新華信某汽車集團(tuán)中華轎車渠道研究中期匯報(bào)為某汽車集團(tuán)中華轎車制作(編輯修改稿)
2025-02-17 16:01 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 優(yōu)秀銷售人員 中華產(chǎn)品研發(fā)人員 中華工藝技術(shù)人員 中華市場開發(fā)人員 中華市場研究人員 經(jīng)銷商培訓(xùn)體系 提高經(jīng)銷商管理水平和銷售能力 經(jīng)營理念和管理方法培訓(xùn) 外聘管理專家 優(yōu)秀銷售管理人員 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項(xiàng)目 中華轎車區(qū)域管理初步規(guī)劃 ? 區(qū)域管理的設(shè)想 ? 目標(biāo) ： 從服務(wù)經(jīng)銷商 、 服務(wù)中華總部的角度建設(shè)區(qū)域機(jī)構(gòu) ， 真正將區(qū)域機(jī)構(gòu)變成實(shí)體化的區(qū)域性銷售服務(wù)管理機(jī)構(gòu) ? 對市場：能夠充分把握消費(fèi)者需求變化和市場營銷機(jī)會點(diǎn) ， 掌握競品動(dòng)向 ? 對經(jīng)銷商：進(jìn)行經(jīng)銷商管理 ， 負(fù)有一定的獎(jiǎng)懲職能；提供經(jīng)銷商的支持 ， 將總部提供的支持下放到區(qū)域來 ? 對總部：負(fù)有將經(jīng)銷商反應(yīng)問題向總部溝通 ， 并進(jìn)行限期跟蹤落實(shí) ， 并將落實(shí)情況反饋到負(fù)責(zé)營銷總裁 ? 方法： ? 大區(qū)建設(shè)： （ 職責(zé)與目標(biāo)的定位 ， 組織架構(gòu) ， 人員標(biāo)準(zhǔn) ， 責(zé) 、 權(quán) 、 利關(guān)系 ） ? 總部支持： （ 部門 、 人員對口 ， 保障人員安排 ） ? 核心職能： （ 市場 ， 培訓(xùn) ， 服務(wù) ， 物流 ） ? 流程保障： （ 市場 ， 培訓(xùn) ， 服務(wù) ， 物流流程簡單 、 有效 ） ? 檢查監(jiān)督： （ 總部設(shè)立監(jiān)察職能 ， 并定期考核 ） ? 客戶滿意度： （ 定期的調(diào)查 ） SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項(xiàng)目 中華轎車區(qū)域管理 ? 區(qū)域管理建設(shè)的步驟 ? 方法 ： 以 ‘ 小步快跑 ’ 的方式進(jìn)行區(qū)域管理的建設(shè) ， 從目前經(jīng)銷商認(rèn)為急需區(qū)域機(jī)構(gòu)支持的內(nèi)容做起 ? 市場規(guī)范管理 ? 營銷培訓(xùn) （ 包括競品狀況研究 、 技術(shù)培訓(xùn) ） ? 市場推廣活動(dòng)策劃 ? 方法： ? 大區(qū)建設(shè)： （ 職責(zé)與目標(biāo)的定位 ， 組織架構(gòu) ， 人員標(biāo)準(zhǔn) ， 責(zé) 、 權(quán) 、 利關(guān)系 ） ? 總部支持： （ 部門 、 人員對口 ， 保障人員安排 ） ? 核心職能： （ 市場 ， 培訓(xùn) ， 服務(wù) ， 物流 ） ? 流程保障： （ 市場 ， 培訓(xùn) ， 服務(wù) ， 物流流程簡單 、 有效 ） ? 檢查監(jiān)督： （ 總部設(shè)立監(jiān)察職能 ， 并定期考核 ） ? 客戶滿意度： （ 定期的調(diào)查 ） SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項(xiàng)目 區(qū)域管理提升的解決措施 大區(qū)建設(shè)中需涉及的內(nèi)容： ? 組織的職責(zé)與目標(biāo)定位 ， 組織架構(gòu) ， 人員標(biāo)準(zhǔn) ， 崗位職責(zé) ， 時(shí)間管理 ? 核心流程： ? 市場 ， 銷售 ， 服務(wù) ， 信息 ， 培訓(xùn) ， 物流以及流程的簡單 、 有效 ， 信息系統(tǒng) CRM建設(shè) ? 標(biāo)準(zhǔn)體系： ? 組織 、 人員 、 職責(zé) 、 流程 、 4S店 、 2S店 、 二級店 、 快修店等標(biāo)準(zhǔn) ? 