(qū)雛形 資源：唯一的山資源 /地下凈水資源； 產(chǎn)品：北美風情 /創(chuàng)新戶型 /山水景觀； 傳統(tǒng)的風水寶地 未來同類型土地供應(yīng)非常稀缺 W 弱勢 地塊周邊形象差，緊鄰學(xué)校； 昭示性弱 條件不成熟，急于回現(xiàn) O 機會 宜興市場高端人群正處在一個換購需求階 段 宜興市場高端別墅營銷手段較為初級 城市規(guī)模較小，易于營造影響力及口碑傳 播 T 威脅 2023下半年別墅供應(yīng)的集中釋放，市場競 爭、異常激烈 本報告是嚴格保密的。 項目總體營銷戰(zhàn)略 —— 作為富人區(qū)擁有城市唯一稀缺資源的大規(guī)模純別墅項目，我們 需要成為市場領(lǐng)跑者，完成 21萬方社區(qū)形象上的傳承、持續(xù)與升華 抓住機會，最大限度的放大競爭優(yōu)勢；突出重圍，建立良 本報告是嚴格保密的。 宜 興 首席山水 純別 墅大社區(qū) 項目定位 本報告是嚴格保密的。 形象定位 世 襲龍 背山 客戶定位 產(chǎn)品需求 450㎡ 以上、總價 在 800萬以上的大 獨棟 380423㎡ 、總價 在 680760萬之間 的的主流大獨棟 250270㎡ 、總價 在 350萬左右的類 獨棟 金字塔頂尖階層大 規(guī)模私營業(yè)主 資產(chǎn)在 1億以上 年齡在 4560歲 財富階層 身價 5千萬 1億的私 營業(yè)主 年齡在 3560歲 富裕階層 身價 10005000萬 的私營業(yè)主及泛公 務(wù)員高管階層 年齡在 3050歲 客戶定位 —— 私營業(yè)主及泛公務(wù)員的高層是本項目的客戶 本報告是嚴格保密的。 案名原則 凝練核心價值 區(qū)別于現(xiàn)有案名形式 得乎山水 高于斯 本報告是嚴格保密的。 營銷策略 —— 展示策略 非現(xiàn)場展示 —— 植入高端平臺（ 4月份啟動） 奢侈品專賣店 高檔商場 非現(xiàn)場展示 —— 富人區(qū)的區(qū)域價值展示（ 4月 10日完成） 1. 2. 3. 4. 臨時售樓處： 4月 10日前，宜興賓館臨時售樓處改造完 成，同時形象出街 臨時售樓處提供免費高檔咖啡、茶品嘗，同時有室內(nèi)高爾 夫的休閑運動，使售樓中心具備強昭示性和體驗性 區(qū)域沙盤 —— 龍背山生態(tài)生活示范區(qū) 《 Discovery》 —— 富人區(qū)地圖作為形象樓書 本報告是嚴格保密的。 非現(xiàn)場展示 —— 山居綠色生活滲透的載體：宣傳片及形象大使 3D宣傳片 —— 綠色奢侈生活 形象大使 —— 每個銷售員都成為綠色形象大使 綠色奢侈生活 本報告是嚴格保密的。 非現(xiàn)場展示 —— 臨時售樓處：體驗式山居綠色生活滲透（ 4月 10日完成） 本報告是嚴格保密的。 現(xiàn)場展示 —— 售樓處立面及前廣場（ 10月完成） 本報告是嚴格保密的。 現(xiàn)場展示 —— 道路 10月初完成，圍墻 4月底完成 本報告是嚴格保密的。 現(xiàn)場展示 —— 樣板房（ 10月初完成） 本報告是嚴格保密的。 營銷策略 —— 推廣策略 編號 區(qū)域位置 1 人民路 2 解放路 3 錫宜高速路口 4 寧宜高速路口 5 官林鎮(zhèn) 6 高塍鎮(zhèn) 7 丁蜀鎮(zhèn)