【正文】 多樣化品牌戰(zhàn)略實施的要點： “黃金線 ”。（產(chǎn)業(yè)和營銷整合的要素區(qū)別）如 SONY整體優(yōu)雅，個性化的設計。（可信性、領(lǐng)先性）“沒有人會因為買了 IBM而被炒魷魚 ”。而擴展其產(chǎn)品線的系統(tǒng)性。如中國海爾、中國華力高科。 戰(zhàn)略導向的營銷戰(zhàn)略營銷人力資源管理模型（銷售隊伍）n 銷售隊伍人員的正常流動有益于企業(yè)發(fā)展20%70%10%戰(zhàn)略核心人才優(yōu)秀 一般 不合格人才考核機制營銷隊伍動態(tài)考核模型工作職責 2工作職責 1工作職責 3工作職責 4薪酬激勵晉升激勵1： 251： 15ABCABCABCABC晉升末位淘汰中國市場銷售診斷問題綜述中國大多數(shù)企業(yè)的市場銷售問題主要有以下 ……存在的問題 可能造成的危機專案改善財務應收賬款回收風險太大客戶帶來的利潤大小要有所區(qū)隔危及企業(yè)中長期的可持續(xù)增長（見 ）售后服務粗放化加劇現(xiàn)有市場的惡性競爭，為績滑坡利潤來源節(jié)點的銷售力弱化，影響業(yè)績提升影響下游供應鏈（采購、倉儲、生產(chǎn)）運作市場反饋機制的匱乏，渠道忠誠度下降終端消費者的價值界定影響品牌美譽度外貿(mào)尚處于操作層面，開拓海外市場主動性略弱，缺乏海外市場研究定位，防礙 OEM市場開拓。缺乏很強的執(zhí)行支撐能力工作能力管理能力提升客戶信用評估體系的建立客戶 ABC分級管理需要完善產(chǎn)品組合市場運作戰(zhàn)略弱化市場投訴機制未導入業(yè)績考核評估市場擴張計劃的實施銷售力培植的培訓導入市場預測能力的準確性完善經(jīng)銷商持續(xù)改進建議機制終端消費價值鏈的分析優(yōu)化外貿(mào)運作的市場定位分析銷售渠道、客戶管理市場研究銷售力培植外貿(mào)營銷總監(jiān)內(nèi)部講師培訓三維營銷驅(qū)動 信用卡 化妝品 長途電話功能利益流程利益關(guān)系利益不同的行業(yè)，不同的顧客對利益重要度趨向不同，許多公司總是希望用整齊劃一的功能服務來滿足每一種顧客的利益需求，但他們忽略了每一種顧客的重要利益，如果我們采取三維營銷模式而不是一維模式就能夠有效的進行市場細分，提高顧客滿意度。三維營銷驅(qū)動的實施要點功能利益導向流程利益導向關(guān)系利益導向成本質(zhì)量領(lǐng)先、產(chǎn)品研發(fā)差異化（降低低質(zhì)量成本損耗和實施市場導向的產(chǎn)品研發(fā)）上下游供應鏈整合和客戶導向的分級管理（銷售渠道整合以提高渠道忠誠度以及重視客戶個性化服務）重視對終端客戶的市場互動溝通，體現(xiàn)增值導向營銷（建立市場研發(fā)快速反饋機制和實施利益交叉增值營銷）強調(diào)整合營銷和三維價值導向客戶服務。三維營銷體系的建立有助于建立完善的動態(tài)的市場客戶數(shù)據(jù)庫，便于營銷決策。三維營銷體系的根本在于傳遞價值感（經(jīng)銷商、終端客戶）三個利益導向的有效傳遞有助于創(chuàng)造強大的客戶忠誠度和品牌。加強現(xiàn)有市場的深度分銷滲透以及外在新市場的開拓，以提高產(chǎn)業(yè)規(guī)模效應。建議將營銷中心、研發(fā)中心、投資融資中心等高附加值部門進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移至中心城市。以便于整合人才、資本、渠道、品牌、技術(shù)資源、貫徹整體三維營銷策略。盈利模型盈利模型 領(lǐng)先的實踐者 “大片 ”模型通用電氣、 IBM，柯達SMH（斯沃琪手表）地產(chǎn)經(jīng)紀公司，明星藝人經(jīng)紀公司英特爾、信孚銀行、索尼默克、迪斯尼，全國廣播公司迪斯尼耐克微軟、奧的斯、吉列、惠普打印機微軟、 Oracle英特爾、可口可樂、耐克德國拜耳、 IBM筆記本沃爾馬特百貨摩根士丹利（投資銀行）英特爾、聯(lián)想豐田通用電氣FOXCONN我的企業(yè)設計價值何在銷售利潤率預期利潤增長資產(chǎn)效率（資產(chǎn) /銷售額）戰(zhàn)略控制指數(shù)市場價值 /銷售額30% 20% 10 10x26% 可口可樂9% 寶潔7% 美國航空 2% 美國航空17% 可口可樂16% 寶潔 可口可樂 寶潔 美國航空987654321可口可樂寶潔美國航空可口可樂寶潔美國航空3x0% 0% % 0% 0x注：銷售利潤率 =息前稅前利潤 /銷售額；預期利潤增長 =預期的利潤增長率；資產(chǎn)效率 =（資產(chǎn) 現(xiàn)金和現(xiàn)金等價資產(chǎn) 應付款） /銷售額；市場價值 /銷售額 =（現(xiàn)有股份 股票價格） /銷售額可口可樂公司的企業(yè)設計創(chuàng)新0市場價值與銷售額之比穩(wěn)定價值創(chuàng)造的業(yè)績價值流出1984年（ ）1996年（ ）1981年（ ）價值流入聯(lián)想公司的利潤結(jié)構(gòu)n 聯(lián)想公司 70%的利潤來自于那些在 90年代中期之前的非核心業(yè)務領(lǐng)域1998年聯(lián)想公司的利潤構(gòu)成（ %）銷售 7%利潤率（ %）元器件10%電腦制造 14%系統(tǒng)集成 17%軟件21%全部12%01080602004010%18%24%10%38%72%28%擴展的業(yè)務范圍早期的業(yè)務范圍把你的公司引入利潤區(qū)（討論）n 誰是我的客戶？