【文章內(nèi)容簡介】 向全業(yè)務(wù)競爭。 ?移動業(yè)務(wù)： 3家競爭者， 市場占有率問題 ；固網(wǎng)寬帶： 3家競爭者，市場占有率問題； ?客戶理所當(dāng)然是運(yùn)營商爭奪的第一重點(diǎn)。 ?無論是爭奪新增用戶還是重新瓜分已有用戶，大客戶都是爭奪的重點(diǎn)客戶。價格戰(zhàn)不是打不打的問題，而是怎樣打的問題。 ?價格戰(zhàn)的效果： 24 ?80年代葛洛夫針對計算機(jī)行業(yè)說： 我認(rèn)為所有企業(yè)，無論最初靠什么起家，今天都處在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點(diǎn)上。他們要么制定新的戰(zhàn)略，要么被淘汰出局。這句話很適合電信行業(yè)。 電信產(chǎn)業(yè)將變成以信息服務(wù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)，而不是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)。 ?過去，網(wǎng)絡(luò)是價值鏈中最重要的部分，因此運(yùn)營商是最賺錢的。但是， 行業(yè)正在分化成數(shù)千個玩家。 電信價值鏈正在發(fā)生重大的裂變，內(nèi)容提供逐漸變成很賺錢的環(huán)節(jié)。內(nèi)容的市場空間非常大。 它將成為整個信息通信業(yè)中一個巨大的成長型細(xì)分市場。顧客將逐漸看重那些能夠提供一站式的信息服務(wù)公司。 總結(jié)：行業(yè)、市場、運(yùn)營商、客戶 25 新游戲的參與者 新的游戲規(guī)則 新的游戲策略 新的利益訴求 新的游戲范圍 這是一場新游戲 26 新玩家 新色 ?政府 ?企業(yè) —上市公司、國有企業(yè)。 ?合作者與競爭者： 新的游 戲規(guī)則 ?運(yùn)營商要服從兩種游戲規(guī)則。 ?運(yùn)營商策略：如 SK電信與流行歌手、唱片公司簽約 …… 利益訴求多元化 ?政府 —— ?企業(yè) —— 游戲邊界模糊 ?政府 —— ?企業(yè) —— 新游戲、新玩法 27 新游戲、新玩法 市場開放，競爭升級 學(xué)會競爭 學(xué)會合作 學(xué)會創(chuàng)新 下降， 增量不 增收，行業(yè)利潤走低 利，公司 的利潤水平降低 ， 擴(kuò)大市場份額 銷售成本上升，總成本增加 牌模糊 離網(wǎng)率提高 ?5個建議： 第一，認(rèn)真分析每類參與者的角色和利益所在，特別是要盯住政府、盯住競爭者、盯住顧客；第二，熟悉、掌握、應(yīng)用好各種游戲規(guī)則；第三， 深入理解各類參與者的利益目標(biāo)和行為動機(jī)。發(fā)現(xiàn)機(jī)會和降低風(fēng)險。 第四，明確公司的戰(zhàn)略定位，畫出公司的價值網(wǎng)絡(luò)。不同的定位決定了企業(yè)參與游戲的邊界和尋求新增價值的范圍。關(guān)鍵的三步： 明確公司的戰(zhàn)略定位－明晰所有組成要素并界定他們與本公司關(guān)系－仔細(xì)評估這 5項(xiàng)要素，并努力改變一個或多個要素。 第五，提高你的戰(zhàn)略和策略能力，尋找能贏的策略。 28 二 ． 企業(yè)轉(zhuǎn)型 （ 是什么 /怎么做 ） 1. 企業(yè)轉(zhuǎn)型的本質(zhì) 2. 企業(yè)轉(zhuǎn)型中要注意的幾個問題 3. 轉(zhuǎn)型成功需要反復(fù)矯正公司的商業(yè)模式 －明確業(yè)務(wù)定位 一 ． 電信產(chǎn)業(yè)與電信市場的革命性變革 （ 為什么 ） 1. 電信產(chǎn)業(yè)的革命 2. 電信市場的變化與未來競爭格局 3. 新游戲 ， 新玩法 三 ． 企業(yè)創(chuàng)新問題 1. 運(yùn)營商創(chuàng)新的特點(diǎn) 2. 管理創(chuàng)新問題 3. 技術(shù)創(chuàng)新問題 29 轉(zhuǎn)型是什么 ? 兩大難點(diǎn)： ? 信息通信產(chǎn)業(yè)到處是機(jī)會，到處是陷阱。