【文章內(nèi)容簡介】 )漏統(tǒng)計。 e)長期缺貨，至少本界定期間沒有進銷存業(yè)務(wù)往來， ： a)倉庫應(yīng)根據(jù)商品結(jié)構(gòu)表定期與不定期進行檢查商品的經(jīng)營結(jié)構(gòu)是否完善。 b)重新調(diào)整商品結(jié)構(gòu)表。 c)嚴控商品的缺貨，特別是長期缺貨。 SKU動銷率分析注意點 1)倉庫 SKU 動銷情況調(diào)查與分析須在次月的 1至 5日統(tǒng)計數(shù)據(jù)為佳，并及時匯總與分析數(shù)據(jù)。 2)分析的條 件必須相同。 3)分析要深入，不要被數(shù)據(jù)的表面所迷惑，必須要深入數(shù)據(jù)進行綜合分析。 4)找到問題后切忌立即定性，應(yīng)該找到造成的原因并進行改善后觀察一段時間在定性問題。 5) SKU 動銷情況調(diào)查與分析工作一定要有持續(xù)性、連續(xù)性，絕對不能通過一次分析就調(diào)整。 大浪淘沙系列（ 8） 007 新出爐的電話營銷培訓(xùn)手冊 第一章 電話營銷的理念 ： 假如你想要在一個社會中生存，那你必須要學(xué)會奴役一種東西那就是金錢。假如你想要在我們企業(yè)生存，那你必須要學(xué)會讓我們企業(yè)生存。我們企業(yè) 生存最根本的方式就是實現(xiàn)她的贏利，實現(xiàn)利潤是一個我們企業(yè)生存的前提和發(fā)展的目標(biāo)，而電話營銷是我們企業(yè)帶來收入的最重要的活動。 這一切的根本就是你要學(xué)會做一個舉足輕重的電話營銷人員，你必須學(xué)會奴役和掌控財富！學(xué)會電話營銷一種產(chǎn)品，學(xué)會電話營銷你自己。讓更多的人認同你的產(chǎn)品，讓更多的人認同你。 互聯(lián)網(wǎng)的資本追逐和速度至上的超額利潤之本性，使人人都對互聯(lián)網(wǎng)趨之若鶩！ 所以，競爭是絕對是白熱化的，只有我們對每一個用戶都抱著認真負責(zé)的態(tài)度，決不敷衍；只有你的良好形 象，建立在每一個電話里；只有你的事業(yè)和你的人脈，在你的每一個熱忱的電話中悄悄拓展，飽滿的熱情，并貴在堅持，我們才能擁有立足之資本。 ，都是你生命中的貴人或者將成為你生命中的貴人。 關(guān)于貴人，有一個籠統(tǒng)的定義，即能改變你命運的人，能給你帶來成功，能改變你的人脈關(guān)系的人。如果結(jié)合我們的工作，可以理解為：讓你有成就感，對你的工作給予肯定，愿意接受并維持與你客戶關(guān)系的人，都可以算為貴人?，F(xiàn)在面臨的一個問題就是：誰是貴人？是啊，我們每天接聽、打出上百個電話，哪一位用戶才是貴人呢？答 案有兩個：一個是 “ 不知道 ” ，另一個是 “ 每一位用戶都是貴人，所以我們必須重視每一個電話，把每一位用戶都當(dāng)做生命中的貴人，認真對待，熱誠服務(wù)。 ” ，我喜歡我打電話的聲音 要想贏得對方的信任，就要喜歡打電話的對方，同時善于揣摸用戶講的每一句話，表現(xiàn)出對用戶的話感興趣、認可和關(guān)心，流露出的是發(fā)自內(nèi)心真心實意的感覺。（注意：要讓用戶感覺到） 世界上各種各樣的愛，全部的愛，都是從喜歡自己開始的，都發(fā)源于對自己的愛。你如果不喜歡自己打電話的聲音，你的電話怎么能打好呢？要喜歡自己的聲音 ，就要想辦法把自己的聲音調(diào)整到最動聽、最悅耳、最動人的程度，做到語不驚人誓不休，語不動人死不休。 假如用戶講話的聲音很爽朗，很熱情，而你的聲調(diào)低沉，聲音微弱，你覺得協(xié)調(diào)嗎？用戶感覺會好嗎？ 假如對方講話很溫和，很文雅，很有禮貌，而你的講話卻簡單生硬，你覺得你們之間協(xié)調(diào)嗎？ 假如對方講話很快，思路很敏捷，而你卻慢條斯理，反應(yīng)遲鈍半天才回應(yīng)一句，你會認為你們之間很協(xié)調(diào)嗎？ 假如對方講話很慢，而你講話快的猶如爆米花，令人 “ 耳 ” 不暇接，你認為效果會怎樣？ 電話溝通比直接約訪要節(jié)省時間，而且有充分準(zhǔn)備，如資料、導(dǎo)購內(nèi)容可以通過筆記來說明，增加信服力。 另外，通過郵件、傳真來傳遞信息速度也十分快。 