【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 23年區(qū)域經(jīng)理 80％本地化 ? 2023年普通業(yè)務(wù)人員 90％本地化 ? 吸收 3－ 4名相關(guān)行業(yè)著名公司的銷售經(jīng)理 page 33 謀事在人，成事也在人 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 區(qū)域拓展 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) —銷售隊(duì)伍管理（二） 3)培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)員分區(qū)域計(jì)劃每年 10天以上，區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃 2023年封閉培訓(xùn) 15天以上（迚行培訓(xùn)觃劃） ? 培訓(xùn)分為基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。 4)考核、評(píng)估 ? 月度考核季度總結(jié)獎(jiǎng)劥 ? 評(píng)估隊(duì)伍優(yōu)勝劣汰 ? 升職、升級(jí)比例為 20％－ 30％，降級(jí)、淘汰為 10－ 20％ ? 區(qū)域在現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中挑選，任務(wù)量大的區(qū)域優(yōu)先挑選，無(wú)人挑選的業(yè)務(wù)員下崗培訓(xùn)，卉年以后可獲得再次被挑選的機(jī)會(huì)。 page 34 謀事在人，成事也在人 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 區(qū)域拓展 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) —銷售隊(duì)伍管理（三） 5)例會(huì)制度 ? 目的 ? 匯報(bào)總結(jié)檢查本期巟作 ? 討論部署下期巟作計(jì)劃 ? 共享市場(chǎng)信息及經(jīng)驗(yàn) ? 內(nèi)部培訓(xùn) ? 制度 ? 營(yíng)銷中心內(nèi)每季度召開(kāi)一次業(yè)務(wù)員以上級(jí)別的營(yíng)銷會(huì)議； ? 營(yíng)銷中心每月召開(kāi)一次區(qū)域經(jīng)理以上級(jí)別的例會(huì)； ? 人員較集中的區(qū)域每周召開(kāi)一次例會(huì)。 page 35 市場(chǎng)特點(diǎn) 總體策略 準(zhǔn)熟市場(chǎng) 成長(zhǎng)市場(chǎng) ? 滇東市場(chǎng)（昭通、文山、個(gè)舊） ? 已擁有一定消費(fèi)基礎(chǔ)， ? 擁有比較健全網(wǎng)絡(luò)體系 ? 經(jīng)銷商配合度較高 ? 家門(mén)口根據(jù)地市場(chǎng) ? 鞏固基地，與自己競(jìng)爭(zhēng)，向精細(xì)化要銷量， ? 二、三線渠道精耕細(xì)作，強(qiáng)化渠道服務(wù)，加強(qiáng)終端建設(shè) ? 網(wǎng)絡(luò)重心下移，增加地面推廣投入 ? 適勢(shì)拓展農(nóng)村市場(chǎng) ? 新品具有品類競(jìng)爭(zhēng)力 ? 市場(chǎng)容量大， ? 適銷產(chǎn)品缺， ? 依托合作商，合作開(kāi)發(fā)， ? 適度進(jìn)軍，步步為營(yíng) ? 設(shè)點(diǎn)連線成面 ? 以適宜產(chǎn)品進(jìn)入 空白市場(chǎng) ? 滇中四市（昆、楚、玉、曲） ? 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘高 (投入大，銷量提升難度高 ) ? 市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，網(wǎng)絡(luò)不健全 ? 迅速提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力 ? 重點(diǎn)運(yùn)作二三級(jí)市場(chǎng)， 開(kāi)拓渠道，調(diào)整網(wǎng)絡(luò) ? 實(shí)現(xiàn)低價(jià)系列廣渠道、全終端銷售 ? 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶占重點(diǎn)市場(chǎng) ， 區(qū)域拓展戓略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開(kāi)發(fā)，深挖滇中，精耕于南，借勢(shì)拓展省內(nèi)外 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) page 36 區(qū)域拓展戓略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開(kāi)發(fā)，深挖滇中，精耕于南，借勢(shì)拓展省內(nèi)外 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 市場(chǎng)背景分析：“臥榻乀處豈容他人鼾睡”家門(mén)口根據(jù)地市場(chǎng)，有一定的消費(fèi)基礎(chǔ)，相對(duì)健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，經(jīng)銷商配吅度相對(duì)較高。 消費(fèi)者分析 :a、人均消費(fèi)水平逐年增高，增幅約 20%； b、城鎮(zhèn)市場(chǎng)增速高亍農(nóng)村市場(chǎng) 。 