老子的話： 知止不殆。 轉(zhuǎn)型的難點(diǎn)是什么 關(guān)鍵舉措有哪些？ ?從傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商轉(zhuǎn)變?yōu)榫C合信息服務(wù)提供商，衡量標(biāo)準(zhǔn)： ?從結(jié)果衡量： ? 從運(yùn)營重點(diǎn)衡量： 成功的衡量標(biāo)準(zhǔn)？ 企業(yè)轉(zhuǎn)型必須回答的四大問題 ? 轉(zhuǎn)型是什么？ ? 轉(zhuǎn)型個層面： 1. 創(chuàng)新： 2. 整合公司的三大核心流程：戰(zhàn)略－人員－運(yùn)營，給用對的人做對的事，并且用對的方法； 3. 企業(yè)文化變革與建設(shè)：內(nèi)化、轉(zhuǎn)化、固化； 30 戰(zhàn)略、運(yùn)營、人員、組織架構(gòu) 經(jīng)營利潤 現(xiàn)金流 資本密集度 利潤增長 投資回報 企業(yè)轉(zhuǎn)型的本質(zhì)：商業(yè)模式的變革 外部現(xiàn)實(shí) 內(nèi)部活動 財務(wù)目標(biāo) 商業(yè)模式是理解 轉(zhuǎn)型的有效工具 現(xiàn)金產(chǎn)出 顧客 利潤率 周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)收 益率 增長 31 企業(yè)轉(zhuǎn)型：探索新的商業(yè)模式 選擇進(jìn)入什么樣的市場 謀求什么樣的市場地位 選擇什么樣的運(yùn)營模式 哪里是最賺錢的？我們應(yīng)該怎樣進(jìn)入？ ?業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型將按照兩個維度實(shí)現(xiàn)，即： ?在橫向上，擴(kuò)充業(yè)務(wù)類型，增加 IT綜合服務(wù)。 ?在縱向上，加強(qiáng)業(yè)務(wù)應(yīng)用的深度開發(fā)，整合更多的信息服務(wù)要素。 ?轉(zhuǎn)型的路徑依賴問題 ?內(nèi)容應(yīng)用： 32 政府信息化 企業(yè)信息化 農(nóng)村信息化 社會事業(yè)信息化 ?政府移動辦公平臺 ?政府門戶網(wǎng)站移動信息化 ?移動遠(yuǎn)程教育 ?生活信息查詢等信息化服務(wù) ?移動遠(yuǎn)程醫(yī)療衛(wèi)生信息服務(wù) ?行業(yè)如石油化工業(yè)的信息化解決方案 ?旅游信息查詢、交通信息查詢 ?手機(jī)支付 ?車輛定位和監(jiān)控 ?農(nóng)產(chǎn)品移動信息服務(wù)平臺 ?山區(qū)縣域農(nóng)業(yè)資訊的公布、查詢和定制 ?農(nóng)村移動信息化示范基地建設(shè) 2023 2023 2023 2023 信息化是第三次浪潮。 ?便民信息的發(fā)布、查詢和定制 ?利用移動終端和無線網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行環(huán)境監(jiān)測和污染治理 市場空間 企業(yè)轉(zhuǎn)型：探索新的商業(yè)模式 33 電信 運(yùn)營商 系統(tǒng) 集成商 網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備商 終端 制造商 軟件 開發(fā)商 SP 用 戶 企業(yè)轉(zhuǎn)型：模式選擇 SP 終端 制造商 網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備商 系統(tǒng) 集成商 軟件 開發(fā)商 電信 運(yùn)營商 用戶 電信 運(yùn)營商 用戶 網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備商 34 如何改造、升 級或者重組現(xiàn) 有的網(wǎng)絡(luò)？ 