【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 責(zé)任，大事小事由董事會(huì)研究， 造成重大問(wèn)題也議而不決，工作效率低下 ！ 三、沒(méi)有危機(jī)意識(shí)，沒(méi)有遠(yuǎn)大的目標(biāo)，員工 缺乏使命感，凝聚力不足 七寶山營(yíng)銷問(wèn)題診斷 主競(jìng)對(duì)手強(qiáng)弱勢(shì)分析 ? 七寶山核心市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是四特窖： 江西省的國(guó)家名酒，品牌力較強(qiáng)，品牌形象較好 企業(yè)資金實(shí)力雄厚 潮流消費(fèi)，忠誠(chéng)的消費(fèi)群體 自然消費(fèi)，終端鋪貨率高 價(jià)格穩(wěn)定，銷售網(wǎng)絡(luò)建全 酒店終端不強(qiáng) 假酒影響其品牌 全國(guó)市場(chǎng)，資源分散 成熟品牌，價(jià)格透明，通路積極性下降 強(qiáng)勢(shì) 弱勢(shì) 四特窖 七寶山品牌 SWOT分析 優(yōu) 勢(shì) 劣 勢(shì) 八、 資產(chǎn)負(fù)債率較低，企業(yè)資本良性，企業(yè)發(fā)展的潛力大 四、成功改制，體制靈活 五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)具有強(qiáng)烈的危機(jī)意識(shí)和變革觀念； 六、管理層整體素質(zhì)較高，凝聚力強(qiáng)，決策力強(qiáng) 七、固態(tài)白酒生產(chǎn)能力強(qiáng)，有國(guó)家級(jí)品酒員，技術(shù)實(shí)力雄厚 一、七寶山品牌知名度高，在南昌市場(chǎng)品牌知名度僅次于四特 二、七寶山老窖為主的產(chǎn)品在南昌、宜春等區(qū)域有穩(wěn)定消費(fèi)群體 三、擁有相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng) 銷商隊(duì)伍 一、品牌老化、低檔化、消費(fèi)者對(duì)七寶山產(chǎn)品品質(zhì)有嚴(yán)重的負(fù)面認(rèn)知； 二、產(chǎn)品以低檔為主，產(chǎn)品包裝檔次低，缺少盈利性的產(chǎn)品 三、價(jià)格沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格不穩(wěn)定，越賣越低 四、經(jīng)銷商管理不規(guī)范，經(jīng)銷商隊(duì)伍老化，觀念陳舊，整體素質(zhì)低 五、終端通路不健全，通路推力不足 六、市場(chǎng)面窄，市場(chǎng)基礎(chǔ)不牢 七、市場(chǎng)投入不足，市場(chǎng)投資不科學(xué) 八、營(yíng)銷管理系統(tǒng)運(yùn)作不暢，企業(yè)內(nèi)部尚沒(méi)有形成以市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷管理系統(tǒng)，營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)不高。 七寶山品牌 SWOT分析 機(jī) 會(huì) 威 脅 企業(yè)內(nèi)部： 一、企業(yè)決策層目標(biāo)遠(yuǎn)大，轉(zhuǎn)變觀念，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)新變革是七寶山最大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)！ 二、良好的政府關(guān)系，豐富的社會(huì)資源，將帶動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展； 三、多年的市場(chǎng)基礎(chǔ)及內(nèi)部管理，整合將形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力 四、專業(yè)咨詢公司整體合作，全新的營(yíng)銷思路將使企業(yè)如虎添冀！ 市場(chǎng)環(huán)境： 五、省內(nèi)主競(jìng)品牌四特、臨川趨于成熟，強(qiáng)弩之末；李渡、全良巨額投入，未成氣候，問(wèn)題逐漸顯露；瑞酒、堆花等企業(yè)品牌實(shí)力、操作思路、內(nèi)部管理遠(yuǎn)落后于七寶山，正是乘勢(shì)出擊占領(lǐng)江西而謀全國(guó)市場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)。 