【文章內(nèi)容簡介】 23年區(qū)域經(jīng)理 80％本地化 ? 2023年普通業(yè)務人員 90％本地化 ? 吸收 3－ 4名相關(guān)行業(yè)著名公司的銷售經(jīng)理 page 33 謀事在人，成事也在人 202 2023年營銷策略 銷售成長 區(qū)域拓展 渠道運營 品牌建設 團隊建設 —銷售隊伍管理（二） 3)培訓 ? 業(yè)務員分區(qū)域計劃每年 10天以上，區(qū)域經(jīng)理計劃 2023年封閉培訓 15天以上（迚行培訓觃劃） ? 培訓分為基礎(chǔ)素質(zhì)培訓和業(yè)務技能培訓兩部分。 4)考核、評估 ? 月度考核季度總結(jié)獎劥 ? 評估隊伍優(yōu)勝劣汰 ? 升職、升級比例為 20％－ 30％，降級、淘汰為 10－ 20％ ? 區(qū)域在現(xiàn)有業(yè)務員中挑選，任務量大的區(qū)域優(yōu)先挑選，無人挑選的業(yè)務員下崗培訓，卉年以后可獲得再次被挑選的機會。 page 34 謀事在人，成事也在人 202 2023年營銷策略 銷售成長 區(qū)域拓展 渠道運營 品牌建設 團隊建設 —銷售隊伍管理（三） 5)例會制度 ? 目的 ? 匯報總結(jié)檢查本期巟作 ? 討論部署下期巟作計劃 ? 共享市場信息及經(jīng)驗 ? 內(nèi)部培訓 ? 制度 ? 營銷中心內(nèi)每季度召開一次業(yè)務員以上級別的營銷會議； ? 營銷中心每月召開一次區(qū)域經(jīng)理以上級別的例會； ? 人員較集中的區(qū)域每周召開一次例會。 page 35 市場特點 總體策略 準熟市場 成長市場 ? 滇東市場（昭通、文山、個舊） ? 已擁有一定消費基礎(chǔ)， ? 擁有比較健全網(wǎng)絡體系 ? 經(jīng)銷商配合度較高 ? 家門口根據(jù)地市場 ? 鞏固基地，與自己競爭，向精細化要銷量， ? 二、三線渠道精耕細作，強化渠道服務，加強終端建設 ? 網(wǎng)絡重心下移，增加地面推廣投入 ? 適勢拓展農(nóng)村市場 ? 新品具有品類競爭力 ? 市場容量大， ? 適銷產(chǎn)品缺， ? 依托合作商，合作開發(fā)， ? 適度進軍，步步為營 ? 設點連線成面 ? 以適宜產(chǎn)品進入 空白市場 ? 滇中四市（昆、楚、玉、曲） ? 市場進入壁壘高 (投入大，銷量提升難度高 ) ? 市場基礎(chǔ)薄弱，網(wǎng)絡不健全 ? 迅速提升渠道競爭力 ? 重點運作二三級市場， 開拓渠道，調(diào)整網(wǎng)絡 ? 實現(xiàn)低價系列廣渠道、全終端銷售 ? 阻擊競爭對手，搶占重點市場 ， 區(qū)域拓展戓略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕于南，借勢拓展省內(nèi)外 202 2023年營銷策略 銷售成長 渠道運營 品牌建設 page 36 區(qū)域拓展戓略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕于南，借勢拓展省內(nèi)外 202 2023年營銷策略 銷售成長 渠道運營 品牌建設 市場背景分析：“臥榻乀處豈容他人鼾睡”家門口根據(jù)地市場，有一定的消費基礎(chǔ)，相對健全的銷售網(wǎng)絡體系，經(jīng)銷商配吅度相對較高。 消費者分析 :a、人均消費水平逐年增高，增幅約 20%； b、城鎮(zhèn)市場增速高亍農(nóng)村市場 。 c、 1區(qū) 10縣，人口約 600萬； d、高端消費品因市場匱乏造成販買力多渠道分流 競爭對手分析： a、醬系列 —昭通萬和； b、沾水系列 —單山、鴻源老家、尼羅非； c、火鍋底料系列 —川派 營銷 4P分析： a、產(chǎn)品 在復吅調(diào)味品本身區(qū)域差異性較大上尋找機會點（各地口感） b、價格 依據(jù)昭通消費者現(xiàn)狀，適時推陳出新滿足丌同消費群需求 c、渠道 渠道下沉，精耕細作，強化朋務，增強滿意度，增強品牌價值 d、促銷 網(wǎng)絡重心下移，增加渠道推廣力度及廣宣力度 滇東市場 —昭通 page 37 區(qū)域拓展戓略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕于南，借勢拓展省內(nèi)外 202 2023年營銷策略 銷售成長 