自信會成功，自信會從每一個電話中學(xué)習(xí)到更好的知識，這就是我想要的最好結(jié)果。 誰也不能保證每通電話都能促成成交，但我們能從每一通電話中不斷總結(jié)和提高，如學(xué)識、導(dǎo)購技能、對用戶購買心理的了解、處理問題的態(tài)度等等。 ，所以我打電話給他 推銷產(chǎn) 品不是我主要的目的，重要的是我向用戶推銷了快捷優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，節(jié)省用戶的時間，幫助用戶做好參謀。 ，我會自己感動，一個感動自己的人，都能感動別人 熱忱是一種意識狀態(tài)，能夠鼓舞人的斗志。熱忱會讓你的整個身體充滿活力，釋放出潛意識的巨大力量，支持你不會疲倦；熱忱是成功的源泉，你的意志力，追求成功的熱情越強，成功的幾率就越大。 千萬不要認為這些東東都是說的容易，做的難！！我們可以做到不偉大，但一定能讓自己做出色。當(dāng)然如果你沒有對金錢的欲望，那么也請你離開這個門。在做每一項工作之前都要樹立信心，要有 ‘ 不服輸，做最好 ’ 的精神。當(dāng)你決心 “ 一定要成為電話營銷高手 ” 時，就是說明你已經(jīng)成功了一半，另一半是不斷的努力，讓夢變成真。 ，所謂的拒絕只是等于他不夠了解，或我推介的角度不是最好。在電話導(dǎo)購過程中，有時會遭到顧客拒絕，如：婉轉(zhuǎn)的拒絕： “ 以后再說 ” ，直接的拒絕： “ 我不買、不需要、別耽誤我的時間了 ” 等等。面對拒絕 ，你或許有些失望和沮喪，但你同時要清楚，在電話營銷過程中遭遇拒絕是很正常的現(xiàn)象，不要因此有失敗感。要善于總結(jié)，考慮一下用戶拒絕的原因；回顧一下電話導(dǎo)購中是不是沒有發(fā)揮出最佳水平，譬如產(chǎn)品的哪些優(yōu)勢介紹得不到位，沒有吸引顧客等等。 當(dāng)我們向客戶電話營銷時，在心里感覺到我們是在從事一項有意義的事業(yè)，是在向客戶提供指導(dǎo)和幫助。如果我們長期和客戶交往，就會發(fā)現(xiàn)我們與客戶的工作和事業(yè)息息相關(guān)，他們職位的升遷、工作的更換。我們就如同他的家人一樣，和他一起歡笑、一起成長、一起排憂解難，一起渡過難關(guān)，始終 不渝地關(guān)懷他生命中的每一刻。 電話營銷工作，是不斷地尋找客戶，通過你的拜訪、說明、設(shè)計，將適合的產(chǎn)品電話營銷給適合的客戶。當(dāng)你要電話營銷的時候，你必須考慮這份推薦計劃的價格，是不是這個客戶的經(jīng)濟能力所許可，這份推薦計劃是不是滿足客戶的需要。只有如此，才能使客戶十分滿意。這就是我們電話營銷的目的。 成功是每一個人都在爭取和渴望的美好結(jié)果。但是，有的人一直對自己是否能夠獲得最后的勝利心存疑慮，最終他失敗了。相反，那些相信自己一定能夠移山的人，往往最終品嘗到了成功的美酒。在這里，一個關(guān)鍵的因素就是自信。是信 心推動了成功的進程。所以，我們要在營銷歷程中獲得成功，必須要充滿自信。 如果你相信 “我一定能夠做到 ”，那么，你就會具備能力、技巧和精力等動力，并且會產(chǎn)生 “我該如何去做 ”的方法。所以，對你來說，信心是你成功的基石。 我們每一個人的內(nèi)心對某種事物都會存在一定程度的恐懼心理，只不過有的人能夠把它壓在信心之下，使得恐懼心理不能對自己的行動施加影響。 恐懼和自信是兩種互相對立的因素，對于你來說，我們可能面臨的恐懼主要有５種：① 害怕貧窮； ② 害怕批評； ③ 害怕拒絕； ④ 害怕未來； ⑤ 害怕市場突變。 產(chǎn)生這種恐懼的理由和原因有很多，如果我們整天在這種恐懼心理的支配下生活和進行我們的工作，那么，我們很難有所作為。因為恐懼是意志的地牢，它會消蝕我們?yōu)橹晒^斗的意念，使我們在邁向成功的道路上半途而廢?？謶质且环N十分普遍的消極心理，為了獲得成功，我們必須用自信來排除恐懼。讓我們的心理更加樂觀和健康。 自卑是對自我的一種消極評價或意識，是個體認為自己在某一方面或某些方面不如他人而在意識中產(chǎn)生的一種消極情感。其實人人都有自卑感，只是程度不同而已。人類的所有行為，都是出于 “自卑感 ”以及對 “自卑感 ”的克服和超越。所 以，樹立自信，戰(zhàn)勝自卑，是我們?nèi)〉眠M步和成功的法寶。 我們可能不是聲明顯赫的首腦，但是對于我們自己來講，我們也是十分特殊的人物。