【文章內(nèi)容簡介】 向告訴你該往西走 ,可西邊是大峽谷 ,你不知道路 ,還是走不出來！” 老鄉(xiāng)的話很直白，卻道出一個真理：你千萬不要以為找對了方向就一定能達到目標，如果找不到具體的辦法，到頭來還是極有可能失??！ 商業(yè)模式不僅僅是告訴你方向！ 還要告訴你通往方向的路 ! 商業(yè)模式是方向和道路 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 31 商業(yè)模式的組成： 融資模式： 就是“獲得資本”的方法； 贏利模式： “做什么”，“給誰做”，“做了賣給誰”， 即如何賺錢的的方案； 管理模式： 使整個系統(tǒng)高效率的運作起來的方法； 營銷模式： “做什么產(chǎn)品”，“產(chǎn)品賣給誰”，“如何 賣”的方法； 生產(chǎn)模式： “怎么做” 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 32 融資模式 經(jīng)營模式 擴張模式 生產(chǎn)模式 贏利模式 管理模式 營銷模式 商業(yè)模式組成圖 股權(quán) \債權(quán) 人單合一 3+2模式 “ RAR模式 TPS模式 大船結(jié)構(gòu)模式 個體戶 家族制 合伙人制 股份制 最優(yōu)成分系統(tǒng)模式 形象授權(quán)模式 價值附加值模式 訂單驅(qū)動式生產(chǎn)模式 準時制生產(chǎn)模式 網(wǎng)絡(luò)制造與動態(tài)聯(lián)盟 綠色制造 概念營銷 電視導(dǎo)購 服務(wù)營銷 體驗營銷 連鎖 托管 兼并 聯(lián)盟 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 33 生產(chǎn)方式 客戶需求 實現(xiàn)載體 實現(xiàn)手段 產(chǎn)品（服務(wù)） \品牌 創(chuàng)造價值 標準 \思想 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營 核心能力 核心技術(shù) 核心業(yè)務(wù) 核心產(chǎn)品 營銷模式 贏利模式 實現(xiàn)全過程的組織系統(tǒng)的高效率 直供商業(yè)模式 總代理制商業(yè)模式 聯(lián)銷體商業(yè)模式 倉儲式商業(yè)模式 專賣式商業(yè)模式 產(chǎn)品差異化 品牌差異化 渠道擴張模式 售后贏利模式 營銷系統(tǒng)組織 上市 4+1模式 4P、 4C、 4R+金融工具 管 理 模 式 融 資 模 式 商業(yè)模式價值創(chuàng)造、實現(xiàn)流程圖 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 34 產(chǎn)品經(jīng)營 品牌經(jīng)營 資本經(jīng)營 人才經(jīng)營 企業(yè)經(jīng)營管理有四個層次 經(jīng)營公司 價值實現(xiàn)的方式 商業(yè)模式 商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 35 不少 CEO不知道自己在做什么 ? 好買賣 好機會 做生意 Business 做企業(yè) Firm 做公司 Corporation 好品牌 好規(guī)范 好制度 好文化 商業(yè)模式價值實現(xiàn)路徑 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 36 四流企業(yè) 三流企業(yè) 二流企業(yè) 一流企業(yè) 賣產(chǎn)品 (服務(wù) ) 賣品牌 賣標準 賣思想 不同的商業(yè)模式 價值實現(xiàn)的載體 賣產(chǎn)品 : 價格戰(zhàn) 賣品牌 : 心智資源爭奪 賣標準 : 壟斷之爭 賣思想 : 新、奇、特之爭 價格戰(zhàn)容易摧毀整個行業(yè) 品牌讓消費者對你有信任感 標準讓消費者認為你是行業(yè)的權(quán)威者 思想讓消費者成為你的永久忠誠者 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 37 商業(yè)模式的內(nèi)涵、特性；是對商業(yè)模式定義的延伸和豐富，是成功商業(yè)模式必備的屬性。 客戶價值最大化原則 資源整合原則 持續(xù)贏利原則 融資有效性原則 組織管理高效率原則 創(chuàng)新原則 風(fēng)險控制原則 合理避稅原則 商業(yè)模式的核心原則 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 38 商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略，解決的是商業(yè)模式向何處去的方向問題。 可供選擇的戰(zhàn)略有二種：一種是“價格競爭戰(zhàn)略”，一種是“差異化戰(zhàn)略”。“價格競爭戰(zhàn)略”指的是積極地參與競爭，向?qū)κ职l(fā)起攻擊，通過與競爭對手割喉殺價、血腥拼搏，試圖跨越對手，解決競爭，然后取而代之，成為市場中的老大；“差異化戰(zhàn)略”是擺脫既有市場競爭者，不與競爭者競爭，開創(chuàng)全新市場空間或領(lǐng)域，在新的戰(zhàn)場中將競爭者遠遠拋在后面，獨自悠悠地身處一片嶄新的天地之中?！皟r格競爭戰(zhàn)略”是以競爭為核心，“差異化戰(zhàn)略”則是以差異化為核心。毫無疑問，明智的決策者應(yīng)該是選擇“差異化戰(zhàn)略”。 商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 39 “差異化戰(zhàn)略”的要義 :就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個市場縫隙，擴大這個市場縫隙，最后獨占這個市場縫隙。 商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 40 商業(yè)模式 差異化 細分市場 領(lǐng)導(dǎo)者 “差異化戰(zhàn)略”的要義就是發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造一個市場縫隙，擴大這個市場縫隙，最后獨占這個市場縫隙。 市場縫隙有許多種，有模式縫隙、產(chǎn)品縫隙、技術(shù)縫隙、人群縫隙、行業(yè)縫隙、品牌形象縫隙、地域縫隙、渠道縫隙、包裝縫隙、需求縫隙、標準縫隙等等。 