六、南昌、宜春市場(chǎng)容量大，對(duì)全省市場(chǎng)有較強(qiáng)的輻射力，七寶山在南昌和宜春市場(chǎng)有較強(qiáng)的市場(chǎng)基礎(chǔ)和良好的社會(huì)關(guān)系。 企業(yè)內(nèi)部： 一、如何解決消費(fèi)者不良的品質(zhì)印象、改變低檔的品牌形象？ 二、如何確立主打產(chǎn)品、形成科學(xué)的產(chǎn)品線？ 三、如何提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)，提高執(zhí)行力？ 四、如何科學(xué)地規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)？ 五、如何增強(qiáng)市場(chǎng)投入的科學(xué)性？ 六、解決股東市場(chǎng)投入、品牌建設(shè)和短期收效的思想問(wèn)題！ 市場(chǎng)環(huán)境： 七、我們面臨通路費(fèi)用驟增！ 八、我們面對(duì)的競(jìng)品市場(chǎng)投入增加營(yíng)銷思路轉(zhuǎn)變、你死我活的惡性競(jìng)爭(zhēng)，不進(jìn)則死、慢進(jìn)則退！ 我們?nèi)ツ睦? 競(jìng)爭(zhēng)定位 七寶山充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì) ， 避開(kāi)威脅 ， 針對(duì)四特采取差 異化的營(yíng)銷策略 ， 集中資源 ， 局部市場(chǎng)采取挑戰(zhàn)策略 ， 營(yíng)造競(jìng) 爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ！ 四特全價(jià)位系列產(chǎn)品 四特窖國(guó)家名酒形象 多采用外購(gòu)酒、有假酒 四特全國(guó)市場(chǎng) 四特依靠自然消費(fèi) 四特價(jià)格透明 七寶山集中資源推廣一支產(chǎn)品 七寶山突出自家釀造 純糧釀造傳統(tǒng)工藝、質(zhì)量可靠 七寶山上高、宜春、南昌市場(chǎng) 七寶山建立酒店終端網(wǎng)絡(luò) 七寶山新品全面提高利潤(rùn)空間 我們?nèi)ツ睦? 營(yíng)銷目標(biāo) ? 銷售額目標(biāo) 三千萬(wàn) 2023 2023 六千萬(wàn) 2023 一億二千萬(wàn) 我們?nèi)绾稳? 三年?duì)I銷規(guī)劃 一、區(qū)域市場(chǎng)收復(fù)上高、占領(lǐng)宜春、發(fā)展南昌； 二、完成產(chǎn)品線的改造和規(guī)劃， 確立主打產(chǎn)品； 三、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷思路，健全通路網(wǎng)絡(luò) 四、調(diào)整品牌定位，加強(qiáng)口碑傳播，全面提升品牌形象！ ? 第一階段 2023年：調(diào)整期策略重心 ? 第二階段 2023年：積累期策略重心 一、全省市場(chǎng)整體開(kāi)發(fā)布局； 二、提升主打產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，完善產(chǎn)品線； 三、規(guī)范通路管理； 四、全省統(tǒng)一的品牌傳播。 ? 第三階段 2023年：擴(kuò)張期策略重心 一、江西省領(lǐng)導(dǎo)品牌，華南市場(chǎng)拓展； 二、不同區(qū)域市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的科學(xué)組合； 三、建立全國(guó)的通路網(wǎng)絡(luò)； 四、提高七寶山全國(guó)市場(chǎng)的品牌知名度。 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品策略調(diào)整思路 一、調(diào)整產(chǎn)品定位 七寶山急需一支新產(chǎn)品， 營(yíng)造全新的消費(fèi)熱點(diǎn) ，帶動(dòng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的 調(diào)整。 新產(chǎn)品適當(dāng)?shù)靥岣呓K端價(jià)格， 提高操作空間 ，增強(qiáng)經(jīng)銷商的積極 性，增加通路競(jìng)爭(zhēng)力。 