【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1億以上私 營(yíng)業(yè)主 資產(chǎn) 5000萬(wàn) 1億私營(yíng)業(yè)主 財(cái)富層級(jí) 處于財(cái)富金字塔的頂端，對(duì)價(jià)格不敏感， 800萬(wàn) 以上獨(dú)棟產(chǎn)品 符合他們的購(gòu)買需求，更多關(guān)注產(chǎn) 品能否滿足自己不斷攀升的價(jià)值需求，追求對(duì)頂 級(jí)資源的極度占有；此類人群需深度挖掘。 此類客戶對(duì)生活品質(zhì)要求較高，追求當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)最 高端的居住方式，生活張揚(yáng)，但對(duì)總價(jià)敏感。以 總價(jià) 500800萬(wàn)的獨(dú)棟產(chǎn)品做為購(gòu)買方向 800萬(wàn) 500萬(wàn) 250萬(wàn) 可接受總價(jià) 資產(chǎn) 20235000萬(wàn) 私營(yíng)業(yè)主 資產(chǎn) 10002023萬(wàn)的私營(yíng)業(yè) 主以及泛公務(wù)員高官 圈層特征 此類客戶處在事業(yè)上升期，資金更多的投入事業(yè) 當(dāng)中，但同時(shí)也追求舒適的居住空間。以 250 400萬(wàn)的聯(lián)排和小獨(dú)棟產(chǎn)品做為購(gòu)買方向 。 此類客戶在宜興居多，主要是處在事業(yè)上升期的 企業(yè)主及生意人，包括部分泛公務(wù)員高官司，他 們多重因素，相對(duì)低調(diào)，價(jià)格敏感，多以 200 300萬(wàn)的聯(lián)排和類獨(dú)棟產(chǎn)品甚至大平層做為購(gòu)買 方向 。 客戶購(gòu)買力分析 地下室贈(zèng)送 , 50% 花園 , 65% 戶型 , 25% 項(xiàng)目形象 （外立面） , 85% 社區(qū)環(huán)境 （景觀） , 80% 車位數(shù)量 , 60% 風(fēng)水 , 80% 物業(yè)管理 , 85% 區(qū)域資源 , 90% 區(qū)域資源 物業(yè)管理 地下室贈(zèng)送 社區(qū)環(huán)境（景觀） 戶型 車位數(shù)量 項(xiàng)目形象（外立面） 花園 風(fēng)水 u別墅客戶的置業(yè)驅(qū)動(dòng)因素，普遍尋 求理想的居住方式，注重區(qū)域規(guī)劃 及資源，看重對(duì)稀缺資源的占有， 多數(shù)是跟風(fēng)扎堆購(gòu)買。 u對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)依次為社區(qū)環(huán)境、 項(xiàng)目形象、品質(zhì)、物業(yè)管理、花園 地下室及車位、風(fēng)水，最后是戶型。 客戶關(guān)注點(diǎn) —— 置業(yè)關(guān)注點(diǎn)：首先看區(qū)域資源、其次是社區(qū)環(huán)境，項(xiàng)目形象 的檔次，物業(yè)管理服務(wù)是他們?cè)诳紤]購(gòu)買時(shí)最為關(guān)注的因素之 一，再次是關(guān)注車位、風(fēng)水、私家花園、戶型等 產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn) 客戶總結(jié) —— 客戶整體購(gòu)買力和圈層感強(qiáng)，消費(fèi)需求旺盛，追求高品質(zhì)生 活，炫富心理強(qiáng) A 購(gòu)買力強(qiáng) 圈層感強(qiáng) B 消費(fèi)需求旺盛 客戶特征 D 炫富心里強(qiáng) C 追求高品質(zhì)生活 客戶語(yǔ)錄 宜興 1000萬(wàn)以上的銀行存 款客戶有 10000人。 —— 儲(chǔ)鑫 宜興買獨(dú)棟別墅的客戶大 部分資產(chǎn)應(yīng)該在 5000萬(wàn) 1億。 —— 張總 客戶語(yǔ)錄 我太太經(jīng)常去香港購(gòu)物， 因?yàn)橐伺d的好多有錢人都喜 歡去香港購(gòu)物的。