鴻星爾克經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型解讀(編輯修改稿)
2025-02-23 21:03 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 子多，結(jié)果往往是“死不了也做不大”。因為愛折騰，所以總能找到一條生路；因為不能堅持，所以不能把一件事情做到極致。 ?企業(yè)家型的經(jīng)銷商在選擇道路之前會非常謹(jǐn)慎，一旦選準(zhǔn)了道路，就會拼盡全力堅持下去。 廠商關(guān)系定律 合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。 ?真正讓承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經(jīng)營理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商免不了爭吵，但不會發(fā)生原則性的分歧。 廠商關(guān)系定律 沒有廠家的支持，經(jīng)銷商難以做起來；做不起來，廠家更不支持。 ?優(yōu)秀廠家能帶動一批優(yōu)秀經(jīng)銷商的崛起，而優(yōu)秀的經(jīng)銷商卻無法挽救崩潰廠家的命運(yùn)。 ?決定廠家支持的關(guān)鍵是“做市場的勢頭”。只有讓廠家看到成功的希望，廠家才支持?！白鍪袌龅膭蓊^”就是給廠家的希望，廠家就害怕花錢打水漂 。 廠商關(guān)系定律 廠家最感興趣的經(jīng)銷商不是大經(jīng)銷商，而是有潛力的經(jīng)銷商。 ? “地盤大，市場做的細(xì)不細(xì)？” ? “客戶數(shù)量多，質(zhì)量高不高？” ? “銷售量大，是靠竄貨還是靠精耕細(xì)作？” ? …… ? 廠家尋找經(jīng)銷商時往往不是看現(xiàn)在，而是看未來。存量是別人的，增量才是自己的。經(jīng)銷商有潛力，才能把自己的產(chǎn)品做起來，否則大經(jīng)銷商也沒有用。 ? 因此，經(jīng)銷商在與廠家交流時，要少談現(xiàn)在，多談未來。未來才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。 廠商關(guān)系定律 大企業(yè)找小經(jīng)銷商，小企業(yè)找大經(jīng)銷商。 ?大企業(yè)的市場運(yùn)作能力和市場控制能力強(qiáng)，他們希望找到“聽話”的經(jīng)銷商。 ?小企業(yè)市場運(yùn)作能力差，則希望找到大經(jīng)銷商。 廠商關(guān)系定律 每當(dāng)廠家拜訪經(jīng)銷商時，經(jīng)銷商都要本能的思考：如果不能和廠家成為一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，必然成為對手。 ?這是市場競爭本能的考慮。 廠商關(guān)系定律 與優(yōu)秀廠家打交道最難，與差企業(yè)打交道最容易。 ?經(jīng)銷商經(jīng)常面臨困惑：看不起小企業(yè)，受不了大企業(yè)。希望廠家痛痛快快答應(yīng)自己的條件，如果答應(yīng)得太痛快，又感到害怕。 ?優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對自己負(fù)責(zé)，也對經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。 ?普通廠家什么都敢承諾，什么政策都敢給，不管市場混亂和信用缺失。 廠商關(guān)系定律 優(yōu)秀廠家是經(jīng)銷商的“導(dǎo)師”，做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品，就能成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商。 ? 廠家是經(jīng)銷商最重要的資源，優(yōu)秀廠家不是在銷售產(chǎn)品，而是在提供“市場解決方案”，提供盈利模式。 ? 優(yōu)秀廠家不僅使用經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)，而且協(xié)助經(jīng)銷商擴(kuò)大客戶網(wǎng)絡(luò)。 ? 優(yōu)秀廠家不僅依靠經(jīng)銷商的能力，而且著眼于提高經(jīng)銷商的能力。 ? 優(yōu)秀經(jīng)銷商不僅協(xié)助經(jīng)銷商銷售，而且協(xié)助經(jīng)銷商管理。 ? 優(yōu)秀廠家不僅提供銷售方法支持，而且輸出營銷思想、營銷理念。 廠商關(guān)系定律 要真正的獲得廠家的長期支持，一定要樹立“良民”形象。 ?采取非正常手段也許能夠獲得廠家的短期支持，但是只有“良民”才能或得廠家的長期支持。 ?“縣官”不如“現(xiàn)管”，真正意義上的支持者可能并非高層，而是能從高層獲得政策的業(yè)務(wù)人員。 ?獲得政策也不難：一、不要截流政策；二、使廠家的投入一定要有產(chǎn)出。 廠
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