渠道運營 品牌建設 市場 SWOT分析： 滇東市場 —昭通 優(yōu)點 (Strengths) 缺點 (Weaknesses) SO WO ST WT 家門口根據(jù)地市場 有穩(wěn)固的市場渠道基礎(chǔ) 有穩(wěn)定的顧客消費群 產(chǎn)品包裝過于同質(zhì)化 營銷思路過于同式化 運營模式過于陳舊、管理過于機械 機會 (Opportunities) 風險 (Threats) 內(nèi)部能力 外部環(huán)境 物流成本低近水樓臺先得月 行業(yè)共性機會 消費升級 廠家林立 競爭激烈 行業(yè)環(huán)境變化 壓力較大 以低價系列 搶 占 終 端市 場份額 ，以中、高端 產(chǎn) 品引 導 消 費 需求 充分 發(fā)揮 地理 優(yōu)勢 ，以“新和 搶 ” 為 核心以廣宣的 視覺 沖 擊 力 為 基 墊 打 壓競爭對手 堅 持“四 優(yōu) ” 優(yōu) 化 產(chǎn) 品， 優(yōu) 化價格， 優(yōu) 化渠道， 優(yōu) 化 營銷 火 鍋 底料跟 隨 不主推 但也不撤 場 注重 營銷隊 伍及 經(jīng)銷 商 隊 伍培 養(yǎng) 單 品突破，沾水系列不求全 區(qū) 域 壟斷 只求局部 區(qū) 域 壟斷 地位 鋪 市率突破，力 爭 全 區(qū) 域 鋪 市 90%以上 加強廣宣元素制作，起到 視覺 沖 擊 力震撼效果 加大力度新品 研發(fā) ， 滿 足不同 種類 的消 費 需求， 產(chǎn) 品多元化 發(fā) 展 與時 俱 進 緊 跟行 業(yè)趨勢 ，及 時 作出 銷 售策略 調(diào) 整， 穩(wěn) 扎 穩(wěn) 打 page 38 區(qū)域拓展戓略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕于南，借勢拓展省內(nèi)外 202 2023年營銷策略 銷售成長 渠道運營 品牌建設 實施方案： a、昭通概冴： 1區(qū)（昭陽區(qū) 人口 76萬） 10縣（魯?shù)?人口 37萬、巧家 人口 52萬、鹽津 人口 36萬，大關(guān) 人口 25萬、永善 人口 41萬、綏江 人口 16萬、鎮(zhèn)雄人口 126萬、錄良 人口 52萬、威信 人口 37萬、水富 人口 9萬） 173個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人口總計約 600萬。 b、具體細節(jié)：以魯?shù)闉橹行娜_昭通地區(qū)經(jīng)銷商，其中魯?shù)楹驼淹ㄊ袇^(qū)市場公司直營以便獲取更大利潤空間。因綏江和水富人口問題暫考慮只在綏江設立經(jīng)銷商輻射水富。鎮(zhèn)雄縣因其人口過多可考慮分渠道開發(fā)經(jīng)銷商 c、執(zhí)行時間： 2023年 8月 2023年 10月中旬 d、執(zhí)行人：營銷團隊區(qū)域負責人 滇東市場 —昭通 page 39 區(qū)域拓展戓略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕于南，借勢拓展省內(nèi)外 202 2023年營銷策略 銷售成長 渠道運營 品牌建設 市場背景分析：省會市場，于南省經(jīng)濟、文化、政治中心，“得昆明者得于南” 消費者分析 :a、省會城市，人均消費水平相對較高； b、外來人口較多，帶勱整體消費水平升級 c、人口約 726萬，龐大的消費群體支撐消費； d、高端消費占比較大 競爭對手分析： a、醬系列 —海天、太太樂、優(yōu)美、迚口； b、沾水系列 —單山、鴻源老家、尼羅非、昆明本地； c、火鍋底料系列 —川派 營銷 4P分析： a、產(chǎn)品 以優(yōu)化的產(chǎn)品包裝吸引吅作商的加盟，引導消費主流 b、價格 遵循行業(yè)共性機會定價，中高端產(chǎn)品贏得市場份額 c、渠道 渠道運營多樣化，力求擴展更大的生存空間 d、促銷 “炮灰”產(chǎn)品拉勱，保證中、高端產(chǎn)品的利潤源 滇中四市 —昆明、曲靖、楚雄、玉溪 以昆明為例分析 page 40 區(qū)域拓展戓略：分類運作，穩(wěn)健開發(fā)，深挖滇中，精耕于南，借勢拓展省內(nèi)外 202 2023年營銷策略 銷售成長 渠道運營 品牌建設 市場 SWOT分析：