【文章內(nèi)容簡介】 一、成交客戶分析（數(shù)據(jù)截至 12月 31日）2. 客戶年齡分析?已成交客戶中，年齡在 20—40 歲之間的客戶占了絕對優(yōu)勢比例，達(dá) 76%。這個(gè)年齡段的客戶代表購房客戶主流，購買力較強(qiáng)，需求旺盛；?其他年齡段分布不均，總體來說，占比例較弱。其中 4150歲的客戶占14%，也屬于購房較為集中的年齡段。3. 客戶職業(yè)分析?已成交客戶職務(wù)為中層管理者的比例達(dá)到 38%，數(shù)量達(dá) 1291人，是本案主流購房人群；?職務(wù)為普通員工的客戶數(shù)量為 951，占 28%。?高層管理者與公司老總的客戶數(shù)量相當(dāng)，共占 23%，屬高端客戶?？傮w來看，購買本案的客戶中以中高層管理者為主，總量占到 61%，他們大多具有很強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力；同時(shí)看好本案前景。4. 置業(yè)次數(shù)分析?通過上圖，我們看出首次置業(yè)的客戶占到 40%，總?cè)藬?shù)為 1359人，?而二次及二次以上置業(yè)的客戶總量達(dá)到 60%，其中三次及三次以上置業(yè)的客戶比例達(dá)到了 14%；?這充分說明，目前條件下，除區(qū)域客外，本案的主要客群多為二次（多次）置業(yè)者，他們對本案的未來前景較為樂觀。5. 購買因素分析?整體來看，客 戶 重點(diǎn)關(guān)注事 項(xiàng) 相 對 均衡， 說 明客 戶 最 終 達(dá)成的購 房意愿是從多方面、多角度 綜 合考 慮 形成的。?購 房者考 慮 最多的依然是 “ 價(jià)格 ” 因素。?值 得注意的是關(guān)注本案的 “ 升 值 潛力 ” 因素，明 顯 和其他 項(xiàng) 目相比存在 較 高關(guān)注度， 這 也充分本案的升 值 空 間頗 受投 資 客關(guān)注。6. 認(rèn)知渠道分析?報(bào)紙 廣告仍然是客 戶認(rèn) 知的最主要渠道，達(dá) 42%。?另外， 較為 重要的 認(rèn) 知渠道有：路 過項(xiàng) 目 現(xiàn)場 、 戶 外及朋友介 紹 。分 別 占 15%、 15%、 13%。?其他 認(rèn) 知渠道（派 單 等）不占明 顯優(yōu)勢 。?該 數(shù)據(jù)比例從 側(cè) 面 說 明， 報(bào)紙 廣告和 戶 外宣 傳對項(xiàng) 目的推廣起到了至關(guān)重要的作用。另外老 帶 新、朋友介 紹 也占相當(dāng)比例， 這 與本土消費(fèi)習(xí)慣 有密不可分的 聯(lián) 系。7. 付款方式分析?本項(xiàng)目提供客戶付款方式有三種：一次性 /商業(yè)貸款 /公積金貸款，因公積金貸款回款速度慢、手續(xù)辦理繁瑣，根據(jù)銷售需求，建議客戶辦理商業(yè)貸款。?客戶付款方式比例占據(jù)最大為一次性付款 52%，近期有部分客戶因?yàn)殂y行利率提高選擇一次性付款。付款方式 成交套數(shù) 成交面 積 成交 總額 占成交套數(shù)比例占成交金 額 比例一次性付款 1702戶 162930㎡ 497927619元 % %按揭付款（含公 積 金）1559戶（其中包括公積 金 63戶 ）149520㎡ 454881232元 % %合 計(jì) 3261戶 312450㎡ 952808851元 100% 100%緊抓區(qū)域客戶 —— 整體客群定位仍以項(xiàng)目周邊的城東北區(qū)域客以及地區(qū)居住升級客群及內(nèi)部關(guān)系客群為主力客群。二、二期主力客群定位立足西安，深挖相鄰版塊客群 —— 不可忽視南郊、北郊區(qū)域客戶，隨著項(xiàng)目的成熟，這部分客戶將呈放大趨勢；輻射省內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域客群—— 以省內(nèi)重點(diǎn)區(qū)域 （陜北投資客） 長期投資客 為補(bǔ)充客群。