對(duì)于房子 來(lái)說(shuō)，品質(zhì)很氛圍一定要好 —— 高總 宜興的有錢人很多，開(kāi)的 名車都是寶馬奔馳的，以前 賓利只有兩輛，現(xiàn)在有很多 —— 張總 客戶語(yǔ)錄 宜興去年的別墅一開(kāi)盤就 賣光，東氿一號(hào)我知道后第 二天過(guò)去，居然沒(méi)買到。 —— 張總 去年整體市場(chǎng)很好， 500 萬(wàn)以內(nèi)的獨(dú)棟賣的最快，然 后是 350萬(wàn)左右的小獨(dú)棟和 聯(lián)排產(chǎn)品。 —— 中星湖濱城 楊艷 客戶語(yǔ)錄 宜興現(xiàn)在有好多富二代， 有錢，很牛的，開(kāi)的好車有 好幾套房。 —— 張總 好多客戶開(kāi)名車、戴名表、 背名包，我們吹捧他們有 錢，有品位，他們根本不反 感的，大部分是比較開(kāi)心的 —— 張總 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 基于項(xiàng)目目標(biāo)客戶特征的推廣重點(diǎn)： 滿足身份提升，宜興財(cái)富階層自住客戶 ?突顯項(xiàng)目的身份標(biāo)簽，加強(qiáng)營(yíng)銷引導(dǎo) ?擴(kuò)大項(xiàng)目在財(cái)富高端客戶中的圈層效益 容易受營(yíng)銷引導(dǎo) 營(yíng)銷啟示 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 別墅類客戶了解項(xiàng)目信息的途徑基本上為朋友介紹（下屬、朋友、前期業(yè)主），而 朋友推介購(gòu)買的最重要原因在于朋友圈層的攀比和圈內(nèi)朋友聚會(huì)需求，客戶希望自 己的朋友能夠共同分享，因此需重點(diǎn)考慮朋友推介的渠道： 讓客戶找客戶； 讓客戶告訴客戶； 讓客戶影響客戶。 朋友推介 服務(wù)提升 以細(xì)節(jié)處打動(dòng)客戶，由于目前競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目營(yíng)銷較弱，同時(shí)本地客戶對(duì)物管服務(wù)的尤為看 中，通過(guò)高端物管服務(wù)同時(shí)本地客戶的虛榮心理，通過(guò)超出目前市場(chǎng)的營(yíng)銷服務(wù)，從 細(xì)節(jié)中打動(dòng)客戶。因此在后期可以通過(guò) 以服務(wù)提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值，帶給客戶尊貴感受！ 展示為王 宜興客戶講究眼見(jiàn)為實(shí)，通過(guò)高品質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)展示，滿足客戶尊貴感和虛榮感，建立更 高端的項(xiàng)目形象， 可發(fā)揚(yáng)展示對(duì)客戶感染效果，直接促進(jìn)成功； 重視風(fēng)水 由于目標(biāo)客戶多為私營(yíng)業(yè)主和生意人，比較重視風(fēng)水，所以本項(xiàng)目在 通過(guò)推廣、 說(shuō)辭、活動(dòng)等形成對(duì)本項(xiàng)目及區(qū)域的風(fēng)水寶地認(rèn)知 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營(yíng)銷戰(zhàn)略 S 優(yōu)勢(shì) 區(qū)域：政務(wù)、別墅集中、富人區(qū)雛形 資源：唯一的山資源 /地下凈水資源； 產(chǎn)品：北美風(fēng)情 /創(chuàng)新戶型 /山水景觀； 傳統(tǒng)的風(fēng)水寶地 未來(lái)同類型土地供應(yīng)非常稀缺 W 弱勢(shì) 地塊周邊形象差，緊鄰學(xué)校； 昭示性弱 條件不成熟，急于回現(xiàn) O 機(jī)會(huì) 宜興市場(chǎng)高端人群正處在一個(gè)換購(gòu)需求階 段 宜興市場(chǎng)高端別墅營(yíng)銷手段較為初級(jí) 城市規(guī)模較小，易于營(yíng)造影響力及口碑傳 播 T 威脅 2023下半年別墅供應(yīng)的集中釋放，市場(chǎng)競(jìng) 爭(zhēng)、異常激烈 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 項(xiàng)目總體營(yíng)銷戰(zhàn)略 —— 作為富人區(qū)擁有城市唯一稀缺資源的大規(guī)模純別墅項(xiàng)目，我們 需要成為市場(chǎng)領(lǐng)跑者，完成 21萬(wàn)方社區(qū)形象上的傳承、持續(xù)與升華 抓住機(jī)會(huì)，最大限度的放大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；突出重圍，建立良 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 宜 興 首席山水 純別 墅大社區(qū) 項(xiàng)目定位 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 形象定位 世 襲龍 背山 客戶定位 產(chǎn)品需求 450㎡ 以上、總價(jià) 在 800萬(wàn)以上的大 獨(dú)棟 380423㎡ 、總價(jià) 在 680760萬(wàn)之間 的的主流大獨(dú)棟 250270㎡ 、總價(jià) 在 350萬(wàn)左右的類 獨(dú)棟 金字塔頂尖階層大 規(guī)模私營(yíng)業(yè)主 資產(chǎn)在 1億以上 年齡在 4560歲 財(cái)富階層 身價(jià) 5千萬(wàn) 1億的私 營(yíng)業(yè)主 年齡在 3560歲 富裕階層 身價(jià) 10005000萬(wàn) 的私營(yíng)業(yè)主及泛公 務(wù)員高管階層 年齡在 3050歲 客戶定位 —— 私營(yíng)業(yè)主及泛公務(wù)員的高層是本項(xiàng)目的客戶 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 案名原則 凝練核心價(jià)值 區(qū)別于現(xiàn)有案名形式 得乎山水 高于斯 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營(yíng)銷策略 —— 展示策略 非現(xiàn)場(chǎng)展示 —— 植入高端平臺(tái)（ 4月份啟動(dòng)） 奢侈品專賣店 高檔商場(chǎng) 非現(xiàn)場(chǎng)展示 —— 富人區(qū)的區(qū)域價(jià)值展示（ 4月 10日完成） 1. 2. 3. 4. 臨時(shí)售樓處： 4月 10日前，宜興賓館臨時(shí)售樓處改造完 成，同時(shí)形象出街 臨時(shí)售樓處提供免費(fèi)高檔咖啡、茶品嘗，同時(shí)有室內(nèi)高爾 夫的休閑運(yùn)動(dòng)，使售樓中心具備強(qiáng)昭示性和體驗(yàn)性 區(qū)域沙盤 —— 龍背山生態(tài)生活示范區(qū) 《 Discovery》 —— 富人區(qū)地圖作為形象樓書(shū) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 非現(xiàn)場(chǎng)展示 —— 山居綠色生活滲透的載體：宣傳片及形象大使 3D宣傳片 —— 綠色奢侈生活 形象大使 —— 每個(gè)銷售員都成為綠色形象大使 綠色奢侈生活 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 非現(xiàn)場(chǎng)展示 —— 臨時(shí)售樓處：體驗(yàn)式山居綠色生活滲透（ 4月 10日完成） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 現(xiàn)場(chǎng)展示 —— 售樓處立面及前廣場(chǎng)（ 10月完成） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 現(xiàn)場(chǎng)展示 —— 道路 10月初完成，圍墻 4月底完成 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 現(xiàn)場(chǎng)展示 —— 樣板房（ 10月初完成） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 營(yíng)銷策略 —— 推廣策略 編號(hào) 區(qū)域位置 1 人民路 2 解放路 3 錫宜高速路口 4 寧宜高速路口 5 官林鎮(zhèn) 6 高塍鎮(zhèn) 7 丁蜀鎮(zhèn)