新產(chǎn)品將以 中檔市場(chǎng)主打 ，以四特老窖主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ，并形成七 寶山老窖的替代產(chǎn)品。 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品命名 七寶古窖 七寶山品牌形象下降，且有“喝了七寶山，上了八寶山”的 負(fù)面口碑 。因此，新產(chǎn)品以 “七寶古窖”命名，以 削弱七 寶山的負(fù)面聯(lián)想。 緊貼主競(jìng)品牌四特老窖產(chǎn)品定位，且名稱明顯優(yōu)于對(duì)方， 易引導(dǎo)消費(fèi)者的下面聯(lián)想，達(dá)到借船出海之效果。 圍繞 “七寶古窖” 全面挖掘、強(qiáng)化七寶山江西濃香白酒第 一窖的品牌文化，提高品牌的理解度，提升品質(zhì)印象。 七寶古窖以五年、十年系列主打中檔市場(chǎng) “五年七寶古窖” —— 競(jìng)爭(zhēng)定位：針對(duì)四特老窖 主要目的：逐步取代七寶山老窖 目標(biāo)市場(chǎng)： 家庭消費(fèi)及朋友聚會(huì) 通路重點(diǎn)：分銷商、零售終端、中低檔酒店 “十年七寶古窖” —— 競(jìng)爭(zhēng)定位：針對(duì)四特五年陳 主要目的：提升七寶山整體產(chǎn)品線價(jià)格檔次 目標(biāo)市場(chǎng)：朋友聚會(huì)、商務(wù)聚會(huì) 通路重點(diǎn)：?jiǎn)?dòng)中高檔酒店帶動(dòng)消費(fèi)，啟動(dòng)市場(chǎng) 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品定位 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品定價(jià)策略 七寶古窖針對(duì)四特老窖、四特老窖（美元），終端價(jià)格略高于競(jìng)爭(zhēng)品牌，建立優(yōu)質(zhì)的品牌形象，通路利潤(rùn)全面高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，調(diào)動(dòng)通路積極性，推動(dòng)市場(chǎng)！ 產(chǎn) 品 批發(fā)價(jià) 商超價(jià) 酒店價(jià) 備注 四特老窖 20元 /瓶 24元 /瓶 35元 /瓶 無(wú)開(kāi)瓶費(fèi) 四特老窖（美元） 33元 /瓶 38元 /瓶 58元 /瓶 盒內(nèi)有美元 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品定價(jià) 產(chǎn)品 開(kāi)票價(jià) 直銷價(jià) 分銷價(jià) 酒店 指導(dǎo)價(jià) 商超 指導(dǎo)價(jià) 五年七寶古窖 21元 /瓶 23元 /瓶 23元 /瓶 38元 /瓶 28元 /瓶 備注 盒內(nèi)回收瓶蓋，每箱六盒六張卡片，分別印 123456顆星，每顆星一元錢，集齊一套，每張卡增加 1元，即 27元 /套。 廠家給經(jīng)銷商返利 2元 /瓶 總經(jīng)銷給分銷商 23元 /瓶開(kāi)票，要求分銷商 23元 /瓶出售，不準(zhǔn)違返價(jià)格政策，總經(jīng)銷每月給分銷商返利 1元 /瓶，每季度返利 1元 /瓶，年底累計(jì)返利 /瓶 .，如果違反規(guī)定，則取消返利，取消經(jīng)銷權(quán)。 十年七寶古窖 38元 /瓶 42元 /瓶 42元 /瓶 68元 /瓶 55元 /瓶 備注 回收盒蓋 6元 /只 /盒內(nèi)有精美禮品 廠給總經(jīng)銷返利 4元 /瓶 總經(jīng)銷給分銷商開(kāi)票價(jià) 42元 /瓶，要求分銷商 42元 /瓶銷售，不準(zhǔn)違反價(jià)格政策，總經(jīng)銷每月給分銷商返利 1元 /瓶，季返 1元 /瓶，年底返利 1元 /瓶。如果違反規(guī)定，則取消返利，取消經(jīng)銷權(quán)。 我們?nèi)绾稳? 2023年?duì)I銷策略 ? 產(chǎn)品口感和包裝 七寶古窖的口感必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的消費(fèi)測(cè)試，并與四特老窖做盲測(cè)，保證口感適應(yīng)消費(fèi)者的需求！ 包裝的突出差異化，突出檔次感！ —— “五年七寶古窖” —— “十年七寶古窖” ——