主力客群次要客群補(bǔ)充客群二期客群預(yù)估PART2: 站在新視野解讀 2023 ■市場 ■客群 ■產(chǎn)品一、二期地塊分析 A A6為浐 河景 觀 地 塊 A A15為 內(nèi) 河景 觀 地 塊 A1 A14為 灞河景 觀 地 塊 A1 A14地 塊 價(jià) 值 明 顯 高于 A A15地 塊 二、二期規(guī)劃分析? A A15不臨灞河，僅有內(nèi)部水系穿過；? A1 A14緊鄰灞河，地塊價(jià)值最高；? 產(chǎn)品類型依然為主流的小高層、高層，主要的區(qū)別在于景觀親水性的強(qiáng)弱；? 目前我司已提交局部微調(diào)建議，并與設(shè)計(jì)部門深入溝通中。三、建筑表情分析? 二期立面風(fēng)格在視覺上比一期的品質(zhì)感、價(jià)值感更強(qiáng)，產(chǎn)品的綜合競爭力將會(huì)增強(qiáng)；? 建筑表情更加豐富，線條、色彩上更加流暢、華麗。四、產(chǎn)品配比分析? A10地塊產(chǎn)品配比分析：戶均面積約 100㎡戶 型 平均建筑面 積 戶 數(shù) 戶 數(shù)比例 建筑面 積 戶 型面 積 比例一室一 廳 60 60 % 4600 %兩室一 廳 90 2023 % 183340 %三室兩 廳 130 332 % 44995 %復(fù)式 150 125 % 19971 %　合 計(jì) ㎡ 2533 100% 252906 100%? A14產(chǎn)品配比分析：平均面積約為 116㎡戶 型 平均建筑面 積 戶 數(shù) 戶 數(shù)比例 建筑面 積 戶 型面 積 比例兩室一 廳 90 809 % 70589 %三室兩 廳 130 690 % 92700 %四室兩 廳 175 108 % %復(fù)式 150 89 % 14357 %　合 計(jì) ㎡ 1696 100% 100%? A15地塊產(chǎn)品配比分析 ：平均面積約 137㎡戶 型 平均建筑面 積 戶 數(shù) 戶 數(shù)比例 建筑面 積 戶 型面 積 比例一室一 廳 60 154 % %兩室一 廳 90 712 % %三室兩 廳 130190 488 % 64153 %四室兩 廳 200 64 % 12480 %復(fù)式 170 87 % 18522 %　合 計(jì) 　 ㎡ 1505 100% 205450 100%產(chǎn)品配比小結(jié)：? 總 體而言， 結(jié) 合 戶 型配比及 戶 型 單 元平面來看，二期的 總 體品 質(zhì) 明 顯 高于一期。戶 型 平均建筑面 積 戶 數(shù) 戶 數(shù)比例 建筑面 積 戶 型面 積 比例一室一 廳 60 214 % %兩室一 廳 90 4154 % %三室兩 廳 133145 2064 % 279638 %四室兩 廳 175200 507 % %復(fù)式 150185 335 % 62616 %合 計(jì) 平均 118㎡ /戶 7274 100% 860090 100%五、二期產(chǎn)品戶型分析? 一房主力 戶 型： 77㎡? 一房主力 戶 型： ㎡? 兩房主力房型： ㎡、 90㎡? 兩房主力 戶 型： 89㎡? 三房主力房型： ㎡? 三房主力 戶 型： 137141㎡? 四房主力 戶 型： 215㎡? 四房主力 戶 型： ㎡六、社區(qū)配套分析? 相比一期，二期增加了 ㎡的沿街商 業(yè) 、 800㎡的幼兒園，以及 規(guī) 劃中的 7號地 塊 大型商 業(yè)綜 合體。A10商業(yè)A1 A14商業(yè)一期商業(yè)A8商業(yè)綜合體A14幼兒園、商業(yè)? 總 體 規(guī) 劃 優(yōu) 于一期， 戶 型均好性 強(qiáng) ， 產(chǎn) 品 總 體配比 較為 合理，但局部地塊戶 型配比尚不理想，面 積 配比中 120㎡成 為產(chǎn) 品空 擋 ；? 