教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售培訓(xùn)之家長(zhǎng)分析(編輯修改稿)
2025-02-17 15:59 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 行 描繪和渲染 的條件，家長(zhǎng)對(duì)該課程的價(jià)值認(rèn)可已經(jīng)完全取決于家長(zhǎng)對(duì)試聽(tīng)效果的滿(mǎn)意程度； ４、每個(gè)人都有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，家長(zhǎng)參與課程后非?？赡軙?huì)有這樣那樣的不滿(mǎn)，從而又為課程顧問(wèn)的銷(xiāo)售設(shè)置了新的障礙； ５、公開(kāi)課過(guò)程中如果課程顧問(wèn)跟班則會(huì)耽誤時(shí)間，影響對(duì)其他客戶(hù)的銷(xiāo)售，尤其是客戶(hù)較多的周末更是如此。如果課程顧問(wèn)不跟班聽(tīng)課的話(huà)，則很難在課后根據(jù)孩子上課表現(xiàn)以及老師本次課的教授內(nèi)容對(duì)家長(zhǎng)進(jìn)行說(shuō)服及解除顧慮的工作，家長(zhǎng)只要有一點(diǎn)不滿(mǎn)意可能就不會(huì)交錢(qián)； 所以如果我們的課程顧問(wèn)，你們真的希望自己能夠成為一個(gè)有能力的優(yōu)秀銷(xiāo)售人才，那么你們就必須學(xué)會(huì)把一切規(guī)劃在自己能力的控制范圍之內(nèi)。 直接進(jìn)入 電話(huà)預(yù)約 填寫(xiě)顧客信息表格 中心參觀 銷(xiāo)售溝通 簽訂合同 首次面談簽約 了解需求，創(chuàng)造需求 施加壓力，感受痛苦 繪制藍(lán)圖，感受快樂(lè) 實(shí)施購(gòu)買(mǎi)，期待幸福 （五）銷(xiāo)售流程圖 對(duì)于一名課程顧問(wèn)來(lái)說(shuō) 具備正確的銷(xiāo)售觀念要比掌握更多的銷(xiāo)售技巧更為重要 。（觀念決定成與敗、心態(tài)決定苦與樂(lè)） 首先要認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售無(wú)論是針對(duì)公司還是對(duì)個(gè)人都是一份崇高和起著決定性作用的工作。那么一個(gè)合格的我們課程顧問(wèn)必須要 具備以下的觀念： ? 相信我們的產(chǎn)品與服務(wù)是針對(duì)其客戶(hù)有吸引力； ? 相信我們的產(chǎn)品與服務(wù)是能夠?qū)和鸬矫黠@的教育作用的； ? 相信我們的產(chǎn)品與服務(wù)是在同行業(yè)市場(chǎng)中具備較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的； ? 相信自己是能夠很好的代表我們，并向其客戶(hù)展現(xiàn)產(chǎn)品與服務(wù)的內(nèi)容和價(jià)值的； ? 相信通過(guò)自己的介紹是能夠有效的打動(dòng)客戶(hù)并創(chuàng)造出其購(gòu)買(mǎi)欲望的； ? 相信自己具備能夠影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的語(yǔ)言和表現(xiàn)能力； ? 相信客戶(hù)在聽(tīng)了自己對(duì)我們的產(chǎn)品與服務(wù)介紹后會(huì)購(gòu)買(mǎi)的； ? 相信自己能夠成為一位優(yōu)秀的課程銷(xiāo)售顧問(wèn)； ? 相信通過(guò)自己的努力會(huì)成為課程銷(xiāo)售顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)中的佼佼者。 