【文章內(nèi)容簡介】 立終端樣板店國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商 XX各自的優(yōu)勢各自的短板合作的基礎(chǔ)– 具有豐富的選址、宣傳、設(shè)計(jì)等開店經(jīng)驗(yàn)，提高店面開設(shè)的成功率– 具有成熟的店面管理經(jīng)驗(yàn)，提供給客戶優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和先進(jìn)的購物體驗(yàn)– 具有一套完整的、可復(fù)制的管理體系，能夠以較快的速度完成布局形成的合作態(tài)勢– 通過 XX和國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商的聯(lián)合，取長補(bǔ)短，利用 XX的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和終端經(jīng)營商的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)打造一條從制造到渠道到終端的文具行業(yè)垂直一體化的聯(lián)合體國內(nèi)外知名終端經(jīng)營商 XX– 具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，深諳國內(nèi)市場的經(jīng)營規(guī)則– 具有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈管理能力和先進(jìn)的物流管理體系– 具有壓制性的談判優(yōu)勢和熟練的采購、品控經(jīng)驗(yàn)，和制造商保持良好的長期合作關(guān)系– 缺乏對(duì)國內(nèi)市場的了解– 缺乏本土化的、穩(wěn)定可靠的、高效率的產(chǎn)品組織、供應(yīng)體系– 缺乏零售終端的管理經(jīng)驗(yàn)– 缺乏渠道品牌– 不擅長直接為終端客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)34目錄167。 以 XX奧運(yùn)雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式167。 文具制造行業(yè)集中度低， XX整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時(shí)機(jī)167。 加強(qiáng)對(duì)大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈167。 專注供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個(gè)環(huán)節(jié)之間的高效率運(yùn)作 167。 建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運(yùn)營的利器167。 以合作共贏的理念持續(xù)為價(jià)值參與主體創(chuàng)造價(jià)值167。 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化35不成熟地區(qū)在渠道中間環(huán)節(jié)存在一批有勢力的分銷商，終端力量相對(duì)薄弱，廠商在該地區(qū)的影響力也有限； XX通過與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，作為整合文具供應(yīng)鏈的切入點(diǎn)XX選擇?以 XX奧運(yùn)雙品牌產(chǎn)品概念整合分銷商，以特許加盟的形式建立區(qū)域性的單層分銷體系，為分銷商提供供應(yīng)鏈支持，幫助其集中資源在所轄區(qū)域內(nèi)以各種形式向零售終端滲透；同時(shí)以優(yōu)質(zhì)的渠道促進(jìn)對(duì)廠商的整合制造 渠道 終端?一方面，國內(nèi)文具制造企業(yè)數(shù)量眾多，行業(yè)集中度低，競爭激烈?另一方面，已出現(xiàn)晨光、樂美、廣博等具有一定市場影響力的廠商但仍未具備控制供應(yīng)鏈的能力?受地域、經(jīng)濟(jì)水平和終端業(yè)態(tài)發(fā)展格局的影響，渠道中間環(huán)節(jié)能夠獲得廠商支持，廠商也需要渠道的推廣，在當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)的影響力?經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)能力決定了在欠發(fā)達(dá)地區(qū)零售業(yè)態(tài)整體的格局?