建筑 風(fēng) 格典雅高 貴 ，品 質(zhì) 感 強(qiáng) ， 產(chǎn) 品升 級 表象明 顯 ；? 90㎡以下的 戶 型 設(shè)計(jì) 合理，但大 戶 型尚待 進(jìn) 一步 優(yōu) 化，局部樓 棟戶 型尚需微 調(diào) ；? 高價(jià) 值產(chǎn) 品價(jià) 值 明 顯 ，但 單戶 面 積 指 標(biāo) 偏大，建 議 控制在 200㎡以內(nèi)；? 產(chǎn) 品內(nèi)涵品 質(zhì) 尚需 進(jìn) 一步確定，包括供暖、 節(jié) 能 環(huán) 保以及建材 標(biāo) 準(zhǔn)；? 產(chǎn) 品 戶 型配比是我 們 推案 時(shí) 必 須 重點(diǎn)考 慮 的，建 議 A15先行入市，或A10+A13搭配入市（ A1 A14地 塊 有部分土地 證 尚在 辦 理）八、二期產(chǎn)品綜述PART3: 站在新高度謀劃 2023 ■目標(biāo) ■思想 ■戰(zhàn)略高速、高價(jià)實(shí)現(xiàn)銷售的同時(shí)，進(jìn)一步穩(wěn)固區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者和市場領(lǐng)頭羊的形象，實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌形象的升級和市場美譽(yù)度的提升！一、 2023年戰(zhàn)略核心目標(biāo) 銷 售目 標(biāo) ： 實(shí)現(xiàn) 均價(jià) 4000元 /㎡；全年 銷 售 額 22億 ；回款 18億 。品牌目 標(biāo) ： 完成 從 認(rèn) 知到 認(rèn) 同； 從 旁 觀 到 關(guān) 注； 從 選擇 到信任 的 轉(zhuǎn)變 。二、目標(biāo)分解：可售總量分析三、銷售目標(biāo)構(gòu)成地塊號 住宅建筑面積㎡ 總戶數(shù)房型一房 二房 三房 四房 躍層　 A6 508 144 320 44 / /A10 2533 64 2096 272 0 101A15 1875 152 1064 488 64 107A14 1696 0 789 690 102 115合計(jì) 6612 360 4269 1494 166戶型比例 　 100% % % % % %? 價(jià)格預(yù)判：? ◆ 07年末的報(bào)價(jià)均價(jià)為 3690元 /㎡，成交均價(jià)為 3540元 /㎡；? ◆ 一期尾盤 08年 5月報(bào)價(jià)均價(jià)預(yù)計(jì)達(dá)到 4000元 /㎡，成交均價(jià) 3840元 /㎡；? ◆ 二期 7月報(bào)價(jià)均價(jià)預(yù)計(jì)達(dá)到 4200元 /㎡，成交均價(jià) 3980元 /㎡? ◆ 08年末力爭突破 4600元 /㎡（局部高價(jià)值樓位達(dá)到 5500元 /㎡以上）? ◆ 年度成交均價(jià)在 4000元 /㎡ 4200元 /㎡之間；? ◆ 同時(shí)，由于推案方法的不同可能導(dǎo)致成交均價(jià)的不同，應(yīng)該盡早樹立價(jià)格標(biāo)? 桿，帶動(dòng)整體二期 08年度的均價(jià)提升目標(biāo)支撐：◆ 區(qū)域價(jià)值、項(xiàng)目生態(tài)環(huán)境的認(rèn)同是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的根本保證；◆ 二期項(xiàng)目工程進(jìn)度的保證是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的前提；◆ 二期產(chǎn)品的品質(zhì)提升