【文章內(nèi)容簡介】 愿， 3家以上以客 戶擋 案卡交往信息 記錄為 準(zhǔn)周一至周六 整理客 戶 個(gè)性 /異 議疑惑或 顧問 需求收集 歸納 出客 戶 擔(dān)心或疑惑之 處 ，異 議 及 處 理方法提出解惑方案 獲 得主管同意存入客 戶 異 議處 理文件 備 用17:2017:30 日 報(bào) 表 （有 電 子版 發(fā)給 每位 銷 售人 員 ）17:2017:30填 銷 售日 報(bào) 表，以附件形式 發(fā) 送到；當(dāng)天因其他原因未 發(fā)報(bào)表，第二天需 補(bǔ) 上，未 聯(lián) 系客 戶 （另有工作的）也需填日 報(bào) 表，在 報(bào) 表中 說 明具體工作事 項(xiàng)周一至周四當(dāng)天發(fā) 即可，周五 17： 00前，未達(dá)一次 罰 款 50元周五 17： 00 新增客 戶 周 報(bào) 表 /2報(bào) 1排表 （有 電 子版 發(fā)給 每位 銷 售人 員 ）2報(bào) 1排 /新增 變 更客 戶資 料，按周 報(bào)規(guī) 范填 報(bào) ，以附件形式 發(fā) 送到 ；未按 規(guī) 范填 報(bào) ，不 計(jì) 數(shù)客戶動態(tài)信息日報(bào)表　 　　 　日期：　　　　填報(bào)人：　　　檢查人：主要客戶名稱 需求動態(tài) 培訓(xùn)競爭動態(tài) 你的跟進(jìn)策略新增客戶目標(biāo)客戶跟進(jìn)其他日總結(jié)電話拜訪與交流規(guī)范表一 :交流交往記錄卡單位資料　 地址： 郵編：行業(yè)屬性 /地位： 資產(chǎn)： 人數(shù)： 利潤狀況：網(wǎng)站：培訓(xùn)經(jīng)歷：聯(lián)系人特性姓名： 職位： 部門： 電話： 手機(jī)：Email： 生日： 性格：姓名： 職位： 電話： 手機(jī)： 郵箱：Email： 生日： 性格：日期 雙方交談要點(diǎn)記錄 客戶需求點(diǎn)分析 自己的承諾后續(xù)跟進(jìn)記錄記錄人　 　 　 　 　　　 　 　 　 　　　 　 　 　 　　　 　 　 　 　　 《 交流交往記錄卡 》 填寫說明： ，詳細(xì)記錄交流情況 （有公司統(tǒng)一發(fā)放文件夾）銷售人員工具資料公司簡介 /課程目錄煙草行業(yè)課程目錄 大冊子 課程介紹 書籍 DM使用范圍 電子 傳真 電子 傳真 電子 冊子 冊子 電子 個(gè)別 紅到 藍(lán)到 文化 中層 治 競?cè)肼殻蠉徢?知道并了解這些資料第一次電話交流 ˇ ˇ ˇ ˇ第二次電話交流 ˇ ˇ ˇ第一次上門拜訪 ˇ ˇ ˇ ˇ你好 早上好、晚上好、下午好歡 迎 歡 迎光 臨 、 歡 迎指 導(dǎo) 、 歡 迎咨 詢 、 歡 迎您的來 電 、 歡 迎您下次來 電謝謝 謝謝 您的來 電 、 謝謝 您的參與、 謝謝 您的指 導(dǎo) 、 謝謝 您的關(guān)心 (關(guān)注 )對 不起 對 不起 ,讓 您久等； 對 不起 ,這 是我的 問題 ,我 們 一定會盡力解決； 對 不起 ,這 是我 們 不小心疏忽了 ,請 原 諒不好意思 不好意思 ,這 件事情我不是很清楚；不好意思 ,我沒有聽清楚您 說 的 話 ,您能否再 說 一遍；不好意思 ,這 是我 們 的工作沒有做到位 ,我 們 一定會改 進(jìn)抱歉 很抱歉 ,這 件事我不能 馬 上答復(fù)您 ,待我落 實(shí) 后再回復(fù)您、很抱歉 ,我 們 公司 暫時(shí) 不需要 這 方面的服 務(wù) ,我 們 有需要 時(shí) 再 聯(lián) 系你很抱歉 ,我 們 沒 辦 法 滿 足您 這 方面的要求 ,我 們 會在其他方面作出努力祝福 祝您一路 順風(fēng) （坐 飛 機(jī)忌用）、一路 順 利、祝您度 過 愉快的周末、祝您身體健康、祝您好運(yùn)請問 請問 我怎么稱呼您、 請問 我能 為 您做點(diǎn)什么、 請問 您有什么事情需要我?guī)兔Α?