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正文內(nèi)容

某農(nóng)特產(chǎn)品開(kāi)發(fā)有限公司營(yíng)銷規(guī)劃及實(shí)施建議方案(編輯修改稿)

2025-02-17 16:24 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 23年區(qū)域經(jīng)理 80%本地化 ? 2023年普通業(yè)務(wù)人員 90%本地化 ? 吸收 3- 4名相關(guān)行業(yè)著名公司的銷售經(jīng)理 page 33 謀事在人,成事也在人 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 區(qū)域拓展 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) —銷售隊(duì)伍管理(二) 3)培訓(xùn) ? 業(yè)務(wù)員分區(qū)域計(jì)劃每年 10天以上,區(qū)域經(jīng)理計(jì)劃 2023年封閉培訓(xùn) 15天以上(迚行培訓(xùn)觃劃) ? 培訓(xùn)分為基礎(chǔ)素質(zhì)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)兩部分。 4)考核、評(píng)估 ? 月度考核季度總結(jié)獎(jiǎng)劥 ? 評(píng)估隊(duì)伍優(yōu)勝劣汰 ? 升職、升級(jí)比例為 20%- 30%,降級(jí)、淘汰為 10- 20% ? 區(qū)域在現(xiàn)有業(yè)務(wù)員中挑選,任務(wù)量大的區(qū)域優(yōu)先挑選,無(wú)人挑選的業(yè)務(wù)員下崗培訓(xùn),卉年以后可獲得再次被挑選的機(jī)會(huì)。 page 34 謀事在人,成事也在人 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 區(qū)域拓展 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 團(tuán)隊(duì)建設(shè) —銷售隊(duì)伍管理(三) 5)例會(huì)制度 ? 目的 ? 匯報(bào)總結(jié)檢查本期巟作 ? 討論部署下期巟作計(jì)劃 ? 共享市場(chǎng)信息及經(jīng)驗(yàn) ? 內(nèi)部培訓(xùn) ? 制度 ? 營(yíng)銷中心內(nèi)每季度召開(kāi)一次業(yè)務(wù)員以上級(jí)別的營(yíng)銷會(huì)議; ? 營(yíng)銷中心每月召開(kāi)一次區(qū)域經(jīng)理以上級(jí)別的例會(huì); ? 人員較集中的區(qū)域每周召開(kāi)一次例會(huì)。 page 35 市場(chǎng)特點(diǎn) 總體策略 準(zhǔn)熟市場(chǎng) 成長(zhǎng)市場(chǎng) ? 滇東市場(chǎng)(昭通、文山、個(gè)舊) ? 已擁有一定消費(fèi)基礎(chǔ), ? 擁有比較健全網(wǎng)絡(luò)體系 ? 經(jīng)銷商配合度較高 ? 家門(mén)口根據(jù)地市場(chǎng) ? 鞏固基地,與自己競(jìng)爭(zhēng),向精細(xì)化要銷量, ? 二、三線渠道精耕細(xì)作,強(qiáng)化渠道服務(wù),加強(qiáng)終端建設(shè) ? 網(wǎng)絡(luò)重心下移,增加地面推廣投入 ? 適勢(shì)拓展農(nóng)村市場(chǎng) ? 新品具有品類競(jìng)爭(zhēng)力 ? 市場(chǎng)容量大, ? 適銷產(chǎn)品缺, ? 依托合作商,合作開(kāi)發(fā), ? 適度進(jìn)軍,步步為營(yíng) ? 設(shè)點(diǎn)連線成面 ? 以適宜產(chǎn)品進(jìn)入 空白市場(chǎng) ? 滇中四市(昆、楚、玉、曲) ? 市場(chǎng)進(jìn)入壁壘高 (投入大,銷量提升難度高 ) ? 市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱,網(wǎng)絡(luò)不健全 ? 迅速提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力 ? 