n 他們的偏好如何變化？n 誰應當是我的客戶？n 我的盈利模型是什么？n 我的戰(zhàn)略控制方式是什么？靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 16:54:5616:54:5616:544/2/2023 4:54:56 PM1以我獨沈久，愧君相 見頻 。 四月 2116:54:5616:54Apr2102Apr211故人江海 別 ，幾度隔山川。 16:54:5616:54:5616:54Friday, April 02, 20231乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 四月 21四月 2116:54:5616:54:56April 02, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 02 四月 20234:54:56 下午 16:54:56四月 211比不了得就不比，得不到的就不要。 四月 214:54 下午 四月 2116:54April 02, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 2023/4/2 16:54:5616:54:5602 April 20231做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 4:54:56 下午 4:54 下午 16:54:56四月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 16:54:5616:54:5616:544/2/2023 4:54:56 PM1成功就是日復一日那一點點小小努力的 積 累。 四月 2116:54:5616:54Apr2102Apr211世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 16:54:5616:54:5616:54Friday, April 02, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 四月 21四月 2116:54:5616:54:56April 02, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 02 四月 20234:54:56 下午 16:54:56四月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 四月 214:54 下午 四月 2116:54April 02, 20231少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 2023/4/2 16:54:5616:54:5602 April 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 4:54:56 下午 4:54 下午 16:54:56四月 21 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 四月 21四月 21Friday, April 02, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 16:54:5616:54:5616:544/2/2023 4:54:56 PM1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 四月 2116:54:5616:54Apr2102Apr211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 16:54:5616:54:5616:54Friday, April 02, 20231知人者智，自知者明。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 四月 21四月 2116:54:5616:54:56April 02, 20231意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 02 四月 20234:54:56 下午 16:54:56四月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 四月 214:54 下午 四月 2116:54April 02, 20231 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 2023/4/2 16:54:5616:54:5602 April 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 4:54:56 下午 4:54 下午 16:54:56四月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告