請問 您的 聯(lián) 系方式、 請問 您的全名建 議 您 說 得很 對 ,如果我 們 從另一個(gè)角度思考一下 ,是否會有不同效果沒關(guān)系 沒關(guān)系 ,這 是我 們應(yīng)該 做的、沒關(guān)系 ,我 們 下次再 聯(lián) 系熱 情 :聲音宏亮、 謙 和有禮、提前三秒 鐘 向 別 人 問 候、微笑主 動 :主 動 幫助 別 人、看 別 人是否需要自己的幫忙大方 :言行不拘 謹(jǐn) 、忸怩銷售崗位學(xué)習(xí) 電話交流 /職業(yè)人文明禮貌用語規(guī)范階段步驟 話術(shù) 一 ,武煙 /白沙 ,青島 /蘇州 /廣州 /沈陽 /武漢 /漢中等煙草公司的良好合作伙伴 二 ,可口可樂 /本田汽車 /美的集團(tuán) /中國移動 /中國石化等大中型企業(yè)長期伙伴目的 結(jié)果一 ,建立交流與互動關(guān)系確認(rèn)對方身份您好 ,認(rèn)識您很高興 !請問您是 （職務(wù) /敬稱）嗎 ? (稍等 ) 您看怎么稱呼您最好 ? 建立良好印象，使交流可以繼續(xù)太好啦 ,我們也是其他類似企業(yè) (職位 )的事業(yè)發(fā)展的好伙伴 ,非常樂意聯(lián)系和服務(wù)于您 !表達(dá)問候與合作期望我是治本顧問機(jī)構(gòu)客服人員，我們是一家致力于為企業(yè)提供中西方經(jīng)典管理智慧的管理培訓(xùn)類顧問機(jī)構(gòu)。也是 中國領(lǐng)先企業(yè) (例 )的長期合作伙伴 ,是一家值得信賴的顧問公司 !強(qiáng)調(diào)和介紹經(jīng)典 課程相信我們也可以成為您很好的合作伙伴 ,從現(xiàn)在起建立聯(lián)系和友誼 !!再次向您問好 ! 獲取對方信息我們會不定期的發(fā)布和郵寄管理資訊資料給您，也會組織一些全國性的主題活動 ,請留下您的聯(lián)系方式 :全名 ,電話 ,郵箱、郵寄地址、傳真、手機(jī)號碼 ……（發(fā)公司介紹等）使對方愿意將信息告知達(dá)成交往共識我們保持聯(lián)系 ,資訊暢通 ,您也可隨時(shí)聯(lián)系我們，我們會做好您的工作參謀和培訓(xùn)支持工作的。我們的聯(lián)系方式是 :上海 02154172130武漢 02782633816,長沙 07312270135,…品牌推廣 ,留下公司信息二 ,業(yè)務(wù)交流與課程推廣再 /多次問候您好！很高興再次聯(lián)系您！我是治本公司 。再次向您問好請安 !我們也一直祝福我們的朋友事業(yè)發(fā)展的更好 ,身體也更健康 !我們也一直在努力發(fā)掘適合企業(yè)卓越發(fā)展的經(jīng)典管理智慧期望給企業(yè)更多價(jià)值 (也要主動推廣主推課程 )加強(qiáng)感情，加深印象了解對方事業(yè)動態(tài)最近您的工作開展的怎么樣 ? 公司發(fā)展動態(tài)如何？怎樣才能讓您的工作更出色 ? 