銷售核心技能與渠道管理課件(編輯修改稿)
2025-02-17 15:57 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 情感與文化交換、溝通的媒介。） 二、選擇渠道模式 1，經(jīng)銷商（分銷商） 1）財(cái)力資源 2）更大的主營(yíng)業(yè)務(wù)回報(bào)率 3）專業(yè)化分工 2，直銷 國(guó)外公司的借鑒 三、選擇經(jīng)銷商四項(xiàng)基本原則 1 人 A人品：講道理，講信用，無(wú)不良嗜好； B理念：現(xiàn)代管理理念并認(rèn)同公司的文化 C眼光：愿長(zhǎng)期合作，不過(guò)分追求短期利益 D能力：個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力 財(cái)：有足夠的 “錢 ”，但不是越多越好 物：車輛情況，倉(cāng)庫(kù)面積等 網(wǎng)關(guān)： A 分銷網(wǎng)點(diǎn)范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系 B 必要的社會(huì)關(guān)系 四、經(jīng)銷商的激勵(lì)、支持與管理 經(jīng)銷商的激勵(lì) 物資獎(jiǎng)勵(lì)： 返利、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品 返利掛鉤指標(biāo)： 總量、總額指標(biāo)，目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)，市場(chǎng)規(guī)范指標(biāo)，增長(zhǎng)率指標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指標(biāo)。 ?促銷及精神鼓勵(lì)： 折扣、贈(zèng)品、保倉(cāng)、評(píng)比表彰、 培訓(xùn)交流、補(bǔ)貼 激勵(lì)原則： 以獎(jiǎng)為主、以罰為輔，物資獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合，營(yíng)造一種比、學(xué)、趕、超的良好融洽氣氛。 對(duì)經(jīng)銷商的支持 產(chǎn)品支持 培訓(xùn)與輔導(dǎo) 價(jià)格支持 管理支持 促銷支持 服務(wù)支持 人員支持 情感投資 信息支持 資金支持 經(jīng)銷商管理，內(nèi)容： 信用管理 存貨監(jiān)控 推廣督導(dǎo) 信息反饋 網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo) 沖突處理 交易額管理 投訴處理 市場(chǎng)規(guī)范監(jiān)督 聯(lián)絡(luò)與溝通 財(cái)務(wù)監(jiān)控 管理原則： 溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔 五、渠道培訓(xùn) 渠道培訓(xùn)的作用與重要性 滿足經(jīng)銷商提升和發(fā)展的渴望； 利用 “師生 ”效應(yīng)樹(shù)立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、 領(lǐng)導(dǎo)地位（ ） 提高經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)和 “作戰(zhàn)能力 ”； 通過(guò)培訓(xùn)加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)政策、營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合； 通過(guò)培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶。 渠道培訓(xùn)的內(nèi)容 1）企業(yè)文化與品牌文化 2）產(chǎn)品、質(zhì)量知識(shí) 3）行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)知識(shí) 4）營(yíng)銷知識(shí)與營(yíng)銷技能 5）財(cái)務(wù)與管理知識(shí) 6）管理技能 7）消費(fèi)心理與導(dǎo)購(gòu)知識(shí) 8）營(yíng)銷策略及執(zhí)行技巧 9）市場(chǎng)政策、制度 渠道培訓(xùn)的方式 集中授課 評(píng)比交流 現(xiàn)場(chǎng)示范指導(dǎo) 影音資料（等） 手冊(cè)及其他印刷材料 六、渠道中流淌的是什么 管理與疏導(dǎo) 物流管理。物：商品、促銷品、贈(zèng)品、樣品、宣傳品等 。措施舉例： 加強(qiáng)物流計(jì)劃； 從終端搜集物流信息； 經(jīng)銷商存貨監(jiān)控； 無(wú)情的竄貨與價(jià)格管制。 現(xiàn)金流的管理。主要措施： 謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商與賒銷對(duì)象； 嚴(yán)格做好經(jīng)銷商的信用管理與賒銷管理； 嚴(yán)格的貨款、現(xiàn)金管理。
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