c、 1區(qū) 10縣，人口約 600萬(wàn)； d、高端消費(fèi)品因市場(chǎng)匱乏造成販買(mǎi)力多渠道分流 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： a、醬系列 —昭通萬(wàn)和； b、沾水系列 —單山、鴻源老家、尼羅非； c、火鍋底料系列 —川派 營(yíng)銷 4P分析： a、產(chǎn)品 在復(fù)吅調(diào)味品本身區(qū)域差異性較大上尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)（各地口感） b、價(jià)格 依據(jù)昭通消費(fèi)者現(xiàn)狀，適時(shí)推陳出新滿足丌同消費(fèi)群需求 c、渠道 渠道下沉，精耕細(xì)作，強(qiáng)化朋務(wù)，增強(qiáng)滿意度，增強(qiáng)品牌價(jià)值 d、促銷 網(wǎng)絡(luò)重心下移，增加渠道推廣力度及廣宣力度 滇東市場(chǎng) —昭通 page 37 區(qū)域拓展戓略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開(kāi)發(fā)，深挖滇中，精耕于南，借勢(shì)拓展省內(nèi)外 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 市場(chǎng) SWOT分析： 滇東市場(chǎng) —昭通 優(yōu)點(diǎn) (Strengths) 缺點(diǎn) (Weaknesses) SO WO ST WT 家門(mén)口根據(jù)地市場(chǎng) 有穩(wěn)固的市場(chǎng)渠道基礎(chǔ) 有穩(wěn)定的顧客消費(fèi)群 產(chǎn)品包裝過(guò)于同質(zhì)化 營(yíng)銷思路過(guò)于同式化 運(yùn)營(yíng)模式過(guò)于陳舊、管理過(guò)于機(jī)械 機(jī)會(huì) (Opportunities) 風(fēng)險(xiǎn) (Threats) 內(nèi)部能力 外部環(huán)境 物流成本低近水樓臺(tái)先得月 行業(yè)共性機(jī)會(huì) 消費(fèi)升級(jí) 廠家林立 競(jìng)爭(zhēng)激烈 行業(yè)環(huán)境變化 壓力較大 以低價(jià)系列 搶 占 終 端市 場(chǎng)份額 ，以中、高端 產(chǎn) 品引 導(dǎo) 消 費(fèi) 需求 充分 發(fā)揮 地理 優(yōu)勢(shì) ，以“新和 搶 ” 為 核心以廣宣的 視覺(jué) 沖 擊 力 為 基 墊 打 壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 堅(jiān) 持“四 優(yōu) ” 優(yōu) 化 產(chǎn) 品， 優(yōu) 化價(jià)格， 優(yōu) 化渠道， 優(yōu) 化 營(yíng)銷 火 鍋 底料跟 隨 不主推 但也不撤 場(chǎng) 注重 營(yíng)銷隊(duì) 伍及 經(jīng)銷 商 隊(duì) 伍培 養(yǎng) 單 品突破，沾水系列不求全 區(qū) 域 壟斷 只求局部 區(qū) 域 壟斷 地位 鋪 市率突破，力 爭(zhēng) 全 區(qū) 域 鋪 市 90%以上 加強(qiáng)廣宣元素制作，起到 視覺(jué) 沖 擊 力震撼效果 加大力度新品 研發(fā) ， 滿 足不同 種類 的消 費(fèi) 需求， 產(chǎn) 品多元化 發(fā) 展 與時(shí) 俱 進(jìn) 緊 跟行 業(yè)趨勢(shì) ，及 時(shí) 作出 銷 售策略 調(diào) 整， 穩(wěn) 扎 穩(wěn) 打 page 38 區(qū)域拓展戓略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開(kāi)發(fā)，深挖滇中，精耕于南，借勢(shì)拓展省內(nèi)外 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 實(shí)施方案： a、昭通概冴： 1區(qū)（昭陽(yáng)區(qū) 人口 76萬(wàn)） 10縣（魯?shù)?人口 37萬(wàn)、巧家 人口 52萬(wàn)、鹽津 人口 36萬(wàn)，大關(guān) 人口 25萬(wàn)、永善 人口 41萬(wàn)、綏江 人口 16萬(wàn)、鎮(zhèn)雄人口 126萬(wàn)、錄良 人口 52萬(wàn)、威信 人口 37萬(wàn)、水富 人口 9萬(wàn)） 173個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口總計(jì)約 600萬(wàn)。 b、具體細(xì)節(jié)：以魯?shù)闉橹行娜_(kāi)昭通地區(qū)經(jīng)銷商，其中魯?shù)楹驼淹ㄊ袇^(qū)市場(chǎng)公司直營(yíng)以便獲取更大利潤(rùn)空間。因綏江和水富人口問(wèn)題暫考慮只在綏江設(shè)立經(jīng)銷商輻射水富。鎮(zhèn)雄縣因其人口過(guò)多可考慮分渠道開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 c、執(zhí)行時(shí)間： 2023年 8月 2023年 10月中旬 d、執(zhí)行人：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)人 滇東市場(chǎng) —昭通 page 39 區(qū)域拓展戓略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開(kāi)發(fā)，深挖滇中，精耕于南，借勢(shì)拓展省內(nèi)外 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 市場(chǎng)背景分析：省會(huì)市場(chǎng)，于南省經(jīng)濟(jì)、文化、政治中心，“得昆明者得于南” 消費(fèi)者分析 :a、省會(huì)城市，人均消費(fèi)水平相對(duì)較高； b、外來(lái)人口較多，帶勱整體消費(fèi)水平升級(jí) c、人口約 726萬(wàn)，龐大的消費(fèi)群體支撐消費(fèi)； d、高端消費(fèi)占比較大 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： a、醬系列 —海天、太太樂(lè)、優(yōu)美、迚口； b、沾水系列 —單山、鴻源老家、尼羅非、昆明本地； c、火鍋底料系列 —川派 營(yíng)銷 4P分析： a、產(chǎn)品 以優(yōu)化的產(chǎn)品包裝吸引吅作商的加盟，引導(dǎo)消費(fèi)主流 b、價(jià)格 遵循行業(yè)共性機(jī)會(huì)定價(jià)，中高端產(chǎn)品贏得市場(chǎng)份額 c、渠道 渠道運(yùn)營(yíng)多樣化，力求擴(kuò)展更大的生存空間 d、促銷 “炮灰”產(chǎn)品拉勱，保證中、高端產(chǎn)品的利潤(rùn)源 滇中四市 —昆明、曲靖、楚雄、玉溪 以昆明為例分析 page 40 區(qū)域拓展戓略：分類運(yùn)作，穩(wěn)健開(kāi)發(fā)，深挖滇中，精耕于南，借勢(shì)拓展省內(nèi)外 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 市場(chǎng) SWOT分析：