【文章內(nèi)容簡介】 會，因此，做好庫存管理是業(yè)務員對經(jīng)銷商管理的最基本職責 10．促銷活動的參與情況 經(jīng)銷商對自己公司所舉辦的各種促銷活動，是否都積極參與并給予充分合作？ 每次的促銷活動都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長，表示對經(jīng)銷商的管理得當。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動，業(yè)務員就要分析原因，制定對策了。沒有經(jīng)銷商對促銷活動的參與和配合，促銷活動就會只花錢沒效果。 11．訪問計劃 對經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業(yè)務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。 許多業(yè)務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進行拜訪；對銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿?，或者銷售額相當高但與自己關系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少。 這種做法是絕對應當避免的。 12．訪問狀況 業(yè)務員要對自己拜訪經(jīng)銷商的情況進行分析。 一是制定的訪問計劃是否認真執(zhí)行了。如計劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實際情況進行對比，如果每個月的計劃達成率不高的話，業(yè)務員就要分析原因。二是業(yè)務員要做建設性的拜訪，即業(yè)務員的每次拜訪，都會給經(jīng)銷商的經(jīng)營管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務員的拜訪，不認為業(yè)務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。 13．人際關系 業(yè)務員和經(jīng)銷商之間有良好的感情關系，會促迸銷售丁作。與經(jīng)銷商保持良好的關系，是推銷工作的重要內(nèi)容。業(yè)務員要經(jīng)常檢討自己與客戶的關系怎樣，設法加深與客戶的感悄關系。 14．支持程度 業(yè)務員應該確定經(jīng)銷商到底是支持自已的公司，還是競爭對手。如經(jīng)銷商是否優(yōu)先參加自己公司的促銷活動？新產(chǎn)品的推廣是否是按照自己公司的規(guī)定而做？ 在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業(yè)務員能否贏得經(jīng)銷商的支持，這對產(chǎn)品銷售影響很大。因此，業(yè)務員得到經(jīng)銷商的積極支持是相當重要的管理工作之一。 15．信息的傳遞 所謂“信息的傳遞”是指，業(yè)務員要將公司制定的促銷計劃傳達給經(jīng)銷商，然后，業(yè)務員再了解經(jīng)銷商是否確實按照公司規(guī)定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。 “如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明經(jīng)銷商的運營體制發(fā)生了問題。有時，業(yè)務員必須針對“追蹤的問題”，設法改善管理經(jīng)銷商的辦法。 16．意見交流 業(yè)務員應經(jīng)常與經(jīng)銷商交換意見。業(yè)務員不妨反省一下，自己與一些重點的經(jīng)銷商是否經(jīng)常交換意見？如果不曾有過這種機會的話，業(yè)務員就要考慮如何改善與經(jīng)銷商之間的人際關系了。 意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關系。 17．對自己公司的關心程度 經(jīng)銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對經(jīng)銷商管理的一個重要方面。 業(yè)務員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。 18．對自己公司的評價 自己公司的地位對經(jīng)銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額？業(yè)務員應該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位。 19．建議的頻度 業(yè)務員負責的經(jīng)銷商各有特色，因此對經(jīng)銷商的管理也應配合經(jīng)銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。 每個經(jīng)銷商應該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個戰(zhàn)略，業(yè)務員應該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。 業(yè)務員如果積極地實行經(jīng)銷商管理的話，對經(jīng)銷商提出建議的頻度也會大大地增加。 20．經(jīng)銷商資料的整理 業(yè)務員對于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計、增長率、銷售目標等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時對經(jīng)銷商的管理也很完善。 相反，業(yè)務員如果對經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當重要的工作。 和經(jīng)銷商建立良好的關系具有極大的意義 低信任 高信任 零售商尋找新的供應源 128 100 零售商的承諾兌現(xiàn) 100 112 制造商的產(chǎn)品線銷售 100 178 零售業(yè)績 100 111 實證研究證明，和經(jīng)銷商保持良好依賴關系的廠家可以獲得更多的競爭優(yōu)勢。 