【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購管理主要活動(dòng) 內(nèi)部物流 生產(chǎn)經(jīng)營 外部物流 市場(chǎng)營銷服務(wù)兩種價(jià)值鏈的比較傳統(tǒng)價(jià)值鏈：從資產(chǎn)與核心能力開始現(xiàn)代價(jià)值鏈：從客戶開始資產(chǎn) /核心能力 投入 原材料 產(chǎn)品 /服務(wù) 銷售渠道 客戶客戶偏好 銷售渠道 產(chǎn)品 /服務(wù) 投入， 原材料 資產(chǎn) / 核心能力現(xiàn)代價(jià)值鏈n 決定客戶偏好的各種因素客戶喜好客戶情緒購買準(zhǔn)則購買時(shí)機(jī)決策程序客戶權(quán)力客戶系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)功能性需求購買行為客戶偏好 銷售渠道 產(chǎn)品 /服務(wù) 投入， 原材料 資產(chǎn) / 核心能力客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)整個(gè)客戶經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)產(chǎn)品本身產(chǎn)品產(chǎn)品的延伸與擴(kuò)展1顧客消費(fèi)價(jià)值鏈分析價(jià)值顧客單位使用成本產(chǎn)品和服務(wù)的屬性專業(yè)形象顧客購買成本通用模式關(guān)系功能 品質(zhì) 價(jià)值 耐用性+= +西門子電機(jī) 價(jià)格高嗎可口可樂渠道政策價(jià)值主張產(chǎn)品和服務(wù)的屬性產(chǎn)品線 高質(zhì)量 服務(wù)銜接無縫關(guān)系便利 個(gè)人化顧問回應(yīng)迅速形象知識(shí)豐富購買成本 +使用成本 +轉(zhuǎn)換成本1評(píng)估企業(yè)戰(zhàn)略管理風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)的矩陣分布狀況以及戰(zhàn)略管理風(fēng)險(xiǎn)層級(jí)，為高層提供必要的戰(zhàn)略決策分析支持?，F(xiàn)有產(chǎn)品新的市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新的產(chǎn)品新的市場(chǎng)新的產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)部發(fā)展聯(lián)盟收購新的市場(chǎng)現(xiàn)有 現(xiàn)有 產(chǎn)品 新的公司活動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)增加 風(fēng)險(xiǎn)方法說明的是可供戰(zhàn)略研究人員選擇的各種方案，指向方塊后面的箭頭代表風(fēng)險(xiǎn)在增加。因此，風(fēng)險(xiǎn)最低的方案就是在現(xiàn)有的市場(chǎng)上繼續(xù)銷售現(xiàn)有的產(chǎn)品和服務(wù)，并且通過內(nèi)部發(fā)展實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，然而，市場(chǎng)可能會(huì)飽和，產(chǎn)品會(huì)被逐步淘汰，或者至少需求會(huì)逐漸下降，在這種情況下，需要考慮的下一個(gè)方案，是沿著向上提高的風(fēng)險(xiǎn)方向，向原有的市場(chǎng)銷售新的產(chǎn)品，或者將現(xiàn)有產(chǎn)品銷往新的市場(chǎng)，只有在極個(gè)別的情況下，才會(huì)考慮風(fēng)險(xiǎn)非常高的方案，即將公司不熟悉的產(chǎn)品推向一個(gè)不熟悉的市場(chǎng)。注：風(fēng)險(xiǎn)隨著離開當(dāng)前活動(dòng)的移動(dòng)而增加，這些移動(dòng)包括：產(chǎn)品：市場(chǎng)：公司活動(dòng)。1評(píng)估企業(yè)主營業(yè)務(wù)在進(jìn)入 WTO所受到的影響分析評(píng)估進(jìn)入 WTO后產(chǎn)業(yè)所處的狀況，明確戰(zhàn)略層面上的發(fā)展方向。電信化工汽車證券銀行保險(xiǎn)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)農(nóng)業(yè)分銷與零售能源建筑工礦以及衍生產(chǎn)業(yè)加工食品 /日用消費(fèi)品高中低WTO全球化程度目前受保護(hù)程度低 中 高評(píng)價(jià)戰(zhàn)略營運(yùn)導(dǎo)向的財(cái)務(wù)運(yùn)作體系評(píng)估分析財(cái)務(wù)杜邦模型四大指標(biāo)：盈利能力、資本結(jié)構(gòu)、籌資能力、償債能力、客觀評(píng)價(jià)企業(yè)財(cái)務(wù)層面上的企業(yè)運(yùn)營能力以及潛在的戰(zhàn)略財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提出并界定集團(tuán)化的戰(zhàn)略營運(yùn)導(dǎo)向的財(cái)務(wù)管控模式。