某羽絨服公司營(yíng)銷培訓(xùn)教材之銷售技巧篇(編輯修改稿)
2025-02-25 00:53 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn) 專 業(yè) 銷 售 技 巧 雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)顧客購(gòu)買心理過(guò)程：注意 欲望 行動(dòng)興趣加深記憶雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)銷售技巧：（ 1）引起注意店鋪 ：店鋪的品牌店鋪的環(huán)境展示的貨品商品陳列櫥窗的設(shè)計(jì)聲音吸引法推廣的商品、新產(chǎn)品或贈(zèng)品雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)，清晰、有組織的介紹試穿是喚起顧客興趣的關(guān)鍵，也是銷售的關(guān)鍵。（ 2）喚起興趣雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)，宣傳形象雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)? 強(qiáng)調(diào)貨品適合顧客獨(dú)特的需要；? 提醒顧客缺少貨品的遺憾，引發(fā)其擁有的欲望；? 贊美顧客；? 強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷程度或推廣期 “物超所值 ”；? 強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或暢銷，隨時(shí)斷碼；? 讓顧客幻想擁有貨品后的美好。（ 3）加強(qiáng)欲望雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)把握時(shí)機(jī)，完成交易主動(dòng)問(wèn)顧客需要哪款主動(dòng)介紹其它配襯產(chǎn)品，附加推銷付款過(guò)程快（ 4）確定行動(dòng)雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)⑸ 加深記憶 主動(dòng)介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識(shí)和使用注意事項(xiàng) 做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感 做好售后服務(wù)，恰當(dāng)處理顧客投訴 不定期與顧客進(jìn)行聯(lián)系，加深品牌印象雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)銷 售 過(guò) 程 的 控 制根據(jù)顧客的消費(fèi)心理過(guò)程，店員的銷售過(guò)程相應(yīng)的分為 10個(gè)方面：雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)主動(dòng)相迎：四種打招呼方式：1．問(wèn)好式 顧客第一次和店員目光接觸或顧客剛進(jìn)店時(shí)2．開(kāi)放式問(wèn)題法 :顧客在瀏覽或翻閱貨品時(shí) 顧客挑出某個(gè)產(chǎn)品及對(duì)該產(chǎn)品感興趣時(shí)3．產(chǎn)品介紹式 ：顧客對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，仔細(xì)詢問(wèn)或查看時(shí)4．贊美式 ：顧客對(duì)某一產(chǎn)品感興趣，已開(kāi)始照鏡或試衣雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)招呼顧客時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題： 任何時(shí)候，放下手中工作先接待客人 接一顧二招呼三 讓顧客從身前走過(guò) 標(biāo)準(zhǔn)站立 運(yùn)用非語(yǔ)言表達(dá)的服務(wù)技巧■不要說(shuō) “你買什么？ ”雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)2．適時(shí)介紹產(chǎn)品：⑴ 適時(shí)介紹的最佳時(shí)機(jī)：■ 當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間注視某一貨品時(shí)■ 當(dāng)顧客觸摸貨品時(shí)（稍做等待后）■ 當(dāng)顧客表現(xiàn)出尋找某貨品的狀態(tài)時(shí)■ 當(dāng)顧客停下腳步駐足觀看時(shí)■ 當(dāng)顧客與同伴評(píng)價(jià)議論某種貨品時(shí)■ 當(dāng)顧客抬起頭時(shí)雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)⑵ 適時(shí)介紹應(yīng)注意的原則：■ 留意顧客及同伴的反應(yīng)■ 投其所好地向顧客推薦勸說(shuō)■ 鼓勵(lì)顧客發(fā)表自己的意見(jiàn)■ 避免多人、多次介紹（ 2人以上）■ 使用陳述性語(yǔ)言，實(shí)事求是■ 給予顧客較多的主動(dòng)權(quán)■ 結(jié)合顧客特點(diǎn)給予個(gè)別關(guān)注雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)3．