一線銷售顧問(wèn)提升訓(xùn)練教材(編輯修改稿)
2025-02-23 19:54 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 好擔(dān)心還要降價(jià)（給價(jià)太高）擔(dān)心銷售顧問(wèn)影響其正確的決策擔(dān)心售后不能保障48銷售說(shuō) “ 異議 ”? 嫌貨才是買貨人！? 客戶存在猶豫，仍然信賴我們，他希望能有足夠的理由說(shuō)服他；? 異議表示你給客戶的利益目前仍不能滿足他的需求 。? 注意聆聽客戶的話，辨別真、假異議及隱藏的異議 。面對(duì)異議 ?? 洗耳恭聽：? 聞而不應(yīng)： ………? 轉(zhuǎn)移話題：? 反向調(diào)查：? 技術(shù)處理：? 欣賞贊美：? YESBUT：? 共振共鳴：? 堅(jiān)定立場(chǎng)：需求分析注意事項(xiàng)不要試圖 直接 說(shuō)服 顧客去買某輛車銷售人員應(yīng)該了解顧客的需求和愿望，并用自己的話 重復(fù)一遍 顧客所說(shuō)的內(nèi)容并且給予 適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)（ PMP、分析等） 以使顧客相信銷售人員已經(jīng)理解他（她）所說(shuō)的話提供合適的解決方案需求分析商談成交整備交車客戶關(guān)懷銷售核心流程產(chǎn)品介紹售前準(zhǔn)備客戶接待轉(zhuǎn)向試車銷售的核心流程提高 客戶 對(duì) 產(chǎn) 品 的信任和購(gòu)買的欲望 ， FABE介紹法。關(guān) 鍵 點(diǎn)關(guān)鍵行動(dòng)效 益 對(duì)于推薦的車型，配合其 特性能給潛在客戶帶來(lái)的利益 上，進(jìn)行介紹 。能夠讓客戶產(chǎn)生想要進(jìn)入到下一步驟 (試車或協(xié)商 )的意愿與興趣。? 思考：怎樣說(shuō)，顧客更喜歡聽 ?能懂 。相關(guān) 。生動(dòng) 。“ 我 ” 想聽什么樣的介紹？六方位繞車123456產(chǎn)品介紹的技巧：產(chǎn)品介紹的技巧：l概述l針對(duì)顧客主要需求開始l尋求顧客認(rèn)同l讓顧客動(dòng)手l鼓勵(lì)顧客提問(wèn)l總結(jié)溝通中的表達(dá)方式溝通中的表達(dá)方式講述特點(diǎn)的 三 項(xiàng)原則：相信你所講述的特點(diǎn)。如果你自己都不相信，就別希望別人能相信。 顧客的 “ 內(nèi)存 ” 。顧客最多只能同時(shí)吸收六個(gè)概念。 眼隨客動(dòng)，手隨嘴動(dòng)。 ? 我們的最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：人? 盡量不要先于顧客提及對(duì)手；? 顧客征求你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法是信任的表現(xiàn)；? 顧客提及的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很可能與他有特殊關(guān)系；? 有時(shí)當(dāng)你主動(dòng)贊美對(duì)手時(shí)，反能襯托出你的心胸 \自信與智慧 .往往這時(shí)顧客主動(dòng)提出對(duì)手的不足；需求分析商談成交整備交車客戶關(guān)懷銷售核心流程產(chǎn)品介紹售前準(zhǔn)備客戶接待銷售的核心流程化解異議，強(qiáng)調(diào)客戶利益，把握時(shí)機(jī)，促成成交關(guān) 鍵 點(diǎn) 關(guān)鍵行動(dòng)效 益 ? 在 洽談中 要讓客戶有充分的時(shí)間思考，并抓住客戶購(gòu) 車的 信號(hào)。? 備齊文件，在確認(rèn) 客戶 表示滿意之后，請(qǐng)客戶簽訂單。重視 客戶 愉悅的感受，有助于客戶向其 他 的朋友介紹自己的展示廳 。價(jià)格談判的核心是讓客戶找到贏得感覺(jué)價(jià)格談判技巧千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)討要承諾 （無(wú)承諾，不給予?。┣逍颜J(rèn)識(shí) 先談賣點(diǎn)再談價(jià)格虛張聲勢(shì) 故作驚訝是本能提升意愿 不情愿的交易化敵為友 多次呈報(bào)咬住不放 老虎鉗策略軟硬兼施 黑臉 /白臉師出有名 （不）讓價(jià)的理由進(jìn)退自如 訂金策略收買人心 小恩小惠的安慰 ? 價(jià)格 是銷售人員的尊嚴(yán) ! ? 談判是有趣、有利的心理游戲！? 多總結(jié)，多練習(xí)，必成正果！小結(jié)：216。成交階段，一定要用催促性、限制性的提問(wèn)，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來(lái)一遍
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