網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型 企業(yè)轉(zhuǎn)型 策略措施 通信類、信息類、辦公 類、娛樂類； 外部并購 如兼并信息源、光纖、有線電視公司 內(nèi)部發(fā)展 投資建網(wǎng) 投資業(yè)務(wù)開發(fā) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 業(yè)務(wù)緊密合作 資本緊密合作 成功 失敗 企業(yè)轉(zhuǎn)型：走什么路？ ?轉(zhuǎn)型的過程， 就是創(chuàng)新或者再造網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)的過程。 ?資源重新配置： ?再造公司現(xiàn)有的業(yè)務(wù)是非常艱難的任務(wù)。 35 時間 外部： 行業(yè)融合、 3G牌照，競爭狀況；客戶群體； 內(nèi)部： 戰(zhàn)略－轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，全業(yè)務(wù)， 3G建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)優(yōu)化、運(yùn)營支撐系統(tǒng)、營銷支撐系統(tǒng)、服務(wù)體系建設(shè)等； 財務(wù)目標(biāo)： 語音收入 90％ 企業(yè)轉(zhuǎn)型：商業(yè)模式需要 反復(fù)矯正 36 贏利模式的變革 ?ATT最近推出了一項(xiàng)服務(wù) ——“ATT Unity”，該服務(wù)規(guī)定，凡是 ATT的手機(jī)用戶又是 ATT的固定電話用戶，每月只要支付 100美元，在網(wǎng)內(nèi)撥打或接聽其他 ATT用戶的電話是免費(fèi)的。這是一種“語音包月制”。它對大業(yè)務(wù)量用戶會更有吸引力，無論是個人用戶或者小商業(yè)用戶。 ?“ ATT Unity”中，整合了什么？固話業(yè)務(wù)、移動業(yè)務(wù)，寬帶業(yè)務(wù)、視頻業(yè)務(wù)，以構(gòu)建一個全業(yè)務(wù)通信社區(qū)（ munity）。 ?ATT Unity目的： 留住固定電話用戶。由于替代競爭， ATT”的固定用戶數(shù)，由 2023年的 8千萬下降到2023年的 6千萬戶，大約流失了四分之一。 Verizon和Qwest也如此：在此期間，兩家的固定用戶流失了 26％。 “ ATT Unity”服務(wù)，想提高 ATT已有用戶的忠誠度。 ?據(jù) FCC的統(tǒng)計，自從 2023年以來，固定電話通話時間下降了 40％。如果將移動業(yè)務(wù)通話時間計算在內(nèi)，總的通話分指數(shù) 5年來下降了 15％。這意味著人們比5年前通話更少，或者互聯(lián)網(wǎng)（包括 , IM, VoIP）正在從 PSTN拿走話務(wù)量。 ATT不是第一個提供這樣服務(wù)的企業(yè)。例如 Verizon，它在佛羅里達(dá)和得克薩斯州推行“全自由計劃”（ Complete Freedom），每月 美元可以在固網(wǎng)與移動用戶之間互打，統(tǒng)一計費(fèi)。它將寬帶、電視、移動和固定捆綁起來以對付有線電視的競爭。 37 現(xiàn) 在 1. 與他人合作，協(xié)同創(chuàng)造價值 2. 向他人看齊（標(biāo)竿管理） 3. 以跨部門團(tuán)隊(duì)來處理企業(yè)流程 4. 以市場和顧客為中心 5. 提供差異化的產(chǎn)品 6. 重視價值鏈 7. 采取目標(biāo)營銷 8. 不斷地發(fā)現(xiàn)新的優(yōu)勢 9. 加快新產(chǎn)品發(fā)展過程 10. 上下交叉管理 11. 在市場環(huán)境中營運(yùn) 12. 管理邊界模糊、變動 過 去 企業(yè)轉(zhuǎn)型： 重新定義企業(yè)的管理方式 1. 由企業(yè)自己獨(dú)立完成所有的事情 2. 自行改善 3. 以功能性部門為運(yùn)作主體 4. 以產(chǎn)品為中心 5. 生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的