【文章內(nèi)容簡介】 糖耐量降低 考慮減量使用胰島素、頻繁更換胰島素種類、批號和廠家的患 者 配合其他方法治療的患者 一過性血糖增高或降低（血糖波動）的患者 有糖尿病癥狀（饑餓、口干、小便急、疲乏等）的患者 以往用藥欲轉(zhuǎn)為飲食運動療法的患者的過渡期 產(chǎn)品規(guī)格及使用方法 ? 產(chǎn)品規(guī)格 單盒裝： 110粒 2瓶 /盒， 12天用量 優(yōu)惠裝： 110粒 6瓶 /套，二個半月用量 ? 使用方法 每日三次，每次三粒。 產(chǎn)品價格 ? 單盒裝： 196元 ? 優(yōu)惠裝： 998元 價格分析： ●單盒裝（ 12天量）定價在 200元以內(nèi)，回避與競品零售價的直接對比。 ●優(yōu)惠裝（二月量）將成為銷售的主要包裝量。在我們 確定的消費群體中，這個價位剛好能夠承受，一般朋友之間往來也能拿出手。 五、市場推廣 傳播技巧 ? 文正堂廣告關(guān)鍵語言： 9 —— BDIL聯(lián)合實驗室的重大技術(shù)突破，使蜂膠效能提高十倍以上 —— 實現(xiàn)三合術(shù) :降糖、攜氧、活命，也就是“降血糖、抑制并發(fā)癥，提高生存質(zhì)量” —— 效果明顯，身體狀況半個月即有明顯改善 —— 品質(zhì)有保障 ? 文正堂總體傳播策略： ――“一首歌， 12個字” ――以歡快易于傳唱的《文正堂之歌》為聲音載體，迅速建立知名度 ――以“文正堂，蜂膠王，降血糖，身體棒” 12個字為廣告語，明確產(chǎn)品訴求 ――電 視、報紙、廣播、終端展品，各種媒介組合使用 —— 物料支持、贈品討好、活動聚焦 ? 推廣要概念鮮明、表述通俗、承諾直接 －－旗幟鮮明的表述降糖效果，用通俗的語言分析癥狀、講解機理，并直接的訴求三合術(shù)神奇功效，向消費者作出承諾 ――報紙廣告的組織結(jié)構(gòu)上，大標題、小標題、副標題羅列闡述，反復強調(diào)概念。形式上軟下硬，先恐嚇后安慰。 ――發(fā)布版式以半版為主。 ――廣告主題的排期上，概念一步步深入，配合一浪接一浪的促銷活動，不斷制造熱點。 媒介組合與控制（推廣工具整合） 報紙 —— ● 報紙作為文正堂推廣的主要工具。 ● 以各 目標城市的晨報、晚報、都市報為主，強推期以半版形式出現(xiàn)，強勢建立品牌知名度 ● 告知篇： 《 文正堂蜂膠破譯糖尿病并癥三大密碼，領(lǐng)跑今年糖尿病市場》 ● 機理篇：《文正堂蜂膠 “ 降糖、補氧、活命 ” 三合術(shù)》 ● 證言篇：《文正堂蜂膠堅信，事實勝于一切雄辯》 ● 促銷篇：《文正堂蜂膠超級見面禮，真心大贈送》 ● 禮品篇：《爸爸您綻放的笑容是我最好的禮物》 新聞類軟文： 《蜂膠應用技術(shù)實現(xiàn)重大突破》 ● 人物類軟文：《袁耀東，前不怕狼后不怕虎》 終端展示 —— ? 廣泛的廣告物料、形成強勢的終端傳播，為人員攔截作鋪墊。 ? 終端賣場專柜展示很重要，上市 初期，配備強有力的促銷人員進行支持。 ? 大型售點或賣場，銷售氛圍以及終端生動化等與消費者近距離接觸的地方，適當做品牌形象或概念的展示。 ? 工具包括：門貼、海報、掛旗、三折頁、易拉寶、堆頭示范等 公關(guān)與促銷活動 —— ● 強推期， 每逢節(jié)日、周末、糖尿病日， 開展買贈活動、咨詢活動、促銷活動，來配合品牌概念的建立，快速形成產(chǎn)品與消費者第一次接觸。 