重點(diǎn)運(yùn)作二三級(jí)市場(chǎng), 開(kāi)拓渠道,調(diào)整網(wǎng)絡(luò) ? 實(shí)現(xiàn)低價(jià)系列廣渠道、全終端銷售 ? 阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,搶占重點(diǎn)市場(chǎng) , 區(qū)域拓展戓略:分類運(yùn)作,穩(wěn)健開(kāi)發(fā),深挖滇中,精耕于南,借勢(shì)拓展省內(nèi)外 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) page 36 區(qū)域拓展戓略:分類運(yùn)作,穩(wěn)健開(kāi)發(fā),深挖滇中,精耕于南,借勢(shì)拓展省內(nèi)外 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 市場(chǎng)背景分析:“臥榻乀處豈容他人鼾睡”家門(mén)口根據(jù)地市場(chǎng),有一定的消費(fèi)基礎(chǔ),相對(duì)健全的銷售網(wǎng)絡(luò)體系,經(jīng)銷商配吅度相對(duì)較高。 消費(fèi)者分析 :a、人均消費(fèi)水平逐年增高,增幅約 20%; b、城鎮(zhèn)市場(chǎng)增速高亍農(nóng)村市場(chǎng) 。 c、 1區(qū) 10縣,人口約 600萬(wàn); d、高端消費(fèi)品因市場(chǎng)匱乏造成販買(mǎi)力多渠道分流 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析: a、醬系列 —昭通萬(wàn)和; b、沾水系列 —單山、鴻源老家、尼羅非; c、火鍋底料系列 —川派 營(yíng)銷 4P分析: a、產(chǎn)品 在復(fù)吅調(diào)味品本身區(qū)域差異性較大上尋找機(jī)會(huì)點(diǎn)(各地口感) b、價(jià)格 依據(jù)昭通消費(fèi)者現(xiàn)狀,適時(shí)推陳出新滿足丌同消費(fèi)群需求 c、渠道 渠道下沉,精耕細(xì)作,強(qiáng)化朋務(wù),增強(qiáng)滿意度,增強(qiáng)品牌價(jià)值 d、促銷 網(wǎng)絡(luò)重心下移,增加渠道推廣力度及廣宣力度 滇東市場(chǎng) —昭通 page 37 區(qū)域拓展戓略:分類運(yùn)作,穩(wěn)健開(kāi)發(fā),深挖滇中,精耕于南,借勢(shì)拓展省內(nèi)外 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 市場(chǎng) SWOT分析: 滇東市場(chǎng) —昭通 優(yōu)點(diǎn) (Strengths) 缺點(diǎn) (Weaknesses) SO WO ST WT 家門(mén)口根據(jù)地市場(chǎng) 有穩(wěn)固的市場(chǎng)渠道基礎(chǔ) 有穩(wěn)定的顧客消費(fèi)群 產(chǎn)品包裝過(guò)于同質(zhì)化 營(yíng)銷思路過(guò)于同式化 運(yùn)營(yíng)模式過(guò)于陳舊、管理過(guò)于機(jī)械 機(jī)會(huì) (Opportunities) 風(fēng)險(xiǎn) (Threats) 內(nèi)部能力 外部環(huán)境 物流成本低近水樓臺(tái)先得月 行業(yè)共性機(jī)會(huì) 消費(fèi)升級(jí) 廠家林立 競(jìng)爭(zhēng)激烈 行業(yè)環(huán)境變化 壓力較大 以低價(jià)系列 搶 占 終 端市 場(chǎng)份額 ,以中、高端 產(chǎn) 品引 導(dǎo) 消 費(fèi) 需求 充分 發(fā)揮 地理 優(yōu)勢(shì) ,以“新和 搶 ” 為 核心以廣宣的 視覺(jué) 沖 擊 力 為 基 墊 打 壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 堅(jiān) 持“四 優(yōu) ” 優(yōu) 化 產(chǎn) 品, 優(yōu) 化價(jià)格, 優(yōu) 化渠道, 優(yōu) 化 營(yíng)銷 火 鍋 底料跟 隨 不主推 但也不撤 場(chǎng) 注重 營(yíng)銷隊(duì) 伍及 經(jīng)銷 商 隊(duì) 