crm中數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在房地產(chǎn)客戶關(guān)系管理中的應(yīng)用與流程(編輯修改稿)
2024-12-22 17:13 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廣泛、客戶特征描述結(jié)構(gòu)復(fù)雜 。又如，客戶需求層次不一，易受外界因素影響等。因此，有必要針對(duì)這種復(fù)雜、多變和多層次性的客戶信息進(jìn)行分析挖掘，以識(shí)別客戶購(gòu)買行為，發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買模式和趨 勢(shì)，從而，進(jìn)一 步提高企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，降低企業(yè)營(yíng)銷成本。數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在房地產(chǎn)行業(yè)不同營(yíng)銷階段上的應(yīng)用如表 1 所示。 表 1 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在房地產(chǎn)行業(yè)小同營(yíng)銷階段的應(yīng)用表 3. 2 數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在房地產(chǎn) CRM 系統(tǒng)的應(yīng)用 將數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)應(yīng)用于房地產(chǎn) CRM 系統(tǒng)的具體步驟如下 : (1)明確商業(yè)目標(biāo)。 應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘的首要任務(wù)就是要明確商業(yè)目標(biāo)，描述出需要解決的問(wèn)題，并且確定所要解決的問(wèn)題屬于哪種應(yīng)用類型，是屬于關(guān)聯(lián)分析、時(shí)序模式、分類、聚類和預(yù)測(cè)，還是綜合應(yīng)用。例如，要做房地產(chǎn)客戶的流失分析，首先應(yīng)該明確其主要任 務(wù)是分類回歸和關(guān)聯(lián)分析。 (2)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。 數(shù)據(jù)挖掘是由可以獲取的數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的，其成功很大程度上取決于所收集數(shù)據(jù)的數(shù)量和質(zhì)量。建立可靠數(shù)據(jù)資源的第一步就是確定系統(tǒng)將要使用數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)字典。 在建立好數(shù)據(jù)字典后，要清洗數(shù)據(jù)，逐列檢查數(shù)據(jù)的完整性、有效性，并驗(yàn)證各數(shù)據(jù)庫(kù)之間的一致性。 (3)利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)建立模型。 利用數(shù)據(jù)挖掘的一些算法 (如統(tǒng)計(jì)回歸、邏輯回歸、決策樹、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等 )對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，建立模型，并選擇好相應(yīng)的實(shí)現(xiàn)工具。假如明確了主要任務(wù)是分類，那么可以采用的算法有遺傳算法、決策樹和人工神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等。 選擇了模型的類型及實(shí)現(xiàn)的工具后，有時(shí)還需對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)處理。例如，若采用神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)模型則需做數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換，有些數(shù)據(jù)挖掘工具也可能對(duì)輸入數(shù)據(jù)的格式有特定的限制 (4)反復(fù)驗(yàn)證。 驗(yàn)證應(yīng)該從較小的系統(tǒng) (如較小的客戶群體 )開始，但要完成全過(guò)程，即從數(shù)據(jù)收集和處理，到數(shù)據(jù)挖掘，最后到產(chǎn)生促銷數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)，如郵件發(fā)送 列表。通過(guò)驗(yàn)證，可以糾正系統(tǒng)中的錯(cuò)誤，并有利于用戶對(duì)系統(tǒng)功能的進(jìn)一步理解?？梢灾苯邮褂迷瓉?lái)建立模型的樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)，也可以另找一批數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行檢驗(yàn)，還可以在實(shí)際運(yùn)行中取出新鮮數(shù)據(jù)進(jìn)行檢驗(yàn)。 (5)實(shí)施與維護(hù)。 在應(yīng)用模型之后，還要不斷監(jiān)控模型的效果。因?yàn)槭挛镌诓粩喟l(fā)展變化，很可能過(guò)一段時(shí)間之后，隨著購(gòu)買方式、消費(fèi)觀點(diǎn)的變化，該模型就不再起作用。因此隨著模型使用時(shí)間的增加，要不斷地對(duì)模型做重新測(cè)試，有時(shí)甚至需要重新建立新的模型。 3. 3 應(yīng)用實(shí)例 :一個(gè)基于房地產(chǎn)客戶分類的關(guān)聯(lián)分析 本文采用某一時(shí)點(diǎn) 上的房地產(chǎn)消費(fèi)者需求抽樣調(diào)查，對(duì)客戶進(jìn)行分類，了解不同類型客戶的特點(diǎn)，分析不同類型客戶最傾向于做出何種購(gòu)買行為，以便針對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行促銷。
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