大型零售終端還未滲透到這些區(qū)域，本土也缺乏有決定性影響力的終端36發(fā)展路徑解析：當(dāng)前 XX具備的資源和能力決定了發(fā)展加盟分銷商是合理的選擇現(xiàn)有優(yōu)勢現(xiàn)有劣勢– 品牌 ： XX具有一定的知名度，奧運(yùn)概念將更容易吸引制造商和分銷商– 管理 ：十幾年文具行業(yè)的錘煉為 XX在研發(fā)、采購、制造方面積累了相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)，便于進(jìn)行供應(yīng)商管理– 資本 ：多年健康發(fā)展及與渣打合作賦予了財(cái)務(wù)資源– 產(chǎn)品 ：以外銷為主的 XX缺乏面對(duì)國內(nèi)市場的產(chǎn)品– 通路 ：多年疏于經(jīng)營國內(nèi)市場，缺乏產(chǎn)品通路– 消費(fèi)者認(rèn)可 ： XX在國內(nèi)屬于行業(yè)內(nèi)知名品牌，終端消費(fèi)者幾乎沒有聽說過，缺乏對(duì)渠道的號(hào)召力– 競爭對(duì)手在傳統(tǒng)渠道的強(qiáng)勢 ：晨光、樂美等以經(jīng)營國內(nèi)市場為主的廠商經(jīng)過長期打拼已具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Γㄟ^傳統(tǒng)渠道方式很難成功如何構(gòu)建通路，打開局面？策略252。利用奧運(yùn)概念、發(fā)揮品牌、管理和資本優(yōu)勢，利用行業(yè)格局，整合有生產(chǎn)潛力、缺乏產(chǎn)品通路的制造商252。選擇規(guī)模中等、有發(fā)展決心的分銷商252。貫通產(chǎn)品和分銷環(huán)節(jié)，打造 XX的產(chǎn)品通路制造渠道終端 /零售供應(yīng) 分銷品牌產(chǎn)品供應(yīng)商 加盟分銷商當(dāng)前選擇37以分銷商特許加盟的形式發(fā)展區(qū)域性的單層分銷體系，為分銷商提供供應(yīng)鏈支持，幫助其集中資源在所轄區(qū)域內(nèi)以各種形式向零售終端滲透XX產(chǎn)品整合平臺(tái)當(dāng)?shù)鼐C合商超當(dāng)?shù)乇憷?/連鎖店當(dāng)?shù)剞k公用品直銷 分銷商自營加盟體系加盟分銷商 A加盟分銷商 B加盟分銷商 C 加盟分銷商 ?加盟分銷體系 分銷商自營店 /柜? 加盟分銷商是 XX在全國范圍內(nèi)以區(qū)域授權(quán)的形式尋找的在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄎ木呓?jīng)營能力和終端渠道資源的分銷商? 奧運(yùn)主題既是 XX整合上游制造商的利器，同時(shí)也是發(fā)展區(qū)域加盟分銷商的杠桿? 雙方以連鎖加盟的形式取得合作，分銷商負(fù)責(zé)向所代理區(qū)域現(xiàn)有零售終端的開拓、維護(hù)和管理，不鼓勵(lì)二次批發(fā)業(yè)務(wù)? 同時(shí)為了提高加盟分銷商的經(jīng)營主動(dòng)性， XX將鼓勵(lì)分銷商在所轄區(qū)域內(nèi)自建零售終端；適當(dāng)?shù)臅r(shí)候考慮允許經(jīng)銷商在體系范圍內(nèi)自建文具零售加盟體系38XX能夠幫助加盟分銷商更好經(jīng)營業(yè)務(wù)，擴(kuò)大盈利空間提供給加盟分銷商的??產(chǎn)品支持XX成為奧運(yùn)獨(dú)家文具產(chǎn)品供應(yīng)商，利用奧運(yùn)概念整合文具制造商；為加盟分銷商獨(dú)家提供奧運(yùn)產(chǎn)品 人員支持XX為加盟分銷商培養(yǎng)了解產(chǎn)品、熟悉供應(yīng)鏈管理的員工，提升員工素質(zhì)，塑造更具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)運(yùn)營支持XX建立一套完整的加盟分銷商經(jīng)營體系，對(duì)分銷商的運(yùn)營策略、經(jīng)營管理、物流庫存、終端發(fā)展給予全面指導(dǎo)效率優(yōu)化憑借圍繞文具行業(yè)打造的包括訂貨系統(tǒng)、庫存監(jiān)控系統(tǒng)和物流管理系統(tǒng)的供應(yīng)鏈管理體系提升加盟商的運(yùn)營效率 成本優(yōu)化高效的供應(yīng)鏈管理體系能夠加快信息、貨物在價(jià)值鏈中的傳遞；更精確的掌握產(chǎn)品銷售信息，降低存貨費(fèi)用，改善成本結(jié)構(gòu)經(jīng)營優(yōu)化無論分銷商固守批發(fā)商角色還是有向零售終端延伸的沖動(dòng)，穩(wěn)定、高效的后臺(tái)產(chǎn)品保障體系將使其能夠集中更多的精力，獲取更高收益增強(qiáng)競爭能力提升利潤空間39建立完善、規(guī)范和兼顧各主體利益的加盟分銷商管理體系，塑造有力的競爭架構(gòu)– 在區(qū)域內(nèi)以獨(dú)家特許的形式發(fā)展加盟分銷商；收取一定的加盟費(fèi)用– 選擇的加盟商具有相當(dāng)?shù)霓k公、文具產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)，并有一定的渠道資源，能夠持續(xù)的發(fā)展文具辦公用品業(yè)務(wù)– 