檢查監(jiān)督： ? 總部設(shè)立監(jiān)察職能 ， 對大區(qū) 、 經(jīng)銷商進(jìn)行定期的檢查與考核 ， 以及定期的客戶滿意度調(diào)查 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項(xiàng)目 大區(qū)組織的職責(zé)與目標(biāo)定位 大區(qū)管理的職責(zé)應(yīng)該包括 ： ? 對區(qū)域內(nèi)緊急事件的首次處置權(quán)力 ? 強(qiáng)化對經(jīng)銷商的培訓(xùn)工作 ， 尤其是針對當(dāng)?shù)仄毡槌霈F(xiàn)的問題的應(yīng)對 ? 強(qiáng)化對經(jīng)銷商的服務(wù)職能和功能 ? 市場 、 銷售 、 售后工作的日常管理 ? 部分承擔(dān)總部對經(jīng)銷商的管理職能 ， 以加快對一線服務(wù)的反應(yīng)速度 ? 加強(qiáng)對一線信息的反饋 ， 提供初步的分析 、 判斷 ， 促進(jìn)總部對市場的反應(yīng)與支持速度 ? 逐步延伸總部管理職能 ， 壓縮中間層次 ， 為顧客提供豐富 、 快速 、 優(yōu)質(zhì)的服務(wù) ， 成為獨(dú)立的區(qū)域性服務(wù)機(jī)構(gòu) 。 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項(xiàng)目 區(qū)域管理的架構(gòu)體系：以分層管理來強(qiáng)化大區(qū)職能和加快反應(yīng)速度 華晨總部 物流部 索賠部 銷售部 網(wǎng)絡(luò)部 售后部 備件部 市場部 綜合部 大區(qū) 1 大區(qū) 2 大區(qū) 3 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商N(yùn) …… …… 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商N(yùn) …… 經(jīng)銷商1 經(jīng)銷商2 經(jīng)銷商N(yùn) …… SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項(xiàng)目 組織架構(gòu)：大區(qū)－增加職能、擴(kuò)大授權(quán)、完善職責(zé) 大區(qū)首執(zhí) 售后部 銷售部 綜合部 市場部 ?媒體 ?投放 ?市場調(diào)研 ?競品 ?市場信息 ?沖貨管理 ?計(jì)劃 ?促銷 ?培訓(xùn) ?銷售調(diào)研 ?經(jīng)銷商考核 ?區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與審核 ?緊急事件處理 ?培訓(xùn) ?備件 ?索賠 ?經(jīng)銷商考核 ?區(qū)域網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與審核 ?數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì) ?信息匯總 ?行政管理 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項(xiàng)目 組織架構(gòu)：總部－大區(qū)（大區(qū)行政獨(dú)立，業(yè)務(wù)直屬總部，加快反應(yīng)） 華晨總部 物流部 索賠部 銷售部 網(wǎng)絡(luò)部 售后部 備件部 市場部 綜合部 大區(qū)首執(zhí) 售后部 銷售部 綜合部 市場部 注：實(shí)線為行政關(guān)系，虛線為業(yè)務(wù)關(guān)系 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項(xiàng)目 組織架構(gòu)：大區(qū)－經(jīng)銷商（大區(qū)職能深度介入經(jīng)銷商，減少服務(wù)層次） 大區(qū)首執(zhí) 售后部 銷售部 綜合部 市場部 經(jīng)銷商 服務(wù)總監(jiān) 銷售總監(jiān) 辦公室主任 財(cái)務(wù)總監(jiān) 注：實(shí)線為行政關(guān)系，虛線為業(yè)務(wù)關(guān)
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