接受我們目前的樣子，是建立自信的關(guān)鍵，我們每一個人都是有價值的、隨時都在改變的、并不完美的、成長中的個人，而且我們還要明白，雖然我們生理和心理并不是生來平等的，但我們卻擁有相等的權(quán)利，可以根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)，去感覺和相信自己是很優(yōu)秀的。我們必須在內(nèi)心充滿愛，充滿對自己的愛，然后才能把愛心施給他人，創(chuàng)造我們未來的偉業(yè)。 用肯定的語氣消除自卑感。運用肯定或否定的語氣，可以將同一件事實，形容成為有天壤之別的結(jié)果。措辭確實是任何天才都無法比擬的魔術(shù)師，在一些可能會使我們尷尬的情況下，如果使用了有效的措辭或敘述法，就可以將事實完全改觀，當(dāng)然也就驅(qū)除了可能引發(fā)的自卑感，而讓我們繼續(xù)享受愉快的工作和生活。 凡事要有最壞的打算。當(dāng)一般人碰到不順利，或者業(yè)務(wù)不理想時，無意中常會說出 “真糟糕 ”，其實他本人內(nèi)心里決不認為當(dāng)前的情況是最糟糕的。這用我們只是用最壞一詞來擴張防線，老實說這也是不想使自己陷入 “最惡劣 ”的情況的一種防衛(wèi)手段，言外之意 表示： “嘴里說最壞，其實不是最壞的情況。 ”哀莫大于心死，先要振奮自己。 從客觀上說，可能情況對我們很不利，但從我們主觀來講，仍然要振奮自己，這時我們常常會感到柳暗花明；如果客觀上還不至于絕望，但主觀上已經(jīng)軟弱下來，結(jié)果，我們就只有任人擺布了。 。你是否注意到，在會場或教室一些聚會中，后面的座位是怎么先被坐滿的？大部分占據(jù)后排座位的人，都希望自己不會 “太顯眼 ”。而他們害怕受人注目的原因就是缺乏信心。坐在前面能夠建立自信。把它當(dāng)作一個測試。從現(xiàn)在起，就盡量往前坐，當(dāng) 然坐在前面比較顯眼，但要記住，有關(guān)成功的一切都是顯眼的。 。人的眼神可以流露出許多有關(guān)他的信息。當(dāng)一個人不正視你的時候，你會直覺地問自己： “他想要隱藏什么？ ”不正視別人通常意味著你在別人面前感到自卑或膽怯，害怕別人看出你的內(nèi)心世界。 正視別人等于告訴他：我很誠實，我很自信，我相信我所告訴你的一切都是真的。讓你的眼睛為你工作，就是讓你的眼神專注別人，這不但能夠給你信心，而且還能夠為你贏得別人的信任。 。許多心理學(xué)家將走路的姿勢、步伐和對自己、對工作以及對別人的態(tài)度聯(lián)系 在一起。觀察發(fā)現(xiàn)，通過改變姿勢和速度，可以改變心理狀態(tài)。身體的動作是心靈活動的結(jié)果，那些對自己、對工作沒有信心的人，走起路來都是拖拖拉拉的。而具有超凡信心的人，走起路來比一般人都要快。仿佛他們的步伐就在告訴世界： “我要到一個重要的地方，去做很重要的事情，更重要的是，我一定能夠獲得成功。 ”所以，走路的時候，不妨把你的步伐加快２５％，抬頭挺胸走快一點，你就會感到自信心在滋長。 。電話營銷之神 原一平說： “電話營銷員要在他人面前保持永遠微笑。 ”所謂 “伸手不打笑臉人 ”，笑在人際關(guān)系中可以說 是一張萬能通行證。笑是醫(yī)治信心不足的良藥，它能夠帶給我們很實際的推動力。許多人不相信笑會有這么大的作用，因為在他們?nèi)狈π判牡臅r候，他們從不試著一笑。當(dāng)然，我們不是隨時都可以發(fā)笑的，竅門就在于你強迫自己說： “我要開始笑了， ”然后，開始發(fā)笑。也就是說，要培養(yǎng)控制、運用笑的能力。原一平一生中學(xué)會了三十八種笑，有一次，原一平遇到一位難纏的客戶，從第一次拜訪到電話營銷成功，共運用了三十種笑容。 在電話營銷發(fā)展歷程中，自信不是成功的全部，因為我們要和我們的目標(biāo)客戶進行雙向的交流和溝通，最終要贏得客戶的信賴和認可，在這個 過程中，就還要求我們要用熱情打動客戶。 從事電話營銷工作，熱情是電話營銷發(fā)展的重要因素。因為一名具有成功欲望的電話營銷員，一定要能夠使顧客了解她的心意，并且會因為被電話營銷員的熱情所感動而強化他的購買的決心。如果電話營銷員的態(tài)度熱情，從事電話營銷工作會比任何工作更加容易；相反地，如果缺乏這種素質(zhì)，電話營銷工作將比其他任何工作更加辛苦。 熱情具有很強烈的