【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 向全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)。 ?移動(dòng)業(yè)務(wù)： 3家競(jìng)爭(zhēng)者， 市場(chǎng)占有率問(wèn)題 ；固網(wǎng)寬帶： 3家競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)占有率問(wèn)題； ?客戶理所當(dāng)然是運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的第一重點(diǎn)。 ?無(wú)論是爭(zhēng)奪新增用戶還是重新瓜分已有用戶，大客戶都是爭(zhēng)奪的重點(diǎn)客戶。價(jià)格戰(zhàn)不是打不打的問(wèn)題，而是怎樣打的問(wèn)題。 ?價(jià)格戰(zhàn)的效果： 24 ?80年代葛洛夫針對(duì)計(jì)算機(jī)行業(yè)說(shuō)： 我認(rèn)為所有企業(yè)，無(wú)論最初靠什么起家，今天都處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。他們要么制定新的戰(zhàn)略，要么被淘汰出局。這句話很適合電信行業(yè)。 電信產(chǎn)業(yè)將變成以信息服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)，而不是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。 ?過(guò)去，網(wǎng)絡(luò)是價(jià)值鏈中最重要的部分，因此運(yùn)營(yíng)商是最賺錢(qián)的。但是， 行業(yè)正在分化成數(shù)千個(gè)玩家。 電信價(jià)值鏈正在發(fā)生重大的裂變，內(nèi)容提供逐漸變成很賺錢(qián)的環(huán)節(jié)。內(nèi)容的市場(chǎng)空間非常大。 它將成為整個(gè)信息通信業(yè)中一個(gè)巨大的成長(zhǎng)型細(xì)分市場(chǎng)。顧客將逐漸看重那些能夠提供一站式的信息服務(wù)公司。 總結(jié)：行業(yè)、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)商、客戶 25 新游戲的參與者 新的游戲規(guī)則 新的游戲策略 新的利益訴求 新的游戲范圍 這是一場(chǎng)新游戲 26 新玩家 新色 ?政府 ?企業(yè) —上市公司、國(guó)有企業(yè)。 ?合作者與競(jìng)爭(zhēng)者： 新的游 戲規(guī)則 ?運(yùn)營(yíng)商要服從兩種游戲規(guī)則。 ?運(yùn)營(yíng)商策略：如 SK電信與流行歌手、唱片公司簽約 …… 利益訴求多元化 ?政府 —— ?企業(yè) —— 游戲邊界模糊 ?政府 —— ?企業(yè) —— 新游戲、新玩法 27 新游戲、新玩法 市場(chǎng)開(kāi)放，競(jìng)爭(zhēng)升級(jí) 學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng) 學(xué)會(huì)合作 學(xué)會(huì)創(chuàng)新 下降， 增量不 增收，行業(yè)利潤(rùn)走低 利，公司 的利潤(rùn)水平降低 ， 擴(kuò)大市場(chǎng)份額 銷(xiāo)售成本上升，總成本增加 牌模糊 離網(wǎng)率提高 ?5個(gè)建議： 第一，認(rèn)真分析每類(lèi)參與者的角色和利益所在，特別是要盯住政府、盯住競(jìng)爭(zhēng)者、盯住顧客；第二，熟悉、掌握、應(yīng)用好各種游戲規(guī)則；第三， 深入理解各類(lèi)參與者的利益目標(biāo)和行為動(dòng)機(jī)。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和降低風(fēng)險(xiǎn)。 第四，明確公司的戰(zhàn)略定位，畫(huà)出公司的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)。不同的定位決定了企業(yè)參與游戲的邊界和尋求新增價(jià)值的范圍。關(guān)鍵的三步： 明確公司的戰(zhàn)略定位－明晰所有組成要素并界定他們與本公司關(guān)系－仔細(xì)評(píng)估這 5項(xiàng)要素，并努力改變一個(gè)或多個(gè)要素。 第五，提高你的戰(zhàn)略和策略能力，尋找能贏的策略。 28 二 ． 企業(yè)轉(zhuǎn)型 （ 是什么 /怎么做 ） 1. 企業(yè)轉(zhuǎn)型的本質(zhì) 2. 企業(yè)轉(zhuǎn)型中要注意的幾個(gè)問(wèn)題 3. 轉(zhuǎn)型成功需要反復(fù)矯正公司的商業(yè)模式 －明確業(yè)務(wù)定位 一 ． 電信產(chǎn)業(yè)與電信市場(chǎng)的革命性變革 （ 為什么 ） 1. 電信產(chǎn)業(yè)的革命 2. 