五、銷(xiāo)售觀念 世界上著名的銷(xiāo)售大師喬 吉拉德曾經(jīng)總結(jié)出一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員所必需具備四點(diǎn)要素： １、追加 10%—— 即永遠(yuǎn)要比你所在的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的其他成員多付出 10%的努力； ２、廣建人脈 —— 善于結(jié)交和利用你周?chē)囊磺腥穗H關(guān)系來(lái)幫助你提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)； ３、管理心魔 —— “心魔 ” 是指每一個(gè)人心中害怕被他人拒絕、害怕失敗的弱點(diǎn)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須不斷的挑戰(zhàn)和管理內(nèi)心的弱點(diǎn)； ４、投資自我 —— 是指一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是應(yīng)該將自己的未來(lái)定位于企業(yè)的管理者和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖。 簡(jiǎn)而言之就是說(shuō)我們的課程顧問(wèn)必須具備自信、執(zhí)著、不怕失敗、善于總結(jié)的個(gè)人性格特征，也就是我們這里所稱(chēng)之為的銷(xiāo)售觀念。 沒(méi)有控制就沒(méi)有銷(xiāo)售，這也是一句至理名言。 一名沒(méi)有真正從事過(guò)銷(xiāo)售的門(mén)外漢會(huì)認(rèn)為要達(dá)到銷(xiāo)售的目的必須討好你的客戶(hù)。但這恰恰是極其錯(cuò)誤的觀點(diǎn)，這樣的行為即使導(dǎo)致了銷(xiāo)售的結(jié)果，也是偶然的因素所致（這個(gè)結(jié)論的前提是針對(duì) B2P的商業(yè)模式，也就是我們所說(shuō)的零售行業(yè)，面對(duì)的是消費(fèi)的終端）。 ? 一味地討好客戶(hù)只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你的行為是以從他的身上獲取利益為目的。只有客戶(hù)認(rèn)為你的行為是為了他預(yù)期的利益著想才會(huì)導(dǎo)致客戶(hù)的消費(fèi)行為。 ? 如何讓你的客戶(hù)認(rèn)為你始終是在為了他的預(yù)期利益著想？ 必須通過(guò)你的表現(xiàn)和語(yǔ)言在有效的時(shí)間內(nèi)管理和控制客戶(hù)的邏輯思維 。這一點(diǎn)聽(tīng)起來(lái)似乎非常困難，實(shí)質(zhì)也是非常容易辦到的事情。 ? 不妨我們 做個(gè)小測(cè)試 ：請(qǐng)你現(xiàn)在起千萬(wàn)不要去想象，一定不要去想象。一個(gè)帶有藍(lán)色條紋的粉紅色斑馬。結(jié)果怎么樣，你想象了嗎？ 控制客戶(hù)邏輯思維的關(guān)鍵在于用你的語(yǔ)言去給客戶(hù)搭建一個(gè)合理的邏輯關(guān)系 。比如說(shuō)我們的課程銷(xiāo)售流程中關(guān)鍵四步驟： + 了解需求和創(chuàng)造需求； + 施加壓力和感受痛苦； + 繪制藍(lán)圖與感受快樂(lè)； + 實(shí)施購(gòu)買(mǎi)和期待幸福。 + 這四個(gè)關(guān)鍵步驟就是導(dǎo)致消費(fèi)行為的一種符合邏輯的思維和行為關(guān)系。如果希望在你的客戶(hù)的腦海中產(chǎn)生這樣的邏輯順序關(guān)系，那么你必須： + 正確的把握住客戶(hù)的需求，并且創(chuàng)造和擴(kuò)大客戶(hù)的需求 ； + 當(dāng)你真正 發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求點(diǎn)也就是他的弱點(diǎn) 的時(shí)候，有效的給他施加強(qiáng)大的壓力； + 當(dāng)你的客戶(hù)在壓力下感受痛苦的時(shí)候，及時(shí)地為他描繪消費(fèi)后的美好藍(lán)圖，讓他感受到消費(fèi)預(yù)期快樂(lè)的所在； + 通過(guò) 肯定地語(yǔ)言 使你的客人相信他們目前果斷的購(gòu)買(mǎi)行為一定會(huì)導(dǎo)致最終的幸福來(lái)到。 + 當(dāng)你成功的幫助你的客人建立這樣的邏輯思維順序，那么你的這次銷(xiāo)售工作基本在關(guān)鍵點(diǎn)已經(jīng)取得了明顯的成功。接下來(lái)你會(huì)
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