市場營銷的戰(zhàn)術性與決策手段-在線瀏覽
2025-02-28 05:13本頁面
【正文】 點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 514 促銷 促銷是企業(yè)通過市場傳播，傳遞企業(yè)或產(chǎn)品的存在及其性能、特征等信息，幫助顧客認識產(chǎn)品帶給他的利益，從而達到引起顧客注意、使其產(chǎn)生興趣并采取購買行為的過程。 促銷手段有人員和非人員兩類，后者又分為廣告、公共關系促銷和銷售推廣等。 優(yōu)點 方式靈活 針對性強。 及時成交 發(fā)展關系 反饋信息 不足之處：龐大的隊伍會使本上升；推銷人員管理困難；人才難覓。 廣告依據(jù)所有傳播媒體的不同，有多種類型。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 公共關系（ Public Relations） 公共關系幫助企業(yè)與公眾溝通，協(xié)調(diào)關系、化解矛盾，爭取理解和支持，樹立良好形象。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 銷售推廣（ Sales Promotion） 能夠迅速見效的各種鼓勵性措施。追求立竿見影的效果，大張旗鼓進行，產(chǎn)生轟動效應。最大優(yōu)點在于強烈展示企業(yè)及品牌，產(chǎn)生較大吸引力，激勵情緒，打破購買的惰性。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 銷售推廣的方式 提供免費樣品 有獎銷售 折價贈券 展銷 競賽 津貼與獎金 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 52 市場營銷組合 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 521 市場營銷組合的特點 可控性，動態(tài)性，復合性與整體性 以合適的產(chǎn)品、合適的價格，在合適的地點，通過合適的促銷方式，滿足合適的顧客 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 市場營銷組合的可控性 構成市場營銷組合的各種手段，是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的因素。 市場營銷管理的核心，是企業(yè)藝術地運用可控制因素，動態(tài)地適應市場營銷中的不可控制因素，實現(xiàn)預期的效益目標。組成市場營銷組合的手段和因素，受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動地作出相應的反應。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 市場營銷組合的復合性和整體性 構成市場營銷組合的各類因素或手段，各自又包括了多個次一級或更次一級的因素。 市場營銷組合的各種手段及組成因素，不是簡單的相加或拼湊集合，應成為一個有機整體。 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 需求管理的 8大任務 通過扭轉性市場營銷改正需求 通過刺激性市場營銷創(chuàng)造需求 通過重復性市場營銷恢復需求 通過調(diào)和性市場營銷穩(wěn)定需求 通過減少性市場營銷削減需求 通過維持性市場營銷鞏固需求 通過反擊性市場營銷矯正需求 通過發(fā)展性市場營銷開發(fā)需求 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 通過扭轉性市場營銷改正需求 負需求：顧客厭惡 ， 拒絕購買 原因：質(zhì)量低劣 ， 名聲不佳 ， 服務不周等 對策：了解原因 ， 調(diào)整營銷手段 ， 使需求由否定變?yōu)榭隙? 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 通過刺激性市場營銷創(chuàng)造需求 無需求：顧客對產(chǎn)品沒有興趣 ， 反應冷漠 ， 不關心 ， 缺乏購買欲望 原因： 人們不知道 、 不了解 知道 、 了解 ， 只是認為沒用 有用 ， 但是在特定條件下無法使用 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 刺激性市場營銷 A 原因之一：人們不知道 、 不了解 例：面對日新月異 、 種類繁多的新產(chǎn)品 ， 市場暫時沒有需求 對策：如何加強促銷與溝通 ， 使?jié)撛陬櫩彤a(chǎn)生興趣和欲望 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 刺激性市場營銷 B 原因之二：知道、了解，只是認為沒用 例：用后廢棄的易拉罐、飲料瓶 對策：如何使產(chǎn)品與人們現(xiàn)有的需要聯(lián)系起來 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 刺激性市場營銷 C 原因之三：人們知道、了解，承認有用，但是認為在特定條件下無法使用 例：沒有水面的公園與游艇 對策：如何為“產(chǎn)品”創(chuàng)造用武之地 010221 市場營銷管理 第 6章 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 王先慶 通過重復性市場營銷恢復需求 退卻需求：需求低于正常水平 ， 而且出現(xiàn)不斷衰退 、 減少的
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