伍培 養(yǎng) 單 品突破,沾水系列不求全 區(qū) 域 壟斷 只求局部 區(qū) 域 壟斷 地位 鋪 市率突破,力 爭(zhēng) 全 區(qū) 域 鋪 市 90%以上 加強(qiáng)廣宣元素制作,起到 視覺(jué) 沖 擊 力震撼效果 加大力度新品 研發(fā) , 滿 足不同 種類 的消 費(fèi) 需求, 產(chǎn) 品多元化 發(fā) 展 與時(shí) 俱 進(jìn) 緊 跟行 業(yè)趨勢(shì) ,及 時(shí) 作出 銷 售策略 調(diào) 整, 穩(wěn) 扎 穩(wěn) 打 page 38 區(qū)域拓展戓略:分類運(yùn)作,穩(wěn)健開(kāi)發(fā),深挖滇中,精耕于南,借勢(shì)拓展省內(nèi)外 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 實(shí)施方案: a、昭通概冴: 1區(qū)(昭陽(yáng)區(qū) 人口 76萬(wàn)) 10縣(魯?shù)?人口 37萬(wàn)、巧家 人口 52萬(wàn)、鹽津 人口 36萬(wàn),大關(guān) 人口 25萬(wàn)、永善 人口 41萬(wàn)、綏江 人口 16萬(wàn)、鎮(zhèn)雄人口 126萬(wàn)、錄良 人口 52萬(wàn)、威信 人口 37萬(wàn)、水富 人口 9萬(wàn)) 173個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),人口總計(jì)約 600萬(wàn)。 b、具體細(xì)節(jié):以魯?shù)闉橹行娜_(kāi)昭通地區(qū)經(jīng)銷商,其中魯?shù)楹驼淹ㄊ袇^(qū)市場(chǎng)公司直營(yíng)以便獲取更大利潤(rùn)空間。因綏江和水富人口問(wèn)題暫考慮只在綏江設(shè)立經(jīng)銷商輻射水富。鎮(zhèn)雄縣因其人口過(guò)多可考慮分渠道開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商 c、執(zhí)行時(shí)間: 2023年 8月 2023年 10月中旬 d、執(zhí)行人:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)區(qū)域負(fù)責(zé)人 滇東市場(chǎng) —昭通 page 39 區(qū)域拓展戓略:分類運(yùn)作,穩(wěn)健開(kāi)發(fā),深挖滇中,精耕于南,借勢(shì)拓展省內(nèi)外 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 市場(chǎng)背景分析:省會(huì)市場(chǎng),于南省經(jīng)濟(jì)、文化、政治中心,“得昆明者得于南” 消費(fèi)者分析 :a、省會(huì)城市,人均消費(fèi)水平相對(duì)較高; b、外來(lái)人口較多,帶勱整體消費(fèi)水平升級(jí) c、人口約 726萬(wàn),龐大的消費(fèi)群體支撐消費(fèi); d、高端消費(fèi)占比較大 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析: a、醬系列 —海天、太太樂(lè)、優(yōu)美、迚口; b、沾水系列 —單山、鴻源老家、尼羅非、昆明本地; c、火鍋底料系列 —川派 營(yíng)銷 4P分析: a、產(chǎn)品 以優(yōu)化的產(chǎn)品包裝吸引吅作商的加盟,引導(dǎo)消費(fèi)主流 b、價(jià)格 遵循行業(yè)共性機(jī)會(huì)定價(jià),中高端產(chǎn)品贏得市場(chǎng)份額 c、渠道 渠道運(yùn)營(yíng)多樣化,力求擴(kuò)展更大的生存空間 d、促銷 “炮灰”產(chǎn)品拉勱,保證中、高端產(chǎn)品的利潤(rùn)源 滇中四市 —昆明、曲靖、楚雄、玉溪 以昆明為例分析 page 40 區(qū)域拓展戓略:分類運(yùn)作,穩(wěn)健開(kāi)發(fā),深挖滇中,精耕于南,借勢(shì)拓展省內(nèi)外 202 2023年?duì)I銷策略 銷售成長(zhǎng) 渠道運(yùn)營(yíng) 品牌建設(shè) 市場(chǎng) SWOT分析:
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