銷售核心技能與渠道管理(編輯修改稿)
2025-02-17 15:58 本頁面
【文章內容簡介】 套相互依存的組織 斯特恩及艾爾 安塞利 （維系生產者與消費者之間的價值、情感與文化交換、溝通的媒介。） ? 二、選擇渠道模式 1，經銷商（分銷商） 1）財力資源 2）更大的主營業(yè)務回報率 3）專業(yè)化分工 2，直銷 國外公司的借鑒 ? 三、選擇經銷商四項基本原則 1 人 A人品：講道理，講信用，無不良嗜好； B理念：現代管理理念并認同公司的文化 C眼光：愿長期合作，不過分追求短期利益 D能力：個人能力與團隊能力 ? 財：有足夠的“錢”，但不是越多越好 物：車輛情況，倉庫面積等 網關： A 分銷網點范圍，數量及與顧客的關系 B 必要的社會關系 ? 四、經銷商的激勵、支持與管理 經銷商的激勵 物資獎勵： 返利、獎金、獎品 返利掛鉤指標： 總量、總額指標，目標達成率指標，市場規(guī)范指標，增長率指標，網點建設指標。 ? ?促銷及精神鼓勵： 折扣、贈品、保倉、評比表彰、 培訓交流、補貼 激勵原則： 以獎為主、以罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結合，營造一種比、學、趕、超的良好融洽氣氛。 ? 對經銷商的支持 產品支持 培訓與輔導 價格支持 管理支持 促銷支持 服務支持 人員支持 情感投資 信息支持 資金支持 ? 經銷商管理，內容： 信用管理 存貨監(jiān)控 推廣督導 信息反饋 網絡建設督導 沖突處理 交易額管理 投訴處理 市場規(guī)范監(jiān)督 聯絡與溝通 財務監(jiān)控 ? 管理原則： 溝通服務為主、監(jiān)督控制為輔 ? 五、渠道培訓 渠道培訓的作用與重要性 滿足經銷商提升和發(fā)展的渴望； 利用“師生”效應樹立培訓組織者的權威、 領導地位（ ） 提高經銷商隊伍的素質和“作戰(zhàn)能力”； 通過培訓加強經銷商對市場政策、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術的支持與配合； 通過培訓吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質的客戶。 ? 渠道培訓的內容 1）企業(yè)文化與品牌文化 2）產品、質量知識 3）行業(yè)與競爭知識 4）營銷知識與營銷技能 5）財務與管理知識 6）管理技能 ? 7）消費心理與導購知識 8）營銷策略及執(zhí)行技巧 9）市場政策、制度 ? 渠道培訓的方式 集中授課 評比交流 現場示范指導 影音資料（等） 手冊及其他印刷材料 ? 六、渠道中流淌的是什么 管理與疏導 物流管理。物：商品、促銷品、贈品、樣品、宣傳品等 。措施舉例： 加強物流計劃； 從終端搜集物流信息； 經銷商存貨監(jiān)控； 無情的竄貨與價格管制。 ? 現金流的管理。主要措施： 謹慎選擇經銷
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