為更好的服務(wù)渠道終端，以要求加盟分銷商在其代理區(qū)域內(nèi)開設(shè)一定數(shù)量的自營店 /柜為條件； XX為其提供形象、品類規(guī)劃、運(yùn)營指導(dǎo)等支持– 加盟分銷商必須向區(qū)域內(nèi)自營或其他零售終端供貨，不得經(jīng)營中間批發(fā)業(yè)務(wù)加盟標(biāo)準(zhǔn) 業(yè)務(wù)和經(jīng)營形式 發(fā)展規(guī)劃– 在劃分的區(qū)域內(nèi)，獨(dú)家加盟分銷商向零售終端如綜合商朝、便利店、辦公用品直銷商供應(yīng) XX整合的文具產(chǎn)品– 在劃分的區(qū)域內(nèi)，有實(shí)力的加盟分銷商可以以 XX文具連鎖的渠道品牌直接銷售文具、辦公產(chǎn)品，經(jīng)營零售終端業(yè)務(wù)– 分銷商將集中精力進(jìn)行下游分銷、經(jīng)營業(yè)務(wù)的開拓，上游的產(chǎn)品整合由 XX來提供– 雙方根據(jù)市場的需求，共同努力不斷豐富產(chǎn)品品類– 發(fā)展區(qū)域獨(dú)家加盟分銷商的目的是借助具有一定影響力和經(jīng)營能力的分銷商，打通終端的通路，獲得穩(wěn)健、精煉的從制造到終端文具產(chǎn)品渠道– 分銷商在做好終端供應(yīng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，鼓勵(lì)其向終端直營業(yè)務(wù)延伸– 隨著 XX供應(yīng)鏈整合能力的增強(qiáng)，將完全控制從廠商到終端的環(huán)節(jié)，優(yōu)秀的區(qū)域分銷商將優(yōu)先演變?yōu)樵摰貐^(qū)的 XX特許加盟零售終端，雙方共同成長40利用奧運(yùn)品牌效應(yīng)拓展加盟分銷網(wǎng)絡(luò)，健全加盟體系的前臺(tái)運(yùn)作機(jī)制，與加盟商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏 – 專職負(fù)責(zé)的銷售部 AD人員進(jìn)行系統(tǒng)籌劃，包括：216。 開業(yè)工作的倒計(jì)時(shí)216。 供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)的上線運(yùn)行216。 相關(guān)人員的培訓(xùn)216。 加盟分銷商市場推廣活動(dòng)的指導(dǎo)216。 分銷商自營店 /柜的形象統(tǒng)一216。 自營店 /柜的貨品首期設(shè)置216。 自營店 /柜人員的招聘、培訓(xùn)等一系列的規(guī)范加盟前 在新產(chǎn)品上市時(shí)提供新品支援工作，并對(duì)加盟分銷商的員工進(jìn)行培訓(xùn)與加盟分銷商積極互動(dòng)，不斷根據(jù)市場反饋整合適銷對(duì)路的產(chǎn)品，增強(qiáng)分銷商的盈利能力，促進(jìn)分銷體系持續(xù)發(fā)展 在貨品銷售的期中，將根據(jù)分銷商實(shí)際情況提供最新的貨源、貨品信息、并在加盟商對(duì)店鋪進(jìn)行管理時(shí)提供更多的參考和建議 在商品銷售的季末，根據(jù)分銷商實(shí)際庫存并結(jié)合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣對(duì)分銷商給出促銷的意見和建議，以便合理優(yōu)化加盟體系內(nèi)的庫存結(jié)構(gòu)，使運(yùn)作達(dá)到最佳狀態(tài)加盟后制度建設(shè)信息化管理物流保障41為保障產(chǎn)品體系和加盟分銷體系的流暢運(yùn)轉(zhuǎn)，從制度、信息化和物流三個(gè)方面提升后臺(tái)運(yùn)營系統(tǒng) 加盟前 加盟后制度建設(shè)信息化管理物流保障 根據(jù)加盟分銷商所在地的習(xí)慣和品牌運(yùn)作的要求，對(duì)分銷商進(jìn)行制度化建設(shè)。因地制宜的滿足加盟體系管理的需求，也能使加盟分校制度適應(yīng)品牌運(yùn)作發(fā)展的要求 制定分銷商發(fā)展計(jì)劃，積極推動(dòng)有實(shí)力的經(jīng)銷商向零售終端環(huán)節(jié)下移，有選擇、有條件的支持分銷商在所轄區(qū)域內(nèi)自營的、使用 XX品牌的終端加盟體系 所有分銷商納入公司內(nèi)部計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了包括新產(chǎn)品信息發(fā)布系統(tǒng)（ MIS）、電子定貨系統(tǒng)（ EOS）、銷售時(shí)點(diǎn)系統(tǒng)（ POS）資訊網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建和正常運(yùn)作；高效的供應(yīng)鏈管理取代了手工操作，工作效率大大提高 通過計(jì)算機(jī)和信息網(wǎng)絡(luò)，信息流通速度大大加快，使總公司能及時(shí)發(fā)布各種信息；分銷商遠(yuǎn)程通過計(jì)算機(jī)查看實(shí)物照位，可快速定貨?？