某羽絨服公司營銷培訓教材之銷售技巧篇(編輯修改稿)
2025-02-25 00:53 本頁面
【文章內容簡介】 流流 程程 培培 訓訓雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓 專 業(yè) 銷 售 技 巧 雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓顧客購買心理過程：注意 欲望 行動興趣加深記憶雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓銷售技巧：（ 1）引起注意店鋪 ：店鋪的品牌店鋪的環(huán)境展示的貨品商品陳列櫥窗的設計聲音吸引法推廣的商品、新產品或贈品雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓，清晰、有組織的介紹試穿是喚起顧客興趣的關鍵，也是銷售的關鍵。（ 2）喚起興趣雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓，宣傳形象雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓? 強調貨品適合顧客獨特的需要；? 提醒顧客缺少貨品的遺憾，引發(fā)其擁有的欲望；? 贊美顧客；? 強調貨品的暢銷程度或推廣期 “物超所值 ”；? 強調牌子的著名程度或暢銷，隨時斷碼；? 讓顧客幻想擁有貨品后的美好。（ 3）加強欲望雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓把握時機，完成交易主動問顧客需要哪款主動介紹其它配襯產品，附加推銷付款過程快（ 4）確定行動雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓⑸ 加深記憶 主動介紹產品保養(yǎng)知識和使用注意事項 做好服務工作，使顧客產生滿足感 做好售后服務，恰當處理顧客投訴 不定期與顧客進行聯(lián)系，加深品牌印象雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓銷 售 過 程 的 控 制根據(jù)顧客的消費心理過程，店員的銷售過程相應的分為 10個方面：雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓主動相迎：四種打招呼方式：1．問好式 顧客第一次和店員目光接觸或顧客剛進店時2．開放式問題法 :顧客在瀏覽或翻閱貨品時 顧客挑出某個產品及對該產品感興趣時3．產品介紹式 ：顧客對某產品產生興趣，仔細詢問或查看時4．贊美式 ：顧客對某一產品感興趣，已開始照鏡或試衣雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓招呼顧客時應注意的問題： 任何時候，放下手中工作先接待客人 接一顧二招呼三 讓顧客從身前走過 標準站立 運用非語言表達的服務技巧■不要說 “你買什么？ ”雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓2．適時介紹產品：⑴ 適時介紹的最佳時機：■ 當顧客長時間注視某一貨品時■ 當顧客觸摸貨品時（稍做等待后）■ 當顧客表現(xiàn)出尋找某貨品的狀態(tài)時■ 當顧客停下腳步駐足觀看時■ 當顧客與同伴評價議論某種貨品時■ 當顧客抬起頭時雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓⑵ 適時介紹應注意的原則：■ 留意顧客及同伴的反應■ 投其所好地向顧客推薦勸說■ 鼓勵顧客發(fā)表自己的意見■ 避免多人、多次介紹（ 2人以上）■ 使用陳述性語言，實事求是■ 給予顧客較多的主動權■ 結合顧客特點給予個別關注雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓3．協(xié)助試穿與評價⑴ 試穿是成功銷售的開始，因此應極力鼓勵顧客試穿。⑵ 在協(xié)助試穿過程中，應對顧客的穿著效果進行評價，評價基本符合事實。⑶ 評價應以贊美為主。⑷ 贊美應善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點，贊美應準確，評實，掌握好贊美力度。⑸ 贊美可在符合事實的基礎上適度夸張。雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓4．處理顧客異議：⑴ 面對異議的處理技巧：■ 學會認同顧客所提出的意見■ 處理異議的唯一方法是給顧客提供利益■ 永不爭辯■ 聽清楚對方的不同意見雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓⑵ 顧客關于 “ 不降價 ” 意見的處理方法：■ 增加商品的價值感和品牌效應■ 強調商品的品質■ 表達商品可以確實滿足顧客購買動機與需求■ 解釋長期的使用效果■ 做損益分析 —— 解釋低價商品與最佳效益的選擇雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓5．促成交易：及時處理顧客異議，盡量縮短交易時間，盡快進入交易階段。雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓6．語言方面：⑴ 問話技巧■ 直接問：您覺得呢？ /我?guī)湍?？?選擇式：您確定買這件還是買那件？■ 建議式：現(xiàn)在買有禮品贈送 /只剩下兩件，不買恐怕沒有了■ 想當然：我肯定您會喜歡 /您現(xiàn)在買了正好穿此時應留意顧客非語言的反應，如微笑、點頭等，以有效把握時機。雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓⑵ 顧客通常發(fā)出的準備購買信號有：■ 顧客突然不再發(fā)問■ 顧客話題集中在某一件貨品時■ 顧客征求同伴的意見■ 顧客不斷贊同點頭■ 顧客關心售后服務的問題■ 不斷重復地問同一問題雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓7．附加推銷：⑴ 目的：■ 使顧客的服飾有完整的搭配■ 為顧客節(jié)省購買和搭配時間■ 增加銷售業(yè)績雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓⑵ 時機：■ 顧客在試衣期間■ 在促成交易但尚未付款前雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓⑶ 方式：■ 得體的把配飾品組合，讓顧客客觀看到效果■ 付款時說，如果某飾品配套起來效果會更好■ 自己主動搭配一下做示范雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓⑷ 語言應用：■ 及時提示顧客■ 用選擇疑問句，如 “ 您要一個或兩個？”■ 強調整體搭配風格雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓訓8．收銀服務：⑴ 一旦導購員確定顧客購買，應即時引導顧客到收銀臺或幫助顧客完成付款。⑵ 收銀員在收銀時要做到唱收唱付，進款和找錢應在顧客面前確認
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