縫隙 商業(yè)模式的競爭戰(zhàn)略 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 41 顧客的感覺價值決定了基本競爭力 單位成本 （包括單位資本成本） 邊際利潤 消費者剩余 顧客價值（V） 價格（P） 生產(chǎn)成本（C） 消費者剩余＝顧客價值－價格 邊際利潤＝價格－生產(chǎn)成本 創(chuàng)造價值 創(chuàng)造價值＝顧客價值－生產(chǎn)成本 ＝感覺價值 企業(yè)的競爭力 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 42 價值鏈理論形成 “價值鏈”這一概念，是哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾 波特于 1985年提出的，波特認為，每一個企業(yè)都是在設(shè)計、生產(chǎn)、銷售、發(fā)送和輔助其產(chǎn)品的過程中進行種種活動的集合體。所有這些活動可以用一個價值鏈來表示。它反映企業(yè)所從事的各個活動的方式、經(jīng)營戰(zhàn)略、推行戰(zhàn)略的途徑及企業(yè)各項活動本身的根本經(jīng)濟效益。波特的“價值鏈”理論揭示，企業(yè)與企業(yè)的競爭，不只是某個環(huán)節(jié)的競爭，而是整個價值鏈的競爭，而整個價值鏈的綜合競爭力決定企業(yè)的競爭力。 價值鏈理論 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 43 利 潤 企業(yè)價值鏈模型 輔 助 活 動 企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施 人力資源管理 技術(shù)開發(fā) 采購 主要活動 規(guī)劃設(shè)計 開發(fā) 銷售 服務(wù) 價值鏈理論 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 44 鋼鐵物流企業(yè)價值鏈模型 鋼材物流公司基礎(chǔ)設(shè)施及集成化信息平臺 人力資源管理 （ 網(wǎng)上招聘培訓(xùn)等 ） 技術(shù)開發(fā) 鋼材電子采購 、 銷售 （ B2B,B2C） 更多的網(wǎng)上在線服務(wù) 鋼鐵物流中心內(nèi)部倉儲加 工 配 送 利 潤 (1) (2) 鋼鐵物流企業(yè)的價值鏈模型 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 45 企業(yè) 價值鏈 其他企業(yè) 其它企業(yè) 供應(yīng)商 分銷商 顧 客 供應(yīng)鏈 產(chǎn)業(yè)價值鏈 產(chǎn)業(yè)價值鏈結(jié)構(gòu)圖 產(chǎn)業(yè)價值鏈理論 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 46 ? 產(chǎn)業(yè)價值鏈的兩個關(guān)鍵問題是 虛擬化經(jīng)營 和 利益相關(guān)者 。 虛擬化經(jīng)營 是指以顧客需求為導(dǎo)向，放棄非核心業(yè)務(wù)，專注于核心業(yè)務(wù)，以開發(fā)培育使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心能力，與價值鏈上非核心能力廠家聯(lián)盟，抓住機會所實現(xiàn)的管理內(nèi)部化。相關(guān)利益相關(guān)者 是指在一個產(chǎn)業(yè)價值鏈內(nèi)部相互協(xié)作，共同為顧客創(chuàng)造價值的個體。 ? 產(chǎn)業(yè)價值鏈是資源整合即價值整合的趨勢 ，資源整合就是整合產(chǎn)業(yè)價值鏈中的資源，構(gòu)建一個更有競爭力的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)及合理的價值分配方法。 產(chǎn)業(yè)價值鏈理論 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 47 本質(zhì) 資源互補，協(xié)同互助的企業(yè)平臺 目的 提升整個產(chǎn)業(yè)價值鏈為客戶創(chuàng)造價值的能力 通過整合資源提升自己在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的地位 方式 縱向整合、橫向整合、品牌整合 路徑 資源、產(chǎn)業(yè)、價值鏈、價值網(wǎng) 載體 技術(shù)、品牌、市場、資金 手段 并購、吸收合并、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資 資源整合解析表 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 48 五、案例分析 案例一：舉辦奧運會 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 49 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 50 商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)鍵： 回頭看奧運承辦的發(fā)展史，尤伯羅斯利用奧運會全球唯一的資源優(yōu)勢，通過贊助限制企業(yè)數(shù)量和設(shè)置贊助門檻成功營造了機會的稀缺性并提升了商業(yè)價值，同時大力開源節(jié)流并最終一舉獲利，讓洛杉磯奧運會成為奧運發(fā)展史的里程碑。 尤伯羅斯通過不走尋常路的思維創(chuàng)新，使用嶄新的商業(yè)經(jīng)營方法成功突破了奧運會千年以來嚴重虧損的困境，營造了奧運會獲利經(jīng)營的成功模式，進一步鑄就了奧運會的輝煌。 案例分析 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 51 案例二：匯源果汁 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 52 53 尋找破解競爭和企業(yè)發(fā)展的金鑰匙 54 商業(yè)模式創(chuàng)新關(guān)鍵： 匯源的發(fā)展思路是，用養(yǎng)活企業(yè)的承諾盤下國有罐頭廠；通過補償貿(mào)易用未來的產(chǎn)品輸出換進先進的生產(chǎn)線；用海外合同訂單預(yù)付款來啟動生產(chǎn)線，并利用新合同融資、還款。這樣實現(xiàn)了原始積累并不斷滾動發(fā)展，最終找到果汁這個在中國還沒有形成氣候的產(chǎn)品，然后利用先發(fā)優(yōu)勢，迅速做成行業(yè)的老大。 案例分析