偣究呻S時(shí)查閱每個(gè)分銷商銷售業(yè)績，快速、全面準(zhǔn)確地掌握各種進(jìn)、銷、存數(shù)據(jù)，進(jìn)行經(jīng)營分析，及時(shí)作出促銷、配貨、調(diào)貨的經(jīng)營決策，對(duì)市場變化作出快速反應(yīng)，使資源得到有效配置，提高了市場的競爭能力，也為貨品、資金的快速周轉(zhuǎn)提供了保證 物流保障體系是加盟網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，通過完善物流信息系統(tǒng)、擴(kuò)大倉儲(chǔ)、增加交通工具等設(shè)施，促進(jìn)準(zhǔn)確、快速的配送及貨區(qū)之間的調(diào)運(yùn)。根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣、季節(jié)性消費(fèi)波動(dòng)及銷售進(jìn)度，在品種、數(shù)量上及時(shí)調(diào)進(jìn)調(diào)出，使貨源合理調(diào)配，將庫存量降低到最底限度42發(fā)展藍(lán)圖： XX積極鼓勵(lì)分銷商在所轄區(qū)域以各種形式向零售業(yè)務(wù)延伸，更高的盈利空間是促進(jìn)分銷商角色轉(zhuǎn)換的原動(dòng)力階段二：加盟零售商業(yè)務(wù) 零售為主，批發(fā)為輔收入結(jié)構(gòu) 終端收入為主股權(quán)結(jié)構(gòu) 分銷商獨(dú)資階段三：聯(lián)盟零售商業(yè)務(wù) 文具、辦公用品零售收入結(jié)構(gòu) 直營收入股權(quán)結(jié)構(gòu) 分銷商、 XX合資階段一：加盟分銷商業(yè)務(wù) 批發(fā)為主，零售為輔收入結(jié)構(gòu) 分銷為主股權(quán)結(jié)構(gòu) 分銷商獨(dú)資加盟分銷商角色的演變加盟分銷商角色的演變? XX整合文具產(chǎn)業(yè)鏈初期，受自身資源能力的約束，重點(diǎn)集中在利用奧運(yùn)整合廠商，對(duì)于前端渠道則通過加盟分銷商的形式來構(gòu)建? 隨著 XX供應(yīng)鏈體系的成熟，分銷商業(yè)逐漸成長并向終端擴(kuò)張； XX將提供給由分銷商演變成的零售商更多、更敏捷的產(chǎn)品和服務(wù)；渠道的中間環(huán)節(jié)壓縮至 XX產(chǎn)品供應(yīng)這一層? 在控制文具行業(yè)供應(yīng)鏈的基礎(chǔ)上， XX有可能成為擁有少數(shù)門店、眾多加盟門店，以電子商務(wù)、直銷、門店零售等多種方式經(jīng)營從產(chǎn)品整合到最終銷售的業(yè)務(wù)；考慮經(jīng)營控制和財(cái)務(wù)收益，可能會(huì)同有分銷商發(fā)展來的零售體系組成聯(lián)盟零售商43目錄167。 以 XX奧運(yùn)雙品牌經(jīng)營為核心，構(gòu)建 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式167。 文具制造行業(yè)集中度低， XX整合供應(yīng)商具備良好基礎(chǔ)和有利時(shí)機(jī)167。 加強(qiáng)對(duì)大型零售終端的直供，鞏固現(xiàn)有國內(nèi)市場業(yè)務(wù)的陣地167。 與各地分銷商合作打造加盟分銷體系，形成從制造至終端的完整供應(yīng)鏈167。 專注供應(yīng)鏈管理，實(shí)現(xiàn)整個(gè)供應(yīng)鏈的系統(tǒng)優(yōu)化整合和各個(gè)環(huán)節(jié)之間的高效率運(yùn)作 167。 建立支持制造、供應(yīng)、分銷和物流的高度集成信息系統(tǒng)，掌握控制運(yùn)營的利器167。 以合作共贏的理念持續(xù)為價(jià)值參與主體創(chuàng)造價(jià)值167。 XX品牌驅(qū)動(dòng)集成供應(yīng)鏈商業(yè)模式將適應(yīng)行業(yè)發(fā)展不斷優(yōu)化44當(dāng)前國內(nèi)文具行業(yè)整體運(yùn)作效率低、交易成本高、競爭力差，存在較大的供應(yīng)鏈優(yōu)化空間原料和生產(chǎn)費(fèi)用 產(chǎn)品設(shè)計(jì) 各級(jí)采購 倉儲(chǔ)運(yùn)輸 訂單處理 批發(fā)經(jīng)銷 零售1元 4元? 當(dāng)前國內(nèi)文具行業(yè)中，在制造、商業(yè)批發(fā)和零售環(huán)節(jié)集中度都不高，運(yùn)作效率低，交易成本高，競爭力差? 受行業(yè)特征限制，文具產(chǎn)品制造成本降低的空間有限，只有從供應(yīng)鏈的其他環(huán)節(jié)入手，包括產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料采購、物流運(yùn)