新華信某汽車集團(tuán)中華轎車渠道研究中期匯報(bào)為某汽車集團(tuán)中華轎車制作-展示頁
2025-02-05 16:01本頁面
【正文】 對前兩個(gè)階段發(fā)現(xiàn)進(jìn)行了全面總結(jié) ， 以向周總及中華轎車方面其他相關(guān)管理層做出中期匯報(bào) 。 廣州 新華信市場研究咨詢有限公司 中國北京市北三環(huán)東路 8號靜安中心 2層 電話： + 86106460 6868 傳真： + 86106468 0450 網(wǎng)址： 北京 上海 香港 SINOTRUST 中華轎車渠道研究中期匯報(bào) － 為華晨集團(tuán)中華轎車制作 － Thursday, January 21, 2023 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項(xiàng)目 I. 階段總結(jié) II. 中華轎車營銷服務(wù)渠道分區(qū)域現(xiàn)狀描述 III. 中華轎車區(qū)域管理設(shè)想 IV. 中華轎車營銷模式設(shè)想 V. 下階段工作規(guī)劃 目 錄 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項(xiàng)目 I．階段總結(jié) ? 項(xiàng)目進(jìn)度： 依照項(xiàng)目規(guī)劃 ， 本階段已經(jīng)完成了對華北地區(qū)北京和天津 8家經(jīng)銷商的試訪階段 ，以及對華東地區(qū)部分經(jīng)銷商 （ 共 8家經(jīng)銷商 ） 、 華南地區(qū)部分經(jīng)銷商 （ 共 8家經(jīng)銷商 ） 的第一階段訪談 。 此后 ， 項(xiàng)目組將在兩周左右時(shí)間內(nèi)進(jìn)行華東 、 華南 、 華北地區(qū)的經(jīng)銷商訪談第二階段 。 項(xiàng)目組在訪談過程中盡量和每個(gè)經(jīng)銷商的總經(jīng)理 、 銷售經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理進(jìn)行訪談 ，以確保訪談效果的全面準(zhǔn)確 。 ? 總體發(fā)現(xiàn)： 通過對三地區(qū)部分經(jīng)銷商的調(diào)查 ， 發(fā)現(xiàn)在區(qū)域管理 、 經(jīng)銷商銷售能力 、 經(jīng)銷商服務(wù)水準(zhǔn) 、 內(nèi)部培訓(xùn)等軟性指標(biāo)方面均存在不足 。 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項(xiàng)目 II．本階段經(jīng)銷商考核發(fā)現(xiàn) －華北地區(qū) ? 總體： 華北地區(qū)經(jīng)銷商包括了北京 6家和天津 2家經(jīng)銷商 。 在銷售技能 、 內(nèi)部培訓(xùn)等方面 ， 華北地區(qū)經(jīng)銷商表現(xiàn)尚可 。 ? 硬件： 受到北京和天津的地價(jià) 、 政策法規(guī) （ 如北京 3環(huán)內(nèi)不許建維修店 ） 等因素影響 ， 目前華北地區(qū)的經(jīng)銷商在硬件投入上存在較多問題 。 往往是銷售部分尚可 ， 但是手拉手的服務(wù)部分非常不理想 ， 嚴(yán)重影響中華的品牌形象 。 部分經(jīng)銷商寧可維持目前的 3S或 ‘ 手拉手 ’ 模式 ， 繼續(xù)觀望 ， 也不愿馬上啟動(dòng) 4S建設(shè) 。 有的 4S店建在 5環(huán)以外 ，從城里需要走高速公路 ， 地處偏僻 。 ? 維修服務(wù)： 由于存在較多的過渡店 ， 除標(biāo)準(zhǔn) 4S店外 ， 維修服務(wù)或者進(jìn)行 ‘ 手拉手 ’ ， 或者和集團(tuán)內(nèi)其他品牌店進(jìn)行資源共享 。 對于 2級店能夠拉動(dòng)的銷售也沒有概算 。 而在 4S店或過渡店的建店標(biāo)準(zhǔn) 、 地理位置等硬件設(shè)施上 ， 不同區(qū)域存在的問題嚴(yán)重程度不同 ， 因此應(yīng)采取相應(yīng)的整改方案 。部分經(jīng)營多種品牌的經(jīng)銷商 ， 往往套用了集團(tuán)本身的經(jīng)營管理標(biāo)準(zhǔn) ， 沒有中華特色 。 ? 維修服務(wù)： 由于存在較多的過渡店 ， 除標(biāo)準(zhǔn) 4S店外 ， 維修服務(wù)或者進(jìn)行 ‘ 手拉手 ’ ， 或者和集團(tuán)內(nèi)其他品牌店進(jìn)行資源共享 。 對比其他競爭廠商 ， 在內(nèi)部培訓(xùn)上嚴(yán)重不足 。 總體印象是華東地區(qū)經(jīng)銷商在硬件設(shè)施上較華北經(jīng)銷商優(yōu)越 ， 但是在營銷技能等方面較為缺乏 。 ? 地理位置： 地理位置均處于人流量較大地區(qū) ， 朝向等較理想 。 而有集團(tuán)支持的經(jīng)銷商 ， 則是動(dòng)用整個(gè)集團(tuán)的力量進(jìn)行銷售 。 這是在該集團(tuán)下其他品牌中沒有的 。 因此除上海地區(qū)經(jīng)銷商外 ， 其他經(jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)均欠不足 。 ? 銷售模式： 經(jīng)銷商屬于被動(dòng)的適應(yīng)市場變化 ， 沒有經(jīng)銷商能夠主動(dòng)創(chuàng)新營銷模式 ， 或者領(lǐng)導(dǎo)市場的發(fā)展 。 缺乏自身進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)的能力和目標(biāo) 。 華南地區(qū)經(jīng)銷商在硬件設(shè)施上有一半左右的經(jīng)銷商已經(jīng)建立了 4S店 ， 另一半還在過渡階段 ， 凡是過渡店硬件和軟件管理整體都較差 。 對中華的品牌形象影響較大 ， 需要進(jìn)一步整改 。 地理位置均處于人流量較大地區(qū) ， 朝向等較理想 。 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項(xiàng)目 II．本階段經(jīng)銷商考核發(fā)現(xiàn) －華南地區(qū) 軟件 ? 管理： 華南經(jīng)銷商的管理水平和銷售技能參差不齊 ， 由 1/3的經(jīng)銷商銷售和管理水平較高； 1/3的經(jīng)銷商居中 ， 另外的 1/3經(jīng)銷商水平較差 ， 繼續(xù)整改或培訓(xùn) 。 較差的公司管理水平較差 ， 工作主動(dòng)性更加缺乏 。 在內(nèi)部銷售人員的管理上沒有體系化的管理方法 。 ? 培訓(xùn)： 華南的經(jīng)銷商整體上內(nèi)部培訓(xùn)體系較薄弱 ， 幾乎沒有什么計(jì)劃 ， 多數(shù)是師傅帶徒弟 ， 而且 ，傳授的知識不系統(tǒng) ， 對于中華廠的培訓(xùn)也不積極配合 。 SINOTRUST 新 華 信 中華轎車渠道研究項(xiàng)目 III. 中華轎車區(qū)域管理 ? 區(qū)域管理的現(xiàn)狀 ? 目標(biāo) ： 區(qū)域管理作為溝通經(jīng)銷商和中華轎車的中間渠道 ， 需要有明確的定義和職責(zé) 。 在國內(nèi)轎車市場同類競爭日益激烈的情況下 ， 扁平式的渠道管理模式也更加要求區(qū)域機(jī)構(gòu)能夠及時(shí)對市場變化作出反應(yīng) ? 中華區(qū)域管理現(xiàn)狀： 現(xiàn)有的區(qū)域管理事實(shí)上僅僅作為總部派駐各區(qū)域的聯(lián)絡(luò)機(jī)構(gòu) ，而并沒有真正賦予其對區(qū)域進(jìn)行管理的職責(zé) ， 區(qū)域管理可有可無 ? 結(jié)構(gòu)設(shè)置不明：經(jīng)銷商反應(yīng)不清楚區(qū)域管理在總部的所屬部門 ? 職責(zé)過弱：對區(qū)域竄貨等內(nèi)部管理上沒有權(quán)限 、 對市場變化也不能及時(shí)作出反應(yīng) ? 對經(jīng)銷商支持不力：由于沒有被賦予職責(zé) ， 區(qū)域機(jī)構(gòu)也無力對經(jīng)銷商進(jìn)行必要的支持 ， 如營銷能力培訓(xùn) 、 區(qū)域推廣活動(dòng) ， 等等 SINOTRUST 新 華 信 中華轎
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