資本結(jié)構(gòu) 籌資能力盈利能力財(cái)務(wù)績(jī)效考核償債能力對(duì)高層提供決策支持（資本運(yùn)營） —財(cái)務(wù)管理 對(duì)部門的財(cái)務(wù)監(jiān)控降低管理低質(zhì)量成本損耗1業(yè)務(wù)戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)格局評(píng)估中國企業(yè)必須樹立標(biāo)桿戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在目前全球市場(chǎng)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)格局中，例如某中國企業(yè)處于等價(jià)值線上，而通用電氣則定位于價(jià)值化競(jìng)爭(zhēng)象限中，可以獲得高額的價(jià)值導(dǎo)向的溢價(jià)利潤，在此基礎(chǔ)上，該企業(yè)必然要調(diào)整產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向，構(gòu)筑進(jìn)一步的戰(zhàn)略價(jià)值化的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。賣給顧客以價(jià)值而不僅僅是產(chǎn)品比價(jià)值不比價(jià)格 顧客戰(zhàn)略價(jià)值導(dǎo)向價(jià)值 =認(rèn)知利益 認(rèn)知價(jià)值某企業(yè) 通用電氣股價(jià)上升股價(jià)下降等價(jià)值線戰(zhàn)略發(fā)展的方向顧客認(rèn)知利益業(yè)務(wù)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)格局良好的客戶關(guān)系1評(píng)估中國企業(yè)戰(zhàn)略控制指數(shù)需要優(yōu)無重視改善的戰(zhàn)略控制環(huán)節(jié)保護(hù)利潤的強(qiáng)度 指數(shù) 戰(zhàn)略控制方式 評(píng)估案例高10987建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)地位微軟可口可樂波音公司中65品牌、專利 寶潔INTEL低431年的產(chǎn)品提前期 很多很多無21平均成長(zhǎng)成本劣勢(shì)無數(shù)無數(shù)控制價(jià)值鏈（成本供應(yīng)鏈、通路）2年的產(chǎn)品提前期一定的成本優(yōu)勢(shì)通用電氣評(píng)估全球主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略控制能力（案例）銷售利潤率預(yù)期利潤增長(zhǎng)資產(chǎn)效率（資產(chǎn) /銷售額）戰(zhàn)略控制指數(shù)市場(chǎng)價(jià)值 /銷售額40% 30% 0。 1 10 10X36%22%7通用電氣通用電氣通用電氣通用電氣通用電氣0。 60% 0% 0 0x評(píng)估通用電氣的平均戰(zhàn)略指標(biāo)，分析目前中國企業(yè)五大戰(zhàn)略指標(biāo)界定未來企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展需要構(gòu)筑的核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)國際化戰(zhàn)略控制指數(shù)。1評(píng)估成本領(lǐng)先戰(zhàn)略執(zhí)行狀況（生產(chǎn)質(zhì)量系統(tǒng)）看板管理ECN變更物科狀況全面生產(chǎn)維護(hù)工業(yè)工程機(jī)器故障待料停工不良重工無生產(chǎn)計(jì)劃 MPS模塊 執(zhí)行收入超勢(shì)下降?變動(dòng)成本固定成本盈虧平衡點(diǎn) BEP?盈虧平衡點(diǎn) BEP?未來今天成本（收入）虧損 ? ?虧損 ??評(píng)估企業(yè)產(chǎn)業(yè)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略運(yùn)作模式，透過盈虧平衡點(diǎn)的動(dòng)態(tài)變化、生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理控流程來診斷企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向的執(zhí)行狀況。利潤利潤價(jià)值鏈優(yōu)化產(chǎn)量IQC IPQC FQC入料檢驗(yàn) 制程檢驗(yàn) 終檢PDCA改善QE質(zhì)量工程師降低低質(zhì)量成本損耗1評(píng)估供應(yīng)鏈戰(zhàn)略模塊銷售計(jì)劃 生產(chǎn)計(jì)劃SB模塊物料需求計(jì)劃采購計(jì)劃庫存調(diào)撥MRP模塊BOM物 資 采 物料 金 購 料流 占 質(zhì) 調(diào)速 用 量 撥快 量 好 及 少 時(shí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 非優(yōu)控制SPS模塊返工 低質(zhì)量成本損耗 索賠客戶忠誠度評(píng)估中國企業(yè)供應(yīng)鏈運(yùn)作效率的主要考核標(biāo)準(zhǔn)，明確現(xiàn)狀所存在的瓶頸環(huán)節(jié)，并提出戰(zhàn)略層面的解決方向。