電信市場(chǎng)的變化與未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局 3. 新游戲 ， 新玩法 三 ． 企業(yè)創(chuàng)新問(wèn)題 1. 運(yùn)營(yíng)商創(chuàng)新的特點(diǎn) 2. 管理創(chuàng)新問(wèn)題 3. 技術(shù)創(chuàng)新問(wèn)題 29 轉(zhuǎn)型是什么 ? 兩大難點(diǎn)： ? 信息通信產(chǎn)業(yè)到處是機(jī)會(huì)，到處是陷阱。老子的話： 知止不殆。 轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)是什么 關(guān)鍵舉措有哪些？ ?從傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合信息服務(wù)提供商，衡量標(biāo)準(zhǔn)： ?從結(jié)果衡量： ? 從運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)衡量： 成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)？ 企業(yè)轉(zhuǎn)型必須回答的四大問(wèn)題 ? 轉(zhuǎn)型是什么？ ? 轉(zhuǎn)型個(gè)層面： 1. 創(chuàng)新： 2. 整合公司的三大核心流程：戰(zhàn)略－人員－運(yùn)營(yíng)，給用對(duì)的人做對(duì)的事，并且用對(duì)的方法； 3. 企業(yè)文化變革與建設(shè)：內(nèi)化、轉(zhuǎn)化、固化； 30 戰(zhàn)略、運(yùn)營(yíng)、人員、組織架構(gòu) 經(jīng)營(yíng)利潤(rùn) 現(xiàn)金流 資本密集度 利潤(rùn)增長(zhǎng) 投資回報(bào) 企業(yè)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)：商業(yè)模式的變革 外部現(xiàn)實(shí) 內(nèi)部活動(dòng) 財(cái)務(wù)目標(biāo) 商業(yè)模式是理解 轉(zhuǎn)型的有效工具 現(xiàn)金產(chǎn)出 顧客 利潤(rùn)率 周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)收 益率 增長(zhǎng) 31 企業(yè)轉(zhuǎn)型：探索新的商業(yè)模式 選擇進(jìn)入什么樣的市場(chǎng) 謀求什么樣的市場(chǎng)地位 選擇什么樣的運(yùn)營(yíng)模式 哪里是最賺錢(qián)的？我們應(yīng)該怎樣進(jìn)入？ ?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型將按照兩個(gè)維度實(shí)現(xiàn)，即： ?在橫向上，擴(kuò)充業(yè)務(wù)類(lèi)型，增加 IT綜合服務(wù)。 ?在縱向上，加強(qiáng)業(yè)務(wù)應(yīng)用的深度開(kāi)發(fā)，整合更多的信息服務(wù)要素。 ?轉(zhuǎn)型的路徑依賴問(wèn)題 ?內(nèi)容應(yīng)用： 32 政府信息化 企業(yè)信息化 農(nóng)村信息化 社會(huì)事業(yè)信息化 ?政府移動(dòng)辦公平臺(tái) ?政府門(mén)戶網(wǎng)站移動(dòng)信息化 ?移動(dòng)遠(yuǎn)程教育 ?生活信息查詢等信息化服務(wù) ?移動(dòng)遠(yuǎn)程醫(yī)療衛(wèi)生信息服務(wù) ?行業(yè)如石油化工業(yè)的信息化解決方案 ?旅游信息查詢、交通信息查詢 ?手機(jī)支付 ?車(chē)輛定位和監(jiān)控 ?農(nóng)產(chǎn)品移動(dòng)信息服務(wù)平臺(tái) ?山區(qū)縣域農(nóng)業(yè)資訊的公布、查詢和定制 ?農(nóng)村移動(dòng)信息化示范基地建設(shè) 2023 2023 2023 2023 信息化是第三次浪潮。 ?便民信息的發(fā)布、查詢和定制 ?利用移動(dòng)終端和無(wú)線網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行環(huán)境監(jiān)測(cè)和污染治理 市場(chǎng)空間 企業(yè)轉(zhuǎn)型：探索新的商業(yè)模式 33 電信 運(yùn)營(yíng)商 系統(tǒng) 集成商 網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備商 終端 制造商 軟件 開(kāi)發(fā)商 SP 用 戶 企業(yè)轉(zhuǎn)型：模式選擇 SP 終端 制造商 網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備商 系統(tǒng) 集成商 軟件 開(kāi)發(fā)商 電信 運(yùn)營(yíng)商 用戶 電信 運(yùn)營(yíng)商 用戶 網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備商 34 如何改造、升 級(jí)或者重組現(xiàn) 有的網(wǎng)絡(luò)？ 