市場營銷的戰(zhàn)術(shù)性與決策手段(編輯修改稿)
2025-02-14 05:13 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 成功發(fā)起價格變動 顧客反應(yīng)。這是決定性因素。提價后銷量下降太多，削價后銷量上升不明顯，便得不償失。 分析需求彈性。單元彈性需求，提價與削價都不會改變銷售；彈性需求，削價增加收入，提價減少收入；非彈性需求，提價增加銷售，削價減少收入。 分析顧客感受，即對價格變動意義的理解，敏感性。 對手反應(yīng)。如果你提價競爭者不提價，產(chǎn)品差別不大，就難以奏效。差別較大，比如你的是名牌，競爭者削價，也會抵銷提價的部分效果。如果你削價競爭者也削價，發(fā)展下去可能成為價格戰(zhàn)。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 如何應(yīng)對競爭者的價格變動 對競爭者的價格變動作出反應(yīng)，行動之前要比較不同反應(yīng)的可能結(jié)果 競爭者為什么變動價格； 競爭者變動價格是暫時的，還是長期的； 對競爭者變動價格置之不理，會受到什么影響； 對本企業(yè)每一種可能的反應(yīng)，競爭者及其他企業(yè)會有什么舉動。 然后考慮，價格不變還是變動，或價格不變但用非價格手段反擊，及提價并配合產(chǎn)品手段反擊。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 513 分銷 分銷是產(chǎn)品由生產(chǎn)地點向銷售地點運動的過程 。 銷售渠道是分銷過程中幫助企業(yè)把產(chǎn)品及所有權(quán) ， 從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者 、 用戶手中的有關(guān)市場中介單位組成的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng) 。 這個系統(tǒng)的起點是企業(yè) ， 呈網(wǎng)絡(luò)狀伸展開來 ， 終點是消費者或用戶 。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 514 促銷 促銷是企業(yè)通過市場傳播，傳遞企業(yè)或產(chǎn)品的存在及其性能、特征等信息，幫助顧客認(rèn)識產(chǎn)品帶給他的利益，從而達(dá)到引起顧客注意、使其產(chǎn)生興趣并采取購買行為的過程。促銷的實質(zhì)，是賣方與買方之間的信息溝通。 促銷手段有人員和非人員兩類，后者又分為廣告、公共關(guān)系促銷和銷售推廣等。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 人員促銷 推銷人員深入中間商或消費者、用戶，直接進(jìn)行推薦、介紹，促使顧客購買。 優(yōu)點 方式靈活 針對性強(qiáng)。多數(shù)是個別進(jìn)行，作業(yè)之前要調(diào)查研究。 及時成交 發(fā)展關(guān)系 反饋信息 不足之處：龐大的隊伍會使本上升；推銷人員管理困難；人才難覓。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 廣告 廣告是企業(yè)通過支付一定的費用，利用一定的傳播媒體，向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)企業(yè)或產(chǎn)品的信息，以打動顧客購買的一種促銷手段。 廣告依據(jù)所有傳播媒體的不同，有多種類型。按人們感官接觸的不同，可分成視覺、聽覺及綜合三大類。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 公共關(guān)系（ Public Relations） 公共關(guān)系幫助企業(yè)與公眾溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系、化解矛盾，爭取理解和支持，樹立良好形象。 公共關(guān)系促銷特點： 真實感 新鮮感 親切感 方式：報導(dǎo)，組織和接待公眾、顧客參觀，訪問客戶，處理投訴，贊助公益事業(yè)和社會活動，進(jìn)行消費教育，提供免費指導(dǎo)、咨詢、培訓(xùn)等。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 銷售推廣（ Sales Promotion） 能夠迅速見效的各種鼓勵性措施。通常用于招徠新的顧客，穩(wěn)定動搖的顧客，以及報答忠誠的顧客。追求立竿見影的效果，大張旗鼓進(jìn)行，產(chǎn)生轟動效應(yīng)。 可以消費者、用戶為對象，也可針對中間商、推銷人員開展。最大優(yōu)點在于強(qiáng)烈展示企業(yè)及品牌，產(chǎn)生較大吸引力，激勵情緒，打破購買的惰性。 銷售推廣的許多做法顯示出急于推銷的迫切心情，頻繁運用或使用不當(dāng)會讓人產(chǎn)生懷疑，甚至引起反感，自貶身價。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 銷售推廣的方式 提供免費樣品 有獎銷售 折價贈券 展銷 競賽 津貼與獎金 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 52 市場營銷組合 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 521 市場營銷組合的特點 可控性，動態(tài)性，復(fù)合性與整體性 以合適的產(chǎn)品、合適的價格，在合適的地點，通過合適的促銷方式，滿足合適的顧客 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 市場營銷組合的可控性 構(gòu)成市場營銷組合的各種手段，是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的因素。市場營銷手段的這一特性，決定了市場營銷組合的可能性；倘若這些因素不可控制，便是市場營銷環(huán)境的內(nèi)容。 市場營銷管理的核心，是企業(yè)藝術(shù)地運用可控制因素，動態(tài)地適應(yīng)市場營銷中的不可控制因素，實現(xiàn)預(yù)期的效益目標(biāo)。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 市場營銷組合的動態(tài)性 市場
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