了解情況，挖掘合作機(jī)會包括培訓(xùn) ,人力資源開發(fā) ,組織效能 ,營銷動態(tài)怎樣？ …歸納對方發(fā)展問題這樣看來您的問題是管理手段 /組織結(jié)構(gòu) /人員技能提高的問題了。 提煉問題，拔高層面，讓客戶認(rèn)同問題如果這樣說明企業(yè)的基礎(chǔ)管理夯實(shí)程度不夠 /員工職業(yè)化綜合素質(zhì)不高針對性推薦課程我們來分析看看哪些問題可以通過培訓(xùn)可以解決，哪些是培訓(xùn)解決不了需要通過其他方式解決的勇敢向客戶呈現(xiàn)價(jià)值，提出解決問題的方法我們有專門針對 …(中層管理人員的管理技能提升課程，可以幫助管理人員迅速提高發(fā)現(xiàn)問題解決問題的能力 )….探討合作方式根據(jù)我們剛才的交流來看，建議貴公司從 (……)進(jìn)行改善 確認(rèn)合作方式或下一步跟進(jìn)方式建議約上我們的咨詢顧問進(jìn)行面對面的交流，您看什么時(shí)候方便？電話拜訪與交流話術(shù)規(guī)范電話拜訪與交流話術(shù)規(guī)范階段 步驟 話術(shù) 目的結(jié)果三,業(yè)務(wù)咨詢與談判詢問課程 /老師 /服務(wù)等首先感謝您對我們的信任，同時(shí)為了對您負(fù)責(zé)，并且提供更有針對性的資料，請讓我們有針對性的了解相關(guān)基本情況 (見調(diào)查 /分析表 )(強(qiáng)調(diào)我們是為客戶提供管理問題根本性解決方案的 ,不是市場上賣課程和老師的 ,我們會對客戶負(fù)責(zé)做需求分析提出合適的建議 )表達(dá)感謝，了解基本情況詢問服務(wù)特色和優(yōu)勢專業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化服務(wù) (國內(nèi)領(lǐng)先 ):1,需求分析準(zhǔn) ,有專職顧問咨詢?nèi)藛T2,專業(yè)課程 ,課程組織及設(shè)計(jì)是團(tuán)隊(duì)智慧 (不是個(gè)人經(jīng)驗(yàn)總結(jié) ) 課程幾大類系列及課系 :3,專職講師 ,熟系成人學(xué)習(xí)原理 ,經(jīng)過嚴(yán)格訓(xùn)練 (少數(shù)特約 )表達(dá)專業(yè) ,獲得繼續(xù)交流機(jī)會詢問價(jià)格費(fèi)用等原則 :先談針對什么問題 ,用到合適的課程提供價(jià)值 ,再談價(jià)格三類課程三類價(jià)系 (針對性報(bào)價(jià) :初級國情 /行業(yè)中級 /精通頂尖 )國際頂尖的通用管理和營銷類課程為 20230元 /天，國情式管理類課程為 15000元 /天，行業(yè)經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)類課程為 13000元 /天 (低線可優(yōu)惠 2023元 /天 ,超過低線須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn) )可統(tǒng)一整體報(bào)價(jià)為 15,000元 /天根據(jù)客戶狀況有針對性報(bào)價(jià)服務(wù)方式我們采用的是咨詢式培訓(xùn)方式，前期會對您的企業(yè)進(jìn)行針對性的調(diào)研，分析問題，從問題的根源上尋找解決方案 ,針對需求設(shè)計(jì)和推薦課程。描述我們的與眾不同管理問題／培訓(xùn)需求調(diào)查與分析表