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 企業(yè)轉(zhuǎn)型 策略措施 通信類(lèi)、信息類(lèi)、辦公 類(lèi)、娛樂(lè)類(lèi)； 外部并購(gòu) 如兼并信息源、光纖、有線電視公司 內(nèi)部發(fā)展 投資建網(wǎng) 投資業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 業(yè)務(wù)緊密合作 資本緊密合作 成功 失敗 企業(yè)轉(zhuǎn)型：走什么路？ ?轉(zhuǎn)型的過(guò)程， 就是創(chuàng)新或者再造網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的過(guò)程。 ?資源重新配置： ?再造公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)是非常艱難的任務(wù)。 35 時(shí)間 外部： 行業(yè)融合、 3G牌照，競(jìng)爭(zhēng)狀況；客戶群體； 內(nèi)部： 戰(zhàn)略－轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，全業(yè)務(wù)， 3G建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)優(yōu)化、運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)支撐系統(tǒng)、服務(wù)體系建設(shè)等； 財(cái)務(wù)目標(biāo)： 語(yǔ)音收入 90％ 企業(yè)轉(zhuǎn)型：商業(yè)模式需要 反復(fù)矯正 36 贏利模式的變革 ?ATT最近推出了一項(xiàng)服務(wù) ——“ATT Unity”，該服務(wù)規(guī)定，凡是 ATT的手機(jī)用戶又是 ATT的固定電話用戶，每月只要支付 100美元，在網(wǎng)內(nèi)撥打或接聽(tīng)其他 ATT用戶的電話是免費(fèi)的。這是一種“語(yǔ)音包月制”。它對(duì)大業(yè)務(wù)量用戶會(huì)更有吸引力，無(wú)論是個(gè)人用戶或者小商業(yè)用戶。 ?“ ATT Unity”中，整合了什么？固話業(yè)務(wù)、移動(dòng)業(yè)務(wù)，寬帶業(yè)務(wù)、視頻業(yè)務(wù)，以構(gòu)建一個(gè)全業(yè)務(wù)通信社區(qū)（ munity）。 ?ATT Unity目的： 留住固定電話用戶。由于替代競(jìng)爭(zhēng)， ATT”的固定用戶數(shù)，由 2023年的 8千萬(wàn)下降到2023年的 6千萬(wàn)戶，大約流失了四分之一。 Verizon和Qwest也如此：在此期間，兩家的固定用戶流失了 26％。 “ ATT Unity”服務(wù)，想提高 ATT已有用戶的忠誠(chéng)度。 ?據(jù) FCC的統(tǒng)計(jì)，自從 2023年以來(lái)，固定電話通話時(shí)間下降了 40％。如果將移動(dòng)業(yè)務(wù)通話時(shí)間計(jì)算在內(nèi)，總的通話分指數(shù) 5年來(lái)下降了 15％。這意味著人們比5年前通話更少，或者互聯(lián)網(wǎng)（包括 , IM, VoIP）正在從 PSTN拿走話務(wù)量。 ATT不是第一個(gè)提供這樣服務(wù)的企業(yè)。例如 Verizon，它在佛羅里達(dá)和得克薩斯州推行“全自由計(jì)劃”（ Complete Freedom），每月 美元可以在固網(wǎng)與移動(dòng)用戶之間互打，統(tǒng)一計(jì)費(fèi)。它將寬帶、電視、移動(dòng)和固定捆綁起來(lái)以對(duì)付有線電視的競(jìng)爭(zhēng)。 37 現(xiàn) 在 1. 與他人合作，協(xié)同創(chuàng)造價(jià)值 2. 向他人看齊（標(biāo)竿管理） 3. 以跨部門(mén)團(tuán)隊(duì)來(lái)處理企業(yè)流程 4. 以市場(chǎng)和顧客為中心 5. 提供差異化的產(chǎn)品 6. 重視價(jià)值鏈 7. 采取目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo) 8. 不斷地發(fā)現(xiàn)新的優(yōu)勢(shì) 9. 加快新產(chǎn)品發(fā)展過(guò)程 10. 上下交叉管理 11. 在市場(chǎng)環(huán)境中營(yíng)運(yùn) 12. 管理邊界模糊、變動(dòng) 過(guò) 去 企業(yè)轉(zhuǎn)型： 重新定義企業(yè)的管理方式 1. 由企業(yè)自己獨(dú)立完成所有的事情 2. 自行改善 3. 以功能性部門(mén)為運(yùn)作主體 4. 以產(chǎn)品為中心 5. 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的