中國電信：如何開發(fā)客戶？(編輯修改稿)
2025-02-18 07:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 6 7 通話時長(N) 3500 4550 5640 6770 7990 9190 10380 時間序列函數(shù) N=2250+ T， 決定系數(shù) R2=（ 表明方程有 99%的準(zhǔn)確率能夠?qū)ξ磥淼耐ㄔ挄r長進(jìn)行預(yù)測，決定系數(shù)的值越趨近于 1，表明方程對實際情況擬合得越好） 可計算 2023年的通話時長為 2250+ 8=11470 市 場 預(yù) 測 對以上 2種方法的結(jié)果進(jìn)行平均計算，作為最后年度的通話時長預(yù)測通話時長值 =（算術(shù)平均外推預(yù)測值 +時間序列回歸預(yù)測值）/2= （ + 11470） /2=。 通過通話時長預(yù)測值可以計算該本地網(wǎng)的本地通話金額。國內(nèi)長途和國際港澳臺通話時長的預(yù)測也可以參照此法。 市 場 預(yù) 測 （二）新業(yè)務(wù)的預(yù)測 新業(yè)務(wù)由于無歷史數(shù)據(jù)和歷史記錄，預(yù)測只能通過行業(yè)分析和市場調(diào)查的方式進(jìn)行，新業(yè)務(wù)的預(yù)測主要遵循以下三個步驟。 根據(jù)業(yè)務(wù)功能，業(yè)務(wù)特性，產(chǎn)品可行性報告，及其他地區(qū)的同業(yè)務(wù)發(fā)展信息，確定對新業(yè)務(wù)有需求的目標(biāo)行業(yè)。 例如，“新視通”業(yè)務(wù)。 產(chǎn)品功能：能實現(xiàn)遠(yuǎn)程、異地的可視化交流。 產(chǎn)品特性：通過多種手段接入業(yè)務(wù)平臺，無須到指定會所，方便快捷。 可行性報告：可應(yīng)用在遠(yuǎn)程辦公會議、遠(yuǎn)程項目協(xié)同工作、遠(yuǎn)程監(jiān)控、遠(yuǎn)程教學(xué)或培訓(xùn)、遠(yuǎn)程醫(yī)療、遠(yuǎn)程指揮調(diào)度及遠(yuǎn)程緊急救援應(yīng)急等多個領(lǐng)域。 目標(biāo)行業(yè)：黨政軍、金融保險、教育、醫(yī)療、商業(yè)流通等行業(yè)。 市 場 預(yù) 測 對各行業(yè)進(jìn)行抽樣調(diào)查，尋找影響大客戶對新業(yè)務(wù)的關(guān)鍵指標(biāo)，并確定關(guān)鍵指標(biāo)的具體水平，根據(jù)具體水平對照所有大客戶的指標(biāo)水平，確定對新業(yè)務(wù)可能有需要的大客戶。 例如，“新視通”業(yè)務(wù)。 對商業(yè)流通行業(yè)全體客戶隨機(jī)進(jìn)行抽樣，對抽樣客戶使用“新視通”業(yè)務(wù)的意愿、電信消費習(xí)慣、企業(yè)體制規(guī)模信息進(jìn)行調(diào)查了解，對掌握的三方面信息進(jìn)行交叉分析了解。結(jié)果表明，跨地區(qū)，年銷售額在 1億元以上，每月電信支出在 50萬以上的商業(yè)流通企業(yè)最有可能使用“新視通”業(yè)務(wù)，使用概率為80%；其次為年銷售額為 5000萬以上，每月電信支出在 30萬以上，概率為 50%等等，根據(jù)這些概率情況和各種客戶的規(guī)模和電信業(yè)務(wù)使用情況。 可以預(yù)測商業(yè)流通業(yè)中可能使用新視通的客戶約為 100家。 市 場 預(yù) 測 例如，“新視通”業(yè)務(wù)。 