東風(fēng)載重車銷售渠道優(yōu)化與管理初步分析和思路(編輯修改稿)
2025-02-25 00:24 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ） 案例：兩個強硬的公司學(xué)會共舞o 寶潔： “自我擴展，欺凌弱小 ”著稱o 沃爾瑪：要求供應(yīng)商以最低價供貨、提供額外服務(wù)和有利的信用條款著稱o 兩個公司互不相讓o 20世紀(jì) 80年代，得以緩和o 電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，實現(xiàn)信息共享、聯(lián)合計劃、系統(tǒng)協(xié)調(diào)o 相互信任： 沃爾瑪將訂貨控制權(quán)和存貨管理權(quán)交給寶潔公司；寶潔公司的營銷中心不再是多向沃爾瑪公司多出售商品，而是尋找各種方式，增加沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品銷售及兩公司利潤最大化o 沃爾瑪成為寶潔最大的客戶，銷售的寶潔產(chǎn)品超過 30億美元，占到寶潔公司總收益的 10%案例：格力 —— 合作、溝通、支持我最大的榮幸是與公司的客戶一起成長！我最大的榮幸是與公司的客戶一起成長！ ?。斂滤固亍 。斂滤固? （美洲銀行總裁）（美洲銀行總裁） 對象 ：各級代理商、各級批發(fā)商、各類零售商 目標(biāo)： 物流順暢、價格穩(wěn)定、市場推廣 決定銷售水平的不是渠道數(shù)量而是渠道效率經(jīng)銷商的配合程度比經(jīng)銷商的規(guī)模更重要80% 的銷售和利潤只來自 20% 的經(jīng)銷商給予經(jīng)銷商讓利和良好的服務(wù)是長期利潤的來源三、分銷渠道管理現(xiàn)代渠道管理的方法、現(xiàn)代渠道管理的方法統(tǒng)一價格政策 客戶分級激勵渠道管理 廠商聯(lián)盟跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù) 價值鏈管理三、分銷渠道管理分銷渠道的成員 代理商代理商 批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商個體消費者個體消費者經(jīng)銷商經(jīng)銷商生產(chǎn)商生產(chǎn)商四、分銷模式與發(fā)展（（ 1）、批發(fā)商）、批發(fā)商 商業(yè)批發(fā)商商業(yè)批發(fā)商 代理商和代理商和經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)批發(fā)部自設(shè)批發(fā)部商品所有權(quán)商品所有權(quán) 有有 無無 有有收益收益 商業(yè)利潤商業(yè)利潤 傭金傭金 企業(yè)利潤企業(yè)利潤特征特征 收益大、風(fēng)險大收益大、風(fēng)險大 靈活靈活 能力弱能力弱產(chǎn)權(quán)獨立性產(chǎn)權(quán)獨立性 獨立獨立 獨立獨立 非獨立非獨立四、分銷模式與發(fā)展（ 2）、零售商 按是否設(shè)立門市分類有門市 無門市單店經(jīng)營單店經(jīng)營 便利店便利店 郵購郵購專業(yè)專業(yè) /專賣店專賣店 上門推銷上門推銷百貨商場百貨商場 自動售貨機自動售貨機超市超市 網(wǎng)上購物網(wǎng)上購物倉儲俱樂部倉儲俱樂部 電視購物電視購物多店經(jīng)營多店經(jīng)營 連鎖商店連鎖商店特許經(jīng)營特許經(jīng)營四、分銷模式與發(fā)展（ 2） 、零售商、零售商 有門市經(jīng)營有門市經(jīng)營專業(yè)專業(yè) /專賣店專賣店產(chǎn)品線：深而窄產(chǎn)品線：深而窄百貨商店百貨商店產(chǎn)品線：淺而寬產(chǎn)品線：淺而寬超級市場超級市場產(chǎn)品線：深而寬產(chǎn)品線：深而寬?耐克專賣店?皮鞋世界?西爾斯?星力百貨?華聯(lián)?沃爾瑪四、分銷模式與發(fā)展（ 2） 、零售商、零售商 便利店便利店產(chǎn)品線：淺而窄產(chǎn)品線：淺而窄折扣店折扣店低價過季產(chǎn)品低價過季產(chǎn)品倉儲式商店倉儲式商店產(chǎn)品線：淺而寬產(chǎn)品線：淺而寬四、分銷模式與發(fā)展（ 2） 、零售商、零售商 無門市形式郵購郵購 上門推銷上門推銷 自動售貨機自動售貨機 網(wǎng)上購物網(wǎng)上購物四、分銷模式與發(fā)展連鎖商店－規(guī)模效益的典范、連鎖商店－規(guī)模效益的典范小資料：小資料：連鎖經(jīng)營的發(fā)源地是美國，第一家連鎖商店連鎖經(jīng)營的發(fā)源地是美國，第一家連鎖商店是是 1859年大美國茶葉公司。年大美國茶葉公司。 6年的時間里發(fā)年的時間里發(fā)展到展到 26家正規(guī)連鎖店。家正規(guī)連鎖店。 1956 年正章洗染店年正章洗染店以直營店與特許加盟并行的方式，在短短的以直營店與特許加盟并行的方式，在短短的兩年內(nèi)成立了一百多家連鎖店，此為臺灣連兩年內(nèi)成立了一百多家連鎖店，此為臺灣連鎖業(yè)加盟的開始。在中國，鎖業(yè)加盟的開始。在中國， 1984年年 8月首家月首家以商標(biāo)特許形式在北京落戶的皮爾卡丹專賣以商標(biāo)特許形式在北京落戶的皮爾卡丹專賣店的開業(yè)，被視為中國連鎖經(jīng)營的開端。店的開業(yè)，被視為中國連鎖經(jīng)營的開端。1986年，天津立達集團公司創(chuàng)辦了天津利年，天津立達集團公司創(chuàng)辦了天津利達國際商場
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