忠誠度 (態(tài)度 ,理念 )和經(jīng)營能力是決定業(yè)績的兩個關鍵因素 忠誠度 經(jīng)營能力 最優(yōu)秀的經(jīng)銷商 需要激勵的經(jīng)銷商 需要培訓的經(jīng)銷商 需要淘汰的經(jīng)銷商 要提高經(jīng)銷商的積極性 ,使經(jīng)銷商更投入的經(jīng)營本品牌 激勵經(jīng)銷商的關鍵步驟 明確目標 確定經(jīng)銷商類型 了解經(jīng)銷商的意愿和需要 制定激勵方案 明確你的獎勵系統(tǒng) 制定跟蹤計劃 安排好預算 確定由誰負責項目 定好規(guī)矩 制定交流計劃 1重視培訓的作用 1啟動并跟蹤 1清點戰(zhàn)果 1致謝 1評估和改變 如何有效激勵經(jīng)銷商 端正對經(jīng)銷商的態(tài)度 要幫助而不是打壓 做經(jīng)銷商的營銷顧問 幫助經(jīng)銷商增加良好的理念 事業(yè)心 成就欲 開闊眼界 長期投資心理 對公司產(chǎn)品比較專注 不做競品生意 愿意接受公司培訓 采取多樣化的經(jīng)銷商激勵手段 改變價格折讓模式為服務盈利模式 把市場目標和經(jīng)銷商的收益掛鉤 強化對經(jīng)銷商的培訓 幫助經(jīng)銷商得到合理的 ROI(投資回報率 ) 討論 :除了價格折讓之外有哪些激勵經(jīng)銷商的方法 分組討論 5分鐘 ,小組派代表發(fā)言 渠道成員的價值發(fā)生了根本變化 價格 折讓 服務 補償 服務 補償 價格 折讓 20% 80% 20% 80% 過去 今天 過去渠道成員價值大多數(shù)在價值折扣上實際上沒有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴重影響 今天渠道的價值來 自服務補償 ,渠道成 員落在口袋價格的 會提高 服務補償包括 : 價格 折讓 服務 補償 服務 補償 價格 折讓 20% 80% 20% 80% 過去 今天 過去渠道成員價值大多數(shù)在價值折扣上實際上沒有被留住 ,大多流失 ,渠道積極性受到嚴重影響 今天渠道的價值來 自服務補償 ,渠道成 員落在口袋價格的 會提高 服務補償包括 : 新產(chǎn)品鋪市 ,陳列 庫存 ,人員 ,促銷 , 現(xiàn)金折扣等 渠道成員的價值發(fā)生了根本變化 讓經(jīng)銷商從多樣化角度來獲得收益 多樣化收入 : 經(jīng)銷商激勵的形式 激勵的方式 ? 返利的操作形式； ? 榮譽； ? 聯(lián)合促銷； ? 幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)； ? 公司參觀、旅游、培訓； ? 對經(jīng)銷商（主要指私營客戶）家庭的長遠支持，如子女教育等 經(jīng)銷商激勵 激勵需要注意 經(jīng)銷商激勵的小經(jīng)驗 ? 不要一次性對經(jīng)銷商提出過多、過高的要求 如：對優(yōu)于短通路的客戶提出迅速增加分銷的要求 ? 以事實和數(shù)據(jù)說話 運用你的市場機會反饋和市場調(diào)查的結(jié)果 ? 不要批評，只給建議 責備不利于發(fā)展建設性關系 經(jīng)銷商激勵 案例一：某企業(yè)的返利政策 ，返利 2% 。 ，返利 1% 。 ，返利 % ，返利 1%。 案例二：某企業(yè)的過程獎 在產(chǎn)品入市階段，廠家協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊，迅速將貨物送達終端。同時廠家根據(jù)給予經(jīng)銷商以鋪貨獎勵作為適當?shù)娜肆Α⑦\力補貼，并對經(jīng)銷商將產(chǎn)品陳列于最佳位置給予獎勵。 為避免經(jīng)銷商的貨物滯留和基礎工作滯后導致產(chǎn)品銷量萎縮，廠家以“渠道維護獎”的形式激勵經(jīng)銷商維護一個適合產(chǎn)品的有效、有適當規(guī)模的渠道網(wǎng)絡。 分銷流向上報獎 ：按時上報每月分銷流向。 為了防止經(jīng)銷商竄貨、亂價等不良行為，廠家在價格設計時設定了“價格信譽獎”，要求遵守價格規(guī)定出貨。作為對經(jīng)銷商的管控。 廠家考慮到當?shù)厥袌鋈萘俊⑦\貨周期、貨物周轉(zhuǎn)率和意外安全儲量等因素，廠家設立“合理庫存獎”鼓勵經(jīng)銷商保持適合的數(shù)量與品種。 為激勵經(jīng)銷商的政策執(zhí)行、廣告與促銷配合、信息反饋等設立協(xié)作獎，既強化了廠家與經(jīng)銷商的關系，又是淡化利益的一種有效手段。 強化經(jīng)銷商的培訓 企業(yè)經(jīng)營知識 營銷知識 銷售技巧 財務知識 應收帳款管理 物流配送知識 人員管理 ROI投資報酬率的目標 確使分銷商得到足夠的利潤 找出調(diào)整營運成本的方向 透過分銷商來提高分銷的效率 解決分銷商的抱怨 投資報酬率 ROI的步驟 得到分銷商的支持 收集資料 分析和研判 訂出標準范圍 訂出行動方案 執(zhí)行 投資報酬率 ROI ROI%=凈利 /平均投資額 x100 凈利 =毛利 成本 平均投資額 =由庫存和應收帳款組成 ROI案例討論 個體分銷商 周銷量： 20噸 分銷覆蓋率 本地直接客戶 7噸 /周 二次批發(fā)： 13噸 /周 基本設備 倉庫 批發(fā)市場 200平米 公司旁邊 100平米 工作地點 批發(fā)市場攤位，公司辦公室 銷售員 2人 工人 2人 調(diào)整之前的 ROI 年銷量 16噸 /周 x8000元噸 x52周 =RMB6, 毛利 =8%x利潤 =532,480 總投資 庫存 =5周 x16噸 x8000元 = 640， 000元 應收帳款 =6周 x16噸 x8000元 = 768， 000元 樣品，損耗（大約） = 75， 000元 總投資額 1， 483， 000元 調(diào)整之前的 ROI(續(xù) ) 支出費用 工資 銷售員 1600x2x12=38400 工人 800x2x12=192023 會計 1200x1x12=14400 分銷運輸 貨車（市區(qū)送貨） 180元 x6天 x52周 =56,160 貨車（郊區(qū)送貨） 400元 x5天 x52周 =104000 固定費用