協(xié)助試穿與評(píng)價(jià)⑴ 試穿是成功銷售的開(kāi)始，因此應(yīng)極力鼓勵(lì)顧客試穿。⑵ 在協(xié)助試穿過(guò)程中，應(yīng)對(duì)顧客的穿著效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)基本符合事實(shí)。⑶ 評(píng)價(jià)應(yīng)以贊美為主。⑷ 贊美應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)顧客身上的閃光點(diǎn)，贊美應(yīng)準(zhǔn)確，評(píng)實(shí)，掌握好贊美力度。⑸ 贊美可在符合事實(shí)的基礎(chǔ)上適度夸張。雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)4．處理顧客異議：⑴ 面對(duì)異議的處理技巧：■ 學(xué)會(huì)認(rèn)同顧客所提出的意見(jiàn)■ 處理異議的唯一方法是給顧客提供利益■ 永不爭(zhēng)辯■ 聽(tīng)清楚對(duì)方的不同意見(jiàn)雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)⑵ 顧客關(guān)于 “ 不降價(jià) ” 意見(jiàn)的處理方法：■ 增加商品的價(jià)值感和品牌效應(yīng)■ 強(qiáng)調(diào)商品的品質(zhì)■ 表達(dá)商品可以確實(shí)滿足顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)與需求■ 解釋長(zhǎng)期的使用效果■ 做損益分析 —— 解釋低價(jià)商品與最佳效益的選擇雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)5．促成交易：及時(shí)處理顧客異議，盡量縮短交易時(shí)間，盡快進(jìn)入交易階段。雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)6．語(yǔ)言方面：⑴ 問(wèn)話技巧■ 直接問(wèn)：您覺(jué)得呢？ /我?guī)湍?？?選擇式：您確定買這件還是買那件？■ 建議式：現(xiàn)在買有禮品贈(zèng)送 /只剩下兩件，不買恐怕沒(méi)有了■ 想當(dāng)然：我肯定您會(huì)喜歡 /您現(xiàn)在買了正好穿此時(shí)應(yīng)留意顧客非語(yǔ)言的反應(yīng)，如微笑、點(diǎn)頭等，以有效把握時(shí)機(jī)。雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)⑵ 顧客通常發(fā)出的準(zhǔn)備購(gòu)買信號(hào)有：■ 顧客突然不再發(fā)問(wèn)■ 顧客話題集中在某一件貨品時(shí)■ 顧客征求同伴的意見(jiàn)■ 顧客不斷贊同點(diǎn)頭■ 顧客關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題■ 不斷重復(fù)地問(wèn)同一問(wèn)題雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)7．附加推銷：⑴ 目的：■ 使顧客的服飾有完整的搭配■ 為顧客節(jié)省購(gòu)買和搭配時(shí)間■ 增加銷售業(yè)績(jī)雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)⑵ 時(shí)機(jī)：■ 顧客在試衣期間■ 在促成交易但尚未付款前雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)⑶ 方式：■ 得體的把配飾品組合，讓顧客客觀看到效果■ 付款時(shí)說(shuō)，如果某飾品配套起來(lái)效果會(huì)更好■ 自己主動(dòng)搭配一下做示范雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)⑷ 語(yǔ)言應(yīng)用：■ 及時(shí)提示顧客■ 用選擇疑問(wèn)句，如 “ 您要一個(gè)或兩個(gè)？”■ 強(qiáng)調(diào)整體搭配風(fēng)格雅雅 鹿鹿 銷銷 售售 流流 程程 培培 訓(xùn)訓(xùn)8．收銀服務(wù)：⑴ 一旦導(dǎo)購(gòu)員確定顧客購(gòu)買，應(yīng)即時(shí)引導(dǎo)顧客到收銀臺(tái)或幫助顧客完成付款。⑵ 收銀員在收銀時(shí)要做到唱收唱付，進(jìn)款和找錢(qián)應(yīng)在顧客面前確認(rèn)
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