供應(yīng)鏈整合的關(guān)鍵運(yùn)作鏈適時(shí)、適質(zhì)、適量、適價(jià)、適地5R標(biāo)準(zhǔn)1供應(yīng)鏈一體化評(píng)估評(píng)估企業(yè)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈一體化分布格局，確定價(jià)值鏈戰(zhàn)略控制點(diǎn)，整合資本、品牌技術(shù)、人才、渠道等供應(yīng)鏈要素，構(gòu)建強(qiáng)大的戰(zhàn)略供應(yīng)鏈運(yùn)作優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 制造商互補(bǔ)產(chǎn)品原材料生產(chǎn)原材料供應(yīng)零部件生產(chǎn)零部件生產(chǎn)機(jī)器生產(chǎn)機(jī)器供應(yīng)產(chǎn)品 /工藝的研究 /開發(fā)財(cái)務(wù)運(yùn)輸副產(chǎn)品后向一體化分銷分部 營銷信息 維修和售后 服務(wù)橫向一體化前向一體化運(yùn)輸中國企業(yè)需要優(yōu)先考慮的供應(yīng)鏈一體化模塊1戰(zhàn)略營運(yùn)導(dǎo)向的供需鏈上的 5種流及支持要素 COPQ冰山理論低質(zhì)量成本損耗 COPQ索賠產(chǎn)能損失降等級(jí)返工重新認(rèn)證的成本過長(zhǎng)的生產(chǎn)周期趕工成本過度的維修費(fèi)用失去交易的機(jī)會(huì)檢驗(yàn) 訴訟費(fèi)用延遲交貨過度庫存客戶忠誠度下降隱蔽的低質(zhì)量成本損耗傳統(tǒng)看法2波特五力量行業(yè)分行（外部環(huán)境）行業(yè)內(nèi)對(duì)手現(xiàn)有公司間的競(jìng)爭(zhēng)供貨商 消費(fèi)顧客潛在對(duì)手替代品供貨的議價(jià)能力購貨的議價(jià)能力替代品的威脅新對(duì)手的威脅替換的存在供應(yīng)商集中程度批量對(duì)應(yīng)商的重要性總體采購中所占的比重后向一體化的能力議價(jià)影響力顧客的集中程度采購數(shù)量轉(zhuǎn)換成本前向一體化的能力替代產(chǎn)品的威脅購貨商利潤進(jìn)入障礙規(guī)模經(jīng)濟(jì)獨(dú)特產(chǎn)品差異轉(zhuǎn)換成本資本要求政府政策預(yù)期報(bào)復(fù)措施分銷渠道絕對(duì)低成本競(jìng)爭(zhēng)決定因素行業(yè)增長(zhǎng)資金流速產(chǎn)品差異品牌形象價(jià)值認(rèn)同退出障礙討論分析n 如何避免企業(yè)運(yùn)營的陷阱 “頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳 ”以及 “只見樹葉，不見森林。（結(jié)合你的切身經(jīng)歷，談?wù)勀愕母惺埽﹏ 討論如何強(qiáng)化戰(zhàn)略導(dǎo)向的企業(yè)運(yùn)營規(guī)劃問題點(diǎn)：（定位及方向、核心競(jìng)爭(zhēng)力）（組織、價(jià)值鏈成熟度、供應(yīng)鏈一體化）B、營銷戰(zhàn)略的實(shí)施產(chǎn)品線市場(chǎng)鏈規(guī)劃模型明確企業(yè)的核心產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略以及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。能保證企業(yè)可持續(xù)增長(zhǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。不同的產(chǎn)品分別采用橫向擴(kuò)張戰(zhàn)略以構(gòu)筑領(lǐng)導(dǎo)品牌地位、差異化市場(chǎng)積聚戰(zhàn)略、有利于明晰經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式和資源投入比例。（中國企業(yè)嚴(yán)重缺乏對(duì)產(chǎn)品線的戰(zhàn)略規(guī)劃）營銷通路管理和銷售力培植知道印象傳播客戶滿意度價(jià)值感知考慮較關(guān)鍵 一般客戶忠誠度 關(guān)鍵可持續(xù)增長(zhǎng)渠道忠誠度客戶分級(jí)管理服務(wù)價(jià)值導(dǎo)向信用風(fēng)險(xiǎn)控制價(jià)值感維持中國大多數(shù)企業(yè)廣告導(dǎo)入認(rèn)知度高渠道管理和 USP導(dǎo)入權(quán)重： 15%知名度導(dǎo)入消費(fèi)價(jià)值說服銷售力培植消費(fèi)價(jià)值界定個(gè)性化服務(wù)權(quán)重： 15%權(quán)重： 15%營銷通路管理和銷售力培植知名度導(dǎo)入渠道忠誠度客戶分級(jí)管理服務(wù)價(jià)值導(dǎo)向信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估銷售力培植消費(fèi)價(jià)值界定個(gè)性化服務(wù)差2較差1一般0良好1優(yōu)秀2渠道管理一線銷售員要加強(qiáng)培訓(xùn)客戶分級(jí)管理然后定位個(gè)性化服務(wù)渠道經(jīng)銷商代理利潤率偏低，而終端市場(chǎng)價(jià)格偏高，渠道忠誠度有下降的危機(jī)憑熱情做渠道售后服務(wù)，體現(xiàn)在未建立正規(guī)的市場(chǎng)投訴反饋機(jī)制上。對(duì)終端客戶的消費(fèi)價(jià)值加強(qiáng)分析優(yōu)先改善大多數(shù)中國企業(yè)營銷現(xiàn)狀面臨的主要潛在致命問題，渠道忠誠度出現(xiàn)危機(jī)，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者品牌地位有賴于由影響力不夠的廣告知名度來維持但終端銷售力培植和渠道品牌戰(zhàn)略尚未完善，可能會(huì)導(dǎo)致通路危機(jī)。銷售終端利潤節(jié)點(diǎn)廣告知名度導(dǎo)入較好營銷通路和銷售力