新華信某汽車集團中華轎車渠道研究中期匯報為某汽車集團中華轎車制作(編輯修改稿)
2025-02-17 16:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 優(yōu)秀銷售人員 中華產(chǎn)品研發(fā)人員 中華工藝技術(shù)人員 中華市場開發(fā)人員 中華市場研究人員 經(jīng)銷商培訓體系 提高經(jīng)銷商管理水平和銷售能力 經(jīng)營理念和管理方法培訓 外聘管理專家 優(yōu)秀銷售管理人員 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項目 中華轎車區(qū)域管理初步規(guī)劃 ? 區(qū)域管理的設想 ? 目標 ： 從服務經(jīng)銷商 、 服務中華總部的角度建設區(qū)域機構(gòu) ， 真正將區(qū)域機構(gòu)變成實體化的區(qū)域性銷售服務管理機構(gòu) ? 對市場：能夠充分把握消費者需求變化和市場營銷機會點 ， 掌握競品動向 ? 對經(jīng)銷商：進行經(jīng)銷商管理 ， 負有一定的獎懲職能；提供經(jīng)銷商的支持 ， 將總部提供的支持下放到區(qū)域來 ? 對總部：負有將經(jīng)銷商反應問題向總部溝通 ， 并進行限期跟蹤落實 ， 并將落實情況反饋到負責營銷總裁 ? 方法： ? 大區(qū)建設： （ 職責與目標的定位 ， 組織架構(gòu) ， 人員標準 ， 責 、 權(quán) 、 利關(guān)系 ） ? 總部支持： （ 部門 、 人員對口 ， 保障人員安排 ） ? 核心職能： （ 市場 ， 培訓 ， 服務 ， 物流 ） ? 流程保障： （ 市場 ， 培訓 ， 服務 ， 物流流程簡單 、 有效 ） ? 檢查監(jiān)督： （ 總部設立監(jiān)察職能 ， 并定期考核 ） ? 客戶滿意度： （ 定期的調(diào)查 ） SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項目 中華轎車區(qū)域管理 ? 區(qū)域管理建設的步驟 ? 方法 ： 以 ‘ 小步快跑 ’ 的方式進行區(qū)域管理的建設 ， 從目前經(jīng)銷商認為急需區(qū)域機構(gòu)支持的內(nèi)容做起 ? 市場規(guī)范管理 ? 營銷培訓 （ 包括競品狀況研究 、 技術(shù)培訓 ） ? 市場推廣活動策劃 ? 方法： ? 大區(qū)建設： （ 職責與目標的定位 ， 組織架構(gòu) ， 人員標準 ， 責 、 權(quán) 、 利關(guān)系 ） ? 總部支持： （ 部門 、 人員對口 ， 保障人員安排 ） ? 核心職能： （ 市場 ， 培訓 ， 服務 ， 物流 ） ? 流程保障： （ 市場 ， 培訓 ， 服務 ， 物流流程簡單 、 有效 ） ? 檢查監(jiān)督： （ 總部設立監(jiān)察職能 ， 并定期考核 ） ? 客戶滿意度： （ 定期的調(diào)查 ） SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項目 區(qū)域管理提升的解決措施 大區(qū)建設中需涉及的內(nèi)容： ? 組織的職責與目標定位 ， 組織架構(gòu) ， 人員標準 ， 崗位職責 ， 時間管理 ? 核心流程： ? 市場 ， 銷售 ， 服務 ， 信息 ， 培訓 ， 物流以及流程的簡單 、 有效 ， 信息系統(tǒng) CRM建設 ? 標準體系： ? 組織 、 人員 、 職責 、 流程 、 4S店 、 2S店 、 二級店 、 快修店等標準 ? 檢查監(jiān)督： ? 總部設立監(jiān)察職能 ， 對大區(qū) 、 經(jīng)銷商進行定期的檢查與考核 ， 以及定期的客戶滿意度調(diào)查 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項目 大區(qū)組織的職責與目標定位 大區(qū)管理的職責應該包括 ： ? 對區(qū)域內(nèi)緊急事件的首次處置權(quán)力 ? 強化對經(jīng)銷商的培訓工作 ， 尤其是針對當?shù)仄毡槌霈F(xiàn)的問題的應對 ? 強化對經(jīng)銷商的服務職能和功能 ? 市場 、 銷售 、 售后工作的日常管理 ? 部分承擔總部對經(jīng)銷商的管理職能 ， 以加快對一線服務的反應速度 ? 加強對一線信息的反饋 ， 提供初步的分析 、 判斷 ， 促進總部對市場的反應與支持速度 ? 逐步延伸總部管理職能 ， 壓縮中間層次 ， 為顧客提供豐富 、 快速 、 優(yōu)質(zhì)的服務 ， 成為獨立的區(qū)域性服務機構(gòu) 。 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項目 區(qū)域管理的架構(gòu)體系：以分層管理來強化大區(qū)職能和加快反應速度 華晨總部 物流部 索賠部 銷售部 網(wǎng)絡部 售后部 備件部 市場部 綜合部 大區(qū) 1 大區(qū) 2 大區(qū) 3 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商N …… …… 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商N …… 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商N …… SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項目 組織架構(gòu)：大區(qū)－增加職能、擴大授權(quán)、完善職責 大區(qū)首執(zhí) 售后部 銷售部 綜合部 市場部 ?媒體 ?投放 ?市場調(diào)研 ?競品 ?市場信息 ?沖貨管理 ?計劃 ?促銷 ?培訓 ?銷售調(diào)研 ?經(jīng)銷商考核 ?區(qū)域網(wǎng)絡開發(fā)與審核 ?緊急事件處理 ?培訓 ?備件 ?索賠 ?經(jīng)銷商考核 ?區(qū)域網(wǎng)絡開發(fā)與審核 ?數(shù)據(jù)統(tǒng)計 ?信息匯總 ?行政管理 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項目 組織架構(gòu)：總部－大區(qū)（大區(qū)行政獨立，業(yè)務直屬總部，加快反應） 華晨總部 物流部 索賠部 銷售部 網(wǎng)絡部 售后部 備件部 市場部 綜合部 大區(qū)首執(zhí) 售后部 銷售部 綜合部 市場部 注：實線為行政關(guān)系，虛線為業(yè)務關(guān)系 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項目 組織架構(gòu)：大區(qū)－經(jīng)銷商（大區(qū)職能深度介入經(jīng)銷商，減少服務層次） 大區(qū)首執(zhí) 售后部 銷售部 綜合部 市場部 經(jīng)銷商 服務總監(jiān) 銷售總監(jiān) 辦公室主任 財務總監(jiān) 注：實線為行政關(guān)系，虛線為業(yè)務關(guān)
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