商業(yè)流通客戶 100家 黨政軍客戶 70家 金融保險客戶 20家 教育客戶 5家 ，匯總各行業(yè)需求 第二年新視通的客戶需求量為 195家，具體每家客戶的確認(rèn)由客戶經(jīng)理對客戶進(jìn)行訪談的時候進(jìn)行。 市 場 預(yù) 測 （三）大客戶重點業(yè)務(wù)的預(yù)測 可參照新業(yè)務(wù)的預(yù)測方法。 市 場 預(yù) 測 （四）傳統(tǒng)帶寬型業(yè)務(wù)預(yù)測 帶寬型業(yè)務(wù)主要包括數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和帶寬租用業(yè)務(wù)，此類業(yè)務(wù)的發(fā)生呈現(xiàn)出非重復(fù)和非規(guī)律性特征，無法用歷史數(shù)據(jù)和自上而下來進(jìn)行外推，預(yù)測方法只能使用自下而上的客戶經(jīng)理預(yù)測匯總的方法進(jìn)行。 市 場 預(yù) 測 總結(jié) ? 了解市場預(yù)測的概念和目的 ? 熟悉大客戶市場預(yù)測的內(nèi)容 ? 熟悉市場預(yù)測的種類 ? 熟悉市場預(yù)測的原則 ? 掌握市場預(yù)測的方法 ? 了解不同類型預(yù)測方法的組合 ? 了解大客戶市場預(yù)測的邏輯順序 ? 掌握年度市場預(yù)測方法 ? 了解季度及月度市場預(yù)測方法 客戶規(guī)劃“六步法” 溝 通 技 巧 市 場 預(yù) 測 溝 通 技 巧 主 要 內(nèi) 容 ?溝通的的定義和功能 ?溝通的七個要素 ?溝通的分類 ?溝通的三大階段 ?訪談的二種方式 ?訪談技巧 溝 通 技 巧 一 、 溝通的的定義和功能 溝通是為了設(shè)定的目標(biāo) ， 把信息 、 思想和情感在個人或 群體間傳遞 ， 并達(dá)成共同協(xié)議的過程 。 通過溝通的三大功能 ， 良好的關(guān)系營銷得以實現(xiàn) 。 ?溝通是關(guān)系營銷的黏合劑 ?溝通是關(guān)系營銷的潤滑劑 ?溝通是關(guān)系營銷的催化劑 溝 通 技 巧 ?信息發(fā)起者 ?信息接收者 ?目標(biāo) ?背景 ?信息 ?媒介 ?反饋 二、溝通的七個要素 溝 通 技 巧 ? 按溝通方式 ?語言溝通 ?非語言溝通 ? 按溝通形式 ?現(xiàn)場溝通 ?非現(xiàn)場溝通 。 三、溝通的分類 溝 通 技 巧 四 、 溝通的三大階段 總結(jié)階段 準(zhǔn)備階段 進(jìn)程階段 溝 通 技 巧 溝 通 技 巧 五 、 溝通的準(zhǔn)備階段 總結(jié)階段 準(zhǔn)備階段 進(jìn)程階段 （一）確定溝通目的 溝 通 技 巧 溝 通 技 巧 ★ （二）了解溝通重點 信息價值 低 高 高 對與被訪者的關(guān)系的價值 建立關(guān)系 建立長期 合作關(guān)系 一般性 接觸 了解實質(zhì) 內(nèi)容 根據(jù)工作目標(biāo)確定工作重點 溝 通 技 巧 （三）針對溝通對象可能關(guān)心的問題，做好前期準(zhǔn)備 為了在溝通過程種營造和諧 、 輕松的氣氛 ， 消除訪談對象的疑慮和不安 ，建立良好的信任關(guān)系 ， 一定要對訪談對象可能關(guān)心的問題給予明確的解答 。 溝 通 技 巧 ★ ★ (四 )確定訪談方式 漏斗式 倒漏斗式 針對我們需要掌握的信息 ， 根據(jù)訪談的目的 、 訪談場景 、 訪談時間及訪談對象不同 ， 我們還要確定不同的訪談方式和選擇正確的問題類型 。
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