10 ● 以買蜂膠贈蜂蜜、蜂臘、花粉等相關(guān)配套產(chǎn)品為主要方式。 ● 面對競品的價格挑戰(zhàn)，可以采用買幾贈幾的價格折扣的方式促銷。 ● 利用 CRM系統(tǒng)的顧客資料建立會員制，實施針對會員的優(yōu)惠活動 ● 以 “ 新的觀念、新的技術(shù)、新的配方、新的功效 ” 為傳播內(nèi)容進行新聞炒作 電視 —— ● 電視作為文正堂推廣的重要工具。有條件的區(qū)域，選擇非黃金時段，配合報紙廣告進行概念滲透。 ● 頻道選擇：衛(wèi)視臺的強勢欄目、城市頻道、生活頻道 ● 文正堂的電視廣告，以投放黃金時段 30168。硬廣告和非黃金時段 3分鐘專題片相結(jié)合的形式進行組合傳播，形成與報紙廣告的配合。 ● 故事梗概 ： 廣播 —— ● 作為城市地區(qū)的輔助推廣工具，維護期使用。 ● 選擇交通音樂臺、新聞臺、經(jīng)濟臺相關(guān)欄目。 ● 以一首歡快的歌曲建立形象，提高知名度。 戶外 —— ● 作為城市地區(qū)的輔助推 廣工具，維護期使用。 ● 主要交通線路，發(fā)布 12路公交車體廣告。 ● 主要人口聚散地段，發(fā)布燈箱廣告。有條件地區(qū)，可在廣場附近發(fā)布大型戶外看板廣告。 11 六、銷售渠道 文正堂蜂膠軟膠囊整合的銷售渠道模式 整合營銷渠道 專賣店 展示形象，提高產(chǎn)品和品牌的知名度 建成老年人健康文化的精神家園 劃區(qū)經(jīng)營、區(qū)域管理的根據(jù)地 建立“文正堂”健康俱樂部，發(fā)展會員，培養(yǎng)忠誠顧客 服務營銷 科普 顧客獲得科學新知識 展示企業(yè)和品牌形象 增加顧客對商品的認知 聯(lián)誼 豐富中老年生活 拉近與顧客的情感距離 滿足顧客的消費 愉悅 服務 拓展和鞏固顧客資源 提示“功效”（售后） 提供增值服務，突出產(chǎn)品的服務差異化 商場、藥店、超市 展示形象，提高知名度和信譽度 方便購買 增加商品的市場覆蓋率 如何做好無店鋪營銷 注重顧客資源的開發(fā)工作和管理工作 ? 充分利用“文正堂”的品牌優(yōu)勢，有效利用各種社會資源，與各種社會團體保持良好的合作關(guān)系，以文正堂健康文化為紐帶，讓全社會共同關(guān)注和參與糖尿病人的健康事業(yè)。 ? 舉辦各種類型的知識大獎賽，擴大企業(yè)和品牌的知名度，收集高質(zhì)量的顧客檔案。 ? 深入社區(qū)，精耕細作，實現(xiàn)顧客資源的長期、 持續(xù)的開發(fā)。 全面提升親情服務的層次 ? 建立顧客親情服務規(guī)范和要求，為員工親情服務提供各種寬松條件。 ? 規(guī)范榮譽顧客的入選條件，建立“榮譽顧客”全面服務體系。 ? 逐步探索“以老顧客帶新顧客”良性發(fā)展的路子。 ? 根據(jù)顧客差異化的心理需求，提供個性化的服務。 注重員工隊伍建設 ? “文正堂”整合直接營銷模式的根本是建立一支優(yōu)秀的專業(yè)營銷隊伍，員工隊伍必須數(shù)量充足、結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)良好、愛崗敬業(yè)